[스케일업] 이노디테크 [2] “타겟에 맞춘 채널에, 신뢰성 있는 콘텐츠로 접근하라”

[스케일업 x SBA] 스케일업팀이 서울산업진흥원(SBA)과 함께 ‘2022년 하반기 스케일업 프로그램’을 진행합니다. 스케일업팀은 이번 프로그램에 참여하는 각각의 스타트업이 현재 진행하고 있는 사업 전반에 대해 소개하고, 다음 단계로 나아가기 위해 도전하고 있는 문제를 해결할 수 있도록 각자의 전문 영역에서 활동하는 여러 전문가를 연결해 도움을 드리고자 합니다.

[IT동아 권명관 기자] 지난 ‘[스케일업] 이노디테크 [1]’ 기사를 통해 투명 치아 교정장치를 개발한 이노디테크를 소개했습니다. 이노디테크는 인공지능 딥러닝 영상처리 기술와 투명교정 치료법을 바탕으로 치아교정 치료 계획을 자동으로 제공하는 ‘인공지능형 임상의사결정 지원시스템’을 함께 제공하죠.

이노디테크의 주보훈 대표는 “현재 전 세계 투명교정기기 1위 업체 인비절라인의 제품을 지난 2008년부터 2017년까지 국내에 독점 수입해 판매했습니다. 단순히 제품을 판매하는 것이 아니라, 투명교정장치를 어떻게 사용할 수 있는지, 환자마다 치열 구조에 맞춰 어떻게 제공할 수 있는지 치료 방법 등을 소개했습니다”라며, “인비절라인은 해외 업체입니다. 치료 후 투명교정장치를 받는 데 걸리는 시간도 오래 걸리고, 한국인 체형에 맞지 않기도 했는데요. 가격도 부담스러웠습니다. 이노디테크는 이러한 불편함을 개선한 우리만의 투명교정장치를 개발했습니다”라고 소개했습니다.

2019년 설립한 이노디테는 지난 3년 동안 투명교정장치를 완성하기 위해 노력했습니다. 인공지능 기술을 활용한 표준화, 수입산 투명교정기기 대비 저렴한 가격, 신뢰할 수 있는 효과(임상 실험), 빠른 고객 대응 등을 갖추기 위해 힘썼죠. 그리고 내년 완성한 치료법과 투명교정장치를 알리기 위해 준비하고 있습니다.

이에 스케일업팀은 스타트업과 헬스케어, IT, 뷰티 등 다양한 산업군과 서비스를 대상으로 홍보/마케팅을 지원하는 국내 1위 PR 컨설팅 그룹 프레인글로벌의 이유진 수석을 소개했습니다. 홍보 현장에서 16년 이상 경력을 쌓은 이유진 수석은 SKT 인플루언서 마케팅, 바이엘 코리아 아스피린 프로텍트, 한국존슨앤드존슨 리스테린, 서울스토어 등 여러 기업의 PR과 마케팅을 담당했습니다.

• 아래 기사는 스케일업팀과 프레인글로벌 이유진 수석이 이노디테크를 방문해 주보훈 대표와 나눈 대화를 정리한 내용입니다.

홍보와 마케팅의 시작은 타겟 설정부터

이유진 수석(이하 이 수석): 만나서 반갑다. 오늘 이 자리에 나오기 전, 이노디테크의 자료와 지난 IT동아 기사 등을 통해 미리 조사를 하고 왔다. 관련해 이야기를 나누기 전, 먼저 지난 경험에 대해서 소개를 드리고 싶다.

과거 헬스케어 관련 홍보, 마케팅을 진행했던 사례다. 의료, 헬스케어 제품 및 서비스는 일반인들이 잘 모르는 경우가 많다. 때문에 일반 사용자에게 신뢰를 줄 수 있는 교수나 의사와 같은 전문가의 의견, 많은 사람이 평소 즐겨 보는 미디어(방송, 신문, 잡지 등)를 통해 소개하는 것이 유용했다. 민감한 부분이다. 사용자가 내 몸을 고치는 것이기 때문에 그렇다. 새로운 감염병 예방주사나, 이제 세상에 처음 선보인 치료제 등을 무조건 믿는 사람은 거의 없다. 즉, 사용자에게 신뢰성을 주어야 한다.

