[스케일업 코리아] 클로봇 BM(1) : 아마존, 구글, IBM 전쟁터에서 클로봇의 미래는 있을까?

'2019 스케일업 코리아' 다섯번째 기업은 로봇 서비스 솔루션 기업 '클로봇'입니다. 로봇은 알겠는데 서비스와 솔루션은 뭘까요? 이들이 꿈꾸는 사업은 미래 로봇 산업에서 어떤 위치에 있을까요? 비즈니스모델 전문가인 황현철 인사이터스 대표가 로봇 산업의 큰 그림 안에서 클로봇의 전장(戰場)이 어디인지, 그 안에서 어떻게 싸워야 하는지 찾아보았습니다.

"클로봇의 미래는 있을까?"

로봇산업은 한마디로 큰 시장이다. 이 시장은 2017년 36.3조원 규모에서 2025년 약 500조원 규모로 연평균 20% 이상 성장할 것으로 예상되며 지금까지는 B2B중심의 시장이지만 향후 개인서비스를 제공하는 B2C시장이 개화되면 폭발적 확대가 예상이 된다고 한다. 시장이 커질 것 같으면 어김없이 나타나시는 큰 형님들이 계신데 구글, 아마존, IBM(소프트뱅크와 제휴)등이 그분들이다. 이분들이 판을 바꾸기 위한 작업을 차곡차곡 해 나가는 가운데, 직원 수 25명에 불과한 클로봇은 '지능형로봇서비스 프로바이더'라는 정체성을 바탕으로 열심히 일해왔고 그 결과 국내 로봇서비스시장에서 괄목할 만한 성과를 만들어 왔다. 하지만 '열심히 일한 당신, 떠나라'며 이들의 지속적 성장에 대한 회의적 의견 또한 존재하는 것이 사실이다. 큰 형님들 노는 물에서 클로봇은 지속적으로 성장할 수 있을까? 성장한다면 어디서 어떻게 싸워야 하는 걸까?

"진정한 종합예술(?)의 세계, 로봇산업"

클로봇이라는 회사를 뭐라 표현해야 할까, 근본적 질문에서부터 막히기 시작했다. 로봇 하면 말 그대로 로봇(H/W)을 떠올리는 무지한 필자로서는 로봇을 만들지 않는 로봇회사, 클로봇은 참으로 애매(?)한 회사였다. 4차산업영역에서 '융합과 연결' 아닌 것이 없다지만 보다 보다 이렇게 복잡하게 연결된 산업이 있었나 싶을 정도로 이 로봇산업은 복잡다단하다. 이 복잡한 생태계에서 클로봇은 도대체 어디에 위치해 있는 것일까?

위 그림을 보면 이 생태계에 참여하는 주체와 역할이 매우 다양함을 알 수 있다. 네트워크, 빅데이터, AI에 구동 및 센싱부품까지 말그대로 로봇이라는 것은 종합예술, 아니 종합기술의 세계임을 알 수 있다. 우리가 흔히 머릿속에 떠올리는 하드웨어로서의 로봇은 '로봇제작' 영역에 해당한다. 그 하드웨어가 작동하고 우리가 원하는 결과를 산출하기 위해서는 당연히 소프트웨어가 필요한데 클로봇은 소위 모빌리티(움직이는) 로봇에 필수적인 매핑/네비게이션, 센싱과 같은 기능을 제공하는 로봇용 어플리케이션 개발에 해당되며 제일 왼쪽에 있는 로봇서비스(안내로봇의 콘텐츠 제공과 같은)에 해당되기도 한다. 결론적으로 말하면 로봇 서비스를 원하는 기업고객에 대하여 소프트웨어를 팔고 시스템을 구축(System Integration)해 주는 회사다. 예를 들어 롯데백화점이 소프트뱅크의 페퍼로봇을 구입해 가져와도 이 페퍼로봇에는 기본적 동장에 대한 SW만 있을 뿐, 백화점이 의도하는 서비스를 구현하기 위해서는 완전히 새로 개발해야 하기에 클로봇과 같은 회사가 필요한 것이다.

