스타트업 활용 & 투자 전략 실행 방안 (2) 스타트업 발굴과 협업 방법 1부

연재 개요 및 목차

최근 몇 년 사이, 기존 기업들의 스타트업에 대한 관심과 투자는 크게 늘어났습니다. 특히, 코로나19 이후 일어나는 시장 변화와 온라인화 요구에 따라, (기존 기업들이) 스타트업과 협업하는 일은 필수입니다. 하지만, 스타트업을 활용해 새로운 성장 기회를 잡거나 부족한 점을 보완하는 전략은, 막상 실행하려면 굉장히 막연합니다. 기존 기업 경영진들이 스타트업을 경험하지 못했고, 사내에 스타트업을 이해하는 인력도 부족하기 때문입니다. 전략 수립 조차 어려운 마당에 실행은? 더욱 어렵습니다.

이에 (기업 입장에서) 스타트업을 활용하고, 투자하기 위한 전략을 소개합니다. 또한, 실행을 위한 여러 아이디어를 5편에 걸쳐 연재합니다.

1.포스트코로나 시대의 기업 성장 전략, 스타트업에 물어보자.
2.스타트업 활용 & 투자 전략 사례와 시사점
3.스타트업 활용 & 투자 전략 실행 방안 (1) 세부 실행 전략별 특징과 현실적 기대
4.스타트업 활용 & 투자 전략 실행 방안 (2) 스타트업 발굴과 협업 방법
5.스타트업 활용 & 투자 전략 실행 방안 (3) 전담 인력의 내재화 필요성과 고려 사항

스타트업 발굴과 협업 방법

이전 글을 통해 기존 기업에게 ‘Organic growth’ 또는 ‘M&A’가 아닌 제 3의 성장 방법이 존재하고, 이것이 바로 스타트업과의 다양한 협업 또는 투자를 통해 성장 기회를 찾는 ‘Corporate Venturing(이하 CV)’이라고 이야기했습니다. 그리고 바로 이전 글에서 스타트업 협업 및 투자 방안에는 거래나 협업 계약부터 소규모 지분투자, 여러 스타트업으로의 대상 확대, 전문적인 투자와 전략적 양육을 동시에 추구하는 것 등 다양한 방법을 소개했습니다. 즉, 기업 상황에 맞춰 큰 초기 투자 없이도 시작할 수 있습니다.

스타트업 투자라는 것은 매우 매력적인 전략이고, 각 기업 상황에 따라 다양하게 접근할 수 있는 유연성도 있습니다. 하지만, 정작 투자 대상인 스타트업을 발굴하지 못한다면, 아무런 성과도 내지 못할 전략입니다. 주식 시장이나 부동산 시장이 아무리 활황이어도 투자할만한 대상을 찾아내지 못한다면? 결국 수익을 내지 못하거나, 아니면 급하게 엉뚱한 대상에 투자할 위험성만 높습니다.

기존 기업들은 어떻게 해야 좋은 협업과 투자할 스타트업 대상을 찾을 수 있을까요? 또 이렇게 찾은 스타트업에게 어떤 방식으로 투자해야 어울리는지, 어떻게 판단할 수 있을까요? 이번 글에서 정리해 소개합니다.

1. 협업 또는 투자할 스타트업 발굴

일반 기업에게 M&A는 매우 큰 자금을 소모해야 하는 전략이기에 매우 민감한 문제입니다. 하지만, 인수 대상을 찾는 일 자체는 상대적으로 쉬운 편입니다. 기업이 M&A를 고려할만한 업체들은 산업 특성이나 점유율 등을 고려할 경우 그 수는 많지 않습니다. 특히, 오랜 기간 지켜볼 수 있는 성숙 산업에서는 불과 몇 개 업체만 타진하면 됩니다.

하지만, 하루에도 수십, 수백개씩 생겨나는 스타트업 중에서 몇 개의 적절한 투자 대상을 찾아내는 것은 매우 어렵고 복잡한 이야기죠. 때문에 기업 경영진이 ‘Corporate Venturing’ 전략 실행을 결정해도, 업체 탐색에 많이 준비해야 합니다. 조금 더 구체적으로 살펴보겠습니다.

