[스케일업] 본투비 [2] “그림 작가와 손 잡고 새로운 시장으로 도전한다면?”

[스케일업 x SBA] 스케일업팀이 서울산업진흥원(SBA)과 함께 ‘2022년 하반기 스케일업 프로그램’을 진행합니다. 스케일업팀은 이번 프로그램에 참여하는 각각의 스타트업이 현재 진행하고 있는 사업 전반에 대해 소개하고, 다음 단계로 나아가기 위해 도전하고 있는 문제를 해결할 수 있도록 각자의 전문 영역에서 활동하는 여러 전문가를 연결해 도움을 드리고자 합니다.

[IT동아 권명관 기자] 본투비는 캐릭터, 일러스트, 디자인 전문 크리에이터들의 작품을 구매자와 연결하는 이커머스 ‘트웬티(twenty)’를 개발하고 서비스하는 스타트업입니다. 지난 2020년 2월 베타 버전을 선보인 뒤, 2022년 10월 기준 트웬티에서 활동하는 크리에이터 3,100명, 회원 수 26만 명, 누적 거래액 225억 원이라는 성과를 달성했죠.

트웬티에서 활동하는 크리에이터의 대부분은 그림 작가입니다. 그림 작가의 톡톡 튀는 캐릭터, 감성을 담은 배경 등을 바탕으로 ‘캐릭터 창작 문구 시장’을 확대하고 있는데요. 기존 그림 작가들이 SNS, 카페, 블로그 등에서 손수 스티커, 다이어리 용품, 굿즈 등을 판매하던 불편함을 개선해 또 하나의 이커머스 플랫폼을 완성해 나가고 있습니다.

이제 본투비는 트웬티의 영역을 조금 더 확장하려고 합니다. 이를 위해 기능을 추가하고, 서비스를 고도화하기 위해 고민 중인데요. 이에 스케일업팀은 현재 전문엔젤로 다수 벤처기업에 투자하고 있으며, 자문활동 및 유관기업 협업 등을 조언하고 있는 한국벤처컨설팅 김유광 이사와 함께 본투비를 방문해 이야기를 나눴습니다.

• 아래 기사는 스케일업팀과 한국벤처컨설팅의 김유광 이사와 본투비 이종인 대표와 나눈 대화를 정리한 내용입니다.

저희에게 필요한 것은 투자 유치입니다…?

스케일업팀: 오늘 이 자리는 크리에이터(그림 작가)와 구매자를 연결하며 플랫폼으로 성장하고 있는 본투비가 다음 단계로 한발 내딛기 위해 무엇을 준비하면 좋을지 고민하며 마련했다. 트웬티는 더 많은 그림 작가와 구매자를 확보하고, 시장을 확대하기 위해 고민 중이다.

이종인 대표(이하 이 대표): 크리에이터(그림 작가) 시장은 이제 시작이라고 생각한다. 초기 시장이다. 시장에서 트웬티만큼 성과를 내고 있는 경쟁자는 많지 않다고 생각하는데… 우리 기준에서 여전히 부족하다. 더 많은 그림 작가(공급자)와 구매자(수요자)를 확보하고, 시장을 넓히고 싶다. 월 거래액 10억 원 규모로 성장했지만, 다음 단계를 위한 투자가 필요한 단계라고 생각한다.

지난 2020년 2월 베타 버전을 선보인 뒤, 2022년 10월 기준 트웬티에서 활동하는 크리에이터 3,100명, 회원 수 26만 명, 누적 거래액 225억 원이라는 성과를 달성했다. 이러한 성과를 바탕으로 어떻게 IR(investor relations, 기업이 주식 및 사채 투자자들을 대상으로 실시하는 홍보활동)을 준비해야 하는지 전반적인 내용을 듣고 싶다.

시장 확대를 위해 만약 투자를 유치한다면 시드 단계인지, 시리즈A를 준비해야 하는지 궁금하다. 내부에 집중해 서비스를 고도화시키는 동안 찾아온 작금의 투자 혹한기 상황에서 IR을 진행하는 것이 맞는지도 궁금하다. 아, 해외 시장 진출도 준비하고 있는데, 지금 단계에서 이게 맞는지도 궁금하고….

