[스케일업] 보라웨어 (1) “키워드 검색 광고주와 대행사를 위한 퍼포먼스 마케팅 솔루션”

[IT동아 차주경 기자] 서울시와 서울산업진흥원이 지난 2017년 6월 개관한 서울창업허브는 입주기업을 위한 사무 공간 등을 제공하는 창업 보육 기관입니다. 서울시에 위치한 창업보육센터를 총괄하는 컨트롤타워로 스타트업 관련 정책과 정보를 종합화하고, 기존 각 센터에서 제공하던 공통·중복된 기능을 통합 제공하기 위해 노력 중인데요. 중앙정부, 민간, 지자체 산하 창업기관 등 주관부처나 사업목적에 따라 흩어질 수밖에 없었던 창업지원정책과 창업관련 정보를 하나로 지원하는 것을 목표로 하고 있습니다.

서울창업허브는 작년부터 변화를 꾀했습니다. 양적 성장이 아닌 질적 성장에 집중해야 한다고 말이죠. 사실 그동안 정부, 지자체 등 공공기관이 운영하는 스타트업 지원 정책은 양적 성장에 치중했습니다. 이를 통해 매년 수백, 수천개에 달하는 스타트업이 전국에서 창업하죠. 하지만, 숫자에 집착한 양적 성장은 한계에 부딪혔습니다. 성적표와 같은, 1년짜리 성과보고는 경쟁력을 잃었죠. 지속성장할 수 있는 스타트업 즉, 질정 성장이 필요하다고 판단한 겁니다.

이에 스케일업팀은 SBA 서울창업허브와 함께 5개 기업을 선정해 소개하고, 성장에 필요한 컨설팅을 진행합니다. 다섯 번째로 소개할 기업은 보라웨어(대표 : 정진우)입니다. 검색 광고의 모든 과정을 자동화하는 솔루션 ‘보라웨어’를 개발해 서비스하는 스타트업입니다.

사례 1 : A씨는 10여년 간 온라인 수산물 쇼핑몰을 운영했다. 그는 직접 검색 광고를 집행하기도 했고, 바쁠 땐 대형 온라인 광고 대행사에 의뢰하기도 했다. 하지만, 광고 성과는 들쑥날쑥했다. 본인이 신경 써서 광고를 챙길 때, 광고 대행사를 채근할 때에만 반짝 효과가 있었다. 보라웨어를 도입한 A씨는 광고 성과를 안정적으로, 자동 관리할 수 있었고 그 결과 매출이 279% 증가했다.

사례 2 : 온라인으로 통신 상품을 판매하는 대리점 운영자 K씨는 점점 비싸지는 키워드 광고비 때문에 고민했다. 온라인 광고를 잘 해서 업계 1위까지 했지만, 키워드 광고 단가가 올라가는 속도가 너무 빨라 수익이 계속 낮아지고 있었다. 광고 대행사와 함께 고민한 그는 보라웨어를 도입했고, 세부 매출 키워드를 대량 추가하고 경쟁 시간 전략을 바꿨다. 그 결과 광고 단가는 28% 줄어들고, 클릭수는 60% 늘어났다.

아무리 좋은 상품이나 기술을 가졌어도 광고나 홍보를 하지 않으면, 소비자에게 장점을 알릴 수 없다. 특히 온라인 광고는 무엇보다 중요하다. 세계 소비자 대부분이 상품이나 서비스를 포털 사이트와 쇼핑몰, SNS 등 온라인으로 검색하고 사기 때문이다. 그렇기에 ‘검색 광고(Search based Advertising, 인터넷 검색 사이트에 특정 키워드를 입력한 소비자에게 광고주의 상품이나 정보가 노출되도록 하는 기법. 키워드 광고라고도 한다.)’는 기업의 성패를 가르기도 한다.

적은 예산으로 즉각 성과를 낼 수 있지만, 검색 광고로 성과를 내기까지 광고주가 걸어야 할 길은 험난하다. 상품과 시장에 어울리는, 최소 수백 개에서 수천 개에 달하는 키워드를 찾아야 한다. 그리고 24시간 운영되는 온라인 광고 시장에서 끊임없이 경쟁하며 지속 운영해야 한다.

