[스케일업] 휴로틱스 [3] 전문가 제언 “로봇슈트 적용 분야를 확대하기 위해서는…”

[스케일업 x 권역 BI] 스케일업코리아가 '동국대학교·서강대학교·서울과학기술대학교·이화여자대학교·한국기술벤처재단' 소재 창업보육센터들과 함께 '권역 BI 컨소시엄(서울과학기술대학교 주관)' 스케일업 프로그램을 진행합니다. 이번 프로그램은 컨소시엄의 각 BI 센터가 선정한 유망 스타트업을 인터뷰로 소개하고, 그들의 비즈니스모델을 분석해 나아갈 방향을 제시합니다. 마지막으로 스타트업이 해결하고자 하는 문제에 맞춰 전문가를 소개해 도움을 드리고자 합니다.

[IT동아 권명관 기자] 지난 2번의 기사를 통해 웨어러블 로봇을 개발하고, 이를 일상 속에서 활용하기 위한 방법을 제안하고 있는 휴로틱스를 소개했습니다. 보행을 보조할 수 있는 기능을 개선해 재활치료 시장에서 자리를 넓히고자 하는 휴로틱스의 초기 기획 의도부터 등산, 스포츠 등 더 넓은 시장으로 확대할 수 있는 가능성을 제시한 BM분석까지, ‘휴로틱스 inside’를 위한 다음 발걸음을 전달해 드렸는데요.

휴로틱스의 사업 방향에 조금이나마 도움을 드리고자 저희 스케일업팀은 한세예스24파트너스의 벤처투자본부 김성훈 본부장과의 만남을 주선했습니다. 김 본부장은 회계법인에서 회계감사/재무자문(FAS), 증권사에서 IPO/M&A, 블랙야크에서 전략기획/신사업 등을 경험했고, 한컴인베스트먼트 및 한세예스24파트너스 창업 멤버로 콘텐츠, 커머스, ICT 분야에 주로 투자하는 등 스타트업에 필요한 다양한 분야의 경험을 보유하고 있습니다.

로봇슈트 기술을 다양한 분야로 확대하고자 합니다

휴로틱스 이기욱 공동대표가 먼저 김 본부장 앞에서 발표를 시작했다. 스타트업이 투자 유치를 위해 투자자 또는 벤처캐피탈(Venture Capital, VC) 앞에서 10분, 15분 가량 발표하는 IR(Investor Relations)과 비슷했다. 발표 내용은 처음 스케일업팀과 만났을 때와 조금 달라졌다. 이 공동대표는보행보조 기능을 활용한 재활치료 시장 진입에 맞춰져 있던 내용에서 골프, 등산 등 일상 속에서 활용할 수 있는 기능적 요소를 추가해 발표했다. ‘더 넓은 시장’으로 확대할 수 있는 가능성을 첨부한 셈이다.

이기욱 공동대표: 휴로틱스가 내세울 수 있는, 강조할 수 있는 부분 중 하나가 연구실 창업 기업이라는 점이다. 때문에 기술 개발연구와 관련된 전담인력, 장비, 과제 등을 충분히 갖추고 있다. 지금까지 설명한 다양한 아이템을, 이제 갓 창업한 스타트업이 수행하기에는 많은 양이라는 것을 잘 알고 있다. 하지만, 연구실을 바탕으로 창업해 다른 스타트업 대비 많은 전문 인력을 갖춰 하나씩 풀어나갈 수 있다. 총 인원은 25명에 달한다. 연구개발 이후 기업과 컨택해 제품을 시장에 선보일 수 있는 프로세스도 갖췄다.

우리가 개발한 로봇슈트는 헬스케어(재활치료), 방산, 스포츠(골프), 레저(등산), 보행보조 등 다양한 분야에 접목할 수 있다고 생각한다. 의료기기 개발 및 사업화 과제, 로봇슈트 개발 과제, 산림작업용 로봇슈트 개발 과제 등 다년 정부 과제에도 참여하고 있다. 특히, 각 분야별 민간 기업과 협업할 수 있다면, 시장에 제품을 더욱 빠른 시간에 선보일 수 있다고 자신한다.

