[스케일업] 아시안푸드컨넥트 [3] “투자자에게 매력적인 아이템은?”

[스케일업코리아 x 서울먹거리창업센터] 스케일업코리아가 서울먹거리창업센터와 함께 스타트업의 실력과 성과를 알리고 문제를 찾아내 해결하는 스케일업 프로그램을 진행합니다. 농식품을 넘어 ESG, 푸드 테크와 그린 바이오, 식품 플랫폼에 이르기까지 여러 방면에서 활약하는 서울먹거리창업센터 스타트업의 성장사와 고민을 전달하고, 이들이 스케일업 프로그램을 통해 한 단계 더 발전하는 모습을 생생하게 전달합니다.

[IT동아 권명관 기자] 지난 2020년 8월 설립한 아시안푸드컨넥트는 이제 설립 만 2년차를 넘긴 스타트업이지만, 무역 현장에서 12년 이상 활동한 김효길 대표(이하 김 대표)의 네트워크를 통해 안정적인 매출 성장을 달성하고 있다. 설립 첫 해인 2020년 4.5억 원, 2021년 18억 원을 기록했으며, 올해 예상 매출은 40 억 원에 이른다.

확실히 인상적인 수치다. 지난 ‘[스케일업] 아시안푸드컨넥트 [2]’ 기사에서 패스파인더넷 강재상 대표도 “3년차에 접어드는 스타트업과 비교해도 결코 뒤처지지 않은 수치”라고 언급했을 정도. 이어서 강 대표는 “아시안푸드컨넥트가 추구하는 B2B 글로벌 유통 플랫폼 ‘푸딜(FOODIL)’의 개발은 아직 미숙한 수준지만, 인상적인 매출을 바탕으로 좋은 파트너(투자자)를 만날 수 있다면 의외로 현재 처한 어려움을 쉽게 해결할 수도 있다”라고 조언했었다.

이에 스케일업팀은 현재 전문엔젤로 여러 벤처기업에 투자하며, 문제 해결을 위한 자문 활동 및 유관기업 협업 등으로 활동하고 있는 한국벤처컨설팅의 김유광 이사(이하 김 이사)와 함께 서울먹거리창업센터에 방문, 아시안푸드컨넥트의 김효길 대표와 김인근 이사를 만나 이야기를 나눴다.

셀러와 바이어를 연결하고자 하는 푸딜, 매력적인 투자 아이템일까?

김효길 대표(이하 김 대표): 패스파인더넷 강재상 대표와 만난 지난 미팅 이후 고민이 많아졌다. 지금까지 어느 정도 우리가 목표로 하고 있는 푸딜을 완성하고, 경쟁력을 증명해야 시장에서 인정 받을 수 있다고만 생각했다. 때문에 투자 유치는 우선 고려 대상이 아니었다. 안정적으로 성장하고 있는 매출을 통해 우리 스스로 푸딜 완성도를 높일 수 있다고… 그렇게 자신했다. 하지만, 투자자가 아닌 파트너라는 이야기를 들으며 조금씩 투자 유치에 대한 생각이 달라졌다. 그래서 묻고 싶다. 우리가 추구하는 아이디어, 푸딜을 통해 바꾸고자 하는 변화가 정말 매력적인지 궁금하다.

김유광 이사(이하 김 이사): 하하. 음… 투자자 입장에서 결과만 말하자면, 차별화 포인트는 분명 있다고 생각한다. 김 대표님의 능력이나 경험, 무역 현장에서 쌓은 노하우는 매출로 증명하고 있다. 아시안푸드컨넥트의 성장 동력으로 충분히 작용한다고 판단한다. 투자 유치 현장에서 이 같은 성과는 분명히 큰 영향을 끼친다.

다만, 숫자로 점철된 수치를 제외하고 생각해 보면, 아직 아시안푸드컨넥트가 추구하는 푸딜 플랫폼의 경쟁력은 미약하다. 냉혹하게 들릴 수 있지만, 현실로 증명하지 못한 아이디어 단계라고 할 수 있다. 그래서 몇 가지 확인하고 싶은 것이 있다. 우선 현재 시점에서 푸딜을 얼마나 개발한 상황인지 알고 싶다.

