[스타트업-ing] 트랜쇼, “서울시 중구에 2,500평 규모의 패션 풀필먼트 센터를 오픈했습니다”

[IT동아 권명관 기자] 풀필먼트 서비스(Fulfillment Service). 물류 전문업체가 물건을 판매하려는 업체들의 위탁을 받아 배송, 보관, 포장, 배송, 재고관리, 교환/환불 서비스 등 모든 과정을 담당하는 ‘물류 일괄 대행 서비스’를 뜻한다(출처: 네이버 백과사전). 전자상거래, 이커머스 등 온라인 시장의 급성장에 따라 전 세계 물류의 핵심으로 떠오른 서비스다.

물류를 어렵게 생각할 필요는 없다. 현재 일상 생활 속에서 흔히 이용하는, 온라인 쇼핑으로 구매한 제품을 배송받는 과정이 곧 물류다. 꼭 가지고 싶었던 제품 배송일을 애타게 기다리며, 수시로 배송 과정을 추적해 봤다면 알 수 있다. 생산자가 보낸 제품을 가져오는 그 일련의 과정을 물류라고 할 수 있다.

과거에는 소비자가 원하는 제품을 구매하기 위해서는 제품을 판매하는 가게에 직접 방문했다. 때문에 제품을 옮기는 물류의 최종 도착지는 가게(소매점)이었다. 하지만, 이커머스를 이용하는 소비자는 가게에 방문하지 않는다. PC 또는 스마트폰으로 주문한 물류를 집에서 받는다. 즉, 물류의 최종 도착지를 소매점이 아닌 소비자 집 앞으로 확장해야 한다. 또한, 이커머스를 이용하는 소비자는 여러 상품을 조금씩 주문한다. 기존 물류 방식(포인트 투 포인트, 허브 앤 스포크)으로는 이러한 소비자의 구매 패턴에 제대로 대응하기 어렵다.

특히, 현시대를 살고 있는 소비자는 오늘 오전에 주문한 제품을 오후에 받는 일에 익숙하다. 당일배송, 새벽배송, 로켓배송 등이다. 단시간에 소비자 집 앞으로 제품을 옮기기 위해서는, 중간에 이뤄지는 수많은 물류 절차를 하나의 시스템으로 통합해 제공해야 한다. 이처럼 복잡한 물류 과정을 원스톱 서비스로 제공하기 위해 등장한 것이 풀필먼트 서비스다.

풀필먼트 서비스로 새로운 시장에 도전하는 트랜쇼

지난 2017년 설립한 트랜쇼는 패션테크 스타트업이었다. 트랜쇼의 초기 모델은 동대문시장 패션 유통 시장을 바탕으로, 인플루언서와 함께 제품(패션 상품)을 판매하는 새로운 유통 방식(B2B2C, Business to Business to Consumer)이었다. 페이스북, 인스타그램 등 SNS에서 활동하는 인플루언서가 제품을 소개해 판매하는 방식이다(비디오 커머스). 이를 위해 트랜쇼는 비디오 커머스 플랫폼(앱, 웹 기반), 인플루언서 몰(SNF) 등을 만들었다. 지난 2019년, IT동아는 ‘[스타트업-ing] 인플루언서와 함께 패션 브랜드를 만들어 가는 스타트업, 트랜쇼’라는 기사를 통해 이런 트랜쇼의 서비스를 소개한 바 있다.

트랜쇼가 B2B2C 비디오 커머스를 초기 모델로 내세운 이유는 전 세계 어디와 비교해도 독특한 패션 상품 제조 시스템을 갖춘 동대문시장 때문이었다. 동대문시장에 자리한 도소매점은 15만 개 이상이며, 그 안에서 이뤄지는 연간 거래액은 15조 원에 달한다. 이러한 성장 비결은 ‘스피드’, ‘트렌드’, ‘가성비’ 등 3박자를 갖춘 독특한 시장 때문이다. 이 3박자 중 트렌드와 가성비는 오랫동안 동대문시장의 전매특허였다. 여기에 최근 업체들이 스피드라는 항목을 두고 경쟁적으로 투자하며 3박자를 확립했다.

여기서 스피드는 소비자에게 제품을 신속하게 공급함을 뜻한다. 이 스피드를 확보하기 위해서는 크게 두가지 체계가 필요하다. 첫 번째는 시장반응판매 체계로 고객 수요에 즉각 반응하는 디자인 프로세스와 생산체계를 구축하는 방안이다. 두 번째는 고객이 주문한 물건을 당일 출고해 빠르면 오늘, 늦어도 내일이면 고객이 집 앞에서 받을 수 있는 배송 서비스, 바로 풀필먼트 서비스다.