"로봇산업의 판을 바꾸려는 그들"

얼마전까지의 로봇산업은 산업용 로봇이 성장을 주도했기에 ABB, 화낙, KUKA, 리싱크 로보틱스와 같은 하드웨어 로봇기업들이 그 중심에 있었다. 그러나 연결과 융합을 중시하는 4차산업혁명이 본격화되면서 정밀도 높은 로봇보다 '지능화된 로봇'에 의한 산업/개인 서비스가 매우 중요해졌고 이에 따라 AI는 로봇의 핵심기술로 부상하게 된다. 이 결과 AI하면 생각나는 그들(구글, 아마존, IBM)과 같은 기업들이 로봇산업의 주축으로 부상하게 되었다. 하드웨어 로봇기업은 여전히 산업의 중요한 축 임에는 틀림없으나, 본 편에서는 클로봇이 소프트웨어 기업임을 감안하여 로봇 소프트웨어 개발 플랫폼을 통해 산업의 변화를 추구하는 글로벌 기업에 대해 정리해 보겠다.

▷Amazon (AWS) Robomaker
아마존은 2014년, 물류 전문 로봇 기업인 Kiva Systems를 인수하여 지금은 현자에서 약 5만대 이상을 운영하고 있으며 대형물품 이동용 로봇인 Robo-Stow, 배송 드론인 Prime-Air까지 복합적으로 연결하여 물류운영비용을 20% 이상 절감했다고 알려져 있다. 하지만 이것은 아마존이 직접 로봇을 운영한 사례이고, 보다 근본적으로 로봇산업에 접근하기 위한 전략으로는 개발자들이 클라우드에 접속하여 로봇에 필요한 소프트웨어를 개발할 수 있도록 지원하는 AWS Robomaker라는 플랫폼에 주목해야 한다. 로봇 소프트웨어의 개발, 시뮬레이션, 테스트 및 배포 등의 기본 기능과 머신러닝 서비스와의 결합을 지원하는 도구 등 지능형 로보틱스 개발을 총체적으로 지원하는 로봇 소프트웨어 생태계 구축이 목표다.

▷Google Cloud Robotics
작년 10월, 구글은 클라우드 로보틱스를 올해(2019년) 런칭할 것이라 예고했다. 예고는 그랬는데 12월인 지금까지는 서비스가 오픈 되었다는 사실은 확인할 수 없었다. 아무튼 이는 구글이 향후 로봇 수요의 폭발적 성장에 대비하여 구글의 모든 데이터관리 및 AI연계 개발은 물론 2D/3D 로컬라이제이션 및 매핑 기능 등 자율주행에 요구되는 세부 기술까지 제공하여 로봇 소프트웨어 시장을 장악하겠다는 의지가 담겨 있다. 이미 세계적인 안드로이드 개발자 네트워크를 갖고 있는 구글이 공격적으로 나선다면 로봇산업의 판도가 바뀔 수밖에 없을 것이다. 결국 안드로이드가 스마트폰에 이어 로봇까지 점령하는 시대가 올 것이라 예측 가능하다.

▷Softbank & IBM
소프트뱅크는 자신들의 고유한 로봇 'Pepper'에 고유한 OS인 나오큐아이(NaoQI)를 얹고 개발자들에게 SDK를 제공하여 독자적인 SW생태계를 구축하고자 했다. 로봇계의 애플을 꿈꾸고 있다는 얘기다. 단, AI의 중요성 때문에 IBM Watson과 협업체계를 구축했다는 점은 주목할 만하다. 독자적인 생태계가 구축되려면 로봇이 많이 팔려야 의미가 있었기에 나름 공격적인 전략을 구사하기도 했다. 판매가 2천8백만원에 달하는 Pepper를 2백만원(19만 8천엔)에 팔기도 했다. 그렇지만 누적 1만대 판매, 200여개 수준의 응용소프트웨어(App)가 등록되었다는 2018년 초에 나온 뉴스를 마지막으로 더 이상의 성과는 확인할 수 없었다. 본격적인 RaaS시대를 위해 앞으로 돌격했으나 막상 가보니 혼자 서 있는 건 아닌지 걱정스럽다.

"비즈니스모델 분석"

소용돌이 치는 바깥세상을 뒤로 하고 다시 클로봇으로 돌아와 보자. 2017년 5월 설립된, 이제 3년도 되지 않은 스타트업 치고는 꽤 많은 실적을 보유하고 있다. 게다가 국내에서 로봇서비스 및 관리시스템 1위라 외치고 있다. 호기로운 이들의 비즈니스모델을 들여다보고 몇 가지 이슈를 정리해 보도록 하겠다.