김유광 이사(이하 김 이사): 하하. 잠시만, 기다려달라. 이 대표님이 뭔가 많은 것을 생각하고 계신 것 같다. 한 번에 많은 질문을 주셨는데, 하나씩 천천히 확인하면서 풀어가면 좋을 듯하다. 먼저 질문하겠다. 트웬티의 고객 락인 전략은 무엇인지 궁금하다. 정확히는 26만 명이라는 회원 수를 확보한 뒤 이를 어떻게 유지시키고 확대하고 있는지 설명을 듣고 싶다. 트웬티 고객은 왜 우리 서비스를 이용하는 것일까?

이 대표: 음… 고객에게 제공하는 핵심 가치는 크리에이터와의 연결이라고 생각한다. 이를 보다 쉽고, 편리하게 제공하고자 노력했다. 고객이 좋아하는 크리에이터를 구독하면, 크리에이터가 새로운 작품을 구매하거나 새로운 소식을 올리면 알림 메시지로 해당 내용을 전달한다. 트웬티 앱을 출시하면서 고객에게 어필했던 가치다. 실제로 약 5,000명의 구독자를 보유하고 있는 크리에이터가 새로운 작품을 등록하자 30분 사이에 많은 고객이 들어와 장바구니에 작품을 담았다. 그만큼 좋아하는 크리에이터의 작품을 기다렸다는 의미로 확인했다.

이를 확인한 뒤, 크리에이터에게도 트웬티가 새로운 가치를 전달할 수 있다고 생각했다. 크리에이터와 구독자가 소통할 수 있는, 마치 가수와 팬이 소통하는 듯한 기능을 추가하려고 준비 중이다. 크리에이터가 새로운 작품을 등록하기 전에 구독자에게 미리 선착순으로 구매 신청을 받을 수도 있고, 고객 관리를 보다 편하게 할 수 있는 기능도 준비하려고 한다.

김 이사: 잘 말씀해 주셨다. 지금 얘기는 본투비가 트웬티를 서비스하면서 찾은, 추가 기능 요소다. 크리에이터를 위한 일종의 팬덤 관리 툴이라고 할 수 있다. 형태는 네이버 카페, 블로그 등을 띌 수 있겠다. 고객에게도 편리하고, 크리에이터에게도 편리한 기능을 하나씩 찾아 추가하려는 것 아닌가. 여기서 질문을 바꾸겠다. 기능을 추가하고, 새로운 기획을 찾기 위한 자금은 충분한가.

이 대표: 아… 맞다. 자금이 필요하다. 트웬티를 서비스하면서 조금씩 수익을 올리고 있지만, 한정적이다. 크리에이터와 회원은 늘어나고 있는데, 실제 우리가 운영하면서 얻을 수 있는 이익은 그리 많지 않다. 크리에이터들은 트웬티 이전부터 SNS, 카페, 블로그 등에서 고객과 소통하며 작품을 판매해 왔다. 때문에 수익 구조를 만드는 것이 쉽지 않다. 그래서 크리에이터와 고객에게 이전보다 더 편리한 기능을 제공하고, 트웬티가 유용하다는 것을 증명해야 한다. 자금이 필요한 이유다.

김 이사: 이해했다. 트웬티는 3,100명의 크리에이터, 26만 명의 회원 수를 바탕으로 실제 작동하는 거래 시장을 만들었다. 의미 있는 규모다. 무엇보다 실제로 움직이는 마켓이라는 것을 증명했다. 이를 바탕으로 시드 투자 유치나 팁스 과제 선정 등은 크게 어렵지 않을 것 같다. 다만, 이러한 성과를 바탕으로 투자자에게 투자를 유치하는 것이 아니다. 이만큼 시장을 만들어 냈고, 이를 바탕으로 더 확대하기 위한 서비스 고도화를 위해 투자를 유치하는 것이다. 맞나?