김 대표: 푸딜을 개발하는 이유는 무역 현장에서 낭비되는 시간과 절차를 줄이기 위해서다. 무역 현장은 여전히 사람과 사람이 만나 이야기를 나누며, 서로를 확인하는 과정을 거쳐 신뢰를 쌓아야 하는 분야다. 사람 손을 거치지 않으면, 셀러와 바이어가 완전히 믿기 어려운 현장이다. 때문에 거래 과정이 오래 걸리고, 계약을 마무리하는 단계는 여전히 과거의 방식을 따른다.

이러한 문제를 해결하고자 준비한 것이 푸딜, 글로벌 B2B 거래 플랫폼이다. 처음부터 완전한 비대면 무역 플랫폼을 완성할 수는 없겠지만, 한단계씩 발전시켜 나가기 위해 준비했다. 올해 12월말에 첫 베타 버전을 선보일 수 있을 듯하다. 셀러와 바이어가 정보를 오픈해 서로를 확인할 수 있는 온라인 플랫폼 형태로, 양측의 신뢰를 아시안푸드컨넥트가 보증한다.

김 이사: 푸딜을 하나의 서비스라고 얘기해 보겠다. 지금 김 대표님의 말은 이렇게 요약할 수 있다. ‘푸딜 서비스는 이럴 것입니다’라고. 아직 실제하지 않은 서비스라는 뜻이다. 다만, 김 대표님이 무역 현장에서 쌓아 온 네트워크를 통해 지금의 매출을 올리고 있다. 정리하자면, 아시안푸드컨넥트의 현재는 일반적인 무역 상사와 크게 다르지 않다.

지금 현재 상황으로는 외부 투자자에게 그다지 매력적이지 않다. 투자를 유치하기에 쉽지 않다. 조금이라도 푸딜이라는 플랫폼을 보여줄 수 있어야 하고, 나름의 기술을 보여줄 수 있어야 한다. 아니면 최소한 거래가 이뤄지고 있다는, 약간의 결과라도 소개할 수 있어야 한다.

그렇다고 푸딜에 가치가 없다는 뜻은 아니다. 김 대표님의 말처럼 무역 현장은 여전히 현장 중심적이고 아날로그적이다. 과거의 방식을 그대로 답습하고 있다. 나라와 나라를 오가는 먼 거리를 유통하는 무역 거래의 특성 때문이라고 할 수 있지만, 푸딜이 정상적으로 작동해 거래 프로세스를 간소화할 수 있다면 충분히 가치를 지닌다.

나라마다 다른 통관 절차를 체계화해 셀러와 바이어 양측이 주고받는 문서를 자동으로 처리하고, 서로 못 믿는 신뢰를 완벽하게 제어할 수 있다면 시간당 처리할 수 있는 거래 건수와 물량은 늘어날 수 있다. 어쩌면 글로벌 무역의 새로운 흐름을 만들어낼 수 있다고 생각한다. 충분한 미래 가치다.

그래서 최소한 동작하는 모습을 보여줘야 한다. 많은 수치도 아니다. 완벽할 필요도 없다. 투자자에게 미래 가치를 보고 투자할 수 있다는, 근거를 마련해야 한다.

많은 매출보다 혁신적인 아이템을 설득하라

김 대표: 빠르게 성장한 40억 원이라는 올해 예상 매출 성과가 근거일 수는 없을까?

김 이사: 그래도 쉽지 않다. 물론, 40억 원이라는 매출 성과는 결코 적지 않은 수치다. 그렇지만, 이 매출은 김 대표님의 개인 역량으로 이뤄낸 것이지 않나. 앞서 언급했지만, 기존 무역 상사와 크게 다르지 않다. 아시안푸드컨넥트가 매력적이기 위해서는 차라리 푸딜이라는 플랫폼에서 활동해 4억 원이라는 매출을 올리는 업체가 10개 정도 있어야 한다. 그래야 투자자에게 매력적이다.

김 대표: 어떤 이야기인지 이해했다. 우리가 어떤 것을 보여 줘야 하는지 알겠다. 질문을 바꾸겠다. 푸딜 플랫폼을 보다 매력적으로 완성하기 위해서는 무엇이 필요할까?

김 이사: (셀러와 바이어를 연결해 실제 푸딜이 새로운 무역 플랫폼으로 작동한다고 가정했을 때) 몇 가지 기능을 추가하면 현 투자 시장에서 더 많은 관심을 이끌어낼 수 있다.