다만, 이노디테크가 알리고자 하는 투명교정장치는 조금 다르다. 전문적인 치료제나 잘 알려지지 않은 치료법은 아니다. 특히, 치아 교정은 치료하는 시기가 있다. 첫 시기는 부모가 자녀를 위해 영유아~학생 때다. 20대를 넘어서는 심미상의 이유로 치아 교정을 하는 경우가 많다.

주보훈 대표(이하 주 대표): 맞다. 어린 자녀의 손을 잡고 방문하는 부모님과 20대 초반의 남녀가 많다. 추가로 40대 여성도 치아 교정을 많이 한다. 자녀를 출산한 여성의 경우, 치아 교열이 뒤틀어지는 경우가 많기 때문이다. 심미상의 이유도 있지만, 틀어진 치열 때문에 관리가 어려워 찾는 사람들도 있다. 치아 사이에 자꾸 음식물이 낀다거나 조금씩 튀어 나오는 덧니 때문에 찾는다.

이 수석: 이 얘기를 하는 이유는 바로 고객 타겟 설정 때문이다. 어릴 때 주사를 맞아야 하는 감염 예방약은 어떤 고객을 타겟해 홍보해야 할까? 구강청결제나 탈모 예방 제품/서비스, 피부 노화 방지 제품/서비스는 누구에게 알려야 할까?

제품, 서비스에 따라 알려야 하는 대상이 다르다. 물론, 전 연령대의 고객이 우리 제품을 찾아주면 가장 좋다. 하지만, 너무 넓은 고객 대상을 설정해 홍보하면, 좋은 효과를 기대하기 어렵다. 제품/서비스마다 집중하는 타겟을 설정하고, 가장 효과적인 방법으로 알릴 수 있어야 한다.

유명한 TV 프로그램이 방영하기 전에 CF를 방영하고, 많은 사람이 보는 신문에 전면광고를 낸다고 우리 제품을 많이 알릴 수 있을까? 아니다. 시대가 바뀌면서 사람들이 보는 미디어 채널은 세분화됐다. 요즘 10대는 TV를 거의 보지 않는다. 유튜브, 아프리카TV, 넷플릭스, 웨이브, 왓챠, 페이스북, 인스타그램, 인터넷 포털 사이트 등 수많은 채널을 접하기 때문이다. 뉴스를 신문으로만 보는 시대는 지났다. 카카오톡에서 뉴스를 보기도 하고, 페이스북에서 기사를 읽는다.

과거 구강청결제를 홍보했던 사례를 언급하고 싶다. 보다 어린 연령대로 고객을 확장하기 위해 10대, 20대가 많이 보는 ‘웹드라마’ 시리즈 중 1~2편에 구강청결제를 등장시켜 제작했다. 인기있는 웹툰과도 협업했다. 젊은 청년이 많이 이용하는 편집샵(올리브영 등)과 협업해 여행키트를 기획해 출시도 했고..., 이처럼 타겟하는 사용자를 분석해 맞춤 형태로 제공해야 한다.

주 대표: 웹드라마…가 뭔지 궁금하다.

이 수석: 음… 불과 10년 전만해도 드라마는 TV의 전유물이었다. 온 가족이 거실에 모여 봤다. 2012년 최고 시청률을 기록한 드라마는 ‘해를 품은 달’이었는데, 자그마치 ‘42.2%’를 기록했다. 그런데, 2022년에도 이게 가능할까? 설령 40% 이상의 시청률을 기록하더라도 10~20대가 TV로 이 드라마를 봤을까?