▷이들의 SW는 경쟁력이 있는 걸까?
이들이 고객에게 제공하는 서비스는 약 4가지로 아래와 같이 정리된다. 로봇 비즈니스컨설팅이나 로봇 플랫폼 디자인 및 설계 등은 고객 요구에 따른 시스템통합(SI) 비즈니스(A형)라고 봐야 하고 AI응용서비스 개발이나 로봇 응용소프트웨어 개발이 이들이 자랑하는 로봇 통합관리 플랫폼인 CROMS를 구성하는 SW상품을 만들고 제공(B형)하는 일이다.

IT 솔루션 기업을 평가할 때 고객요구에 따라 시스템통합서비스를 제공하는 업체인가, 아니면 고유의 솔루션을 제공하는 업체인가를 구분하는 것은 매우 중요한 일이다. 그 수익성과 지속성에서 큰 차이가 있기 때문이다. 그렇다면 클로봇은 SI업체인가? 아쉽게도 아직 SI의 비중이 70%를 차지하고 있어서 그렇다고 말해야겠다. 하지만 고무적인 것은 이들의 비즈니스 포트폴리오의 변화가 일어나고 있다는 점이다. 소프트웨어 판매 비중이 점진적으로 늘어나고 있는 것이다. 올해는 30% 수준이지만 내년에는 50% 수준을 달성할 것이라 예상하고 있다. 자율주행을 위한 맵 에디터(Map Editor)라든가, 다수 로봇을 통제하기 위한 Fleet Management 등 이들의 고유 소프트웨어가 경쟁력을 인정받고 있고 이들 SW가 통합된 서비스플랫폼, CROMS를 보유하고 있다는 것은 적어도 국내에서 만큼은 확고한 경쟁력을 갖춘 것으로 보인다. 다만 중요한 점은 이것이 현재 시점의 경쟁력일 뿐, 앞으로 얼마나 유지될지는 아무도 모른다.

▷안내에서 물류/보안까지, 프로젝트 포트폴리오의 확장
클로봇의 2018년 프로젝트 포트폴리오를 보면 암웨이, 롯데백화점, 국립중앙박물관 등 집객시설의 안내 로봇 서비스가 주를 이룬다. 아마도 클로봇이 사업초기 진입하기에 기술적, 사업적 난이도가 가장 낮은 시장이었기 때문으로 추측된다. 안내영역에서 성공적으로 시장에 진입하고 기술과 경험을 쌓은 것은 좋은 일이나, 문제는 안내로봇, 특히 자율주행 기반 안내로봇 시장이 그리 크지 않다는데 있다. 아래 표를 보면 안내로봇이 속한 Security영역의 시장규모는 2.4억 달러(2020년)인 반면 교통/물류(Transport) 영역의 시장규모는 37.6억 달러(2020년)에 달한다. 따라서 이들의 프로젝트 포트폴리오가 지속적으로 안내영역에 치중된다면 성장성을 의심 받을 수 밖에 없는데 다행히도 클로봇의 포트폴리오는 2019년 들어 물류, 방범 영역까지 확대되고 있다.

"현재, 클로봇의 핵심 경쟁력은?"

2017년 매출 2.6억에서 지난해 매출 13억 그리고 올해 매출은 23억 정도로 견조한 성장세를 보이고 있는 클로봇의 핵심 경쟁력은 무엇일까?

IT기술 업체에 핵심경쟁력을 물으면 늘 같은 대답이 돌아온다. '다양한 경험'이라고. 클로봇 또한 이렇게 답했으나 그것 만으로는 이해가 되지 않아 나름 집요하게 묻고 또 물었다. 자꾸 물으니 짜증이 난 건지 기술적 단어를 쏟아낸다. 역시나 이해되지 않는다. 결국 필자 나름대로 이해하는 수밖에 없었고 정리하면 이렇다.

▷이기종 로봇의 통합관리 능력
서두에서 밝힌 바와 같이 로봇은 매우 매우 복잡다단하다. 빅데이터, AI, 5G 통신 등 우리가 들어본 듯한 모든 기술은 모두 망라된다. 로봇을 움직이는 미들웨어만 해도 ROS, NaoQI 등등이 있으며 OS 또한 리눅스 우분투, 안드로이드까지 복합적으로 작용한다. 이런 다양한 OS를 다루고 데이터를 통합 관리하는 일은 피곤하다. 남들이 하기 싫어한다. 피곤하고 남들 하기 싫은 일을 묵묵히 해낸 결과 클로봇에게는 다양한 OS, 다양한 형태의 이기종의 로봇들을 하나의 시스템으로 통합 관리할 수 있는 능력이 생겨 버렸다. 사업적 차원에서 보면 '맡겨만 주시면 뭐든지'가 된 것이다.