이에 초기 비디오 커머스에 집중했던 트랜쇼는 풀필먼트 서비스에 집중했다. 동대문시장에 특화한 풀필먼트 서비스다. 하루에도 수십, 수백, 수천의 패션 상품이 생산되며, 생산된 제품을 전국으로 당일 발송하기 위해 몰려든 물류 전문가(사입삼촌 등)들을 연결할 수 있는 풀필먼트 서비스다. 그리고 약 2년의 시간이 지난 지금, 트랜쇼는 동대문 도매(청평화패션몰, 디오트, APM 등)에서 가장 근접한 거리에 2,500평 규모의 도심 패션 풀필먼트 센터 ‘DCF(DONGDAEMOON CROSS BORDER FULFILLMENT)’를 오픈했다.

2,500평 규모는 패션 상품만 전문으로 취급하는 서울시 내 위치한 도심 물류 센터 중 최대 규모다. 이에 IT동아가 트랜쇼 이종환 공동대표를 만나 그 동안의 이야기를 나눴다.

코로나19를 겪으며 선택한 사업적 선택, 풀필먼트 센터

IT동아: 트랜쇼를 처음 만났을 때가 2019년이었다. 인플루언서들과 패션 기획을 진행하고, 동대문시장과 중국을 연결하는 B2B2C 플랫폼 오픈을 위해 노력했던 기억이다. 이후 올해초 스케일업 프로그램을 통해 풀필먼트 서비스 ‘디소터(D.SORTER)’로 사업모델 전환 소식을 전했었는데…, 어느새 서울시 중구에 이렇게 큰 규모의 패션 도심 풀필먼트 센터를 오픈했다.

이종환 공동대표(이하 이 공동대표): 하하. 맞다. 트랜쇼 초기부터 지금까지 많은 소식을 함께 나눴던 기억이다. 사실 풀필먼트 서비스를 제공하는, 지금의 DCF 센터에 대한 생각은 처음부터(2020년 하반기부터) 가지고 있었다. 유니크한 동대문시장의 물류를 어떻게든 풀필먼트 서비스로 완성해야, 소비자에게 더욱 원활하게 패션 상품을 제공할 수 있다고 판단했기 때문이다.

동대문시장은 일반적인 패션 업계와는 확실히 다르다. 수많은 소매점과 도매점이 거미줄처럼 얽히고설켜 있다. 새벽마다 동대문시장을 누비며 커다란 비닐 보따리를 들고 돌아 다니는, ‘사입삼촌’이라는 어디에서도 보기 힘든 문화도 있다. 동대문시장만의 물류를 책임지는 역꾼들이다.

처음부터 이러한 동대문시장의 인프라를 제대로 연결하지 않는다면, 우리가 기획했던 B2B2C를 제대로 성장시키기 어렵다고 판단했었다. 지금의 풀필먼트 센터 DCF는 트랜쇼가 갖추고자 했던 로드맵 중의 하나였다는 의미다.

IT동아: 그래도 조금 아쉽다. 인플루언서를 활용한 마케팅, 빠르게 제품을 생산하는 동대문시장의 제조-물류 시스템, 이를 하나로 연결하는 트랜쇼의 플랫폼을 모두 보고 싶었는데.

이 공동대표: 코로나19로 인해 어려움을 겪었다. 지난 2020년 3월부터 6월까지 정말 많은 일을 겪었다. 당시 미리 계획되어 있던 투자 관련 미팅도 모두 연기되었고, IR 활동을 제대로 진행조차 할 수 없었다. 한때는 건물에 아예 들어갈 수 없는 상태로 몇 개월을 보내다 보니, 사업을 계속해서 키워나가는 데 어려웠다. 짧다면 짧은 3개월이지만, 매순간 빠르게 치고 나가야 하는 스타트업에게는 뼈를 깎는 시간이었다(웃음).

이에 우리가 기획하고 추진하던 사업 중 보다 성장 가능성이 높은 것을 선택해야 했다. 코스트(Cost, 어떤 재화를 생산하는 데 필요한 비용)가 많이 들어가는, 인력이 많이 필요했던 인플루언서 관련 사업을 잠시 멈춰야만 했다. 패션 상품 제작비, 이를 알리기 위한 홍보/마케팅/브랜딩 비용, 패션 상품 구매비 등을 스타트업이 모두 감당하기는 어려웠다.