데이터다. 푸딜은 셀러와 바이어가 서로의 정보를 공개해 신뢰를 쌓는다. 셀러는 바이어가 제대로 제품을 만드는지, 제품을 컨테이너에 선적했는지 확인할 수 있고, 바이어는 셀러가 제품을 어떻게 판매하는지, 어떻게 보관하는지 확인할 수 있다. 그리고 이러한 정보는 모두 푸딜이라는 플랫폼 안에 쌓인다. 무역 거래에 대한 전반적인 데이터를 푸딜이 확인할 수 있다는 뜻이다.

이렇게 쌓은 데이터를 분석해 새로운 가치를 창출할 수 있다. 나라별로 다른 거래 기준을 정리해 셀러와 바이어에게 제공하거나, 계약서를 확인해 오류는 없는지, 위변조한 내역은 없는지 파악할 수도 있다. 인공지능 기술을 더해 기존에는 사람이 하나하나 확인하고 처리해야 했던 것을 자동화할 수도 있다. 즉, 거래 절차를 자동화해 보다 더 시간을 단축시킬 수 있지 않을까? 이를 통해 더 많은 거래를 원활하게 처리할 수 있을 것이다.

무역에 필요한 과정을 자동화하는 것도 좋은 방법이다. 이 역시 거래 절차의 간소화다. 멕시코 바이어와 거래하기 위한 문서와 절차, 미국의 바이어와 거래하기 위한 문서와 절차, 아프리카 바이어와 거래하기 위한 문서와 절차 등… 나라 마다 다른 기준에 맞춰 정보를 제공하면 더 많은 플레이어를 푸딜 플랫폼 안으로 끌어들일 수도 있겠다.

김 대표: 푸딜 플랫폼 안에서 이뤄지는 거래의 간소화 또는 자동화라고 이해하겠다. 충분히 할 수 있다. 수출입 관련 서류를 시스템으로 구축하고, 절차를 간소화하는 것은 이미 현재 개발하고 있는 푸딜 안에 담고 있다.

현장에서 발생하는 실수는 누구보다 잘 알고 있다. 잘못 기입된 숫자 하나 때문에 낭패를 겪는 일은 부지기수다. 컨테이너에 선적해서 보내는 물량에 뒷자리 하나가 붙으면 엄청난 일이 벌어진다. 셀러가 컨테이너에 선적하는 박스 수치를 잘못 기입해 보내야 하는 물량을 다 싣지 못하는 경우도 있었고… 어떤 의미인지 알겠다.

단순 무역 플랫폼이 아닌, 토털 플랫폼을 제공하라

김 이사: 맞다. 사람이 처리하면서 벌어지는 일이다. 이를 자동화해 오류를 줄이면, 셀러와 바이어 모두에게 신뢰를 쌓을 수 있다. 푸딜 플랫폼을 자연스럽게 알릴 수 있는 기능, 장점으로 작용할 수 있고.

추가로 김 대표님의 경험을 공유하는, 게시판 또는 커뮤니티를 플랫폼 안에 추가하는 것도 좋다. 푸딜에 가면 무역을 쉽게 할 수 있을 뿐만 아니라, 다른 곳에서 얻을 수 없는 정보를 얻을 수 있다면 어떻겠나. 김 대표님이 보기에 거창한 정보가 아닐지라도 누군가에게는 몰랐던 사실일 수 있다는 것을 기억하자. 나라마다 다른 수출입 금지 품목을 바로바로 확인할 수 있다면, 셀러와 바이어 입장에서 혹시 모를 사고를 방지할 수 있지 않겠나.

한 가지 더 있다. 명확한 수익 모델이다. 푸딜 플랫폼을 완성한 뒤, 아시안푸드컨넥트가 어떻게 수익을 올릴 것인가에 대한 내용이 필요하다. 기존 무역 거래의 문제점을 개선해 셀러와 바이어를 모아 거래량을 늘린다는 것만으로는 부족하다. 이를 통해 어떻게 수익을 올리고, 이익률은 얼마나 되는지를 투자자에게 설명할 수 있어야 한다.

투자 유치는 쉽게 말해, 투자자로부터 자금을 받아 성장한다는 의미도 있지만, 그건 스타트업 입장에서만 생각한 결과다. 투자자의 입장을 이해할 수 있어야 한다. 투자자는 자금을 투자해 이익을 원한다. 명확한 수익 모델이 보이지 않는다면, 투자를 결정할 수 없다. 투자자는 자선사업가가 아니다(웃음).

