스타트업 활용 & 투자 전략 실행 방안 (1) 세부 실행 전략별 특징과 현실적 기대 2부

연재 개요 및 목차

최근 몇년 사이, 기존 기업들의 스타트업에 대한 관심과 투자는 크게 늘어났습니다. 특히, 코로나19 이후 일어나는 시장 변화와 온라인화 요구에 따라, (기존 기업들이) 스타트업과 협업하는 일은 필수입니다. 하지만, 스타트업을 활용해 새로운 성장 기회를 잡거나 부족한 점을 보완하는 전략은, 막상 실행하려면 굉장히 막연합니다. 기존 기업 경영진들이 스타트업을 경험하지 못했고, 사내에 스타트업을 이해하는 인력도 부족하기 때문입니다. 전략 수립 조차 어려운 마당에 실행은? 더욱 어렵습니다.

이에 (기업 입장에서) 스타트업을 활용하고, 투자하기 위한 전략을 소개합니다. 또한, 실행을 위한 여러 아이디어를 5편에 걸쳐 연재합니다.

1.포스트코로나 시대의 기업 성장 전략, 스타트업에 물어보자.
2.스타트업 활용 & 투자 전략 사례와 시사점
3.스타트업 활용 & 투자 전략 실행 방안 (1) 세부 실행 전략별 특징과 현실적 기대
4.스타트업 활용 & 투자 전략 실행 방안 (2) 스타트업 발굴과 협업 방법
5.스타트업 활용 & 투자 전략 실행 방안 (3) 전담 인력의 내재화 필요성과 고려 사항

1부에서 이어지는 2부 기사입니다.

2. 실행 전략의 현실적 기대

(1) 스타트업 투자는 항상 Lean 개념을 염두에 두어야 함

일반 기업과 스타트업의 가장 큰 문화적 차이는 바로 ‘lean’에 대한 태도 차이라고 할 수 있습니다. 자칫 ‘빨리 시작하고 빨리 망하는 문화’라고 이해하기 쉽지만, 스타트업도 망하는 것을 원하지는 않습니다.

(스타트업은) 불확실한 사업 모델과 기술을 가지고 새로운 수요를 찾아 시장을 만들어야 합니다. 때문에 과도한 자기 확신을 가진 상태에서 처음부터 대규모로 투자하기보다, 보유한 사업 아이디어와 시장 사이에 연결점을 찾는 ‘Product Market Fit’을 최우선에 두고 운영한다는 원리입니다. 하지만, 일반 기업체 입장에서 보면 이런 태도는 그냥 실패하는 것처럼 보입니다. 그것도 확실하게 덤벼드는 것도 아니라 자금 찔끔 써서 해보고, 아니면 말고 같은 식처럼 보이죠. R&D나 설비투자, M&A 등에 명운을 걸고 대규모 투자를 감행하는 기업 경영진 입장에서 보면 ‘lean startup’ 이라는 개념은 그냥 애들 소꿉장난처럼 보이기 십상입니다.

또 다른 차이점은 Lean 개념에서 연결되는 MVP 개념입니다. ‘Minimum viable product’의 첫글자로 최소 기능 제품이라고 번역할 수 있습니다. 최소 기능 제품의 품질이나 수준은 대기업 입장에서 보면 R&D팀이 만드는 시제품 수준도 되지 못합니다. 그런데 이런 제품 중 하나가 시장에서 반응하면 어느 순간 기존 기업은 감당할 수 없는 수준의 변화를 만들어냅니다. 물론 대부분의 MVP는 이 레벨에 가지 못하고 그냥 사라지죠.

스타트업의 사업 성공은 눈을 감은채 방 한가운데에서 열쇠를 들고 어느쪽에 있는지도 모르는 문을 찾아 그 문을 열고 나가는 것과 유사합니다. 정답을 찾을 수도 없고, 가장 효율적인 방법이라는 것도 존재하지 않죠. 때문에 시행착오를 빠르게 반복하면서 지치지 않고 끝까지 해보는 것이 중요합니다. 이 개념이 Lean이고, 이는 기존 기업들의 사업 문법과 매우 다릅니다. 기존 기업은 모든 걸 계획하고, 꼼꼼하게 두번, 세번 확인하고, 최고의 경쟁력을 갖춘 제품만으로 경쟁하지만, 스타트업은 실패를 반복하다가 갑자기 장님 문고리 잡는 형태입니다.

