[SBA x IT동아] 다이버 "굿즈는 브랜드를 경험하게 하는 가장 강력한 도구"

[SBA x IT동아 공동기획] 서울특별시와 서울경제진흥원(SBA)이 마련한 서울창업허브 공덕은 유망 스타트업을 발굴, 초기 창업부터 성장기까지 단계별 프로그램을 지원해 육성합니다. 2026년 두드러진 활동을 펼친, 성장 가능성이 높은 유망 스타트업을 소개합니다.

[IT동아 김영우 기자] 국내에서 '굿즈'라고 하면 아직도 행사장에서 나눠주는 판촉물 정도로 여겨지는 경우가 많다. 그러다 보니 이 시장은 크게 둘로 나뉜다. 기획과 디자인 감각은 뛰어나지만 제작은 외주에 맡겨 납기와 품질 관리가 불안정한 디자인 에이전시, 그리고 반대로 제작은 잘하지만 브랜딩 감각 없이 주문받은 대로 찍어내기만 하는 제조 공장이다.

'다이버(대표 김준배)'는 이 두 축을 하나로 묶은 스타트업이다. 사명은 '뛰어들다'라는 뜻과 함께, 2인 1조로 서로의 안전을 책임지며 잠수하는 스쿠버다이빙의 '버디 시스템'에서 따왔다. 도전에 함께 뛰어드는 당신과 우리, 그 파트너십을 상징하는 이름인 셈이다. 자체 제조 인프라와 기술을 갖춘 브랜딩 파트너로, IP 홀더와 기업 고객의 브랜드 기획부터 디자인, 제작, 물류까지 전 과정이 보이는 브랜딩 서비스를 제공하고 있다. 취재진은 다이버의 운영을 총괄하는 강동균 이사를 만나 다이버의 성장 스토리와 차별화 전략, 그리고 향후 비전에 대해 들어봤다.

- 다이버는 어떤 회사인가? 그리고 어떤 여정을 통해 이 회사에 합류하게 되었는지도 궁금하다.

: 다이버는 자체 제조 인프라와 기술을 갖춘 크리에이티브 스튜디오이자, IP 홀더들의 브랜딩을 돕는 회사다. IP 및 브랜드 분석과 제품 기획부터 디자인, 자체 생산, 글로벌 20개국 배송, 스토어 운영까지 A to Z를 우리가 책임진다.

김준배 대표와의 인연은 4년 전으로 거슬러 올라간다. 당시 코리아스타트업포럼에서 국내 최대 스타트업 행사인 '컴업'의 운영을 총괄하고 있었는데, 참가자들을 위한 웰컴키트 프로젝트를 총괄하며 파트너로서 다이버의 제조·기획 역량을 깊이 체감했다. 이후 다이버의 비즈니스 모델 고도화와 글로벌 진출 전략에 대해 지속적으로 교감해 오다 지난해 12월 정식으로 합류했다.

합류를 결심한 결정적 이유는 다이버가 외부 투자 없이 자생해왔다는 점이었다. 5년 동안 매출이 1840% 늘었는데, 투자 유치 없이, 고객사의 꾸준한 재방문을 중심으로 이 회사는 성장하고 있었다. 어떻게 이런 성장이 가능한지 궁금해 자주 만나다 보니 자연스럽게 의기투합하게 됐다.

- 국내에서는 아직 굿즈를 단순 판촉물로 보는 시각이 많다. 다이버는 이 시장을 어떻게 다르게 보고 있나?

: 웰컴키트만 해도 신입사원이 회사에 소속감을 느끼게 하는 도구인데, 이런 굿즈는 사실 브랜드의 철학과 정체성을 실물로, 경험으로 전달하는 강력한 브랜딩 도구다. 우리는 이런 확신을 갖고 사업을 판촉물이 아니라 B2B 브랜딩 전반으로 넓혀왔다.

지금은 IP와 브랜드를 분석하고, 최적의 제품을 기획하고 디자인해 직접 제작한 뒤 배송까지 맡는다. 굿즈를 둘러싼 모든 과정을 책임지는 구조인 셈이다.

- 그런데 웰컴키트나 기업 굿즈를 직접 기획해서 만드는 회사들도 있지 않나. 굳이 다이버를 찾는 이유가 뭘까?

: 배달 앱을 켜면 카테고리도 있지만 대부분은 추천에 의존하지 않나. 그 지점이 스타트업이 잘할 수 있는 영역이라고 생각한다. 굿즈 제작 실무진의 가장 큰 병목은 '복잡하고 파편화된 실물 제작 경험'에 있다. 뭘 어떻게 해야 할지 막막한 이분들의 고민을 처음부터 끝까지 대신 풀어드리는 게 우리 역할이다. 단순한 굿즈 제조사가 아니라 브래딩 파트너에 가깝다.

- 기존 굿즈 업계는 기획은 잘하지만 제작은 외주에 맡기는 곳과, 반대로 찍어내기만 하는 공장으로 나뉜다고 들었다. 다이버는 이 사이에서 어떤 위치에 있나?