아니다. 나이가 어릴수록 드라마를 접하는 기기는 다양하다. TV, 인터넷TV, PC, 태블릿PC, 스마트폰 등 다양한 기기로 접한다. 기기에서 사용하는 접점도 달라진다. PC로 본다고 가정해도 넷플릭스, 웨이브, 티빙 등 OTT 서비스로 보는 것인지, 방송사에서 결제해서 보는 것인지, 유튜브에서 요약 동영상을 보는 것인지… 천차만별이다.

유튜브에서 마치 드라마처럼 짧은 시리즈의 동영상을 제작해 업로드하는 채널은 엄청나게 늘어났다. 채널마다 즐겨보는 연령대가 다르다. 중학생, 고등학생, 대학생, 직장인 등으로 세분화되어 있다. 채널마다 남녀 성비도 다르다. 유튜브뿐만 아니라 다른 채널도 마찬가지다. 페이스북, 인스타그램마다 유튜브 채널과 같은 기능을 하는 유명 계정이 따로 있다.

주 대표: 어떤 뜻인지 이해했다.

이 수석: 구강청결제가 아닌, 전문 의약품은 또 달라진다. 지금까지 국내에서 발견되지 않았던, 위험하지 않았다고 생각했던 전염병이 등장했다고 가정하자. 전염병을 치료하거나 감염을 방지할 수 있는 예방약이 있는데, 이걸 알리기 위해서는 어떻게 해야 할까. 일상품처럼 사용하는 구강청결제와는 분명 다른 형태로, 다른 채널에서, 알려야 한다.

사람들이 신뢰하는 전통적인 매체를 활용해야 한다. TV의 의학 프로그램, 유명 신문 등에 현직 의사, 전문 의학 박사 등의 의견을 기고하는 것이 좋다. 이처럼 헬스케어, 의학 관련 제품과 서비스는 타겟 설정이 중요하다. 그리고 이를 어떻게 효율적으로 알리고, 관리해야 할지를 결정해야 한다. 기존에 아예 없었던 새로운 의약품, 새로운 치료법이라면 캠페인도 좋은 방법이다.

치아교정은 누가 해야 할까? 타겟을 찾아라

주 대표: 국내에서 치아를 교정하는 사용자는 어느 정도 정해져 있다. 10대, 20대 여성, 40대 여성이다. 다만, 10대는 자신이 원해서 하는 경우는 많지 않다. 대부분 부모님이 자녀의 치아 또는 얼굴(턱)을 보고 결정한다. 20대 여성은 심미적인 이유가 많고, 40대 여성은 아이를 출산한 뒤에 갑자기 뒤틀어진 치아를 바로잡기 위해 교정하는 경우가 대부분이다.

이 수석: 음…. 사실 개인적으로 요즘 치아교정을 알아보고 있다. 출산 이후 치열이 굉장히 안 좋아졌다. 코로나19로 집에서 거의 못 나가고, 거의 마스크를 주로 착용하던 때 ‘치아교정을 했으면 어땠을까’하는 아쉬움을 가지고 있다. 오늘처럼 사람을 자주 만나는 일을 하고 있는데, 잘 웃지도 못하겠다. 하지만, 예전에 했었던 철사 교정 때문에 망설였다. 40대 가까운 나이에 다른 사람에게 보여지면, 부끄럽기도 하고….

주 대표: 40대 이후 출상 여성에게 치열이 달라지는 일은 많이 발생한다. 치아는 모래 위에 박혀 있는 말뚝과 비슷하다. 아무리 적은 힘이라도 주기적으로 가해지면 가지런했던 치열도 뒤틀어진다. 오른쪽 어금니에 생긴 충치 때문에 버릇처럼 왼쪽으로만 씹어도 달라질 수 있다. 큰 충격을 가해서 변형되는 것이 아닌 작은 충격을 지속적으로 가하면 위치가 바뀌기 때문이다.

