[스케일업] 트랜쇼 (1) BM분석 - 패션 풀필먼트의 비밀병기, 사입삼촌!

[SBA X 스케일업코리아] SBA와 스케일업코리아가 유망 스타트업을 선정해 이들의 고민을 해결하고, 다음 단계로 도약하도록 돕는 '스케일업 프로젝트 2022'를 진행합니다. 'BM 분석'을 토대로 '전문가 조언'을 제공한 뒤, '팀장급 실무 인력과 협업' 자리를 마련했습니다. 마지막으로 이렇게 이룬 '성과를 점검'해 알려드리고자 합니다.

스케일업 프로젝트 2022에 함께하는 스타트업은 딥파인, 트랜쇼, 드리머리, 웍스메이트, 부엔까미노로 총 5곳입니다.

[IT동아 권명관 기자] 딥파인에 이어 두 번째로 소개할 스타트업은 ‘트랜쇼(TRENSHOW)’입니다. 지난 2017년 설립한 패션테크 스타트업 트랜쇼의 초기 모델은 독특한 동대문시장의 패션 유통 시장을 바탕으로 인플루언서와 함께하는 새로운 B2B2C(Business to Business to Consumer) 모델을 선보였었습니다. 디자이너 브랜드와 서울 동대문시장의 도매 제품을 인플루언서가 동영상 기반으로 소개하고, 판매할 수 있도록 돕는 서비스였죠. 트랜쇼만의 비디오 커머스 플랫폼(앱, 웹 기반), 인플루언서 몰(SNF) 등을 만들었습니다. 저희 IT동아는 이러한 트랜쇼의 서비스를 3년 전 소개하기도 했었죠.

그렇게 나름의 커머스 영역을 구축했던 트랜쇼가 자체 풀필먼스 센터를 구축한 뒤, 자동 상품화 시스템을 도입한 풀필먼트 패션 시스템 ‘디소터(D.SORTER)’를 새롭게 선보였습니다. 동대문 사입삼촌들과의 끈끈한 네트워크를 바탕으로 중소 패션업체들의 고충을 해결하고자 하는데요. 트랜쇼의 새로운 도전에 대해 비즈니스모델 컨설팅을 제공하는 인사이터스의 황현철 대표가 분석했습니다.

3전4기, 풀필먼트로 돌아온 트랜쇼

2017년, B2B 비디오 커머스 플랫폼을 표방하며 야침차게 출발했던 트랜쇼는, 길지 않은 역사지만 세계경제의 부침과 패션시장의 급격한 변화만큼이나 많은 우여곡절을 겪었고, 그때마다 새로운 비즈니스모델로 패션시장에 도전하고 있는 ‘찐’ 스타트업이다. 이 찐 스타트업이 이번에는 패션풀필먼트 서비스로 새로운 도전장을 내밀었다. 아마도 이들의 도전은 7전8기는 아닐지라도 3전4기 정도는 되는 듯하다. 이제부터 이들이 ‘왜 풀필먼트에 도전했는지’, ‘그 도전은 성공할 수 있을지’ 차근 차근 따져 보도록 하자.

패션시장의 물류 키워드 ‘Quick’

동대문시장은 정말 큰 시장이다. 동대문시장에 자리한 도소매점은 15만 개 이상이며, 그 안에서 이뤄지는 연간 거래액은 15조 원에 달한다. 이런 성장 비결에 대해 전문가들은 전세계에서 유일하게 패션산업에서 요구하는 ‘스피드’, ‘트렌드’, ‘가성비’ 등 3박자를 갖춘 독특한 시장 때문이라고 말한다. 이 3박자 중 트렌드와 가성비는 오랫동안 동대문시장의 전매특허였다. 여기에 최근 업체들이 스피드라는 항목을 두고 경쟁적으로 투자하면서 3박자를 확립했다.

여기서 스피드라 함은 고객에게 패션의류잡화를 신속하게 공급함을 뜻한다. 이 스피드를 확보하기 위해서는 크게 두가지 체계가 필요하다. 첫 번째는 시장반응판매 체계인데, 패스트패션이라는 말처럼 고객 수요에 즉각 반응하는 디자인 프로세스와 생산체계를 구축하는 방안을 말한다. 두 번째는 고객이 주문한 물건을 당일 출고해 빠르면 오늘, 늦어도 내일이면 고객이 집 앞에서 받을 수 있는 배송서비스가 되겠다.