경쟁 광고주의 현황과 키워드는 시시각각 바뀐다. 더군다나 온라인의 유행은 광고주 자신도 모르는 사이에 변한다. 자본이 넉넉한 광고주, 광고 마케팅 전문가를 가진 광고주는 여기에 원활하게 대응한다. 반면, 소상공인이나 소기업 등 자본이 부족한 광고주는 최소한의 노하우조차 배우지 못한 채 광고를 운영하고, 나쁜 성과를 얻는다.

정진우 보라웨어 대표는 이것을 안타깝게 여겼다. 그가 소액 광고주도 편하게 검색 광고를 써서 성과를 내도록 도우려 만든 것이 광고 성과 자율 향상 솔루션 ‘보라웨어’다. 이 기술을 토대로 정진우 대표는 2017년 스타트업 보라웨어를 세웠다.

검색 광고 전문가의 행동 패턴을 자동화한 검색 광고 자동 운영 솔루션

보라웨어는 빅데이터와 시계열 예측(시간의 흐름에 따라 기록한 데이터로 미래를 예측하는 기술)으로 검색 광고 성과를 높인다.

키워드 검색 광고의 시작은 ‘고효율 저비용 키워드’, 즉 ‘세부 키워드’를 발굴하는 것이다. 예를 들어 ‘펜션’이나 ‘인터넷전화’는 대표 키워드로 광고비가 비싸다. 이에 ‘히노끼탕펜션’이나 ‘국제전화싸게거는법’ 등 저렴한 세부 키워드를 쓰면 광고비를 덜 쓰고도 광고 효율을 높일 수 있다. 이 세부 키워드는 매출을 불러오지만, 유행이나 광고주에 따라 시시각각 변한다. 보라웨어는 광고비가 상대적으로 저렴한 세부 키워드를 스스로 발굴한다.

키워드를 선택했다면, 24시간 운영되는 검색 광고 시장에서 적절하게 노출해야 한다. 앞서 언급한 것처럼, 광고주는 수백 개에서 수천 개, 많게는 수만 개 이상의 광고 키워드를 사용한다. 따라서 키워드를 유효한 소비자에게 적시에 노출해야 효과를 얻는다.

보라웨어는 적확한 ‘광고 키워드 입찰(광고주가 광고 클릭 1회에 대해 낼 광고비의 최대 금액)’을 24시간 실시간 자동 관리해 노출 및 클릭 수는 높이고 광고 단가는 낮춘다. 입찰 가격이 싼 시간에 많은 클릭을 받고 비싼 시간에는 순위를 낮추는 원리다. 이 덕분에 지역별, 시간대별 키워드 관리도 된다.

보라웨어는 온라인 광고주의 적인 ‘부정 클릭(경쟁자가 광고를 부정한 방법으로 반복해서 클릭, 광고주가 광고비를 더 많이 소모하게 하는 행위)’도 막는다. IP와 네트워크 장비를 바꿔가며 시도하는 악성 부정 클릭을 막는 원천 검출 시스템을 갖췄다. 광고로 유입된 로그를 분석하고 부정 접속자를 적발, 접속을 차단한다. 광고주는 이 기능으로 5.2% 가량의 광고비를 지킬 수 있다.

광고 성과를 개선하려면 광고 결과를 분석해 새로운 운영 전략을 수립해야 한다. 정진우 대표가 ‘검색 광고는 초기 전략보다 운영 전략이 더 중요하다’고 강조하는 이유다. 보라웨어는 매체별, 기간별로 광고 성과를 분석해 광고주에게 매일 보고한다. 광고주는 이 보고를 통해 지식을 얻고 새로운 운영 전략을 수립한다.

외면 받던 소액 광고주에게 자동화 검색 광고 시스템과 전략, 노하우까지

우리나라는 초고속 인터넷과 모바일 통신망이 보급된 정보 통신 강국이다. 잘 세워진 온라인 기반 시설 아래에서 온라인 광고 시장은 꾸준히 커졌다. 온라인광고협회의 조사에 따르면, 2020년 우리나라 전체 광고 시장에서 온라인 광고가 차지하는 비중은 51%, 금액으로는 7조 7,197억 원에 달한다.