이처럼 치아교정을 원하는 이유는 10대, 20대, 30대, 40대, 50대에 따라 사용자가 처한 특성은 모두 다르다. 10대의 가장 큰 이유는 부모가 원해서다(웃음). 20대는 사회에 나가며 좋은 인상을 주기 위해서, 30대와 40대는 뒤틀어지기 시작한 치열을 고르게 하기 위해서… 천차만별이다.

왜 투명치아교정을? 신뢰를 쌓아라

이 수석: 여기에 맞춰야 한다. 각각의 고객 타겟에 맞춰 10대에게 알릴 수 있는 방법을 고민하고, 20대에게 알릴 수 있는 방법을 고민해야 한다. 그리고 이노디테크에게는 한가지 숙제가 더 있다. 투명치아교정이다. 사람들은 치아교정하면 철사교정을 떠올린다. 철사교정과 달리 투명교정은 어떤 점이 다른지 알릴 수 있어야 한다.

주 대표: 일단 어글리(Ugliy)하지 않다(웃음). 철사교정은 철길이라고 많이 말하지 않나. 어릴 때 철사교정을 했던 사람이라면 잘 알 것이다. 주변 친구들이 많이 놀린다. 놀림 때문에 잘 웃지 못하는 일도 발생한다. 성인도 마찬가지다. 아무리 친한 친구라도 철사교정을 놀리는 말에 아무렇지 않게 대하는 사람은 많지 않다.

그리고 아프지 않다. 철사교정은 아프다. 정말 아프다. 그 자글자글한 지속적인 아픔은 철사교정을 경험해본 사람이라면 누구나 알 것이다. 또한, 음식을 먹을 때 많이 낀다. 치아와 철사 사이의 간격이 조금 벌어진 교정기를 착용하고 있을 때, 시금치 나물 같은 반찬은 무조건 피하게 된다. 이건… 굳이 자세하게 설명하지 않아도 잘 알 것이다.

이 수석: 비용은 어떤가. 교정을 안하는 이유 중 하나가 비싼 가격 때문이지 않나.

주 대표: 맞다. 가격은 가장 중요한 요소다. 당장 치아교정이 필요한 사람이 쉽게 시작하지 못하는 최종 이유 중 하나가 가격이라는 물리적 조건이다. 이노디테크가 개발한 투명교정장치는 기존의 3가지 요소를 모두 해결할 수 있다. 철길이 없고, 음식 먹을 때 불편하지 않으며(손쉽게 뺐다가 다시 끼는 형태), 아프지 않다. 가격도 저렴하다.

간혹 ‘철사교정은 아프지만, 그래서 더 좋은 것’이라고 생각하는 사용자가 많다. 다시 한번 강조하지만, 치아교정은 지속적인 압력이 중요하다. 올바른 치열 구조에 맞춰 꾸준하게 힘을 가하는 것이 중요하다. 너무 과한 힘을 줘서 아프다? 잘못된 생각이다.

이 수석: 지금 주 대표님이 얘기한 투명치아교정에 대한 치료법, 오해 등은 새로운 의약품, 새로운 치료법을 알릴 때처럼 알리길 권한다. 신뢰할 수 있는 미디어, 신뢰할 수 있는 전문가를 활용하면 좋겠다. 또한, 전 세계 투명교정장치 1위인 인비절라인을 국내에 오래도록 독점 판매했다는 것도 알리길 권한다. 이건 그 누구도 따라올 수 없는 이노디테크만의 강점이다.

무엇보다 800개 이상의 치과에 인비절라인을 소개하고, 인비절라인 치료법과 사용법을 직접 의사에게 알려줬다는 것은 무시할 수 없는 장점이다. 추후 이노디테크가 선보일 투명교정장치를 알릴 때, 이러한 전문성을 자연스럽게 알리면 좋겠다. 다시 한번 강조하지만, 신뢰할 수 있도록 전달하는 것은 필수다(웃음).