당시 3개월은… 우리에게 정말 달갑지 않았던 상황이었다. 특히, 코로나19로 비대면 시장이 매년 20% 이상 성장했지만, 오히려 패션 시장은 정체기였다. 집에서 생활하는 일이 많아지며 배달 음식, 일상생활에 꼭 필요한 일상용품 등을 이커머스로 주문하는 일은 늘어났지만, 밖에 거의 나가지 않는 집콕 생활을 이어가며 옷을 사는 일은 줄어들었기 때문이다. 그래서 패션, 뷰티 관련 산업은 오히려 주춤했다.

IT동아: 아… 맞다. 옷을 구매하러 밖을 나가는 일 자체가 거의 없었던 기억이다.

이 공동대표: 여담이지만, 당시 집과 밖에서 같이 입을 수 있는 트레이닝복, 레깅스 등의 판매량은 꽤 늘어난 것으로 알고 있다. 3년 가까이 이어진 코로나19, 사회적 거리두기로 이어진 집콕 생활 등으로 인해 지금의 풀필먼트 서비스, 도심 풀필먼트 센터를 사업적으로 선택한 것이라고 이해했으면 좋겠다(웃음).

동대문시장에 특화한 패션 풀필먼트라는 것

IT동아: 그리고 지금, 트랜쇼는 풀필먼트 센터 DCF를 오픈했다. 지난 3년간 이종환 공동대표를 여러 번 만났지만, 지금 모습은 꽤나 밝아 보인다(웃음).

이 공동대표: 하하. 음… 풀필먼트 서비스하면 가장 먼저 연상하는 것이 아마존, 쿠팡과 같은 이커머스다. 풀필먼트가 생겨난 이유는 무엇일까. 온라인, 이커머스 시장에서 소비자가 주문한 상품을 최고로 빠른 시간 내에 전달하기 위함이다. 소비자의 요구는 진화하고 있으며, 물류업계는 이러한 변화에 민감하게 반응하고, 새로운 서비스를 제공해야 살아남을 수 있다.

풀필먼트는 단순한 물류 창고의 개념을 넘는다. 상품 적재부터 재고관리, 포장, 출하, 배송 등을 처리하는, 통합적인 물류 인프라의 역할을 담당한다. 그리고 이를 통해 소비자의 상품구매 데이터를 분석하고, 향후 인공지능(AI)를 이용해 미래수요까지 예측할 수 있다.

풀필먼트가 중요한 이유는 소비자만족도를 높이기 위한 가장 마지막 단계이기 때문이다. 수많은 업체(제조사, 유통사 등)가 제품을 판매하는 시대다. 하지만, 광고로 얻을 수 있는 효과는 한계에 도달한 상황이다. 마지막 경쟁 포인트는 배송속도다. 풀필먼트 서비스를 제공하는 이유이자, 목표다.

IT동아: 맞다. 아마존을 필두로 전 세계의 이커머스 업체들은 계속 배송 시간을 단축하고 있다. 이를 위한 투자도 계속한다. 쿠팡은 더 빠른 배송을 위해 제품을 선 구매해 자체 판매하기도 한다. 물류의 최단화에 가깝다. 자체 운영하는 물류창고에서 소비자 집 앞으로 바로 배송한다. 하지만… 트랜쇼는 패션 상품을 직접 구매하거나 만들지 않지 않나.

이 공동대표: 트랜쇼는 동대문시장에 맞춘 풀필먼트 서비스를 제공한다. 이게 어떤 뜻인지는, 동대문시장의 패션 상품 물류/유통 과정을 파악해야 한다.

간단하게 예를 들어보자. 온라인 의류 쇼핑몰이 있다고 가정하자. 동대문시장에서 샘플을 먼저 받아, 온라인으로 상품을 알리는 콘텐츠를 먼저 제작한다. 그리고 소비자로부터 주문을 받는다. 어느 정도 주문을 받은 뒤에 동대문시장에서 상품을 받아 보낸다. 이때 온라인 의류 쇼핑몰은 어떻게 소비자에게 제품을 보낼까? 동대문시장에서 상품을 직접 받아, 소비자의 주문을 확인해 배송지를 구분한 뒤 택배로 보낼까?

아니다. 가장 빠른 방법은 동대문시장에서 바로 소비자에게 보내는 것이다. 즉, 통과형 물류다. 의류 쇼핑몰이 물건을 받아 보내면 절차만 늘어난다. 중간에 허브 앤 스포크 방식으로 대형 물류창고, 소형 물류창고 등을 거치게 되면 소비자가 배송받는 시간만 늘어난다. 가장 빠른 것은 동대문시장 현장에서 바로 소비자에게 보내는 방법이다.

IT동아: 맞다. 중간에 물류 절차가 늘어날수록 소비자에게 도달하는 시간은 늦어진다. 가장 빠른 것은 제조사에서 소비자 집 앞으로 바로 보내는 것이다.