김 본부장: 발표 내용은 잘 들었다. 아직 초기 스타트업이다 보니, 고객 입장에서 생각한 부분은 적어 보인다. 연구실 창업 기업이라는 점을 강조하셨는데, 제품 개발을 위한 기술 연구에 집중하는 모습이다. ‘제품만 개발했다’라는 느낌이다(웃음).

예를 들어보자. 휴로틱스가 개발한 로봇슈트를 등산 회사, 아웃도어 회사에 납품했을 때, ‘로봇슈트를 누가 입을 것인가?’라는 분석이 부족하다. 골프를 돕는 제품도 소개했는데, 기존 시장에 있는 제품과의 차별점, 장점, 우리만의 강점 등을 강조하지 못했다.

덧붙이자면, 휴로틱스의 장점은 로봇슈트에 있는 동력이라고 생각한다. 하지만 동력을 어떻게 충전하고, 얼마나 사용하고, 어떻게 사용할 수 있는지에 대한 설명이 조금 부족하다. 현재 아웃도어 업체들도 동력을 활용하기 위해 고민한 경험이 있다. 발열 조끼가 대표적인데, 아이디어는 참신했지만 발열을 위한 배터리가 무거워 크게 인기를 끌지는 못했었다.

즉, 휴로틱스가 제안하는, 동력 기반의 로봇슈트를 사용하는 고객 타겟이 궁금하다. 그리고 휴로틱스의 로봇슈트는 일상에서도 사용하는 의류를 지향한다. 사용한 뒤에 세탁해야 하는 옷이라는 뜻인데, 동력 부분을 떼고 세탁해야 하는지, 뗄 수 있다면 다시 붙이는 작업은 번거롭지 않은지 등도 궁금하다.

의료형이면 의료형답게, 등산용이면 등산용답게 개발해야 한다.

시장 확대를 위해서는 타겟 고객 분석부터

이 공동대표: 사실 처음 시작은 보행 재활 환자용 로봇슈트였다. 이에 맞춰 고객 분석, 시장 타겟, 경쟁사 분석 등을 준비했다. 어떻게 시장을 형성할 것인지, 사업 확대를 어떻게 할 것인지 등을 많이 준비했다. 다만, 보행 재활 환자용 로봇슈트 시장을 형성하는데 짧게는 4년, 길게는 5년이라는 시간이 필요하다. 이에 우리 기술을 활용해 현재, 내년부터 어디에 접목할 수 있는지를 소개하기 위해 오늘 발표를 준비했다.

우리 기술을 가지고 스포츠, 레저 용도로 어떻게 활용할 수 있을지에 대한 제품 아이디어에 집중했다. 이 본부장님의 얘기처럼 시장 규모나 타겟 시장에 대한 분석은 아직 부족했다. 각 분야에 맞춰 기술을 제공하고, 각 분야의 기업이 제품을 판매할 수 있다고 생각했다.

김 본부장: 등산을 예로 들어보자. 등산 슈트라고 얘기하겠다. 등산복 안에 기능으로 들어갈 것인지, 별도의 보조 웨어러블로 들어갈 것인지 등을 고민해야 한다.

이 공동대표: 동력을 제공하는 팩과 의복, 두 가지로 제안할 수 있다. 등산에 도움을 주는 동력전달 부분을 휴로틱스가 계속 고도화하고, 동력을 받는 의복을 아웃도어 업체와 함께 협업할 수 있다고 생각했다. 아웃도어 업체가 휴로틱스의 동력 팩과 연결되는 등산복을 제공할 수 있지 않을까?

김 본부장: 타겟을 조금 더 잘 분석해야 할 듯하다. 요즘은 7080 어르신들도 동력 보조 없이 등산을 즐기신다. 휴로틱스 로봇슈트가 등산을 쉽게 해주는 장비, 옷임에는 분명하다. 하지만, 고객이 ‘이런 보조장비까지 착용해서 등산을 해야 하나?’라고 생각할 수도 있지 않을까. 그 정도의 몸 상태라면, 취미로 즐기는 등산을 아예 포기할 수도 있지 않을까?

