[스케일업] 내일의쓰임 [3] 더커머스 “신뢰성·편의성·성공사례로 입소문 나는 것이 효과적”

[스케일업 x 동국대 캠퍼스타운] 스케일업팀이 동국대학교 캠퍼스타운과 함께 ‘2023년 스케일업 프로그램’을 진행합니다. 스케일업팀은 이번 프로그램에 참여한 스타트업들이 진행 중인 사업 전반을 소개하고, 이들의 비즈니스모델을 분석합니다. 이어 다음 단계로 나아가기 위해 도전하는 문제를 해결하도록 다양한 영역의 전문가를 연결해 도우려 합니다.

[IT동아 한만혁 기자] 내일의쓰임은 기업의 탄소중립을 지원하는 ‘스테핑(Stepping)’ 서비스를 제공하고 있다. 스테핑은 기업의 탄소중립을 위한 환경 기부 프로그램 제공, 탄소배출량 및 저감량 측정, 기부 인증서 발급 등으로 구성되며, 카페24, 아임웹을 이용하는 소비자직접판매(D2C) 기업을 대상으로 서비스를 제공하고 있다. 아울러 내일의쓰임은 탄소중립 인식을 높이고자 전시회, 팝업스토어 등 오프라인 행사도 병행하고 있다.

스케일업코리아는 내일의쓰임 비즈니스모델(BM)을 분석한 후 김보라 더볼트아이디어(THE BOLT IDEA) 대표와의 멘토링을 통해 브랜드 관점에서 스테핑 서비스를 분석하고 서비스의 플랫폼화, 커뮤니티 확보 등에 대해 조언했다.

이번에는 스테핑 서비스 확대를 위해 이커머스 플랫폼 및 이커머스 활용 사업자를 이해하고 그들과의 관계 강화를 위한 조언을 준비했다. 멘토로는 쇼핑몰 통합관리 솔루션 ‘원셀’을 운영하고 있는 더커머스의 문성환 대표를 섭외했다. 더커머스는 초보자도 쉽게 사용할 수 있는 쇼핑몰 통합 관리 서비스를 제공하고 있다. 별도 에디터를 통해 상품 정보를 게재하면 26개 이상 쇼핑몰에 바로 등록할 수 있다. 인플루언서 체험단 및 공동구매 서비스도 무료로 제공한다. 이를 통해 1만 이상의 이커머스 사업자를 확보했다.

스케일업 현장에는 조효진 내일의쓰임 대표와 문성환 더커머스 대표가 참여했다.

문성환 대표: 안녕하세요, 문성환입니다. 우선 저희 회사부터 소개하겠습니다. 저희는 중소상공인 쇼핑몰 사업자를 대상으로 마케팅, 쇼핑몰 관리, 판매 제품 관리, 물류 등 쇼핑몰 운영에 필요한 모든 것을 서비스하는 쇼핑몰 판매자 종합 서비스입니다. 궁극적인 목표는 판매자 포탈이에요. 지금은 물건 사러 갈 때 오픈마켓, 쇼핑몰에 가잖아요? 그런데 물건 팔러 갈 때는 어디로 가야 할지 떠오르는 게 없어요. 그것을 만들려고 합니다.

메인 서비스는 ‘원셀(One Sell)’ 플랫폼입니다. 자사 상품을 다양한 쇼핑몰에 판매하고자 하는 사업자에게 유용한 통합 관리 셀링 툴(Selling Tool)이에요. 쇼핑몰마다 상품 등록 페이지와 필수 등록 항목이 달라서 상품 하나 등록하려면 각 쇼핑몰에 일일이 게재해야 합니다. 저희는 한 번만 등록하면 여러 쇼핑몰에 노출됩니다. 사업자 입장에서는 비슷한 작업을 여러 번 반복하지 않아도 되니 편합니다. 상품 등록 속도도 빠르고요. 재고 관리도 편합니다. 쇼핑몰마다 바꿀 필요 없이 동시에 적용할 수 있거든요.