(1) 투자 목표와 탐색 분야 선정

기업의 모든 전략 중 첫번째 단계는 전략을 실행하는 목표를 정하는 것이죠. 특히, 스타트업의 일부 지분을 인수하거나, 혜택을 제공하면서 계약을 맺는 전략적 투자일 경우 아주 명확한 목표를 설정해야 합니다. 자칫 잘못하면 그냥 돈낭비로 그치기 쉽습니다. 투자할 대상인 스타트업은 아직 확정된 것이 없고, 실패 가능성도 높은 초기 스타트업이기 때문이죠. 명확한 목표를 가지고 있어야 스타트업의 잠재력과 투자 리스크 사이의 균형점을 찾을 수 있습니다.

목표를 선정할 때 주의해야 할 점은 매우 구체적이어야 한다는 것입니다. 비록 투자한 후 목표를 실현하는데 매우 긴 시간을 보내더라도 말이죠. 가령 자동차 업체가 모빌리티 서비스 관련 스타트업에 지분투자하려면, 그 투자 업체가 “투자 후 3년내 XX 시장에 진출해서 XX명 이상의 사용자를 확보하고, 관련 데이터와 기술을 축적한다” 처럼 기간과 구체적 달성 항목, 그리고 평가 지표 등을 구체화한 상태에서 투자 대상을 탐색해야 합니다.

물론, 지나치게 구체적인 목표는 오히려 조건에 맞는 업체를 하나도 찾지 못할 수도 있습니다. 하지만, ‘최근 모빌리티 시장이 핫(hot)하고, 우리도 자동차 업체니까 한번 투자해볼까?’ 처럼 일회성, 단타성, 목적없는 접근은 제대로 업체를 발굴하기 어렵습니다. 아무 것도 얻지 못할 수도 있죠. 충분한 역량과 전략적 사고를 지닌 경영진이 운영하는 스타트업은 잠재적 투자자가 이렇게 느슨한 생각으로 접근하면 투자 받지 않습니다. 뒤에서 언급하겠지만, 스타트업이 초기 투자자에게 기대하는 것은 한번의 투자가 아닙니다. 후속 투자자와의 연계입니다. 결국 목표가 없으면 제대로 된 스타트업에게 투자할 기회도 없고, 어거지로 투자해도 얻을 소득은 별로 없습니다.

목표를 정하고 난 뒤에는 스타트업을 탐색할 산업 분야를 선정하는데요. 보통 기업이 영위하고 있는 산업의 미래와 관련한 신기술 또는 새로운 서비스를 보유한 스타트업을 찾는게 일반적입니다. 간혹 현 산업과 직접적 연관성은 낮지만, 연계해서 신성장 영역으로 삼을만한 영역을 선정하기도 합니다.

이 과정에서 생각할 것은, ‘탐색 범위를 어느 정도로 좁힐 것인가’ 입니다. 만약 ‘잠재적 성장 가능성은 높은 산업 전체’라고 생각한다면, 소위 4차산업혁명에서 언급되는 모든 업종의 스타트업을 후보군으로 본다는 뜻입니다. 거의 대부분의 스타트업을 보겠다는 의미죠. 영역 선정 의미 자체가 없습니다. 모두 다 볼 수 없으니 좁히자는 것인데, 다 보고 싶다는 뜻이니까요(뭐, 그래도 이건 시각을 너무 좁히는 것보다 나은 접근이긴 합니다).

가령 식품회사가 자사 제품 관련 친환경 포장 스타트업을 찾겠다고 결정한다면, 아마도 1년내 괜찮은 업체는 1곳도 찾기 어려울 것입니다. ‘기술력이 뛰어나고, 성장 잠재력도 높은데, 아직 시장에 알려지지 않았고, FI가 아닌 SI를 찾고 있어야 한다. 그리고 우리 회사와 협업할 의사를 갖춰야 하며, 케미도 맞는’ 스타트업을 찾는다? 오히려 이렇게 까다로운 조건을 만족하는 기업이 자주 나타난다면 더 이상한 일이죠. 하물며 ‘특정 기술 보유’라는 조건까지 추가하면, 눈을 씻고 찾아봐도 없습니다.