: 우리는 이 두 축을 하나로 통합해, 제조 인프라와 기술을 자체적으로 갖춘 크리에이티브 스튜디오라는 게 차별점이다. 사내에 자체 인쇄 설비와 해외 조달망을 갖추고 있어서, 국내에서 구하기 어려운 다양한 제품군까지 대응할 수 있다.

전통적인 굿즈 제조 시장은 여전히 아날로그 방식 중심이라 디지털 전환(DX)과 프로세스 표준화가 상대적으로 더딘 영역이다. 제작을 요청해도 이메일이 아니라 전화로만 소통하는 공장이 수두룩할 정도다. 우리는 6년간 3000여 건의 프로젝트를 수행하며 쌓은 데이터를 바탕으로, 고객에게 맞는 최적의 조합을 추천할 수 있다. 브랜딩 감각과 직접 통제 가능한 제조 인프라, 그리고 자체 개발로 쌓은 데이터, 이 세 가지가 우리만 할 수 있는 부분이라고 본다.

- 그동안 어떤 브랜드들과 함께 일했나? 기억에 남는 프로젝트가 있다면 소개해달라.

: 사업 특성상 고객 이름을 모두 밝힐 수는 없지만, 이름만 들어도 다 알법한 모 국민 게임의 운영사, K-팝 시장을 대표하는 연예 기획사, 그리고 글로벌 카페 브랜드 등 국내외 굵직한 브랜드·IP들과 협업해왔다. 3000건이 넘는 프로젝트를 진행하면서 느낀 건, 결국 이런 브랜드들이 원하는 건 '사람들을 만족시키고 싶다'는 하나의 마음이라는 것이다.

최근에는 격투기 선수 추성훈 씨가 만든 부캐릭터 '야마다'의 굿즈를 만들어 더현대 서울 팝업스토어에서 선보이기도 했다. 이런 요청이 들어오면, 팬들을 어떻게 만족시키고 싶은지만 말씀해주셔도 나머지는 우리가 가진 모든 역량으로 풀어드린다.

- 투자 없이 자생해왔다고 했는데, 그 과정이 순탄치만은 않았을 것 같다. 어떤 어려움이 있었나?

: 자금이나 인력 같은 고민이야 스타트업이라면 늘 있는 것이다. 다만 우리는 판촉이라는 기존 시장을 어떻게 현대화하고, 사람들이 갖고 싶어할 굿즈로 만들지에 대한 즐거운 고민을 유독 많이 했다. 그 고민 덕분에 오히려 고객들이 먼저 찾아와 준 것 같다.

외부 영업팀도 올해 처음 꾸렸을 정도로, 6년 동안 거의 마케팅 비용 없이 기존 고객의 재구매와 추천만으로 자생적으로 성장해왔다. 투자를 일부러 피한 건 아니고, 받으면 좋지만 아직 본격적으로 투자 라운드를 돌아본 적이 없을 뿐이다.

- 다이버는 정부 및 지방자치단체 등 각종 관련 기관에서 제공하는 다양한 스타트업 지원 프로그램을 경험했다고 들었다. 서울창업허브 공덕에 입주하면서 경험한 SBA의 지원 프로그램의 감상은?

: 중요한 게 두 가지다. 하나는 사업 본질에 집중할 수 있는 넉넉한 사무 공간이고, 다른 하나는 입주 기업들과의 관계망이다. 얼마 전에는 여기서 친해진 기업의 굿즈를 만들어드리는 새로운 비즈니스 기회도 생겼다.

이와 더불어 눈에 보이지 않는 혜택 중 하나는 '서울창업허브 공덕 입주 기업'이라는 타이틀 자체가 주는 신뢰 자산이다. 앞으로 해외 진출을 많이 준비하고 있는데, 이 경험이 분명 도움이 될 거라 기대한다.

- 매출 목표나 해외 진출 계획이 있나? 앞으로 그려갈 그림이 궁금하다.

: 작년 매출은 약 80억 원을 기록했으며 올해는 100억원 돌파가 목표다. 중장기적으로는 일본 시장 진출에 무게를 두고 있다. 사실 '굿즈'라는 말을 쓰는 나라가 한국과 일본뿐일 정도로 시장 특성이 비슷한데, 이미 일본과 미국, 브라질 등 해외 문의가 늘고 있고 실제 주문으로 이어지는 사례도 많아졌다. 올해만 일본을 두 차례 다녀오며 파트너들도 여럿 발굴했다.

단기적으로는 한국의 유망 IP를 일본에 소개하고, 반대로 일본 로컬 IP를 한국과 아시아 시장에 유통하는 '크로스보더 파이프라인'을 본격적으로 가동할 계획이다. 국경을 넘나드는 데이터와 자본, 공급망이 끊기지 않도록 잇는 체계를 지금 설계하고 있다. 한국 시장에서 쌓은 성공 경험을, 더 큰 무대에서도 증명해 보이고 싶다.

IT동아 김영우 기자 (pengo@itdonga.com)