[스케일업] 캠터[3] 프리핀스 “하나의 메시지만 명확히 전달해도 성공적인 마케팅”

[동국대 캠퍼스타운 x 스케일업] 동국대학교 캠퍼스타운이 스케일업팀과 함께 ‘2024년 스케일업 프로그램’을 진행합니다. 동국대 캠퍼스타운과 스케일업팀은 이번 프로그램에 참여한 스타트업들이 진행 중인 사업 전반을 소개하고, 이들의 비즈니스 모델을 분석합니다. 이어 다음 단계로 나아가기 위해 도전하는 문제를 해결하도록 다양한 영역의 전문가를 연결해 도우려 합니다.

[IT동아 김동진 기자] 캠터는 수익형 캠핑용품 대여 플랫폼을 개발·운영하는 스타트업이다. ▲캠핑에 관심은 있지만, 자주 갈 것 같지 않아 고비용 용품 구매를 꺼리는 이들 ▲어떤 용품을 사야 할지 몰라 다양한 제품을 써보고 싶은 이들 ▲본인의 캠핑용품을 빌려주고 수익을 올리길 원하는 이들을 대상으로 서비스를 제공한다. 캠터 앱을 이용하면, 원하는 날짜와 인원별로 캠핑용품 대여가 가능하다. 캠핑용품 색상과 캠핑 스타일 등 취향에 맞는 장비 선택을 위해 필터링 기능도 지원한다.

캠터는 회원의 캠핑용품을 스토리지에 보관해 주고, 정기구독 형식의 보관료를 받는 스토리지 서비스도 준비 중이다. 지자체 및 지역 야영장과 로컬 액티비티, 편의 시설을 연계한 지역 관광 활성화 방안도 추진 중이다. 정성식 캠터 대표는 이처럼 다양한 비즈니스 모델과 서비스 내용을 직관적으로 알릴 마케팅 방안을 고심한다. 이에 동국대 캠퍼스타운은 마케팅 전문가를 섭외해 멘토링을 진행했다.

캠터 멘토링에 참여한 전문가는 유승훈 프리핀스 마케팅실 실장이다. 프리핀스는 IT금융에 기반한 렌털 비즈니스 토탈 솔루션을 제공하는 기업이다. 유승훈 실장은 홍보대행사를 거쳐 중고나라와 아이파킹, 포커스미디어 등 주요 스타트업에서 홍보책임자로 경력을 쌓은 후 현재 프리핀스 마케팅을 총괄하는 베테랑이다. 유승훈 실장은 정성식 대표의 고심에 어떤 해법을 제시했을까.

하나의 메시지만 명확하게 전달해도 성공적인 마케팅

정성식 대표 : 많은 스타트업이 그렇듯, 캠터도 마케팅 경험이 부족합니다. 어필하고 싶은 비즈니스 모델이 많아 어떤 포인트에 중점을 둬야 할지 고민 중인데요. 전문가 입장에서 마케팅 업무 시 가장 중점을 둬야 할 포인트는 무엇이라고 보시는지요?

유승훈 실장 : 말씀하신 대로 대부분 스타트업에는 마케팅 경력자가 없거나, 주니어급 마케팅 담당자를 두곤 합니다. 모든 서비스와 비즈니스 모델을 중요하다고 여겨 마케팅 포인트를 잡지 못하고 다양한 메시지를 어필하는 이유죠. 유의해야 할 사항이 바로 이것입니다. 마케팅을 접하는 이들은 캠터라는 스타트업이 생소한 데다가 여러 서비스에 대한 내용까지 접하면, 혼란을 느낍니다. 캠터의 서비스 내용도 명확히 전달받지 못했는데, 이게 나한테 어떤 이득을 주는지 의문도 남습니다. 결국 캠터에 대해서 더 알아보기를 포기하게 되는 거죠. 캠터는 수익형 캠핑용품 대여 플랫폼이라는 강점이 있습니다. 다시 말해 ‘캠핑하면서 돈 번다’는 구미가 당기는 마케팅 메시지 도출이 가능한 사업 구조를 지녔습니다. 이 한 가지 메시지만 명확하게 전달해도 이용자는 스스로 궁금증을 해결하기 위해 캠터의 플랫폼 이곳저곳을 살펴볼 확률이 높습니다.