삼성전자나 현대자동차 등 대기업들이 해외 스타트업 발굴 전담 조직을 두고 찾는 대상과 조금만 비슷하거나 약간의 가능성만 있어도 투자하는 이유가 바로 이것이죠. 미국, 이스라엘, 프랑스, 싱가포르 등 전세계를 대상으로 찾아야 할 정도로 어렵다는 뜻입니다.

스타트업에 전략적 투자를 준비할 때 찾는 분야를 너무 좁혀버리면, 후보군을 찾기 위해 너무 많은 비용과 시간을 소모해야 합니다. 그리고 이렇게 찾아낸 기업 조차도 어차피 스타트업이기 때문에 성공 가능성은 여전히 낮습니다. 그럴거라면 그냥 넓은 조건으로 찾아보다가 좋은 업체가 ‘얻어걸리는’ 걸 기대해야 합니다.

참고로, 스타트업 사업 방식으로 유명한 ‘Lean Startup’이라는 말은 ‘확실히 계획하고 돌다리도 두드린다’가 아니라 ‘빠르게 해보고 실패하면 바꿔서 다시 도전해 한번 성공하면 된다’라는 생각입니다. 기존 기업 입장에서 이런 식의 운영은 말도 안된다고 생각하기 쉽지만, 명확한 것이 아무 것도 없는 사업에 도전하는 스타트업에서는 상식적인 이야기입니다. 기업체가 스타트업에 전략적 투자한다는 뜻은, 이처럼 ‘일단 만들고 팔리기를 기도한다’는 방식의 접근에도 익숙해져야 한다는 뜻입니다. 로마에서는 로마법이니까요.

(2) 외부 탐색 방안

탐색 목표와 산업 분야를 대략 정했다면, 이제 본격적으로 스타트업을 찾아야 합니다. 방법은 두 가지입니다. 찾아 나서는 것과 모으는 것이죠. 전자는 발굴까지 시간이 많이 필요하지만 탐색 과정에서 스타트업 생태계에 인적 네트워크를 형성이라는 장점이 있습니다. 다른 비용 없이 투자 대상 스타트업에 대한 투자비만 고려한다는 점도 장점입니다. 후자는 모집 등의 과정을 통해 많은 스타트업 정보를 확보한 후, 투자 대상을 추려내는 방식입니다. 때문에 적지 않은 운영비를 소진해야 하고, 기업 명성이 높지 않으면 모이기 어렵죠. 하지만, 상대적으로 탐색 시간은 짧을 수 있고, 기업 내부에 전문 인력을 많이 배치할 필요가 없습니다.

우선 찾아 나서는 것에 대해 알아보겠습니다.

물리적으로 스타트업은 테헤란로나 판교, 성수, 공덕 같은 몇몇 지역에 모여 있습니다. 공유 오피스나, 정부가 지원하는 스타트업 지원 공간을 이용해 물리적으로 모여있죠. 하지만, 개별 업체 소개 자료나 자세한 내용을 알 수 있는 방법은 따로 없습니다. 때문에 일차적인 탐색의 가장 좋은 방법은 스타트업 양육 지원 프로그램(마포 서울 창업 허브, 판교 스타트업 캠퍼스, 성수 신한 스퀘어 브릿지 등)이나 액셀러레이터 등에서 주기적으로 개최하는 ‘데모데이’, ‘IR 데이’ 등을 참관하는 것이죠.

보통 데모데이 한 번에 10~20여 스타트업이 나옵니다. 정부나 액셀러레이터 등이 제공하는 여러 교육과 사업화 과정을 거친 스타트업이기 때문에 최소한 자기 사업 영역과 경쟁력은 어느 정도 선명한 편이고, 연간 10억 원대 전후 매출을 확보한 경우가 많습니다. 이중에서 잠재적 투자 대상 기업을 찾는 것이죠.