이 공동대표: 그럼 이제 물류 입장에서 보자. 소비자 정보를 바로 잡아 보내면 가장 빠른 것을 알고 있다. 하지만, 쉽지 않다. 특히, 옷이라는 패션 상품은 더욱 그러하다. 옷은 공산품이 아니다. 획일화된 표준이나 정형화된 기준이 거의 없다. 모든 사람이 똑 같은 크기의 똑 같은 색상의 똑 같은 품질의 옷을 입을까? 아니다. 디자인만 수백, 수천 가지다. 각 디자인마다 색상이 다르고, 크기(사이즈)가 다르다. 어떤 재질의 옷인지에 따라 보관 방법도 다르다. 잘못 포장해 주름이 생기면 소비자로부터 항의도 들어온다.

또한, 봄, 여름, 가을, 겨울마다 입는 옷이 다르다. 빠르게 바뀌는 패션 트렌드를 따라가야 한다. 옷을 속옷, 티셔츠, 셔츠, 바지, 아우터 등으로만 분류할 수 있나? 아니다. 같은 셔츠라도 재질에 따라, 색상에 따라, 크기에 따라… 모두 분류해야 한다. 이를 동대문시장에서 소비자 주문과 대조하며 바로바로 포장할 수 있을까?

문제는 또 있다. 부산 서면에 거주하는 여성 소비자가 제품을 하나만 주문할까? 양말, 바지, 셔츠, 티셔츠 등을 여러 벌의 옷을 주문했다고 가정하자. 이걸 각각 포장해 한번에 배송한다? 효율적이지 않다. 상품마다 배송비만 1만~2만 원이 나온다. 때문에 소비자에게 배송할 때, 소비자가 주문한 상품을 모아서 한번에 보내야 한다. 이를 위한 포장, 배송을 처리할 수 있어야 한다.

IT동아: 아… 동대문시장만의 물류라는 것이 어떤 의미인지 알겠다. 제조사, 판매사, 물류사, 소비자 등이 원하는 것을 하나로 통합하는 것이 쉽지 않겠다. 각자의 입장에서 해결해야 하는 문제가 많지 않겠나.

이 공동대표: 맞다. 힘들다. 온라인 쇼핑몰은 판매사다. 올해 겨울에 분명 다 판매할 것이라고 자신해 제조사로부터 100벌의 롱패딩을 주문했다고 가정하자. 근데 생각보다 인기를 끌지 못해 20벌 밖에 못 팔았다. 그럼 남은 80벌은 어떻게 해야 할까? 내년 겨울까지 보관해야 하나? 보관한다면 어디에 어떻게 보관해야 할까? 이런 재고관리도 생각해야 한다.

패션 상품은 특히, 옷은 재고 관리의 문제도 생각해야 한다. 시기를 놓치면 판매하는 것이 어렵다. 이월상품이라는 품목으로 저렴한 가격에 판매할 수도 있겠지만, 판매사 입장에서는 그게 다 손해다. 패션 상품을 재고 관리가 없는 통과형 물류라고 말하는 이유다.

빠른 분류와 빠른 배송, 트랜쇼가 추구하는 패션 풀필먼트의 목표

IT동아: 동대문시장에 맞는, 동대문 생태계와 호흡할 수 있는 풀필먼트 서비스가 필요하다는 뜻인가.

이 공동대표: 맞다. 그게 필요하다. 대기업 규모의 패션 업계라면 자체적으로 물류창고를 갖추고, 재고 관리까지 감당할 수 있다. 하지만, 동대문시장을 바탕으로 활동하는 중소형 온라인 쇼핑몰은 어렵다. 특히, 바로 받기를 원하는 소비자가 많아질수록 재고 관리에 대한 부담은 늘어날 수밖에 없다. 트랜쇼가 DCF에 갖춘 풀필먼트 서비스는 여기에 맞췄다. DCF의 모든 물류는 다이렉트로 이뤄진다.

동대문에서 받은 패션 상품을 하역하고, 하역한 뒤에 검수검품존에서 상품 품질부터 감수한다. 옷에 실오라기는 틀어진 곳이 없는지, 소비자가 주문한 사이즈/색상 등은 맞는지 등 소비자 주문내역을 태블릿PC로 보면서 상품을 분류한다.

상품의 이상 유무를 파악한 뒤에는 자동포장과 수동포장 단계로 들어간다. 포장할 때 바코드(데이터) 작업을 병행하고, 지속적인 상품화 과정을 거친다.