정성식 대표 : 어필하고 싶은 내용이 많아 여러 메시지를 다루려고 하던 게 오히려 독이 될 뻔했군요. 잘 알겠습니다. 가장 중점을 둬야 할 마케팅 포인트뿐만 아니라 마케팅 시 유의해야 할 사항도 말씀 부탁드리겠습니다.

유승훈 실장 : 또 하나 중요한 포인트는 플랫폼의 수준입니다. 아무리 마케팅이 훌륭해도 이용자가 유용하다고 느끼지 못할 만큼 플랫폼 수준이 떨어진다면, 당연히 이용자는 이탈하겠죠. 중요한 건 이런 방식으로 이용자를 모아 봤자 모래성에 불과하며, 한번 이탈한 이용자는 다시는 그 플랫폼을 찾지 않는다는 점을 유념해야 합니다. 마케팅을 훌륭하게 해서 이용자가 유입되는 소중한 기회를 만들고도 그 효과를 누리지 못하는 것이죠. 따라서 마케팅 전략을 짜기 전 플랫폼 수준을 높이는 작업을 선행해야 합니다. 완벽한 수준으로 플랫폼을 개발하지는 못하더라도, 누가 보더라도 유용하다는 말이 나올 정도로 말이죠.

초기 스타트업에 필요한 인재는 10년 이상 경력을 지닌 일당백 마케터

정성식 대표 : 스타트업의 또 다른 고민은 인재 유치입니다. 많은 대행사가 마케팅 관련 제안을 보내지만, 아무래도 비용적인 부담과 원하는 퍼포먼스가 나올지 의구심이 많은데요. 이런 부분에 대한 전문가의 견해도 궁금합니다. 자체 인원을 뽑아 마케팅을 진행하는 것과 대행사를 포함해 외부 리소스를 활용하는 것 중 어떤 전략이 유효할까요?

유승훈 실장 : 초기 스타트업에 있어 인재 채용은 무엇보다 중요한 문제입니다. 마케팅 분야라면, 특히 일당백 역할을 해 줄 시니어가 필요합니다. 외주를 주더라도 내부에서 중심을 잡아 줄 마케팅 담당자가 있어야 하는데, 그 역할을 주니어에게 기대하기는 어렵습니다. 무엇보다 10년 이상 경력을 지닌 마케팅 경력자라면, 외주를 쓰더라도 효율적으로 활용할 것입니다. 좀 더 기대하자면, 스타트업이라는 회사 상황을 이해하고 외주를 주기보다는 스스로 마케팅에 있어서 일당백 역할을 해 줄 확률이 높습니다. 주니어 두세 명 몫은 충분히 해 낼 것이므로, 충분한 경력을 지닌 마케팅 전문가 채용에 나서기를 추천 드립니다.

정성식 대표 : 그렇다면 팀 내부에서 마케팅 전략을 수립한다고 가정했을 때, 전략 수립 단계는 어떻게 될까요? 또 자사가 현재 수준을 넘어 성장하게 된다면, 해당 과정들은 어떻게 변하게 될까요?