또 다른 측면에서 설명하자면 비즈니스모델의 차이도 그 이유가 될 수 있는데, 로봇영역에서 먼저 움직인 국내의 타 업체의 경우, 독자적인 하드웨어를 갖고 있고 이에 특화된 소프트웨어를 제공한다. 유진로봇의 청소로봇, 원익의 안내서비스 로봇 등이 그런 사례다. 하지만 클로봇은 애초에 하드웨어를 갖고 있지 않았기에 특정 기종에 종속될 일 자체가 없던 것이다.

▷AMR의 다양한 SW기능영역에서 양호한 기술력
솔직히 클로봇에게는 '이거 하나는 최고야'가 보이지 않는다. 클로봇 김창구 대표도 자신들이 '최고'라고 하면 안된다며 말린다. 단지 남들 대비 '뒤쳐지는 건 특별히 없다'라고 얘기한다.

자율주행로봇(AMR)에 적용되는 핵심 소프트웨어의 종류를 세부적으로 들여다보면 자율주행, 인식(음성/얼굴), 트래픽제어, 맵 관리. 원격관제 등 매우 다양한데 이 모든 영역에서 클로봇은 독자적인 소프트웨어를 개발했고 고객사에 적용하고 있다. 처음에는 이것이 특별하다 생각하지 못했으나, '고객요구에 최적화된 integration'을 강점으로 내세워 왔던 클로봇의 입장에서는 어느 것 하나 특별히 빠지는 것 없는 이런 면이 특별할 수 있겠다는 생각이 들었다.

"클로봇의 미래 경쟁력은?"

문제는 미래다. 미래를 준비하는 클로봇의 사업전략을 살펴보면 크게 두가지를 주목할 수 있다. 첫째는 물류와 같은 Mobility로봇에 집중하겠다는 것이고 둘째는 CROMS라는 로봇시스템을 클라우드로 제공하겠다는 것이다. 성장하는 시장을 바라보고 트랜드에 맞춰 움직이는 합리적 전략이다.

그런데 문제는 물류 영역에 집중하면서 클라우드 기반의 Robot Management System을 제공하는 업체는 미국에 Fetch Robotics라는 걸출한 경쟁사가 있다는 점이다. 이들은 다양한 하드웨어까지 갖추고 있고 시리즈C 펀딩까지 무려 9400만 달러(약 1100억원)의 자금을 유치해 냈다. 5년 밖에 안된 스타트업이 대기업급 자금력을 갖추고 있는 셈이다.

페치 로보틱스도 무섭지만, 위에서 설명한 AWS Robomaker나 Google Cloud Robotics등의 플랫폼은 급격하게 로봇 소프트웨어 산업을 흔들 가능성이 높다. 세계 각지의 개발자들이 로봇 소프트웨어 개발에 참여할 것이며 서로 간의 협업으로 클로봇의 경쟁력을 뛰어 넘는 시스템을 순식간에 구축해 낼지도 모른다. 그런 미래는 짧으면 3년, 길게 봐도 5년이내에는 올 수 있다.

그 미래에 우리의 클로봇은 준비가 되어 있는 것일까?

다음편에서는 클로봇이 현재의 경쟁력을 바탕으로 미래에 대응하는 전략과 비즈니스모델에 대하여 다뤄볼 예정이다. 독자 여러분들도 함께 클로봇의 미래에 대해 고민해 주시면 감사하겠다.

필자 / 인사이터스 황현철 대표

실전 비즈니스모델 컨설팅 전문가
19년간 비즈니스 전략, 프로세스, 생산, 품질 등 다양한 분야에서 현장 중심의 컨설팅을 수행했으며 이러한 경험을 토대로 대기업에서 스타트업까지 실체적 비즈니스모델 컨설팅과 교육을 진행하고 있다. 본격 기업 극화 소설 '비즈니스모델러'의 저자이기도 하다.

정리 / IT동아 권명관(tornadosn@itdonga.com)