매일 산을 타야 하는, 산림 관련 일에 종사하는 사람이라면 휴로틱스의 로봇슈트를 적극 활용할 수 있겠다. 일반 고객과 관련 일에 종사하는 고객을 구분해서 접근해야 하지 않나, 그런 생각이 든다.

아웃도어 업체에 대한 시장 상황도 분석해야 한다. 현재 국내 아웃도어 시장은 과거 10년 전 4050 세대를 타겟으로 시장 규모를 키워왔다. 그리고 시간이 흘러 이제는 5060 세대가 과거 등산 경험을 바탕으로 꾸준하게 아웃도어를 구입한다. 이에 아웃도어 업체들은 보다 젊은 층으로 타겟을 넓히고자 한다. 2030 위주로 홍보하고 마케팅하는 이유다. 관련 제품도 이에 맞춰 개발하는 추세다.

휴로틱스의 등산용 로봇슈트는 등산을 어려워하는 사람에게 필요한 장비다. 현재 젊은 층에 집중하는 아웃도어 업체에게 매력이 떨어질 수 있지 않을까. 그렇다고 휴로틱스가 제안한 등산용 로봇슈트의 필요성이 없다는 뜻은 아니다. 등산을 돕는 동력을 제공해 보다 편하게 산을 오르고 내려올 수 있다는 장점은 분명 가지고 있다.

등산복과 필수로 연결해야 하는 장비가 아니라, 등산을 돕는 보조 장비로 시장에 진입하면 어떨까. 굳이 아웃도어 등산복과 연결해 시장을 키우기 보다 등산용 보조 장비로 접근하면 좋을 것 같다.

이 공동대표: 많이 동의하는 내용이다. 로봇슈트를 필요로 하는 시장 타겟이 크지 않다, 넓지 않다는 것은 이미 파악하고 있는 내용이다. 특히, 동력을 사용해야 하는 로봇슈트 특성상 차근차근 시장에 접근해야 한다고 생각하고 있다.

타겟 고객에 맞춰 제품을 구분할 수 있다면

김 본부장: 발표하신 내용 중 동력이 필요없는 골프용 기능성 슈트 자료도 조금 더 보완했으면 좋겠다. 기존 시장에 있는 제품과 비교해 휴로틱스의 골프용 제품은 어떤 장점을 지니고 있는지, 어떤 효과를 더 낼 수 있는지 등을 파악할 수 있는 수치를 넣길 권한다.

이 공동대표: 공감하는 부분이다. 12월부터 골프용 장비를 테스트한 자료, 로봇슈트를 개발하고 축적한 생체역학을 접목한 수치 등을 추가할 예정이다. 실제 필드에서 사람에게 얼마나 도움을 줄 수 있는지, 기능에 대한 정밀한 분석, 비거리 증가 체험 등을 보다 쉽게 보여줄 수 있도록 준비하고 있다. 로봇슈트를 만들면서 우리의 기술을 활용해 충분히 개발할 수 있는 상품을 찾은 것이 골프용 슈트다.

골프용 슈트는 내년부터 휴로틱스가 자체 상품을 선보인 뒤, 골프복 업체와 협업하는 형태로 확장하고자 한다. 힘을 받아야 하는 부분과 힘을 받을 필요가 없는 부분, 탄성을 증가시켜주는 밴드 부분 등에 대한 기술은 내부에서 여러 번 테스트하며 유의미한 성능을 찾았다. 필요한 방향으로 힘을 추가해 전달해줄 수 있는 루트를 담았다. 장기적으로 기존 골프복 디자인을 헤치지 않는 디자인으로, 골프복 안에 입을 수 있는 이너웨어 형태로 개발해 내년에 선보이고자 한다.

