[먹거리+IT] 해물사관학교 이영원 대표 “냉동수산물, 얼마나 아세요?”

[IT동아 권명관 기자] 전세계적으로 '식량'에 대한 수요는 꾸준히 늘어나며, 사양 산업으로 여겨졌던 농수축산업에 대한 관심은 지속적으로 높아지고 있다. 이러한 관심을 토대로 품질 개선, 생산성 향상 등 농수축산업에 다양한 ICT 기술을 융합하는 시도도 꾸준히 증가했다. 더불어 농수축산업이 1차 산업이 아닌 제조와 서비스를 결합한 6차 산업으로 발전해야 한다는 목소리도 크다.

서울시는 이러한 시대의 흐름에 맞춰 국내 최초로 농식품(Food•Agri Tech)분야 스타트업 지원을 위한 창업보육센터 '서울먹거리창업센터'를 설립했다. 지난 2016년 12월 개관해 푸드테크 스타트업 141개를 지원했다. 지원한 입주기업은 누적매출액 645억 원, 투자유치액 220억 원, 일자리창출 526명 등의 성과를 올렸다(2020년 기준).

참고로 지난 2020년 12월, 서울먹거리창업센터는 지난 성과를 인정받아 서울시 강동구에 위치한 강동그린타워 8층과 9층으로 이전했다. 규모를 확대해 최대 70개 입주기업을 수용할 수 있으며, 최근 트렌드에 맞춰 오픈키친을 영상 촬영에 용이하도록 재구성했다. 또한, 식품 기본 성분을 분석할 수 있는 R&D랩실, 영상 촬영을 위한 미디어룸 등도 마련했다.

서울먹거리창업센터의 가장 큰 장점은 네트워크다. 입주기업의 의견을 반영해 필요로 하는 부분을 해결해주는데 집중한다. 코로나19로 인해 오프라인 전시회, 판매 행사 등에 어려움을 겪는 스타트업을 위해 판로개척을 다각화했고(유통 대기업 협업 및 크라우드펀딩 지원 등), 단순히 새로운 먹거리를 개발하는 스타트업 이외에도 식품 디자인, 홍보 영상 촬영, 특허 출원 등 이종 기업을 연계 지원한다. 센터와 입주기업이 서로 정보를 공유하고, 필요로 하는 것을 더해 시너지 효과를 내기 위한 노력이다.

이에 IT동아는 우리네 먹거리와 IT 기술을 융합해 새로운 꿈을 꾸고 있는 서울먹거리창업센터 입주 스타트업을 만나 현장의 생생함을 담은 그들의 목소리와 함께 실제 겪고 있는 어려움 등을 전하고자 한다. 이번에 온라인 해산물 직거래 서비스 ‘해물사관학교’를 운영하고 있는 이영원 대표와 나눈 인터뷰다.

전세계 수산물 소비 1위 국가, 그게 대한민국입니다

IT동아: 만나서 반갑다. 인터뷰 오기 전, 해물사관학교라는 사명을 듣고 독특하다고 생각했다(웃음). 어떤 서비스를 제공하고 있는지 소개를 부탁한다.

이영원 대표(이하 이 대표): 냉동수산물을 온라인(모바일/인터넷)으로 판매하는 스타트업이다.

(쉽게 말해 온라인 쇼핑몰이냐는 기자의 질문에)

맞다. 단순하게 설명하자면, 소비자들이 이해하기에는 쿠팡, 11번가 같은 온라인 쇼핑몰이다. 다만, 해물사관학교가 지향하는 궁극적인 목표는 냉동수산물 물류 플랫폼이다. 알고 있을지 모르겠지만, 우리나라가 소비하는 1인당 연간 수산물 섭취량은 58.4kg으로 전세계 1위다. 세계 평균의 2배에 가까운 양이다.

흔히 이 얘기를 하면, 대부분 “우리나라 사람이 그렇게 회를 많이 먹나?”라고 반문하는데, 수산물은 회만 있는 것이 아니다. 잘 살펴보면, 한식뿐만 아니라 양식, 중식, 일식 등 모든 음식에 수산물이 들어간다. 회는 극히 일부다. 생선만 수산물인가. 멸치, 오징어, 새우 등 국물을 우려내는데 들어가는 수산물이다. 그리고 이런 재료들은 대부분 수입하는 냉동수산물이다.

IT동아: 아… 몰랐다. 우리나라에서 수산물을 그렇게 많이 소비하나. 시장 규모를 보고 해물사관학교를 창업했다는 뜻인지.

