트위터는 대체 뭘로 먹고 사나요? "사람이 곧 돈"

많은 플랫폼 사업자가 사용자를 모으고 사업모델을 도입해 수익을 올린다는 계획을 짠다. 하지만 엠마는 10억 달러 기업을 연구하면서 놀라운 사실을 발견했다. 트위터, 인스타그램, 핀터레스트, 유튜브 등 기업가치가 10억 달러(약 1조 750억 원)를 호가하는 기업들은 사용자를 충분히 모았음에도 수익모델을 도입하지 않고, 오로지 사용자를 계속 모으는 데만 집중하고 있다.

수익모델을 도입하면 돈을 끌어 모을 가능성이 있는데도 불구하고 사용자를 늘리는 데만 집중하는 이 기업들의 태도는 무엇을 시사하는 걸까.

내일비의 해외 마케터 유채원(Eva, www.cubbying.com/chaewony)이 이스라엘의 스타트업 컨설턴트엠마 부틴(www.cubbying.com/emmathequeen)에게 사용자를 늘리는 데만 매달리는 10억 달러 기업의 속마음이 무엇인지 물어봤다.

CH.5 얼마나 가치 있나요?(사업모델과 기업가치평가)

How much is it worth?(Business models and valuation )

Eva: 트위터, 인스타그램, 샤잠(Shazam), 핀터레스트 등 인터넷 기업의 특징은 매출이 없음에도 불구하고 기업가치가 10억 달러에 이른다는 겁니다. 이것이 버블(거품)일까요, 아니면 그 이면에 다른 이유가 있는 걸까요?

엠마: 버블 현상이 전혀 아닙니다. 10억 달러 기업들은 우리에게 한 가지 중요한 사실을 가르쳐줍니다. 그들이 무엇을 가르쳐주는지 알기 전에 먼저 예쁜 아가씨가 화장할 때를 생각해봅시다. 화장의 기본은 눈, 머리, 립스틱 가운데 한 가지만 포인트를 주라는 것입니다. 절대 세 가지에 다 포인트를 주라고 하지 않습니다. 사업도 마찬가지입니다. 10억 달러 기업들은 우리에게 가치 있는 기업이 되고 싶다면 오직 한 가지에만 집중하라는 메시지를 전하고 있습니다.

그들은 우리에게 '10억 달러 가치의 스타트업이 되기 위해 반드시 매출이 존재하지 않아도 된다'는 사실을 알려주고 있습니다. 당신의 스타트업이 잘하는 것을 계속하면 그 분야의 전문가가 될 것이기 때문입니다. 몇 가지 예를 들어보겠습니다. 핀터레스트는 작은 핀 버튼을 만들었습니다. 그게 처음부터 그들이 했던 것의 전부입니다. 인스타그램은 사진에 언제든지 사용할 수 있는 필터를 추가했습니다. 오직 그것만 했고, 그것을 계속 해나갔지요. 샤잠은 당신이 듣고 있는 음악이 무엇인지 알고 싶을 때, 버튼만 누르면 무슨 음악인지 알려줍니다. 유튜브, 당연히 모든 비디오가 모이는 장소입니다. 트위터는 오로지 140글자를 쓸 수 있게 해준다고 했을 뿐입니다.

흥미롭게도 모두 처음부터 했던 것을 계속하고 있습니다. 1,000만 사용자를 모아도, 5,000만 사용자를 모아도 "이제 다른 것 좀 팔아볼까, 다른 것 좀 해볼까?"라고 말하지 않았습니다.

이것은 중요한 사실을 가르쳐줍니다. 스타트업이 한 가지만 계속하고, 모든 열정을 그 한 가지를 키워나가는 데 쏟으면 결국 그 분야에서 전문가가 될 수 있다는 것입니다. 핀터레스트는 이미지를 수집하는 가장 큰 웹사이트가 되었습니다. 인스타그램은 그 필터 기능으로 페이스북에 올라온 사진 가운데 가장 많은 부분을 차지하고 있습니다. 샤잠은 가장 큰 음악 인식 데이터베이스를 갖추고 있습니다. 유튜브는 가장 큰 동영상 데이터베이스를 제공합니다. 트위터는 가장 최근의 뉴스와 사건을 알려주죠. 즉, 전문가가 됨으로써 스타트업은 그 자체로서 자산이 되는 겁니다.

Eva: 하지만 Zynga(징가), Groupon(그루폰), Air B&B(에어비앤비)처럼 수익을 창출하는 사업모델을 가진 스타트업이 있고, 결국 그들은 10억 달러 기업이 됐어요. 이 기업들의 사례는 어떻게 설명할 수 있을까요?