(‘맞다’라는 이 대표의 답변에)

이게 중요한 포인트다. 투자 유치는 여기서 시작한다. 모든 스타트업에게 동일하다. 어느 정도 시장을 만들어서 투자를 받는 것이 아니다. 이 정도 시장을 만들었고, 더 발전시키기 위해 투자를 유치하는 것이다. 이 차이는 아주 크다. “저희 회원 수는 몇 명이고, 월 거래액은 얼마입니다. 그런데 우리 시장 가치는 얼마일까요?”, 이게 아니다. “저희 회원 수는 몇 명이고, 월 거래액은 얼마입니다. 다음 시장 확대를 위해 개발자금이 필요합니다”, 트웬티는 여기에 해당한다.

정리하자면, 트웬티의 다음 시장 확대를 위한 프로젝트를 알리고, 어느 정도의 자금이 필요한지를 설명해야 한다. 본투비가 세운 목표를 투자자에게 설명하고, 이를 달성하기 위해 필요한 자금을 알려야 한다. 이런 그림을 그릴 수 있어야 한다. “투자만 해주면, 다음에는 이런 것을 할 겁니다”가 아닌, “이것을 해야 합니다. 그래서 투자를 유치합니다”라고 설명해야 한다.

투자 유치의 핵심, 스스로를 파악하라

이 대표: 지금 투자를 유치하려는 이유는 인건비 때문이다. 서비스를 개발하고, 고도화하기 위해서다. 하지만, 이전에 투자 유치 이유로 ‘인건비 때문’이라고 말하면 좋지 않다는 이야기를 들었다.

김 이사: 맞지도 틀리지도 않은 말이다. 이건 단계에 따라 다르다. 트웬티는 기능을 추가하고 서비스를 고도화하기 위해 개별자가 필요한 것 아닌가. 이를 통해 성장해 나가야 하는 단계다. 그럼 인건비가 필요한 것이 맞다.

하지만, 투자 유치 이유로 인건비가 좋지 않은 단계도 있다. 서비스를 어느 정도 고도화한 상태에서 다음 성장 계획을 그리고, 마케팅이나 홍보를 통해 시장을 확대하는 단계다. 이때는 인건비를 이유로 투자를 유치하면 역효과다.

흔히 스타트업은 시드, 시리즈A, 시리즈B 등으로 불리는 몇 가지 투자 유치 단계를 거친다. 그런데 시드, 시리즈A 단계에서 마케팅/홍보를 위해 투자 유치를 진행한다? 바람직하지 않다. 시리즈A는 어디까지나 서비스를 고도화하고 완성해 나가는 단계이기 때문이다. 시리즈A 단계까지는 뼈대를 만들고, 갑판을 올려서 바다로 나아가기 위한 배를 만드는 과정이다. 이 단계에서 ‘우리 배는 태평양을 건너 신대륙을 발견할 겁니다’라는 내용으로 신문에 몇 십억 원 규모의 광고를 낸다면, 사람들이 믿을까? 아니다.

마케팅/홍보로 투자를 유치하는 단계는 지금껏 만든 배를 띄워 바다로 나가 본 뒤에 어느 정도 참치를 잡거나, 다른 신대륙으로 사람을 옮겨 운송비를 벌어본 뒤에 해야 한다. ‘우리 배를 타면 참치를 이만큼 잡을 수 있습니다. 그런데 1척으로 잡으니 부족하네요. 5척을 더 만들고 싶은데, 같이 만드실 분 없나요?’와 같다.

트웬티는 어느 단계일까. 이 대표님의 말을 정리하면, 아직 배를 만드는 과정이다. 우리 예상보다 많은 크리에이터와 회원을 연결하고 있지만, 실제 본투비가 가져 온 매출과 이익을 계산했을 때, 만족할 만한 참치를 잡지는 못했다. 아직 베타서비스에 가깝다. 때문에 베타를 떼기 위해 배를 더 단단하게 개발하기 위한 자금을 확보해야 한다.