이 대표: 그건 아니다. 음… 부연 설명을 조금 더 하겠다. 냉동수산물은 부산시 감천항으로 대부분 들어온다. 2019년 기준, 국내에서 수입한 냉동 수입 수산물 총액은 약 2조 9,000억 원인데, 부산 감천항에 위치한 1,000여개 대형냉동창고에 90% 이상 보관 중이다. 나머지 10%는 평택항과 인천항에 있다.

그리고 감천항에 보관하는 냉동수산물 최종 소비자는 대부분 식당자영업자(B2B)인데, 중간에 복잡한 유통과정을 거친다. 양식업체/원양업체/수입업체에서 시작해 가공포장업체, 냉동창고업체를 거쳐 도매유통상, 식자재업체, 수산시장 마트/재래시장 등을 통해 식당으로 향한다. 이런 생각이 들었다. ‘그냥 감천항에서 바로 소비자에게 보내면 안되나?’ 라고.

IT동아: 아… 맞다. 어떤 의미에서 물류 플랫폼이라는 것인지 이해했다.

이 대표: 냉동수산물 유통은 아직 기존 방식, 아날로그에 그대로 머물러 있다. 해물사관학교 창업 전, 감천항 물류창고를 운영하는 사장님을 만나 현장을 조사하면서 알았다. 여전히 팩스나 전화를 사용하는 방식이다. 사장님도 원하셨다. 소비자에게 직접 판매할 수 있는 방법을 말이다.

식당 사장님도 유튜브를 보십니다

IT동아: 언제 해물사관학교를 설립했는지.

이 대표: 2017년 12월 창업했다. 그리고 2018년 1월 메쉬업엔젤스로부터 시드투자를 유치하면서 주요 수산물 공급업체를 만나기 시작했다. 이어 감천항 물류시스템을 구축했고, 웹서비스를 개발했다. 본격적인 서비스는 2018년 8월부터 시작했다. 처음에는 쉽게 생각했다(웃음). ‘온라인으로 주문 받아서 배송지로 보내주면 되잖아?’라고.

그런데, 모든 일이 그렇듯, 쉽지 않았다. 현장이 아니면 알 수 없는 많은 과정과 이해관계가 복잡하게 엃혀 있었다. 우선 대형냉동창고로 들어오는 냉동수산물을 소분하는 것 조차 쉽지 않았다. 컨테이너로 들어오는 물량을 20kg 단위로 나누는 것부터 시작했다. 20kg이라는 기준은 도매 택배의 한계 물량치다. 그래야 소비자에게 바로 보낼 수 있다.

보관 창고와 소분하는 창고를 구하고, 주문이 들어오면 바로 물량을 빼서 보낼 수 있는 시스템을 구축했다. 많은 인연을 만났다. 감천항 현지에서 대응해주는 IT 개발팀의 도움도 얻었고(웃음).

IT동아: 그렇게 2018년 8월, 서비스를 시작했다. 그래도 여전히 문제는 남는다. 식당자영업자, 그러니까 소비자가 찾아오려면 해물사관학교를 알려야 하지 않나.

이 대표: 처음에는 직접 뛰어다녔다. 사무실 인근 식당에 무턱대고 찾아가보고. 어떻게 식재료를 구하는지, 얼마에 사는지, 어떤 물건을 쓰시는지 등. 말도 안나누시더라(웃음). 입구에서 잡상인 보는 듯한 눈빛을 맞으며 문전박대 당하기 일쑤였다.

고민하다가, 전 직장에서 일했던 마케터 경험을 살려 콘텐츠 마케팅을 시도했다. 도매 영상 콘텐츠를 제작하기 시작했다.

(도매 영상 콘텐츠?)

식당자영업자를 위한 영상 콘텐츠다. 이런 영상이다. ‘가장 기본적인 업소용 냉동새우&보관법’, ‘대왕오징어 튀김할 때 손질방법’, ‘냉동 코다리 손질방법’, ‘냉동새우살 손질 상태에 따른 용어 총정리’ 등. 일반인들은 찾지 않는, 식당주인이 궁금해하는 내용이다.