푸딜 플랫폼에서 활동하는 셀러와 바이어의 거래금 일부를 수수료로 받든, 셀러의 상품을 소개하는 홍보 창구든, 셀러와 바이어가 부가적인 이익을 얻을 수 있는 혜택을 제공하는 구독 모델이든… 투자자를 설득할 수 있는 수익 모델을 준비하길 바란다.

김 대표: 푸딜은 지금의 무역 업무를 간소화하면, 더 많은 거래를 통해 매출을 늘릴 수 있다는 목적에서 시작했는데… 김 이사님과 이야기를 나누며 미처 생각하지 못했던 다양한 서비스를 떠올리게 된다.

김 이사: 무역에 필요한 프로세스를 간소화하고, 무역에 필요한 정보를 제공하며, 실제 현장에서 거래되는 데이터를 쌓기를 권한다. 이러한 과정을 조금씩 발전시키면 셀러와 바이어를 연결하는 단순 무역 플랫폼이 아닌, 추가 서비스를 제공하는 토털 플랫폼으로 발전시켜 나갈 수 있다.

이런 것도 기획해볼 수 있다. 푸딜을 통해 쉽게 무역할 수 있는 길이 열린다고 가정하자. 시장에 새로운 음료수를 개발해 해외 판매를 원하는 A 스타트업이 푸딜을 찾아왔다. 푸딜에서 미국 바이어를 만나 1,000만 원의 수출 실적을 올렸고, 베트남 바이어를 만나 2,000만 원의 수출 실적을 올렸다. 푸딜에 찾아 오기 전에는 해외 판매 실적이 전무했던 스타트업이 조금씩 판로를 개척하기 시작한 것 아닌가. 그리고 해당 거래를 꾸준하게 유지하며 거래량도 늘어났다고 가정하자.

우리나라는 정부가 기업에게 수출을 장려하고, 지원하는 정책을 펼치고 있다. A 스타트업의 무역 거래 정보를 바탕으로 정부가 수출을 지원하는 프로그램에 지원할 수 있도록 도울 수 있지 않을까? 푸딜이 정부와 A 스타트업 사이에서 보증을 서줄 수도 있을테고. 즉, A 스타트업은 푸딜을 통해 해외 판로만 얻는 것이 아니라, 수출을 위한 정부 지원도 받을 수 있다. 이는 A 스타트업에게 푸딜만이 제공할 수 있는 혜택 아닐까?

생각의 폭을 넓힐 수 있다. 플랫폼은 데이터를 통해 많은 것을 제공하고 지원해 줄 수 있는 창구다.

김 대표: 확장할 수 있는 서비스를 더 살펴야 할 것 같다.

김 이사: 마지막으로 정리하자면, 지금처럼 셀러와 바이어만 연결하는 형태로는 투자자의 관심을 얻기 어렵다. 올해 예상 매출액은 40억 원이라고 했는데, 같은 방식으로 100억 원, 200억 원을 달성하더라도 투자자의 시선에서 아시안푸드컨넥트는 전통적인 무역 상사 중 하나로 분류한다.

세상의 문제를 해결하고 혁신하며, 성장할 수 있는 스타트업으로 인정 받을 수 있어야 한다. 지금까지 많은 이야기를 나눴지만, 김 대표님이 기획한 푸딜의 아이디어는 결코 나쁘지 않다. 충분히 매력적이다. 일단 유니크하다. 과거에 머물러 있는 무역 프로세스를 바꾸고 시도하고 있다는 것만으로도 의미있다.

다만, 투자자 시선에서 봤을 때, 현재의 모습은 투자를 결정하기 위한 근거가 부족하다. 12월말에 선보일 예정인 푸딜이, 실제 동작하는 데이터를 준비하길 권한다. 그리고 해당 데이터를 통해 오늘 나눈 대화처럼 기존에 없었던 추가적인 가치를 증명했으면 좋겠다. 김 대표님의 12년 현장 경험이 푸딜 속에서 꽃피길 응원하겠다.

글 / IT동아 권명관(tornadosn@itdonga.com)

• 다음 기사는 이번 ‘[스케일업 X 서울먹거리창업센터]’에 참여한 4개 기업(레디블룸, 아시안푸드컨넥트, 푼타컴퍼니, 프롬차일드)을 한자리에서 만나 이번 프로그램에 참여한 소감과 생각, 의견 등을 전달합니다.