이 대표: 어떤 의미인지 이해했다. 그럼 외부에서 비즈니스모델을 검증받아야 할까?

김 이사: 한 가지 오해하는 것이 있는데, 우리 배를 얼마나 만들었는지, 얼마나 수익을 낼 수 있는지에 대한 검증은 남이 해줄 수 없다. 남이 우리를 평가하고 검증하는 단계는 IPO(Initial Public Offering, 기업공개)다(웃음). 때문에 우리 스스로 검증하고, 자신과 확신을 가진 뒤 내부에서 결정해야 한다.

“저희가 배를 이만큼 만들었습니다. 그리고 출항해서 참치를 잡아보니 이만큼 잡았어요. 내부에서 선원들도 문제없이 잘 일합니다. 이제 선원을 더 고용하고, 배를 몇 척 더 만들려면 이 정도 자금이 필요합니다.”

여기서 ‘이 정도 자금’은 내부에서 찾아야 한다. 얼마나 필요할지를 계획해야 한다는 뜻이다. 그리고 다음이 투자 유치다. 트웬티는 신용보증기금(이하 신보)에서 일부 자금을 융통한 것으로 알고 있다.

('맞다'며 얼마의 자금을 받았다는 이 대표 말에)

신보를 다시 찾아가 지금의 성과를 말하고, 더 많은 자금을 받을 수 있는 상품을 소개받길 권한다. 예상이지만, 이만한 성과를 올렸다면 다음 상품으로 바꾸실 수 있을 것 같다. 오히려 신보에서 추천도 해주고, 검토도 해준다. 기관 투자자보다는 신보의 투자금 센터에서도 충분히 (트웬티가 현재 원하는 자금을) 받을 수 있을 듯하다. 시드~시리즈A 단계 스타트업에게 신보는 민간 투자사보다 더 강력한 우군이자 친구다.

이 대표: 신보의 상품을 바꿀 수 있다는 생각은 못 했었다.

김 이사: 트웬티에서 활동하는 크리에이터 수, 현재 확보한 회원 수, 그리고 월 10억 원 규모의 거래액 등은 충분히 자신해도 괜찮은 성적표다. 다만, 기업가치(밸류)는 그리는 그림에 따라 달라진다. 본투비가 주장하는 그림에 따라 50억 원일 수도, 80억 원 일수도, 100억 원 일 수도 있다.

이 대표: 맞다. 그게 어렵다. 기업가치를 어떻게 정해야 할지 잘 모르겠다. 시장을 확대하라는 말을 그래서 많이 들었다. 크리에이터 영역을 그림 작가에서 다른 영역까지 넓히려고 시도하는 이유다. 그럼 시장 규모는 더 커질 테니까. 하지만, 다른 영역의 작가에게 트웬티가 만들어 낸 시장이 매력적일지 잘 모르겠다. 우리가 만들어 낸 시장 규모를 어디까지 확장할 수 있을지, 정답은 없는 것 아닌가.

김 이사: 당연히 정답은 없다(웃음). 정리해 보자. 트웬티는 그림 작가와 구매자를 연결하는 마켓이다. 거래액도 늘어나고, 회원 수도 늘어나고, 잘 되는 것 같다. 그리고 시장을 확대하라니 다른 영역의 작가를 만나려고 한다는 것 아닌가.

만나보길 바란다(웃음). 다른 영역의 작가 10명을 만나서 트웬티가 만들어 온 시장을 소개해 보고 나면 결과는 나올 것이다. 만약 다른 영역의 작가가 이야기를 듣고 “좋네요. 트웬티에 뼈를 묻겠습니다”라고 답한 뒤, 실제로 트웬티의 월 거래액이 늘어났다면, 시장 규모는 다른 영역의 작가까지 포함하면 된다. 그리고 투자자에게 지금 상황을 설명하면, 바로 이해한다. 그런데, 다른 영역의 작가와 만나지 않은 상황에서 갑자기 해당 영역의 시장까지 포함해 설명한다? 투자자 고개는 갸우뚱할 것이다.