식당에서 많이 사용하는 새우, 오징어, 문어, 낙지 정보가 많다. 한번 삶아서 냉동한 건지, 잡은 다음에 바로 냉동한 건지에 따라 해동하고 손집하는 법이 다르다. 냉동새우라고 다 같은 것도 아니다. 어떤 건 원형 그대로고, 어떤 건 대가리를 떼었고, 어떤 건 대가리와 꼬리를 떼었고, 어떤 건 껍질을 까서 냉동한다. 껍질을 다 까서 냉동한 칵테일 새우를 감바스에 사용하면 맛이 없다. 감바스는 원형 그래도 얼린 새우를 해동해 껍질을 까서 요리해야 맛있다. 이런 정보를 전달했다.

IT동아: 아…, 그러니까 새우 먹방이 아니라, 식당자영업자를 위한 지식 전달 콘텐츠인 셈이다.

이 대표: 맞다. 물론, 일반 먹방이나 레시피를 알려주는 콘텐츠 대비 조회수는 높지 않다. 그런데, 그 이후로 문의가 늘어났다. 어떤 요리에 어떤 냉동수산물을 사용해야 좋은지, 어떻게 구매할 수 있는지, 혹시 더 싼 가격에 냉동수산물을 구매할 수는 없는지 등 식당 사장님들이 질문하기 시작했다.

그리고 대부분의 식당은 지역을 벗어나기 어렵다. 맛집은 아주 먼 지역에서도 찾아온다지만, 주 소비층은 지역 상권이다. 식재료 구매도 마찬가지다. 서울에 있는 식당이 좋은 식재료를 위해 강원도, 부산에서 직접 조달하는 경우? 많지 않다. 일부 식당에 불과하다. 대부분 주변 마트, 주변 재래시장 또는 매번 거래하던 식자재 도매업체를 통해서 받는다. 콘텐츠를 통해 이러한 ‘꼭 그럴 필요 없다’는 것을 알린 셈이다.

무엇보다 감천항에서 바로 배송하는 구조이기 때문에 가격 경쟁력에서 앞선다. 싸다. 그리고 냉동수산물에 이런 말이 조금 이상하긴 하지만, 부산 감천항에 들어오는대로 바로 보내기 때문에 신선하다(웃음). 같은 냉동수산물이라도 현재 식자재 유통 가격 대비 약 30% 정도 저렴하다.

이태원클라쓰 음식, 우리가 만들었습니다

IT동아: 감천항 집하 시설과 전국 물류 구축이라는 것, 쉽지 않을텐데.

이 대표: 열심히 노력하고 있다. 최근에는 종합 식자재 유통 업체와 제휴하면서 수도권 영업망도 넓히고 있고. 우리 스스로도 온라인 쇼핑몰이 아닌, 물류로 확장하기 위해 노력 중이다. 수도권 이외에도 각 지역 물류를 담당하던 업체들과 협력하는 방안을 고민 중이다. 어떤 콘텐츠를 식당 사장님에게 전달할지 찾아야 하고.

밀키트도 도전 영역이다. 감천항에 있는 가공업체도 우리 고객이자 협력업체다. 경험도 있다. JTBC에서 방영해 인기를 끈 드라마 ‘이태원클라쓰’를 아시는지 모르겠다. 드라마에서 등장한 ‘오징어간짬뽕’, ‘문어순두부’를 밀키트로 제작해 3만 4,000팩을 판매했었다. 세척문어를 활용한 식당/일반용 HMR 간편식 ‘문어라면해물래’도 개발해 와디즈와 티몬에서 완판했었고. 여러 시도를 지금도 하고 있다.

IT동아: 냉동수산물 뿐만 아니라 취급하는 품목을 넓힐 수도 있을 것 같다. 감천항과 협력한 것처럼 식당 전문 B2B 식자재 유통으로 인지도를 높일 수 있지 않을까.

이 대표: 맞다. 기존 식자재 업체, 식자재 생산지와 협력해 식당용으로 식자재를 납품할 수 있는 체계를 만들고 싶다. 밀키트를 제작한 경험을 살려 새로운 간편식 개발도 고민하고 있고. 홀 영업을 하지 않는 배달 중심 식당을 위한 식자재도 취급할 예정이다. 식당에서 필요로 하는 것을 현지(생산업체, 수입업체)에서 해결하는 방안이다.

해물사관학교는 이제 시작이다. 2018년부터 시작해 앞만 보고 달려왔다. 코로나19로 많은 식당자영업자 분들이 어려워하고 있다. 조금이라도 좋은 재료를 싸게 제공해드리고자 한다. 그리고 함께할 수 있는 방법을 찾고자 노력 중이다. 앞으로도 해물사관학교에 많은 관심을 부탁드린다.

글 / IT동아 권명관(tornadosn@itdonga.com)