[스케일업] 두 마리 토끼를 쫓는다? 미래 가치 판단에 유리한 방향 선택해야

[스케일업 X 대구대학교 창업도약패키지] 스마트인사이드 AI (3)

스마트인사이드 AI의 사업영역은 ‘건설 IoT(사물인터넷) 센서’와 ‘건설 특화 영상 AI(인공지능)’입니다. 그리고 이 두 사업영역을 더해 ‘건설 특화 AI 통합 안전관리 플랫폼’을 지향한다고 소개하죠. 그래서 예상했습니다. ‘아, IoT 센서로 데이터를 수집한 뒤, AI로 분석해 무언가 새로운 가치를 제공하는구나’라고. 하지만, 지난 미팅에서 박승희 대표와 신주호 부대표를 만나 설명을 들으면서 다소 의아했습니다.

의문은 이것이었습니다. ‘스마트인사이드 AI의 두 사업영역을 하나의 통합관리 플랫폼이라고 설명할 수 있을까?’였어요. 건설 현장의 안전관리를 위한 제품과 기술, 서비스라는 공통분모는 맞았지만, 그 본질은 엄연히 달랐기 때문입니다. 지난 2편에서도 인사이터스 황 대표가 이 부분을 언급했죠. 그리고 조언했습니다. ‘선택과 집중’이 필요한 시기라고 말이죠.

IoT 센서로 데이터를 수집해 영상 분석 AI로 새로운 가치를 어필할 것 같지만, 그 속내는 다르죠. 사실 이 부분은 박 대표와 신 부대표의 고민이기도 합니다. 지난 2018년 3월, IoT 센서를 개발해 스마트인사이드라는 이름으로 먼저 창업한 박 대표가 2021년 1월, 영상 AI 분석 기술을 개발하고 있던 신 부대표를 만나 스마트인사이드 AI라는 이름으로 다시 태어났기 때문이죠. 즉, 어디에 집중해야 하는지, 만약 투자를 받는다면 어떤 사업으로 제안해 유치하는 것이 유리한지 고민하는 상황입니다.

이에 스케일업팀은 현재 전문엔젤로 다수 벤처기업에 투자하고 있으며, 자문활동 및 유관기업 협업 등을 조언하고 있는 한국벤처컨설팅 김유광 이사와 함께 스마트인사이드 AI를 방문, 박 대표, 신 부대표와 함께 이야기를 나눴습니다.

스타트업에게 필요한 마중물, 투자 유치

'노동'과 '자본', 그리고 '토지'. 우리는 이 3가지를 생산의 3요소라고 말한다. 산업 활동을 하기 위한 가장 기본적인 조건 3가지를 뜻한다. 이 중 하나라도 부족하면, 무언가를 생산해 산업 활동을 영위하기 어렵다는 뜻이다. 이를 스타트업에 대응해보면 어떨까. 그대로 적용 할 수는 없지만, 김유광 이사는 기본 요소로 다음 3가지는 꼭 필요하다고 말한다.

1. 좋은 사업 아이템으로 잘 짜여진 '사업계획'
2. 사업을 잘 수행할 수 있는 우수한 '인력'
3. 수익이 충분히 발생할 때까지의 '운영자금'

대부분의 창업자는 창업을 결심하며, 스스로 심사한다. 그리고 나름의 기준으로 위 1번과 2번에 합격점을 주고 시작한다. 애초에 1, 2번을 만족하지 못한다면, 창업을 결심하지 못할 테다. 어찌됐든 좋은 아이템으로 잘 짜여진 ‘사업계획'을 들고서 '우수한 인력'들과 함게 창업했다고 가정하자. 그러면 '현실'이라 불리는 수많은 난제가 나타난다. 그리고 깨닫는다. 소위 '一家'를 이루기 전 굶어 죽으면, 모든 계획은 한낱 물거품에 불과하다는 것을. 때문에 최소한 먹고 마실 수 있는, 생존을 위한 '자금'은 반드시 필요하다.

스타트업은 이 자금을 투자를 통해 해결한다. 발전 가능성과 새롭게 열리는 시장을 분석해 앤젤투자자, 전문 VC 등이 스타트업의 가치(밸류)를 평가하고 투자 규모를 결정한다. 그 과정에서 투자사와 스타트업은 무수한 대화를 나눈다. 그럴 수밖에 없다. 첫 투자 규모에 따라, 어떤 평가를 받느냐에 따라 향후 스타트업의 가치는 달라지기 때문이다.