체험단, 공동구매 등 바이럴 서비스 ‘매칭박스’도 무료로 제공합니다. 심지어 원셀에 입점하지 않아도 사용할 수 있어요. 우리의 이익도 중요하지만 사업자를 도와주는 것이 더 중요하다고 판단했거든요. 이 서비스를 통해 여러 사업자와 관계를 맺으면 이들이 결국에는 우리의 잠재 고객이 될 수 있으니까요.

조효진 대표: 안녕하세요, 내일의쓰임 조효진입니다. 저희는 탄소흡수량 인증 프로젝트를 선별하고 탄소중립 활동을 하는 기업과 연결하는 스테핑 서비스를 만들고 있습니다.

저희 타깃 고객은 직접 제품을 생산해 소비자에게 판매하는 D2C 브랜드입니다. 최근 친환경 이미지를 브랜딩에 활용하고 싶어 하는 D2C 브랜드가 늘고 있는데요. 저희 스테핑 플러그인을 설치하면 숲 보호 프로젝트 참여 여부, 기부 행위 등을 별도 개발 없이 소비자에게 보여줄 수 있어요. 원하는 위치에 배치할 수 있고요. 또한 이런 활동의 결과도 산림청이 인증한 인증서로 발급받을 수 있습니다.

상세페이지 영역 활용이 효과적

조효진 대표: 스테핑 서비스는 카페24, 아임웹 플랫폼을 이용하는 사업자라면 언제든 설치할 수 있는데요. 저희가 네이버 스마트스토어로도 확장하고자 합니다. 그 부분에 대해 자문을 받고 싶습니다.

문성환 대표: 저희가 여러 쇼핑몰에 콘텐츠를 올리지만 그 쇼핑몰이 제공하는 서비스나 API를 통해 진행하는 것입니다. 그러니까 그 쇼핑몰에 없는 기능을 만들어서 제공할 수는 없죠. 현재 카페24나 아임웹에 서비스한다고 했는데 그것은 자사몰이라 가능한 것입니다. 네이버 스마트스토어에 스테핑 기능을 넣고 싶으면 담당자에게 직접 연락하셔야 해요. 외부에서 할 수 있는 것은 없거든요.

저희가 지금 당장 할 수 있는 것은 제품 상세페이지에 탄소 저감 등 친환경 활동에 대한 내용을 넣는 것이에요.

조효진 대표: 저희는 상세페이지를 활용하는 형태도 생각하고 있습니다.

문성환 대표: 그것은 가능해요. 저희 플랫폼에 별도 섹션을 생성해서 상세페이지 영역에 추가하는 것은 가능합니다. 저희는 쇼핑몰의 자체 입력기를 통합해서 공통으로 쓸 수 있는 에디터를 만들었어요. 드래그앤드롭 방식으로 간편하게 쓸 수 있죠. 저희 플랫폼에 올리면 모든 쇼핑몰에 노출됩니다.

하지만 저희가 그런 시도는 한 번도 안 했어요. 어떤 이미지나 배너를 넣었을 때 사업자가 선호하지 않을 수 있거든요. 그래서 이런 방식을 이용하려면 사전에 사업자의 동의를 먼저 받아야 해요. 그러면 가능합니다.

조효진 대표: 저희가 이미지 생성 프로그램을 제공하면, 배지 같은 형태로 노출하고 주기적으로 교체하는 것도 가능할까요?

문성환 대표: 제품마다 탄소저감량이 다를 테니 각각 이미지를 넣어야 하죠? 일정 기간 단위로 업데이트도 해야 하고요. 네. 가능합니다. 상품마다 다른 이미지를 넣는 것도 가능해요. 다만 데이터는 따로 제공해야 합니다. 브랜드가 하든, 내일의쓰임이 하든 탄소저감량 데이터를 제공하면 그것을 일관된 규격으로 넣는 것은 전혀 문제없어요.