이 가운데 검색 광고의 규모는 3조 2,427억 원, 42% 비중을 차지할 정도로 크다. 온라인 광고 시장이 성장하는 만큼 앞으로 검색 광고 시장 규모도 커질 것으로 예상한다.

이렇게 큰 온라인 광고 시장에서 소액 광고주(매월 300만 원 이하의 광고비를 쓰는 광고주)는 외면 받았다. 광고주는 대개 광고 대행사에 검색 광고를 의뢰한다.

하지만, 광고 대행사가 이들 소액 광고주를 제대로 관리하는 것은 불가능에 가깝다. 광고비에 비례하는 대행 수수료 매출, 관리 인건비를 고려하면 그렇다.

이에 소액 광고주들은 광고 대행사에 일을 맡기고도 관리를 받지 못한다. 직접 관리도 하지만 노하우와 시간 부족 때문에 좋은 성과를 내지 못한다.

정진우 대표는 보라웨어의 소비자를 이들 소액 광고주로 설정했다. 초기 설정만 마치면 거의 모든 기능이 자동 동작해 효과를 낸다. 광고비를 많이 쓰기 어려운 소액 광고주를 위해 서비스 이용 요금도 월 1만 원 대에서 최대 10만 원 이하로 경쟁 서비스보다 저렴하게 책정했다.

“소액 광고주들은 광고대행사의 혜택을 받지 못했어요. 광고대행사를 탓할 문제도 아닙니다. 인건비보다 대행 수수료가 적으면, 광고대행사는 적자를 내니까요. 우리나라 검색 광고 시장에서 소액 광고주가 차지하는 비중은 무려 43%나 돼요. 그런데도 이들 대부분이 제대로 된 검색 광고를 하지 못해 성과도, 매출도 거두지 못하는 것이지요.

그래서 광고 성과를 자동으로 관리하는 기술을 만들기로 마음 먹었어요. 검색 광고 마케팅 담당자가 하던 업무를 모두 자동화하는 것부터 시작했지요. 검색 키워드 노출 순위와 검색어 입찰 관리, 검색 키워드 확장과 조정, 부정 클릭 등을 관리하고 그 성과를 정리해 알려주는 것입니다.

보라웨어의 장점은 소액 광고주에게 최고의 솔루션이라는 점이에요. 처음에 설정만 잘 해두면 모든 기능을 보라웨어가 자동으로 실행하고 관리해줍니다. 지역, 시간별로 검색 광고를 관리하도록 도와줘요. 부정 클릭을 비롯한 이상 현상이 일어나도 자동으로 해결합니다.

성과는 시각화해서 광고주에게 전달합니다. 키워드 세부 입찰가, 통합 실적 등 보라웨어가 주는 성과를 분석하고 배우면 광고주는 저절로 이 부문 전문가가 됩니다. 비용 부담도 낮아요. 기본은 월 1만 원, 모든 기능을 쓴다 해도 최대 10만 원 이하 가격에 누구나 손쉽게 최고의 검색 광고 효과를 얻습니다.”

데이터와 기술로 이룩한 성과, 검색 광고 대행사에게 퍼포먼스 마케팅 솔루션 제공

보라웨어를 도입한 광고주들은 입찰 관리로 클릭당 단가(Cost Per Click, CPC, 광고를 클릭한 횟수에 따라 광고비를 지불하는 방식)를 17.8% 줄였다. 부정 클릭도 줄여 광고비를 5.2% 절감했고, 목표 적중률은 93.8%이상 달성했다.

이 성과를 앞세워, 정진우 대표는 소액 광고주뿐 아니라 검색 광고 대행사에게도 보라웨어를 전파할 계획이다. 보라웨어는 개인 광고주에게 큰 효용을 준다. 따라서 검색 광고 대행사에서 일하는 마케터 개개인의 업무도 돕는다.