데모데이 같은 이벤트는 스타트업 경험이 없는 인력에게 매우 낯선 풍경이어서 발표하는 스타트업을 이해하거나 평가하기 불편할 수 있습니다. 하지만, 몇 차례 반복하면 어느 기업이 좀 더 잘 준비했는지, 좀 더 실체를 가지고 있는지, 기술력은 얼마나 갖췄는지, 서비스 경쟁력은 어느 정도인지 등을 판단할 수 있습니다.

물론, 데모데이에서 쉽게 찾을 수 있을 것이라는 기대는 버려야 합니다. 데모데이에 나오는 스타트업 중 상당수는 이미 이곳저곳에서 지분투자를 받아 (보유하고 있는 지분 상황상) 더는 투자 받을 수 없는 경우가 많습니다. 괜찮은 스타트업은 누가 봐도 괜찮습니다. 투자하는 것도 경쟁인 셈이죠.

더 큰 문제는 산업 분야별, 주력 기술별 편중이 매우 심하다는 것입니다. 스타트업 사업 아이템에도 유행이 있습니다. 2016년부터 2017년까지 가상현실(VR)/증강현실(AR) 스타트업이 휩쓸었고, 이후 빅데이터, 핀테크가 유행이었다가 최근에는 인공지능(AI)과 모빌리티, 바이오 벤처들이 득세 중이죠. 유행이 꼭 잘못된 것도 아니고, 해당 분야 스타트업을 찾는 투자 기업 입장에서 아주 좋은 일이지만, 유행 중인 업종이 원하지 않는 타겟이라면 상당히 난감합니다. 정부나 액셀러레이터들이 서로 업종이 겹치지 않게 노력하지만, 비슷한 시기에 개최하는 여러 데모데이를 가보면 거의 특정 분야 스타트업은 정말 몇 개 없습니다.

이상의 이유로 공식적인 방법이 잘 작동하지 않는다면 어떻게 해야 할까요? 스타트업 분야에 인적 네트워크를 갖춘 것도 아니라면 말이죠. 그래도 일단 데모데이 참관을 지속해야 합니다. 이곳에 가서 액셀러레이터나 VC, 정부지원사업 담당자 등과 네트워크를 만들어야 합니다. 일반 기업이 스타트업에 전략적 투자를 고려하고 있다고 소개하면 액셀러레이터와 FI 쪽에서 자신과 인연있는 스타트업들 소개시켜 줄 수 있습니다. 물론, 시드 펀딩한 업체만 소개할 가능성은 매우 높지만, 스타트업을 찾아 헤매느라 소진하는 에너지를 상당히 줄일 수 있죠.

다만, 이 때는 기업 유명세가 여러 역할을 합니다. 만약 여러분의 기업이 10대 그룹사라면 액셀러레이터와 VC들이 인연을 만들려고 먼저 연락할 겁니다. 하지만, 작은 중견기업이라면 무신경하게 지나칠 수도 있습니다. 기업 유명세가 투자금, 그리고 투자 수익으로 연결되는 생태계여서 그렇습니다. 이 탐색 과정은 경력이 아주 많은 분이나 고위 임원보다 스타트업 분야에 대한 최소한의 지식 정도를 지닌 인력에게 맡기는게 좋습니다. 만약 스타트업 분야에 대해 모르는 인력이 나타나면, 상대방에서 별로 진지하지 않구나라고 여길 수 있기 때문이죠.

(3) 모집 및 선별 방안

스타트업을 찾는 일은 시간이 많이 걸리고, 연결점이 부족할 경우 애초에 들여다 볼 스타트업 수는 제한적일 수밖에 없습니다. 관심있는 산업 분야가 유행 중이지 않다면 투입 대비 성과는 매우 부진할 수 있죠.

그래서 자금 여유가 있고, 유명한 기업은 전략적 투자에 관심있는 스타트업을 아예 모집하는 경우가 있습니다. 불과 몇 년 전까지만 해도 모집하는 방식은 30대 그룹, 금융회사 등 대기업만 가능했지만, 최근에는 좀 더 폭넓은 기업이 모집하는 방식을 시도하고 있습니다.