정확히 두 가지 방법이 있다. “자신 있습니다. 이만큼 했습니다. 못 믿으시겠습니까?”라며 마치 교주처럼 자신감을 어필하거나, “이렇게 판매했습니다. 이런 매출 기록도 있죠. 못 믿으시겠습니까?”라는 정확한 데이터를 내미는 방법이다.

그런데, 대화를 나누며 한 가지 궁금한 점이 생겼다. 오히려 이 대표님께 묻고 싶다. 트웬티의, 본투비의 경쟁력은 무엇인가? 정확히 말해 본투비는 어떤 경쟁력을 가지고 있었기에 이 시장을 키울 수 있었는지 궁금하다.

트웬티의 경쟁력은 무엇입니까?

이 대표: 음… 고객의 빠른 반응이라고 생각한다. 트웬티에는 크리에이터 3,100명이 활동한다. 다른 곳과 비교해 새로운 작품이 많이 올라오고, 고객 반응도 빠르다.

김 이사: 그건 본투비의 경쟁력이라고 하기에 다소 부족하다. 여기 자석이 있다. 쇠는 자석에게 붙는다. 이건 현상이다. 만약 더 큰 자석이 등장하면 쇠는 반대편으로 이동할 것이다. 이게 경쟁력이다. 고객이 트웬티에 끌려오는, 크리에이터가 트웬티에 끌려오는 경쟁력은 무엇일까?

이 대표: (잠시 생각한 뒤에) 트웬티는 크리에이터의 마음을 이해한다. 정확히는 그림 작가의 마음이다. 그들의 손을 잡고, 옆에서 발을 맞춰 함께 걷는 친구다. 그림 작가를 최대한 이해하고 배려할 수 있도록 노력한다. 실제로 트웬티에서 처음 활동하는 그림 작가들이 “트웬티가 우리를 가장 잘 이해하고 있어요”라고 말한다.

김 이사: 이게 트웬티의 경쟁력이다. 이런 건 어떨까. IR 자료에 ‘우리는 찐입니다!’라고 설명해 보자(웃음). 트웬티는 그 누구보다 그림 작가를 잘 이해하고, 그림 작가와 공감하기 때문에, 그림 작가들이 트웬티에서 활동하고 싶어한다고 말이다. 다만, 이제 시장 확대에 연결 지어 보자. 그림 작가의 마음은 우리가 그 어느 곳보다, 그 누구보다 잘 이해한다고 자부할 수 있다. 그런데, 다른 영역의 작가에게도 그렇게 말할 수 있을까? 투자자에게 그걸 설득할 수 있어야 한다. ‘크리에이터를 이해하고 공감하는 친구’라는 경쟁력, 이를 다른 크리에이터 영역으로 계속 확장할 수 있는지 파악해야 한다.

또한, 본투비는 개발력을 내재하고 있다. 이 대표님이 직접 앱을 개발했지 않았나. 이는 곧 문제가 생겨도 내부에서 해결할 수 있고, 새로운 기획도 내부에서 추진해 구현할 수 있다는 뜻이다. 요약하자면, 트웬티는 그림 작가를 이해하고, 그림 작가의 니즈를 충족시키며, 그림 작가가 원하는 것을 실시간으로 대응할 수 있는 경쟁력을 갖추고 있다.

트웬티 작가들과 함께 시장을 확대할 수는 없을까?

이 대표: 대화하면서 조금씩 정리하는 듯하다.

김 이사: 우리의 경쟁력이 무엇인지 파악하고, 어떻게 시장을 확대할 것인지 확인한 뒤에 시작하길 권한다. 지금 고민할 것은 본투비의 수익 확대다. 3,100명의 크리에이터(그림 작가)와 26만 명의 회원 수(고객)을 통해 실제 우리가 벌고 있는 이익이 얼마인지 파악하고, 수익을 어떻게 늘릴 수 있는지 고민하길 권한다. 그렇다고 갑자기 수수료를 책정하는 등의 그림 작가가 반대하는 구조를 만들 수는 없다.