동대문시장 속 배송서비스는 전쟁판이다. 이 당일출고라는 배송 전쟁의 불을 당긴 것은 우리가 아는 쿠팡이라는 공룡이다. 패션전문플랫폼 ‘C 에비뉴’를 런칭하면서부터 본격화했다. 고객이 쿠팡에서 오늘 주문한 상품은 익일 아침 7시면 도착한다. 다른 패션 플랫폼 또한 가만 있을 수 있겠는가? 여성패션플랫폼 지그재그의 직진배송, 동대문 쇼핑몰이 입점한 패션테크기업 브랜디의 하루배송 등 패션 플랫폼들은 앞 다투어 배송서비스를 운영하고 있다.

왜 패션풀필먼트인가?

B2B 비디오 커머스 플랫폼을 표방하던 트랜쇼가 왜 패션 풀필먼트(물류대행)에 진출한 것일까? 시장이 커져서? 시장이 큰 폭으로 성장한 만큼 경쟁 또한 심하다는 것을 모를리 없을텐데? 그럼에도 불구하고 이들이 이 경쟁 속에 진입한 이유를 알려면, 일단 이 바닥의 사업 구조를 이해해야 한다.

자사몰 VS. 마켓플레이스

온라인 패션 사업자들의 판매 채널은 크게 두가지다. 첫 번째는 자사몰이고, 두 번째는 마켓플레이스다. 자신들의 고객을 오랫동안 관리하면서 브랜드 파워를 키워가려면 자사몰을 집중 관리해야 하나, 판매의 볼륨과 브랜드를 알리기 위해서 마켓플레이스 판매를 병행한다.

한두 개가 아닌 마켓플레이스에 자사몰까지 돌봐야 하는 패션사업자들은 사업이 커질수록 복잡한 물류배송의 어려움을 맞닥뜨릴 수밖에 없다. 이에 대한 해결사로 물류전문기업의 풀필먼트 서비스를 이용할 수밖에 없어진다.

‘사입’부터 ‘라스트마일 딜리버리’까지

우리가 검색하면 수없이 뜨는 그 많은 패션몰들이 판매하는 제품 중 최소 70%는 동대문 도매시장에서 사입하는 이른바 ‘상품’이다. 즉, 자신들이 디자인하고 생산하는 제품은 일부에 불과하고, 대다수의 제품은 국내외 도매시장에 의존한다. 보통 물류라고 하면, 창고에 입고된 물건이 구매자에게 잘 전달되는 과정이라고 인식하지만, 패션풀필먼트의 진짜 승부는 도매시장에서의 사입인 것이다. 좋은 물건을 적정한 가격에 적정한 물량을 확보하지 못한 업체는 경쟁에서 뒤처질 수밖에 없다.

물량을 확보하고, 입고했다면 이제는 상품화 단계다. 창고에 쌓아 놨다가 그냥 내보내는 것이 아니라, 각 패션업체가 요구하는 제품 폴딩과 패키징 등 상품화를 거쳐 주문에 따른 배송처리로 이어진다. 창고에서 상품화 작업을 거쳐 고객 손까지 전달되는 이 모든 프로세스를 단 하루만에 끝내야 한다. 고단하면서 난이도 높은 사업이다.

대형 패션 플랫폼 업체들이 이미 풀필먼트를 제공하지 않나?

난이도 높은 물류배송 문제를 해결하기 위해 쿠팡, 지그재그, 브랜디, 에이블리 등이 자사에 입점한 업체들에게 풀필먼트 서비스를 제공하고 있다. 무신사 또한 준비하는 것으로 알려져 있다. 그럼 이쯤에서 질문이 나올 수 있다. 오픈마켓과 패션 플랫폼들이 풀필먼트를 제공하는데, 트랜쇼 같은 업체에게 기회가 있냐고.

결론적으로 말하면, 그럼에도 불구하고 시장은 있다. 패션 플랫폼들은 자사의 시장영향력 강화를 위해 풀필먼트 서비스를 제공한다. 즉, 자신들의 플랫폼에서 판매하는 물량에 대해 서비스를 제공하는 것이다. 따라서 제품을 (패션 플랫폼을 통해) 판매하는 패션업체들은 자사몰 운영에 따른 물류문제를 해결해야 한다. 풀필먼트 서비스를 제공하지 않는 여러 오픈마켓 또한 판매채널로 이용하고 있기 때문이다. 이를 간단히 도식화하면 아래와 같다.

시장은 충분할까?

트랜쇼가 바라보고 있는 온라인 쇼핑 의류 부분의 거래액은 월 1.2조 원 규모다. 업체 수는 2,728개에 달하고, 이중 약 65%가 서울에 집중되어 있다. 이중에서 자체 물류 자동화를 추진할 수 있는 월 8만 송장 이상의 규모(매출 약 200억 원 수준)를 만족하는 업체는 소수에 불과하다. 이들을 제외하면, 시장은 성장하기에 충분하다고 할 수 있다.