여러 배지 디자인으로 구성된 템플릿이 좋겠네요. 나무, 손, 꽃 등 선호하는 게 다를 테니 사업자가 직접 고르게 하면 좋을 것 같아요.

조효진 대표: 혹시 상세페이지 부분을 볼 수 있을까요? 배지를 추가하면 어떻게 들어갈까요?

문성환 대표: 보통 배지나 인증 마크는 상세페이지 상단에 노출하는 것이 좋아요. 그래야 소비자가 바로 인식하거든요. 상세페이지 상단에 스테핑 서비스 노출 여부를 확인하는 섹션을 만들고 ‘예’라고 체크하면 템플릿이 나오게 해야 할 것 같아요. 그중 하나를 선택하면 자동으로 노출이 되는 방식이죠. 그러면 상세페이지를 보는 소비자가 해당 사업자나 기업의 친환경 활동 여부를 쉽게 인지하겠죠.

기왕이면 배지가 공신력 있는 기관에서 받은 인증이면 더 좋을 것 같아요. 중소상공인 사업자 입장에서도 좀 더 신뢰할 수 있고요. 현재 탄소저감은 어떻게 인증해요?

조효진 대표: 저희가 산림청과 협약을 맺었어요. 산림청이 검증한 프로젝트에 저희가 등록해서 인증을 대행하고 있어요. 기업이 판매된 금액의 일정 부분을 내일의쓰임에 지급하면 기부를 진행하는 형태입니다.

문성환 대표: 그러면 산림청이 인증하는 배지를 만드는 것이 가능하겠네요. 공신력을 충분히 확보할 수 있을 것 같습니다.

조효진 대표: 이 부분 관련해 실무 회의를 좀 더 해야 할 것 같습니다. 저희가 기획서를 만들어서 다시 한번 연락드리겠습니다.

문성환 대표: 네 좋습니다. 화면에 노출되는 것을 주시면 저희도 내부 검토가 가능할 것 같습니다.

입소문 나면 이용자 증가할 것

조효진 대표: 좀 전에 사업자 신뢰성 부분 말씀하셨는데요. 스테핑 서비스를 사업자에게 효과적으로 홍보할 수 있는 방법은 없을까요?

문성환 대표: 그건 사실 마케팅 영역인데요. 정해진 답은 없어요. 다만 제 경험을 말씀드리자면, 단기간에 효과를 볼 수 있는 방법은 편의성과 성공사례 두 가지를 강조하는 것입니다. 쉽고 편하게 쓸 수 있다는 편의성과 친환경 브랜딩 활동을 통해 매출이 늘었다는 성공사례를 강조하는 것이 효과적이었어요. 일단 성공사례가 확실하면 입소문이 나면서 이용자가 늘어날 것입니다.

조효진 대표: 저희는 스테핑 서비스 100곳 적용을 1차 목표로 잡았는데요. 원셀은 초기에 어떻게 홍보했는지 궁금합니다.

문성환 대표: 여러 가지 방법을 말씀드릴 수는 있는데요. 이 부분 역시 답이 없어요. 왕도도 없고요. 저희도 이메일, 인스타그램, 유튜브 운영, 카페나 커뮤니티 광고 등 다양한 마케팅 툴을 이용했어요. 블로그에 쪽지도 보내봤고요. 그런데 효과는 기대에 못 미치더라고요. 물론 당장 조회수는 잘 나와요. 그렇다고 그 숫자가 모두 저희 회원으로 전환되지는 않더라고요. B2B, 특히 이커머스 분야는 이런 마케팅 툴로 단기간에 효과를 볼 수 있는 영역이 아닌 것 같더라고요.

개인적인 경험으로는 입소문이 제일 효과적이었어요. 우선은 서비스를 무료로 배포하면서 사용할 기회를 제공했고요. 그러면서 점차 입소문이 나기 시작했죠.