스타트업에 대한 지원 프로그램을 기획하는 것이 첫번째 단계입니다. 충분한 지원을 약속해야 좋은 스타트업이 모여들겠죠. 물론, 가장 중요한 것은 ‘기업 명성’입니다. 때문에 유명하지 않은 중견 기업이라며, 이를 상쇄할 자금이나 공간 등의 지원책을 마련해야 합니다. 만약 명성도 낮고, 지원책도 많지 않다면 한번으로 그치지 말고, 최소 1~2년 동안 여러 차례 반복하는 노력을 지속해야 합니다.

두번째 단계는 프로그램 홍보입니다. 기업이 지원 프로그램을 만들 때 잘 생각 못하는 부분이 홍보입니다. 스타트업은 정부 액셀러레이터 등이 지원하는 수많은 프로그램에 참여하고 있기 때문에 의외로 (새로운) 지원 프로그램을 잘 찾지 않습니다. 만약 시리즈A 단계까지 제대로 마무리한 스타트업이라면, 최소한의 재원도 마련한 상태입니다. 즉, 앞으로의 사업 성장에 집중하기 때문에, 지원 프로그램을 찾지 않습니다. 실속있는 스타트업은 오간데 없고, 겉보기만 화려한 실속 없는 스타트업만 잔뜩 나타날 수 있죠.

지원 프로그램 실무자는 그저 많이 모였다고 좋아할 수 있겠지만, 투자하는 기업 경영진은 돈만 쓰고 얻는 것 하나 없을 수 있습니다. 때문에 프로그램 기획 단계에서 관심 분야 스타트업이 많이 모여있거나 이들과 연결할 수 있는 기관 등과 사전 컨택을 충분히 해야 합니다. 국내에서 AI나 로보틱스 분야 스타트업들을 모집하고 싶다면, 주요 공대 창업지원팀이나 기술보증기금 같은 곳을 찾아가 프로그램을 설명하고, 홍보 단계에서 업체 리스트 공유 등을 지원 받아야 하죠.

이후 진행은 통상적인 액셀러레이팅 프로그램 또는 기업들이 CSR 차원에서 하는 스타트업 창업 지원 프로그램과 동일하게 운영하고, 기간 종료 후 괜찮은 팀에 투자하면 됩니다. 좋은 스타트업이 끝까지 보이지 않으면, 그냥 지원 프로그램 운영으로 마무리되겠죠.

액셀러레이팅 프로그램 운영이나 보육 자체는 굳이 해당 기업이 직접 할 이유는 없습니다. 전문 액셀러레이터나 스타트업 코칭 업체가 양육과 교육 분야에 더 전문적이기도 하고, 일반 기업은 따로 인력을 준비하기 어렵기 때문인데요. 다만, 이렇게 대행할 경우, 운영 대행에 따른 추가 비용 발생과 간접 운영에 따른 참여 스타트업에 대한 이해 부족 등의 문제는 발생할 수 있습니다. 기업 입장에서 프로그램 참여 스타트업 선발과 양육 과정에서의 성장 등에 대해서는 꼼꼼하게 파악할 수 있도록 최소한의 인력을 반드시 갖춘 상태에서 시작할 필요가 있습니다.

2부로 이어집니다.

글 / 이복연

(현) Corporate Venturing 및 전략적 투자 교육 전문 회사 패스파인더넷 공동대표
(현) 신한금융지주 신한스퀘어브릿지 ‘신한 오픈이노베이션’ 프로그램 메인 코치

한국IBM, 삼성SDI, 롯데미래전략센터 등에서 신사업 전략 수립 및 사업성 분석, 신시장 개척 및 해외 얼라이언스 파트너 발굴, 조직 혁신 프로젝트 등을 수행했다. 2016년 이후 판교스타트업캠퍼스, 신한두드림스페이스, 청년창업사관학교 등 다양한 스타트업 양육 프로그램에서 비즈니스 코치로 700여 이상의 스타트업을 만났고, CJ ENM, 농심 등 여러 대기업의 사내벤처 및 스타트업 관련 프로그램 교육을 진행했다.

정리 / IT동아 권명관(tornadosn@itdonga.com)