기본적으로 밤 9시부터 새벽 6시까지 상품을 받는다(입고). 대부분 동대문시장을 기반으로 활동하는 온라인 쇼핑몰의 상품들이다. 밤 12시부터 상품화 서비스(검수검품 및 포장) 작업에 들어간다. 상품화 작업이 끝난 제품 중 바로 배송(출고)도 진행한다. 기본적으로 출고는 B2B 고객사(온라인 쇼핑몰 중 자체 물류창고를 운영하는 업체) 제품을 먼저 보내고, B2C 소비자(온라인 쇼핑몰이 고객 정보를 DCF와 공유하는 소비자)를 내보낸다.

출고는 새벽 3시부터 시작해 당일 배송 상품은 오후 2시까지 내보낸다. 아, 새벽 배송 상품은 밤 12시 이전에 마무리해 내보낸다. 그리고 다시 오후 입고 작업을 받는다. 이런 과정을 교대로 계속 진행하는 형태다. 아, ICS와 함께 해외특송도 제공한다.

정리하자면, 트랜쇼가 재공하고자 하는 것은 통과형 물류를 위한 풀필먼트와 물류센터다. 패션 상품 판매자(인터넷 쇼핑몰 등)를 위한 풀필먼트 서비스다. 소비자가 상품을 주문하는 순간부터 마지막 배송하는 과정까지, 동대문시장에서 상품을 받아 포장하고 배송하는 과정을 제공한다. 우리 생활 깊숙하게 들어온 물류를 소비자 가까이에 있는 최전선에서 제공하고자 한다.

많지 않지만, 물류 보관 서비스도 일부 제공한다. 선반(작은 크기, 옷을 개서 보관하는 형태), 행거(두껍고 무거운 옷을 걸어 높아 보관하는 형태), 팔레트(포장재, 박스 등을 보관하는 형태) 등을 제공한다. 다만, 통과형 물류를 지향하고 있기 때문에 보관 서비스는 많이 제공하지 않는다. 짧게는 1~2시간에서 길게는 몇 개월 정도만 제공한다.

IT동아: 패션 상품, 그 중 옷에 맞춘 풀필먼트 센터를 도심에 구축한 셈이다.

이 공동대표: 정확하다. 한마지 덧붙이자면, ‘동대문시장에 특화한’을 꼭 넣고 싶다. 국내 패션 산업에서 동대문시장을 빼놓고 얘기할 수는 없다. 패션 이커머스를 꿈꾸는 판매자가 이용할 수 있는, 그들의 부담을 덜어줄 수 있는 풀필먼트 서비스와 물류센터를 제공하고자 한다.

옷은, 의류는 재고 싸움이라는 말이 있다. 악성 재고에 시달리기 시작하면, 작은 규모의 인터넷 쇼핑몰은 예상하지 못한 어려움에 빠진다. 주문과 배송, 재고 관리를 안정적으로 유지하며 성장할 수 있도록 돕고자 한다. 다품종 소량화라는 특징의 이커머스에서 옷은 상당히 다루기 어려운 상품이다. 자동 포장 기계 등 내부 프로세스를 더욱 갖춰 보다 원활하게 제공하기 위해 노력하겠다.

DCF 센터는 현재 월 100만 장의 상품화 서비스를 갖췄다. 티셔츠, 와이셔츠, 셔츠, 신발, 원피스, 브라우스, 정장, 바지, 후드티, 스포츠웨어, 아우터 등… 수많은 종류의 패션 상품을 직접 검수하고 처리한다. 송장 기준 월 최대 44만 건을 처리할 수 있다.

지난 10월 15일 오픈해 계속 고객사는 늘어나고 있다. 현재 안젤로비안코(여성 브랜드 플랫폼), 라메레이(여성 브랜드), 퀸잇(3040 여성 패션 플랫폼), 페브(의류 대여 플랫폼), 문브이(여성 쇼핑몰), 아우스디오(여성 쇼핑몰), AIOU(잡화 쇼핑몰, 클러치백과 핸드폰 케이스 판매업체), 앤드모어(상품화), 브론(여성온라인쇼핑몰), 마일드마켓(남성 쇼핑몰), 플로움(여성 브랜드), 엘리스마샤(가방, 의류 브랜드), 마조네(여성 브랜드) 등이 입주해 있으며, 2023년 1월까지 젤리멜로(아동복) 등 8개 업체가 입주할 예정이다.

소비자가 주문한 옷을 더 빨리 받을 수 있도록 인프라를 넓히기 위해 노력하고 있다. 동대문시장의 배송 거점으로 자리잡는 것이 목표다. 앞으로도 우리 트랜쇼에, DCF 센터에 많은 관심과 응원을 부탁드린다.

글 / IT동아 권명관(tornadosn@itdonga.com)