스마트인사이드 AI가 처한 상황이다. 투자 관련 미팅이 잦아졌다. 신 부대표는 “초기 시드 투자를 유치한 이후, 최근 IR 관련해 이야기를 많이 나누고 있다. 건설 안전관리 사업 아이템이다 보니, 건설 관련 VC들을 많이 만난다. 그래서 궁금하다. 어떻게 투자를 받아야 할지, 얼마나 받을 수 있는지 기준을 모르겠다. 보수적으로 예상했을 때 올해 매출은 16억(정부 지원 사업 포함) 원 이상인데, 우리의 가치는 얼마나 되는지도 궁금하다”라고 말을 시작했다.

기자도 궁금했다. 요즘 몇십억 원, 몇백억 원 규모의 투자를 유치했다는 스타트업 소식은 하루를 멀다하고 접한다. 간혹 ‘대체 여기는 무슨 일을 하는 스타트업이길래 이렇게 투자를 받지?’라고 의아할 때도 종종 있다. 투자를 잘 받을 수 있는, 어떤 노하우라도 있는 것일까.

건설 IoT 센서와 영상 AI 분석 기술의 차이

김유광 이사가 답했다.

“이 자리에 오기 전, 스마트인사이드 AI의 IR 자료를 살펴봤다. 일단 있는 그대로 말하자면, 혼란스럽다. 이것저것 사업을 한다고 말하는데, (투자자 입장에서 보면) 정확하게 분류되어 있지 않다. 어떤 것이 스마트인사이드 AI의 핵심 사업인지 모르겠다. 다르게 말하자면, 일을 너무 많이 벌린 느낌이다.”

“보통 스타트업은 한 분야를 판다. 여기 하나에 올인해도 부족하기 때문이다. 특히, 스마트인사이드 AI는 두 사업영역에 집중하고 있는데, 각 사업의 매출이 편이하게 나뉜다. 확정 매출은 대부분 건설 IoT 관련쪽이다. 영상 AI 사업은 정부 지원 사업 또는 대기업 연계 연구 개발 프로젝트 참여에 따른 지원금이 많다. 이 모든 것을 하나로 묶어 소개한다. 결과적으로 스마트인사이드 AI의 성장 영역이 어디인지 판단하기가 어렵다”

김 이사의 말은 스마트인사이드 AI가 자사의 사업을 제대로 설명했다는 뜻이 아니다. 사업 설명은 충분히 잘 담았다. 다만, 스스로 미래 발전 가능성을 IoT 센서에서 찾는지, 영상 AI에서 찾는지 어렵다는 의미다. 마치 이런 느낌이다. 현재 양념갈비를 잘 판매하는 맛집이 있는데, 고객에게 우리가 불고기도 연구하고 있으니 시식을 주고 있는 셈이다. 양념갈비 맛집이라 찾아 온 고객인데, 괜시리 예상 못한 불고기를 맛 봐야 한다. 그리고 생각한다. ‘이 가게는 뭐지?’

매출 부분을 보면 확연하게 알 수 있다. 현재 스마트인사이드 AI는 영상 AI 인식 사업 분야를 개발하는 중이고, 건설 IoT 센서는 이미 현장에서 판매하고 있다. 이 두 간극은 생각보다 크다. 또한, 각각의 시장 가치 역시 다를 수밖에 없다.

김 이사가 이어서 말했다.

“건설 IoT 사업부터 살펴보자. 교량, 빌딩, 아파트 등을 건설할 때 필요한 제품이고 기술이다. 투자자 입장에서 보면, 이렇다. 고객이 한정되어 있다. 대형 건설사 위주다. 교량과 같은 대형 공사가 국내에서 1년에 몇 건이나 치러지는지도 따져본다. 시장이 크고 작다는 의미가 아니다. 투자자는 ‘이런 시장인데, 스마트인사이드 AI가 이 영역에서 얼마나 성장할 수 있을까?’를 따진다는 뜻이다.”

“건설 산업쪽은 일단 폐쇄적이다. 관련 사업 영역에서 활동하는 플레이어가 적은 만큼, 네트워크가 그 안에서 이뤄진다. 때문에 스타트업 전문 VC가 그렇게 썩 반기는 영역이 아니다. 국내에 건설 영역에서 수십년 가까이 경력을 쌓은 전문 투자자가 얼마나 있을까. 즉, 건설 IoT 사업영역은 스타트업 투자라기 보다, 대형 건설사가 스마트인사이드 AI의 IoT 센서 기술과 제품에 관심을 보인 뒤 자사 네트워크로 합류하길 원할 확률이 크다.”

고민하던 김 이사는 이어서 설명했다.