트랜쇼의 경쟁력은 무엇인가?

앞서 설명한 패션 풀필먼트의 프로세스를 살펴보면, 경쟁력은 크게 세 가지 요소로 압축할 수 있다. 첫째 사입경쟁력, 둘째 상품화 능력, 셋째 배송 경쟁력이다. 이 세 가지 외에도 따져봐야 하는 중요한 요소는 가격, 즉 풀필먼트 서비스 비용이다. 다만, 가격은 고객이 선택하는 옵션과 시기에 따라 다르고 사업자가 제공하는 할인 정책 등에 따라 경쟁력 수준이 달라지기에 분석 대상에서 제외한다.

사입경쟁력

패션소매업체(온오프라인 매장)들은 적게 주 1회, 많게 매일 동대문 시장에서 제품을 사입한다. 이들이 제품을 사입하는 도매업체는 100~150개에 달하고 이렇게 확보한 제품을 창고에 입고시켜 고객에게 배송한다. 이 모든 과정을 소매업체가 직접 처리하기에는 부담이 크다. 때문에 이를 대행해주는 동대문시장만의 문화(?) ‘사입삼촌’이라는 개인 에이전트를 활용하거나, 사입과 물류를 한꺼번에 해결해주는 신상마켓(딜리버드), 링크샵스 등 B2B 풀필먼트 서비스 업체를 활용하게 된다. 트랜쇼가 제공하는 패션 풀필먼트 ‘디소터(D.SORTER)’라는 비즈니스 또한 이 B2B 풀필먼트 서비스 영역에 소한다.

일반적으로 풀필먼트 서비스 업체는 현장에서 뛰는 전문 사입인력(새벽 동대문시장에서 커다란 보따리를 메고 이리저리 뛰어다니는 모습을 본 적이 있는가?)을 직접 고용해 운영 안정성을 추구한다. 이에 반해 트랜쇼는 사입인력을 직접 고용하지 않는 쪽을 택했다. 여기에 어떤 의미가 있을까?

이에 대해 트랜쇼 이종환 대표는 “동대문시장에 있는 1,000여 명의 사입삼촌들과의 상생관계를 추구하기 때문”이라고 밝혔다. 기존에 동대문시장에서 오랜 시간 활동한 사입삼촌들은 각 도매점과의 깊은 신뢰 관계를 바탕으로 ‘물량 확보’, ‘가격 조정’, ‘샘플 확보’, ‘품질 검수’ 측면에서 대형 플랫폼 업체의 사입조직 보다 뛰어나거나 유리할 수밖에 없다는 것이다. 이들의 시장에 침투해 직접적인 경쟁자가 되기 보다 실력 있는 사입삼촌과의 협력 관계를 통해 풀필먼트의 물량을 확보하는 것이 우위를 점할 수 있다는 전략이다.

사입삼촌들의 효과적 유입을 위해 트랜쇼는 그들의 거래내역과 세금계산서 발행 및 정산 업무를 지원하는 ‘사입정산 프로그램(엑셀, SMS, 카톡 등으로 동기화)’과 ‘사입삼촌 앱(모바일 앱)’을 제공하고 있으며, 지금까지 약 300여 명에 달하는 사입삼촌들이 이 시스템을 활용하고 있다. 이와 같은 성공적인 사입삼촌의 유입을 통해 트랜쇼의 디소터는 주문당 사입성공율 75~85%에 달한다. 경쟁사의 45~65% 사입성공율 대비 월등히 높은 수치다.

상품화 능력

상품화란, 사입한 제품을 검품하고 패키징(합포장)하는 단계를 말한다. 트랜쇼의 디소터는 검수/검품의 과정을 오랜 기간 숙련된 사입자의 전문성을 통해 제공한다. 원가경쟁력과 스피드를 만족시키는 자동 폴딩기 기반의 상품화 센터를 동대문 인근 혜화동에 위치시켜 최단 시간 내 상품화까지 완료할 수 있도록 제공한다.

다만, 아직 검수/검품 과정이 사입자 전문성에 의존하고 있다는 점, 자동폴딩기와 같은 설비, 상품화 센터의 동대문 근접성 등은 만약 경쟁사가 집중적으로 투자해 따라온다면 경쟁력을 상실할 수 있다. 이 점은 앞으로 보완해 나가야 할 숙제로 보인다.

배송경쟁력

배송경쟁력을 갖추는 방법에는 크게 자체 풀필먼트 센터를 구축하는 방안과 대형 물류회사의 풀필먼트 서비스를 이용하는 방법이 있다. 지그재그는 CJ대한통운의 풀필먼트 서비스를 활용하는 것으로 알려져 있고, 브랜디와 에이블리는 자체 풀필먼트 센터를 구축했다.