유승훈 실장 : 기업이 성장할수록 마케팅의 역할도 급격하게 변화합니다. 마케팅 인원도 늘어날 테니 인스타와 페이스북, 링크드인 등등 다양한 채널별 전략 수립이 중요합니다. 마케팅 콘텐츠 업로드 주기도 늘어나 일주일에 하나 올리던 것을 하루에 두세 개 업로드하게 됩니다. 하지만 초기 스타트업인 현재 시점에서 고민할 사항은 아닙니다. 지금은 마케팅 실패에 대한 부담이 적은 시점입니다. 마케팅 가설을 세우고 여러 테스트를 하기 딱 좋은 시기입니다. 예컨대 인플루언서 마케팅을 해보고 싶다면, 여자 인플루언서와 남자 인플루언서를 둘 다 써보고 어떤 성별의 인플루언서가 효과적인지 지표를 비교하는 방식이죠. 이용자가 10만 명 이상 넘어가면, 이런 테스트는 불가능합니다. 이 같은 테스트를 거쳐 어느 정도 이용자를 확보했다면, 하나의 마케팅 콘텐츠를 매섭게 가다듬어 업로드하는 것이 중요합니다. 이후 마케팅 채널을 효율적으로 관리하고 운영해야 합니다. 지금 시점에서 다양한 채널을 운영하는 것은 효과도 없는데 밑 빠진 독에 물 붓는 셈이죠. 남들이 하니까 우리도 한다는 의미 없는 마케팅은 곤란합니다. 이런 중심을 잡기 위해 앞서 언급한 10년 이상 경력을 지닌 시니어 마케터 채용이 중요한 것입니다.

정성식 대표 : 그렇다면 다양한 채널 중 어떤 채널을 활용해 마케팅하는 것이 효과적일까요?

유승훈 실장 : 가장 저렴하고 효과적으로 사용 가능한 네이버 블로그를 백프로 활용하시길 추천합니다. 다른 수단은 이용 방법도 복잡할 뿐만 아니라 포털 검색에 잡히지 않을 확률이 높습니다. 네이버 블로그는 다양한 서비스를 하나씩 풀어서 포스팅도 가능하고 홈페이지에 담기 어려운 사업 소개도 풀어낼 수 있습니다. 물론 캠핑하며 힐링하는 모습을 어필하고 싶다면, 인스타처럼 비주얼을 강조하는 채널도 유용합니다. 캠핑용품을 맡겨서 수익을 올리고 싶은 사람에게는 네이버 블로그의 설명 기능이 더 필요할 테고, 빌리는 입장의 초보 캠핑러라면, 인스타그램이 더 적합하다고 봅니다. 이처럼 채널별로 타깃을 세분화하는 전략도 유효합니다. 내부에서 이런 고민을 많이 할 필요가 있습니다. 10만 원어치 캠핑 장비를 빌리면, 캠핑장에서 어떤 모습이 펼쳐지는지 직관적으로 보여주는 예시도 유용하겠습니다.

스타트업 대표가 곧 마케팅 수단…최대한 외부 노출 늘려야

정성식 대표 : 끝으로 스타트업 대표로서 마케팅 전략 수립과 인재 유치에 어떻게 기여가 가능할지 멘토링을 부탁드리고 싶습니다.

유승훈 실장 : 대표는 곧 스타트업의 얼굴입니다. 최대한 많은 모임에 나가서 네트워킹을 형성하고 인재 풀을 늘려야 합니다. 코리아스타트업포럼이나 스타트업얼라이언스와 같은 단체가 주선하는 행사에 많이 참석하면 도움이 됩니다. 이런 활동 없이 인재공고를 올리면, 양질의 인재를 선발하는 데 많은 시간과 비용이 들 확률이 높습니다. 이번 동국대 스케일업 멘토링도 결국은 대표가 기업을 홍보하는 또 하나의 수단입니다. 캠터의 비전과 청사진을 최대한 많은 수단으로 알리면, 관심 있는 인재가 모여들게 됩니다. ‘캠핑하면서 돈 번다’와 같은 직관적인 메시지를 다양한 수단으로 대표가 직접 알리는 것은 아주 효과적인 마케팅 전략입니다.

정성식 대표 : 대표인 제가 외부에 직접 서비스를 소개하고, 다양한 기업을 만날 자리에 최대한 참석하겠습니다. 캠터 이용자가 100만 명, 200만 명을 돌파하는 데 오늘 해주신 조언을 유용하게 활용하겠습니다. 말씀 감사합니다.

글 / IT동아 김동진 (kdj@itdonga.com)