“스마트인사이드 AI가 스타트업으로서 투자 유치를 원한다면, 영상 AI 분석을 보다 강조하길 권한다. 아예 별도 모델, 별도 사업으로 소개하는 것도 방법이다. 그게 전략적이다. 만약 10억 원 규모의 펀드를 운용하는 투자사가 ‘바이오’와 ‘AI’, ‘소부장’, 그리고 ‘건설’ 등의 산업 영역에 투자를 고민한다고 가정하자. 과련 어떤 영역에 투자를 고민할까? 여기에 정답이 있다.”

“영상 AI 분석을 통한 투자 유치를 고민하는 것이 전략적이라고 생각한다. 건설 IoT 라는 시장에서 매출을 올리고 있는 사업을 포기하라는 뜻이 아니다. 사업 자체는 나쁘지 않다. 다만, 전문 VC가 군침을 흘릴 영역이 아니라는 의미다. 꾸준하게 성장 곡선을 그리더라도, 갑자기 J-커브를 그릴 확률은 낮다. 그럼 투자하는 입장에서 고민할 수밖에 없다. 이걸 생각했으면 좋겠다.”

“건설 IoT 산업을 메인으로 하는 비즈니스를 모체로 두고, 영상 AI 분석 개발하는 영역을 스타트업으로 접근해 투자를 유치하는 것도 방법이다. 즉, 현재 섞여 있는 비즈니스 영역을 구분해 보자. 불고기 레시피에 관심있는 투자자는 아무리 잘 팔린고 있다한 듯 양념갈비에 관심을 보이지 않는다.”

김 이사의 말은 지극히 현실적이었다. 사실 우리는 이러한 경우를 주변에서 흔히 발견할 수 있다. 몇 년째 한식집을 운영하는 형과 동생이 있다. 꾸준히 장사하며 매출을 늘리는 와중, 동생이 중국 음식 레시피를 선보였는데 엄청난 인기를 끌었다. 이에 관심을 보이는 동네 유지가 찾아와 동생에게 중국집을 같이 해보면 어떻겠냐고 자문한다. 그런데 형과 동생이 계속 한식집을 고집한다면? 동네 유지는 떠나기 마련이다.

투자자의 입장에서 생각하라

투자자는 기본적으로 ‘성공적인 투자와 회수’를 원한다. 이는 투자를 받는 스타트업과 투자를 하는 투자자 사이에 생각보다 큰 간극을 만든다. 사업이 잘 되어 스타트업이 수익을 많이 남겼다고 가정하자. 그런데 투자자가 충분한 가치를 받고 투자금을 회수하지 못했다면? 투자자 입장에서는 성공적인 투자라고 볼 수 없다. 즉, 투자자는 '성공적인 회수'를 목적으로 투자한다. 과거 김 이사는 스타트업도 이 부분을 고민해야 한다고 조언한 바 있다.

스타트업은 투자를 왜 받을까. 사업 초기라서? 수익 발생 전까지 충분한 운영자금을 확보하기 위해? 창업자가 돈을 벌기 위해서? 다양한 이유로 투자를 받을 것이다.

일반적으로 사업 아이템은 '계획하고, 실행하고, 보완하고, 다시 실행하는' 반복적인 프로세스를 통해 완성도가 높아진다. 이러한 과정을 통해 비로소 서비스나 제품이 시장에 안착하기 마련이다. 김 이사는 “스타트업이 투자를 유치하는 이유는 사업이 시장에 안착하기까지 인력을 채용하고, 운용하는 시간에 소요되는 비용을 해결하기 위한 것”이라고 말한다.

마지막으로 김 이사는 한가지 당부도 전했다. 그는 “스타트업에게 있어 외부 투자 유치는 자금확보 이상의 것을 의미한다. 투자자와 스타트업 간에는 단순히 금전 거래 관계만 있는 것이 아니다. 향후 경영적인 의사결정에 투자자가 참여할 수 있다는 것을 기억해야 한다”라며, “때문에 투자자와 창업자는 사업 운영에 밀접한 동반자적 관계를 맺는다. 누군가 투자해 준다고 해서, '투자자가 누구인지', '어떤 자금인지' 충분히 확인하지 않고 결정한다면 이후 많은 갈등이 발생할 수 있다”라고 설명했다.

그래서 스타트업은 투자 받기 전, 먼저 투자자를 충분히 파악해야 한다. 투자자를 충분히 이해하고 상호 협업하며 윈윈하는 좋은 결과를 도출할 수 있는 경영자의 태도와 노력이 중요하다는 것을 잊지 말자.

글 / IT동아 권명관(tornadosn@itdonga.com)