트랜쇼는 대형 물류회사와의 협업을 시도했었으나 결론적으로 가격경쟁력이라는 점 때문에 자체 풀필먼트센터 구축으로 돌아섰다. 풀필먼트 파트너사인 스마트비즈와 함께 경기도 군포에 1,400평 규모의 풀필먼트센터를 구축한 것. 에이블리는 약 1,000평, 브랜디는 4,000평으로 알려져 있는 것과 비교해 볼 때 물량 대비 결코 작은 규모는 아니다.

트랜쇼는 이 풀필먼트센터에 의류접기 자동화 설비, 의류포장 자동화 설비, 발송지 자동 분류기 등 국내 최고의 자동화 설비(전체 프로세스의 약 80%)를 투입해 높은 생산성과 함께 최저의 오배송율에 도전하겠다는 계획을 밝혔다.

지금 믿어야 할 것은 ‘사입삼촌’이라는 비밀병기 뿐

트랜쇼가 타 패션 풀필먼트 대비 경쟁력 우위를 보이는 부분은 ‘사입 경쟁력’이다. 이 사입 경쟁력은 앞서 말한대로 300여 명의 사입삼촌으로부터 나온다. 따라서 트랜쇼는 이 사입삼촌들(?)에 대해 보다 공격적이고 과감한 혜택으로 확고한 네트워크를 구축해 경쟁력을 공고히 해야 한다.

이런 전략적 중요성에 비춰 볼 때, 현재 사입삼촌들에 대한 접근 방식은 ‘사입정산 관리서비스’를 제공하는 사용자 그 이상, 그 이하도 아니다. 이들이 가진 Unmet Needs를 도출하고 이에 대응하는 다양한 서비스를 바탕으로 다각적 협력 방안을 이끌어 내야 한다. 사입삼촌의 공고한 네트워크 위에 트랜쇼가 함께할 수 있다면, 동대문 패션의 소매사업자, 도매사업자까지 공급자 전반을 고객화할 수 있을 것이다.

K-Fashion의 대표적 글로벌 플랫폼으로의 성장을 응원하며

스케일업을 위해 함께한 트랜쇼 이종환 대표는 “우리가 제공하는 패션 풀필먼트 서비스 ‘디소터’는 ‘공급자 중심의 패션 풀필먼트’입니다”라고 설명했다. ‘사업이라는 것이 고객 중심이어야지 왜 공급자 중심이라는 것인가’라며 그때는 이해하지 못했으나, 풀필먼트 업계의 변화와 이슈를 들여다보니 이제 조금은 이해가 된다. 트랜쇼에게는 주문한 구매자뿐만 고객이 아니라 동대문의 도매상, 사입자, 소매상 등 패션산업의 공급자들이 그들의 핵심 고객이었던 것이다.

트랜쇼는 공급자 영역을 차근 차근 공략해 동대문 중심의 공급자 네트워크를 공고히 한 후 K-Fashion의 글로벌화에 맞춰 해외 시장으로 향하고자 한다. K-Fashion에 대한 수요는 전세계에서 폭발적으로 증가하는 추세다. 이에 맞춰 낮은 가격, 낮은 품질로 무장한 중국판 K-Fashion이 아닌 진정한 한국의 K-Fashion이 품질과 디자인으로 높은 부가가치를 올릴 수 있는 해외 진출 플랫폼으로 성장하고 싶은 것이다.

이종환 대표의 그 꿈을 진심으로 응원한다. 하지만, 그 꿈은 지금보다 훨씬 더 고객지향적이어야 하고 더 세밀해야만 한다. 필자가 강조한 바와 같이 그것이 사입자든, 도매상이든, 소매상이든 트랜쇼의 ‘디소터’라는 서비스를 쓰면 헤어 나오지 못할 다각적인 가치로 무장한 글로벌 플랫폼으로 성장하길 기원한다.

글 / 인사이터스컨설팅 황현철 대표 / 비즈니스모델 전문가

실전 비즈니스모델 컨설팅 전문가. 19년간 비즈니스 전략, 프로세스, 생산, 품질 등 다양한 분야에서 현장 중심의 컨설팅을 수행했으며, 이러한 경험을 토대로 대기업에서 스타트업까지 실체적 비즈니스모델 컨설팅과 교육을 진행하고 있다. 본격 기업 극화 소설 '비즈니스모델러'의 저자이기도 하다.

정리 / IT동아 권명관(tornadosn@itdonga.com)