소액 광고주들이 보라웨어의 성과를 입증하자, 검색 광고 대행사도 관심을 갖기 시작했다. 검색 광고 대행사 마케터들의 성과도 올려준다. 세부 키워드 확장과 입찰 관리, 부정 클릭 관리와 실적 수집 및 분석, 광고주 보고서 등 마케터의 데이터 기반 주요 업무를 모두 자동으로 해 주는 덕분이다.

보라웨어의 장점은 온라인 광고 대행사의 주요 흐름인 퍼포먼스 마케팅(데이터 수집/분석 기반의 광고 운영 관리 기법)과 일치한다. 마케터의 시간은 광고주에게도, 대행사에게도 돈이 된다. 마케터의 업무를 자동화하면, 마케터는 고유의 지식을 활용해 더 많은 광고주를 더 세심히 관리할 수 있다.

이미 보라웨어는 몇몇 검색 광고 대행사에게 솔루션을 제공하고 있다. 보라웨어로 마케터들의 관리 시간을 획기적으로 절감한 이들은 100%에 가까운 연장 계약, 추가 계약으로 만족감을 나타냈다. 보라웨어는 대행사를 위한 ‘퍼포먼스 마케팅 관리 전용 서비스’를 11월 중 추가로 제공할 예정이다.

보라웨어의 기술 대부분은 데이터를 토대로 구현된다. 데이터는 거짓말을 하지 않는, 가장 직관적이고 정확한 근거다. 과거 광고의 성패를 결정하던 것은 광고 담당자의 경력과 통찰이었다. 하지만, 검색 광고에서는 경력과 통찰보다 데이터가 압도적으로 좋은 결과를 낸다. 데이터를 분석해 가장 적확한 것을 실행하면 매출이라는 성과가 바로 나온다.

보라웨어 “기술 개발과 영업 채널 확대, 투 트랙 전략으로 나아갈 것”

정진우 대표는 보라웨어 솔루션의 성능은 고도화하고 사용은 더 쉽게 만들 예정이다. 사용 시 진입 장벽을 획기적으로 낮춘 ‘완전 자율 운영 모델’을 도입할 전망이다. 이는 보라웨어의 도전 과제이기도 하다.

국제 특허 기반의 세계 최초 비 쇼핑몰 매출 키워드 발굴 솔루션, ‘보라봇’도 매우 높은 광고 개선 성과를 냈지만, 사용하기 어려워 사용자층을 넓히지 못하고 있다.

인지도 부족도 해결해야 한다. 보라웨어는 얼리어댑터 성향의 광고주 사이에서는 입소문을 탔지만, 아직 전반적인 인지도는 많이 부족하다. 한 번 써 보면 보라웨어의 성능과 편의에 매료된다. 자신이 있기에 무료 사용 기간도 충분히 제공한다. 다만, 그 ‘한 번 써 볼 기회’를 마련하는 것이 정진우 대표가 풀 과제다.

광고 대행사에 더 많은 솔루션을 제공하는 것도 필요하다. 호응과 만족도가 높지만 지금까지의 광고주 시장과 달라 어떤 방법으로 광고 대행사 파트너들을 늘려가야 하는지도 고민해야 한다.

정진우 대표는 스스로가 스타트업 대표이자 검색 광고 마케터이기도 하다. 그는 자신이 검색 광고를 하면서 느낀 불편, 아쉬움과 그 해결 방법을 보라웨어에 넣었기에, 어떤 솔루션보다도 탁월한 효과를 낼 것이라고 강조했다.

※다음 2부 기사에서는 인사이터스 황현철 대표가 보라웨어의 비즈니스 모델을 분석해 전달하고, 앞으로 나아가기 위해 필요한 점을 진단합니다. 또한, 스케일업팀은 독자 여러분들과 성장을 위한 고민을 함께하고 있습니다. 보라웨어에 대한 성장 아이디어, 조언, 따끔한 충고 등 의견을 가지고 계시다면 racingcar@itdonga.com으로 연락을 부탁드립니다.

글 / IT동아 차주경(racingcar@itdonga.com)