김 본부장: 아웃도어 시장을 향한 광고형 제품, 시제품까지는 출시할 수 있을까? 다만, 동력원이 외부에 계속 노출되는 지금의 형태로는 다소 부족하다. 등산을 해야 하는 사람이 동력을 빼서 충전하고, 다시 착용하고… 보다 시장에 맞춘 형태를 고민해 볼 필요가 있겠다.

동력이 아예 없는 형태라면 더욱 좋겠지만… 그럼 휴로틱스의 정체성이 흔들릴 수 있다. 취미 삼아 등산하는 일반 고객을 위한 제품이라면 필요에 따라 동력 부분을 떼고 붙일 수 있었으면 좋겠는데.

양승태 공동대표: 동력 부분을 모듈형으로 제공하려고 준비 중이다. 특히, 사람마다 필요한 동력의 힘은 다르다. 더 많은 힘을 필요로 하는 사람이 있고, 약간의 보조 정도만 필요한 사람도 있다. 이에 동력 크기를 조절하는 모듈 형태의 제품을 고민하고 있다. 꼭 등에 짊어지는 것처럼 부착해서 사용하지 않아도 된다. 적은 힘을 전달하는 정도라면 필요한 부위에 부착하는 형태로 동력 크기를 줄일 수 있다. 지팡이나 가방처럼 용품으로도 선보일 수 있다. 충전, 동력 크기 등을 눈에 띄지 않는 패션으로 전달할 수 있도록 고민하고 있다.

김 본부장: 그렇다면, 타겟을 둘로 나눌 수 있다. 보다 큰 힘을 보조받아야 하는, 직업적으로 산을 자주 오르내려야 하는 고객과 취미로 등산하는 일반 고객으로 나누자는 의미다. 일종의 B2C와 B2B 타겟이다. 휴로틱스가 로봇슈트를 개발하며 축적한 생체역학 기술을 통해 동력 없이 기능을 잡아줄 수 있는 기능성 의류로 B2C 일반 고객 시장에 진입하고, 보행과 관련해 많은 작업을 수행해야 하는 B2B 고객을 위한 동력 보조 로봇슈트를 준비하자는 뜻이다.

등산용 지팡이를 사용하는 이유는, 무릎에 가중되는 충격을 줄이기 위해서다. 그래서 보조장비로 사용한다. 만약 휴로틱스의 동력을 사용하는 보조장비로 지팡이를 대체할 수 있다면, 그래서 더 쉽게 산을 오르내릴 수 있다면, 시장 진입 속도는 달라질 수 있다. 즉, 기능성 슈트에서 휴로틱스의 동력원을 추가해 필요한 부분에 힘을 보조해 줄 수 있는 형태다. 물론, 외부에서 보여지는 디자인도 고민해야 하고(웃음).

이 공동대표: 동력을 추가한 로봇슈트 형태가 일반 고객에게 부담된다면, 생체역학적으로 도움을 줄 수 있는 밴드 형태의 기능성 슈트도 가능하다. 실제로 웨어러블한 밴드 형태의 의복 형태도 개발하고 있다.

김 본부장: 결과적으로 동력원을 부탁한 로봇슈트 형태와 동력원을 뺀 기능성 슈트로 나눌 수 있겠다. 동력원이 없는 기능성 슈트는 시장에 이미 나와 있는 다른 기능성 옷들과 수치적으로 더욱 향상된 품질을 보여줄 수 있어야 한다. 동력원을 추가로 부 착하는 형태의 로봇슈트는 지금보다 더 개선된 품질과 디자인을 답보하면 좋겠다. 여기서 말하는 품질이란, 보다 작은 형태로 레고처럼, 필요한 부위에 적용할 수 있는 형태다. 현재 소개하고 있는 등에 맨 작은 가방처럼 생긴 동력원은 다소 부담스럽다.

일반 고객을 위한 제품과 더 많은 동력 보조를 원하는 고객을 위한 보조 장비(동력원)로 나눌 수 있겠다. 평소에도 도움을 받는 옷이지만, 일주일 이상 제주도 둘레길을 걸어야 할 때나 해발 1,000m 이상의 높은 산을 오를 때 보조장비를 추가할 수 있는 형태다. 이런 컨셉으로 발전시킬 수 있다면 재활치료용으로 로봇슈트를 개발하고 있는 휴로틱스가 ‘더 넓은 시장’으로 도전할 수 있겠다.