타겟에 맞춘 채널, 신뢰성 있는 콘텐츠

주 대표: 인비절라인을 독점 수입해 판매할 때, 이런저런 마케팅을 진행했었는데 만족할만한 효과를 얻지 못했었다. 제품 출시 후 효과적인 방법이 있을까?

이 수석: 이 자리에서 홍보, 마케팅 전략을 모두 공유하기는 어렵겠지만, 지금까지 나눈 대화를 바탕으로 몇 가지를 추천하고 싶다. 20대 여성은 주변을 많이 신경쓴다. 그리고 효과에 주목한다. 이러한 심리를 자극하길 권한다. 투명교정장치를 사용해 차츰 바뀌는 치열을 지속적으로 알리는 방법이다. 채널은 페이스북, 인스타그램 등을 활용하면 좋겠다. 체험단처럼 몇몇 인플루언서에게 투명교정장치를 제공하고, 지속적으로 콘텐츠를 통해 알릴 수 있도록 하는 방식이다.

40~50대 출산 여성도 마찬가지다. 20대 여성과 크게 다르지 않다. 다만, 접근하는 매체는 달라야 한다. 여성잡지일 수도 있고, 같은 페이스북, 인스타그램이라도 접근하는 채널이 달라야 한다. 20대가 보는 채널과 40대가 보는 채널은 다르다는 것을 인식해야 한다.

40대 이상 남성도 원할 수 있다. 철사교정처럼 어글리하지 않고, 아프지 않고, 저렴한 가격이라면, 좋은 인상은 중요한 사회 조건 중 하나다. 신뢰성을 줄 수 있는 매체에 전문 지식을 뒷받침하는 전문가 칼럼 등으로 이노디테크 투명교정장치를 소개할 수 있다. 마지막으로 10대는 주 대표님이 얘기하신대로 결정권자가 아니다. 부모님을 공략해야 한다.

(참고로 홍보/마케팅과 관련된 자세한 예시나 방법은 이번 기사에서 자세하게 다루지 않는다.)

주 대표: 인플루언서나 유튜브, 페이스북, 인스타그램… 많이 낯설다. 예전 홍보, 마케팅과는 많이 달라졌다는 것을 느낀다.

이 수석: 1만~몇백만의 구독자를 보유한 인플루언서를 관리하는 전문 업체도 있다. 마치 연애인 매니지먼트처럼 말이다. 미디어, 매체의 변화에 따라 홍보, 마케팅도 달라졌다. 물론, 전통적인 기존 방법이 필요할 때도 있다. 고객 타겟에 맞춰 기획한 방향대로 실행해 나가는 것이 중요하다.

그리고 종합적인 접근이 중요하다. ‘페이스북에 홍보했는데, 왜 아무런 반응이 없지?’ 이런 접근 방식은 곤란하다. 페이스북‘만’ 진행해서 가능한 것이 있고, 아닌 것이 있다. 다각적인 방향에서 사용자에게 신뢰와 함께 정보를 제공해야 한다. 일종의 브랜딩이다. 투명교정장치를 개발한 이노디테크의 브랜딩은, 인비절라인이라는 전 세계 1위 투명교정장치를 국내에 오랜 시간 동안 독점 수입 판매한 경험을 바탕으로(신뢰성 확보), 타겟하는 대상에게 맞춰 다양한 채널로 효과적인 방식으로 접근해야 한다.

그게 인플루언서(유튜브, 페이스북, 인스타그램 등) 체험단일 수도 있고, 유명 연애인일 수도 있다. 또는 영업 파트와 함께 치아교정을 잘 하는 치과를 브랜딩할 수도 있다. 지금은 수많은 채널에서 다양한 정보를 여러 기기에서 접근하는 시대라는 것을 잊지 말았으면 좋겠다. 오늘 이 자리를 통해 투명교정장치라는 새로운 치아교정을 하나 배운 느낌이다. 앞으로도 이노디테크의 도전을 지켜보며 응원하겠다.

글 / IT동아 권명관(tornadosn@itdonga.com)