Lean 개념을 장황하게 설명하는 것은, 기존 기업이 이같은 차이점을 스타트업 투자 방식을 결정할 때 항상 염두해야 하기 때문입니다. 이를 용인할 수 없다면, 스타트업과의 협업을 기대하면 안됩니다. 지분투자 등 자본 투입은 더더욱 어불성설이죠. 그리고 스타트업의 협업은 기존과 매우 다른 평가 방식을 가져와야 하고, 무엇보다 인내심있게 기다릴 마음의 준비를 하고 시작해야 합니다. 처음에는 긴 시간을 보고 실패를 용인하겠다고 말하면서, 조금 지난 뒤에는 ‘쟤들은 왜 자꾸 실패만 하는 거야’ 같은 태도를 보이기 시작하면 돈은 돈대로 나가고 결실은 아무것도 얻지 못하게 됩니다.

(2) 리스크 선호 경향을 사전에 충분히 파악하고 선택해야 함

Lean과 유사한 문제로 리스크 선호 문제가 있습니다. 상기의 방안들은 그냥 최고경영자가 ‘나 저 스타트업 투자할래’라고 생각하고 다음날 실행에 옮길 수 있는 것부터 조직 전체적으로 최소 1년 이상 준비하고 가져야 하는 방안까지 굉장히 다양하고 다층적인 방안들을 포괄하고 있습니다. 하지만, 분명한 것은 어떤 경우에도 일반 기업체의 통상적인 의사 결정보다 불확실한 대상에 투자하는 리스크가 높다는 점입니다.

투자 대상은 어디까지나 M&A나 대기업간 협업, 중견기업의 납품 계약 등이 아니라 제품의 시장경쟁력, 보유한 기술의 우수성, 경영진의 예측 가능성 등을 확인하기 매우 어려운 신생 기업입니다. 때문에 ‘리스크를 줄이고 싶다’는 보수적인 접근으로는 어느 하나 제대로 된 결과물을 기대할 수 없습니다.

실제 스타트업에 관심이 많다는 기업체에 가서 임직원들을 대상으로 컨설팅과 교육을 하다보면 이 단순한 사실을 잊어버리는 분들이 매우 많습니다. ‘스타트업에 투자하면 단기간에 기대 수익을 확보할 수 있느냐’, ‘투자한 스타트업을 계열사 관리하듯 속속들이 파악할 수 있느냐’ 같은 질문들이 나오는데, 이런 질문 자체가 스타트업 투자의 위험성을 잘 인식하지 못한다는 뜻입니다.

실무자에게서 이런 질문은 얼마든지 나올 수 있습니다만, 임원진에게서 이런 질문이 나오는 경우 그 조직의 리스크 성향상 스타트업 투자와 협업은 적절하지 않을 수 있습니다. 지분이나 납품 계약 조금 해주는데 그 스타트업에 대해 자사내 다른 사업 관리하듯 하고 다른 사업 ROI 나오듯 나오기를 기대한다는 뜻이니까요.

스타트업 투자는 그 자체로 리스크 테이킹입니다. 불확실한 대상이고, 매우 긴 투자 기간을 가진 리스크 높은 투자입니다. 이 불투명함과 장기간이 싫다면 Organic growth 또는 M&A를 추구해야 하며, 스타트업 투자는 피해야 합니다. 굳이 한다고 해도 경영 자원의 투입을 최소화하는 협업이나 거래 계약 정도가 맞을 것입니다.

더불어 투자 규모가 큰 실행 전략, 가령 CVC 같은 경우, 리스크와의 균형을 위해서는 기업 내부에 여유가 있을 때 시작해야 합니다. 개인 주식 투자와 비슷합니다. 개인이 여유 자금을 보유하고 있고, 단기적인 자금 수요가 없을 경우에서야 ‘가치 투자’해 장기적인 수익을 기대할 수 있는 것처럼 말이죠.