동력 유/무로 구분해 시장 진입을 노려라

김 본부장: IR 자료에는 들어갈 요소가 몇 가지 정해져 있는데, 시장 분석, 타겟 고객은 필수다. 각 타겟에 맞는 우리의 기술은 무엇인지, 기술을 어떻게 적용해 제품으로 적용할 수 있는지, 그리고 우리의 제품이 다른 제품과 비교해 무엇이 좋은지 등을 보여줄 수 있어야 한다.

이후에 시장 접근 전략을 세워야 한다. 우리가 직접 제품을 만들어 시장에 납품할 것인지, 이미 시장에 관련 제품을 판매하고 있는 기업과 협력해 기술을 제공하는 형태로 접근할 것인지 등이다. 또한, 제품 원가나 수익, 제품 생산을 위한 방안 등도 담아낼 수 있으면 좋다.

휴로틱스의 현재 IR 자료는 기술 소개서, 제품 설명서에 가깝다. 이 부분을 개선해야 한다. 아, 추가로 재활치료(헬스케어)와 방산(국방) 관련 사업은 4~5년이라는 시간이 필요하지 않나. 관련 내용은 뒷부분에 추가 로드맵으로 설명하는 것이 좋겠다.

이 공동대표: 휴로틱스는 몸을 어떻게 움직이는지, 걷거나 뛸 때 어떻게 보조하면 효율적인 효과를 제공할 수 있는지를 확보하고 있다. 기존 기능성 의류 대비 충분히 효과를 제공할 수 있다고 자신한다. 김 본부장님의 얘기처럼 동력을 하나의 옵션으로 제공해, 동력 유뮤로 시장을 구분해 제품을 선보일 수 있다.

김 본부장: 마지막으로 정리하자면, 로봇슈트를 포기하라는 뜻이 아니다. 동력을 추가한 하나의 슈트처럼 입는 로봇슈트가 필요한 영역은 분명하다. 발표 자료에 있듯 매일 산을 오르내려야 하는 산림업 종사자나 하루에 몇 시간 걷는 작업자, 오래 걷고 뛰어야 하는 관련 업계 종사자에게 필요한 장비다.

다만, 일반 고객 - 등산을 취미로 한달에 1~2번 즐기는 일반인 등 - 에게는 동력까지 착용해야 하는 로봇슈트는 부담일 수 있다. 이에 일반 고객을 위한 기능성 슈트를 제공하고, 옵션으로 동력을 추가로 선택해 보조장비로 달 수 있는 형태를 권장한다. 그게 휴로틱스의 차별점이고, 정체성이며, 장점으로 작용할 수 있다.

참고로 일반 고객을 상대하는, B2C 시장은 정말 어렵다. 고객을 상대하고, 제품을 디자인해야 하고, 홍보하고, 마케팅하는 일련의 모든 과정을 연구개발 전문 스타트업이 감당하는 것이 쉽지 않다. 기능적 성능을 확보한 상태에서 기존 기업들과 함께 협력하며 나아간다면 보다 시장 진입은 쉽지 않을까 생각한다. 오늘 이야기를 나누며 휴로틱스와 함께 만나보며 협업할 수 있는 몇몇 기업이 생각난다. 자료를 조금 더 다듬은 뒤에 추가적인 미팅을 제안할 수 있을 것 같다.

휴로틱스의 기능성 슈트, 로봇슈트가 각 영역에서 확실한 기능을 발휘할 수만 있다면, 제품 연결 가능성은 충분하다. 앞으로도 필요한 부분이 있다면 연락하며 보완했으면 좋겠다. 휴로틱스가 도전하는 로봇슈트를 통해 일상 속 불편함을 해결할 수 있기를 응원하겠다.

글 / IT동아 권명관(tornadosn@itdonga.com)