조효진 대표: 저희 서비스는 다 유료 모델이거든요. 친환경 프로젝트의 특성상 저희가 기부금을 받아서 전달해야 해요. 무료 서비스를 할 수 없어요. 그래서 저희가 생각하는 무료 서비스 모델이 친환경 활동 홍보입니다. “친환경 포장하고 있어요” “친환경 인증 받았어요” 이런 걸 배지로 달 수 있게 제공하는 것이죠. 유료 모델의 경우 판매량 기준 모델과 월정액 구독 서비스로 나뉩니다.

문성환 대표: 구독 서비스는 좀 생각해 봐야 해요. 저희도 구독 서비스를 제공하기는 하는데, 심리적 저항이 의외로 강해요. 특히 중소상공인 사업자의 경우 주기적으로 결제되는 것에 대한 거부감이 있거든요. 저희도 비용을 낮추거나 좀 더 저렴한 모델을 선보이는 방안을 계속 고민하고 있어요. 구독 서비스보다는 판매량 기준 정책이 더 좋을 것 같아요.

기업 소개 자료, 핵심에 집중하라

조효진 대표: 저희가 지금 서비스 체계화 및 고도화를 통해 사업을 발전시키고 싶어서, 투자 유치를 염두에 두고 있어요. 지금까지는 고객 요청이 있으면 그때마다 개발해서 공급했거든요. 그러다 보니 여러 기능이 얽혀 있어요. 이것을 체계적으로 정리하고 싶은데, 시간이 너무 부족하더라고요. 그래서 시간적인 여유를 갖고 작업할 수 있게 R&D 자금을 확보하고 싶거든요. 초기 투자 유치는 어떻게 준비하는 것이 좋을까요?

문성환 대표: 정해진 방법이 있는 것은 아니에요. 일단 액셀러레이터를 많이 만나고 얘기를 듣는 게 좋습니다. 아무리 아이템이 좋아도 투자자마다 관점이 다르거든요. 관심이 없으면 자료만 받고 이후에 연락이 없겠죠. 하지만 관심이 있는 투자자라면 추가 미팅을 요청할 거예요. 투자 유치까지 안 가더라도 부족한 부분이나 방향에 대해 가이드를 받을 수 있을 겁니다.

조효진 대표: 그러면 투자금을 유치하고 일정 기간 안에 결과물을 내야 하는 규정이나 조건 같은 게 있나요?

문성환 대표: 초기 단계에서는 그런 조건은 큰 의미가 없어요. 가능성과 잠재력을 보고 투자하는 단계거든요. 결과물, 그러니까 서비스 론칭보다는 아이디어 실현 가능성과 시장성을 보여주는 것만으로도 충분해요.

이미 서비스를 출시하고 매출도 발생하는 상황이니까 초기 단계를 건너뛰는 것도 상관없어요. 마케팅이나 홍보 자금 확보, R&D 자금 확보 등 목적을 정하고 투자 유치를 진행하면 기업 가치가 달라질 수 있어요. 이런 점도 고려하면 좋을 것 같아요.

참고로 투자자에게 보내는 IR 자료는 최대한 단순한 게 좋아요. 멤버 소개, 타깃 시장 규모, 문제점 및 해결책, 우리의 기술력 및 미래 전망이 분명하면 돼요. 다른 내용은 오히려 집중도를 떨어트리죠. 저는 가급적 15장 안 넘겨요. 그리고 나중에 좀 더 미팅을 요구하면 그때 좀 더 자세한 자료를 전달하죠.

조효진 대표: 어떤 게 중요한지 감이 오는 것 같습니다.

문성환 대표: 스타트업을 이끈다는 것은 인내심이 많이 필요한 일이에요. 힘내시고요. 제 주위에는 굉장히 힘들어하다가도 결국에는 잘 되는 분도 많아요.

조효진 대표: 좋은 말씀 감사합니다. 잘 준비해 보겠습니다.

글 / IT동아 한만혁 (mh@itdonga.com)