트웬티의 그림 작가는 대부분 스티커, 다이어리 용품, 노트와 같은 굿즈를 만들어 판매하는 것으로 알고 있다. 이 시장을 확대해 보는 것은 어떨까? 지금까지 주 상품은 다이어리는 꾸미는 용도의 제품이었다면, 트웬티에서 활동하는 그림 작가의 IP를 활용해 더 많은, 다양한 굿즈를 제작해 판매하는 형태다. 그림 작가는 지금처럼 기존 시장은 유지하면서, 더 많은 매출을 올릴 수 있다.

일종의 트웬티 브랜드다. 이를 통해 더 많은 곳과 네트워크를 확장할 수 있을 것이다. 크리에이터의 IP, 콘텐츠를 활용한 재가공물이다.

이 대표: 아… 한 가지 고민되는 것은, 다른 경쟁사에서도 비슷하게 진행하는 내용으로 알고 있는데.

김 이사: 하하. 자, 이렇게 생각해 보자. 우리 동네에 이마트가 하나 있다고 가정하자. 그렇다고 그 옆에 롯데마트, 홈플러스, 코스트코 등 다른 대형마켓은 없나? 아니다. 시장 규모에 따라 비슷해 보이는 동종 업계의 경쟁자는 어느에든 있다. 또한, 같은 IP 기반의 사업이라도 구매 고객에 따라 영역은 구분된다. 트웬티의 고객은 20대 여성이 80~90%를 차지한다. 해당 영역에서 자리 잡을 수 있는 트웬티만의 IP를 찾아 굿즈 영역을 확대할 수 있지 않을까?

다만, 우선 해결해야 할 것이 있다. 현재 트웬티에서 활동하고 있는 크리에이터와 의견을 조율해야 한다. 핵심은 지금 활동하고 있는 부분은 건드리지 않는 것이다. 보장해야 한다. 그리고 추가적인 시장 확대에 대해서 이야기를 나눠야 한다. 크리에이터 입장에서도 나쁘지 않다. 새로운 시장 기회다. 누구보다 그림 작가의 찐이라는 트웬티가, 서로의 이해를 바탕으로 손을 잡고 한 발 더 내딛는 도전이라는 것을 어필할 수 있어야 한다.

이 대표: 최근 너무 한쪽으로만 생각했던 것 같다. 그림 작가의 불편함을 해소하며 트웬티를 성장시켜 왔는데, 다른 시장으로도 확대해야 한다는 것에만 빠져있던 느낌이다. 새로운 시장을 찾아 해외 진출, 영역 확대 등을 고민했는데…, 트웬티만의 IP, 트웬티만의 캐릭터를 활용하는 아이디어는 고민하지 않았었다.

김 이사: 정확히는 트웬티에서 활동하는 그림 작가의 IP, 캐릭터를 바탕으로 콘텐츠 시장을 확대하는 것이다. 시장 규모는 무궁무진하다. IP 기반의 콘텐츠 시장은 그래서 무섭다. 어디로 어떻게 뻗어나갈지 모른다. 마블을 영화 스튜디오로만 보는 것은 1차원적인 생각이다. 마블은 각각의 캐릭터를 통해 수많은 영역으로 확장한다. 트웬티도 마찬가지다. 더 넓은 시장이다.

IR, 투자 유치는 여기서 시작해야 한다. 우리의 경쟁력이 무엇이고, 우리가 잘 할 수 있는 것은 무엇인지 파악하고, 우리가 도전할 수 있는 다음 단계를 설정할 수 있어야 한다. 그리고 이를 위해 우리가 어떤 노력을 해야 하는지 파악하고, 투자자를 설득해야 한다. 앞으로도 트웬티가 그림 작가들과 함께 더 넓은 시장으로 확대할 수 있도록 응원하겠다.

글 / IT동아 권명관(tornadosn@itdonga.com)