기업의 스타트업 투자는 단기적으로 현금화하기 매우 어려운 투자입니다. 때문에 기업이 현금 압박을 받지 않는 상황에서 감당할 수 있는 규모로 투자해야 합니다. 따라서 이미 주력 사업이 사양길에 접어들었거나 경쟁력이 급감하고 있는 상황이라면 오히려 스타트업 투자는 매우 조심해야 합니다. CVC나 지분투자보다는 차라리 협업 등으로 스타트업을 이해하면서 지켜보다가 M&A 등으로 과감하게 참여하는 것이 리스크를 감안한 좋은 선택일 수 있습니다.

(3) 각 전략은 상호 보완적임

투자와 협업 방식의 이해를 위해 분류하고 개별적인 설명을 적다보니 자칫 상기 전략들은 상호 배타적이라고 인지할 수 있습니다. 하지만, 보통은 두 세가지가 한꺼번에 이뤄지는 경우가 대부분입니다.

스타트업에 투자하겠다고 마음먹은 기업은 일단 한두 업체에 소액을 지분투자하거나 한두 스타트업과 작은 파트너 프로젝트를 수행하면서 이에 대해 학습하기 시작합니다. 한번 스타트업 생태계와 인연을 맺으면 그 뒤로는 기업에 계속 새롭고 유망한 스타트업에 대한 정보가 흘러들기 마련이죠. 몇 차례 이런 식의 투자와 프로젝트를 반복하면, 기업 내부에 전담 인력을 두고 제대로 관리하자는 말들이 나옵니다. 그리고는 기왕 할 것 제대로 하자는 생각이 강해지면서 본격적으로 오픈 이노베이션을 추구하거나 더 과감하게 CVC를 설립할 수도 있습니다.

자금과 자원에 여유 있는 대기업들은 대부분 여러 전략을 섞습니다. 삼성전자는 사내벤처를 지원하면서 외부의 초기 스타트업들에 대해서도 액셀러레이터처럼 다양한 자원을 제공합니다. 국내 스타트업에 대해서는 유망한 업체가 나타나면 M&A하고, 해외 스타트업에 대해서는 지분투자와 M&A를 병행하죠. 그리고 삼성넥스트라는 펀드를 설립하고 CVC 형태의 운영도 보여줍니다.

자금 여유가 부족한 중견기업체도 연관 분야 스타트업과 협업하고 파트너를 맺으며, 소규모 지분투자나 오픈 이노베이션 형태로 여러 기업에 투자하는 것 등을 얼마든지 진행할 수 있습니다. 물론, 투자를 진행한 후에 후속적인 관리나 추가적인 지원 등에서 전문성이 부족한 내부 인력이나 투자한 스타트업 수가 적어 제대로 된 성과를 만들지 못할 수 있습니다. 하지만, 이를 통해 기업 성장 전략을 바꿔보겠다고 마음 먹는다면 M&A나 대규모 설비 투자보다 훨씬 덜 부담스러운 전략이기도 합니다.

다음 글에서는 투자나 협업 대상이 되는 스타트업을 어떻게 찾을 수 있으며, 이를 위해 사전에 준비해야 하는 것은 무엇일지에 대해 이야기하도록 하겠습니다.

글 / 이복연

(현) Corporate Venturing 및 전략적 투자 교육 전문 회사 패스파인더넷 공동대표
(현) 신한금융지주 신한스퀘어브릿지 ‘신한 오픈이노베이션’ 프로그램 메인 코치

한국IBM, 삼성SDI, 롯데미래전략센터 등에서 신사업 전략 수립 및 사업성 분석, 신시장 개척 및 해외 얼라이언스 파트너 발굴, 조직 혁신 프로젝트 등을 수행했다. 2016년 이후 판교스타트업캠퍼스, 신한두드림스페이스, 청년창업사관학교 등 다양한 스타트업 양육 프로그램에서 비즈니스 코치로 700여 이상의 스타트업을 만났고, CJ ENM, 농심 등 여러 대기업의 사내벤처 및 스타트업 관련 프로그램 교육을 진행했다.

정리 / IT동아 권명관(tornadosn@itdonga.com)