엠마: 이 기업들은 처음부터 수익에 집중했습니다. 징가는 게임 회사이고, 그루폰은 저렴한 가격에 물건을 살 수 있게 해주는 소셜커머스입니다. 에어비앤비 는 해외에서도 아파트를 일정기간 임대할 수 있게 해주었습니다. 이 10억 달러 기업들의 공통점은 처음부터 돈을 버는 데 집중했다는 것입니다. 그들은 "사용자들을 많이 모은 후 돈을 벌어 들여야겠어"라고 하지 않았습니다. 이 기업들은 "처음부터 돈을 버는 방법을 고안하고, 벌어들이는 돈의 규모를 늘려나가겠어"라는 전략을 취했습니다. 만약 당신이 사업모델과 돈을 벌어들이는 방법을 고민하고 있다면, 어떻게 해야 처음부터 돈을 벌 수 있을지 생각해보세요.

Eva: 그렇다면 사용자를 늘리는 데 집중하거나, 돈을 벌어들이는데 집중하거나 둘 중 하나만 선택하라는 뜻인가요? 둘 다하면 안 되나요.

엠마: 두 가지 전략 가운데 하나만 선택하는 것이 최선입니다. 10억 달러 기업들의 사례에서 우리는 "한 가지에 에너지를 집중하고, 대신 아주 잘 해라"라는 교훈을 얻을 수 있습니다.

두 가지 전략 가운데 하나를 선택해 당신의 열정을 한 방향에 집중시키세요. 한 가지만 엄청나게 잘하면 됩니다. 그러면 당신의 스타트업은 기하급수적으로 성장하게 될 것입니다.

Eva: 스타트업이 사용자들에게 돈을 벌어들일 수 있는 적당한 시점은 언제일까요? 이 시점을 정하기 위해 우리가 고려해야 할 점은 무엇인가요?

엠마: 사용자들로부터 돈을 벌어들이고 싶다면 기업가치평가(Valuation)를 고려하세요. 핀터레스트의 예를 한 번 볼까요. 핀터레스트는 어떤 매출신고도 하지 않습니다. 그럼에도 불구하고 지난 2월 기업가치가 25억 달러(약 2조 2,700억 원)에 이른다고 평가 받았습니다. 매출이 있는 회사는 기업의 매출과 승수(Multiplier)를 곱해 기업가치를 결정합니다. 승수는 산업마다 정해져 있는 수치인데, 그 기업의 매출에 근거해 기업가치를 산정해줍니다. 예를 들어 연간 매출이 백만 달러인 기업이 있고 그 회사가 속한 산업의 승수가 7이라면 그 기업의 가치는 약 7백만 달러가 됩니다. 기업의 가치와 승수, 이 두 가지는 어떤 연관성이 있을까요?

핀터레스트는 매출이 없음에도 불구하고 기업가치가 25억 달러에 이릅니다. 만약 핀터레스트가 수익을 내기 시작하면 어떻게 될까요?

그렇게 되면 핀터레스트의 기업가치는 기업의 성장을 보고 투자자들이 정한 수치 대신 매출x승수로 평가받을 것입니다. 핀터레스트가 내일부터 무엇인가를 팔기 시작해서 한 해 1억 5,000만 달러의 매출을 달성했다고 합시다. 그리고 핀터레스트가 속한 산업의 승수가 아주 높아서 10이라고 해봅시다. 그러면 핀터레스트의 기업가치는 15억 달러가 되겠죠. 핀터레스트의 매출과 승수를 이례적으로 높게 잡더라도 투자자들이 성장가능성을 보고 결정한 기업가치에 비하면 턱없이 모자랍니다.

질문으로 돌아오죠. 만약 스타트업이 적당한 시점에 사용자로부터 돈을 벌고 싶다면, 당신이 내릴 수 있는 결정은 두 가지입니다.

첫째, 사업을 밀고 나가서 사용자의 수를 늘리고 그 분야의 전문가로서 기업가치를 극대화하는 방법이 있습니다.

둘째, 수익모델을 도입해 매출을 일으키기 시작하세요. 사용자들에게 수익을 거둘 계획이라면 기업가치를 늘 염두에 두세요. 왜냐하면 이 경우 기업가치는 연간매출 규모에 좌지우지될 수밖에 없기 때문입니다.

엠마부틴의 네 번째 메시지
갈택이어(竭澤而漁): 연못을 말려 고기를 얻는다는 뜻. 눈앞의 이익만을 추구하여 먼 장래는 생각하지 않는다는 의미다. 스타트업이 사용자를 어느 정도 모았을 때 이를 바탕으로 수익을 올리려고 한다면 기업가치를 오히려 떨어뜨릴 수 있다는 점을 잊지 말아야 한다.
우공이산(愚公移山): 어리석은 사람이 산을 옮길 수 있다는 뜻으로, 우직하게 한 우물을 파는 사람이 큰 성과를 거둔 다는 의미다. 엠마는 당신의 스타트업이 사용자를 늘리는 데만 집중하든, 처음부터 수익을 올리는 데만 집중하든 한 가지만 우직하게 집중하라고 조언했다.

*Ch5 내용 또는 엠마에게 궁금한 점이 있다면 IT동아 기사 하단에 댓글을 남겨주세요. 엠마가 다음 장에서 정성껏 답변해줄 것입니다.

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글 / 내일비 유채원(www.cubbying.com/chaewony)
인터뷰 / 스타트업 컨설턴트 엠마 부틴(www.cubbying.com/emmathequeen)