[스케일업] 두디스 [3] 한국벤처컨설팅 "서비스·솔루션, 가능성 아닌 명확함으로 승부해야"

[동국대 캠퍼스타운 x 스케일업] 동국대학교 캠퍼스타운이 스케일업팀과 함께 ‘2024년 스케일업 프로그램’을 진행합니다. 동국대 캠퍼스타운과 스케일업팀은 이번 프로그램에 참여한 스타트업들이 진행 중인 사업 전반을 소개하고, 이들의 비즈니스 모델을 분석합니다. 이어 다음 단계로 나아가기 위해 도전하는 문제를 해결하도록 다양한 영역의 전문가를 연결해 도우려 합니다.

[IT동아 남시현 기자] 두디스(DOTHIS)는 데이터 및 AI 기반의 유튜브 크리에이터 영상 분석 솔루션을 개발 중이다. 사용자 유입이나 조회수 상승 등을 목표로 하는 유튜버가 활용하면, 사용자 데이터와 사회관계망서비스(SNS) 기반 데이터 등을 조합해 실질적으로 조회수를 높일 수 있는 여러 방안을 제안한다. 유튜브나 타사 서비스가 제공하는 데이터와 달리 수익성을 끌어올리는 방안에 집중하며, 장기적으로는 채널이 성공할 수 있도록 영상 콘텐츠 구성까지 제안하는 게 두디스의 목표다.

두디스는 지난 8월 서비스 개시 이후 현재까지 고객을 모집하는 단계며, 현재 제품 가격 설정 미 세부 서비스 단계 구분 등을 놓고 막바지 조율이 한창이다. 아울러 데이터 과학자인 대표가 대표자 업무에 집중할 수 있도록 인력 충원을 위한 시드 투자도 고민 중이다. 두디스를 돕기 위해 김유광 한국벤처컨설팅 이사가 컨설팅에 나섰다. 김유광 이사는 스케일업코리아의 투자 멘토로 수 년째 활동 중이며, 여러 초중기 기업의 투자를 돕고 있다.

두디스의 기업 경쟁력, 그리고 소구점은?

김유광 이사 : 지금 두디스는 서비스를 만들고 수익을 창출하려 합니다. 앞서 기업 설명을 듣다 보니 소비자가 돈을 주고 쓸 이유가 부족합니다. 대표님이 생각하기에 ‘두디스는 이런 경쟁력이 있으므로 당신이 써야 한다’를 말씀해 주세요.

민상현 대표 : 네이버, 구글에 키워드 광고를 맡기면 클릭마다 돈이 듭니다. 이 비용이 상당하기 때문에 기업들은 어떻게 해야 저렴하게 집행할지를 고민하고, 이를 도와주는 도구는 많습니다. 한편 영상 마케팅은 영상을 만들고, 인플루언서를 고용해야 하는 등 키워드 광고보다 훨씬 비싸죠.

기업 입장에서는 영상 마케팅을 할 때 조회수는 높고 단가는 낮추길 바라지만, 이를 도와주는 도구는 없습니다. 두디스의 솔루션은 조회수를 높여 마케팅 비용 단가를 낮추고, 결과적으로 매출에 도움을 줍니다.

김유광 이사 : 기술적으로 어떻게 차별화가 되어서 영상이 더 노출되고, 조회수가 느는 효과가 있습니까?

민상현 대표 : 영상 조회수를 높이려면, 조회수가 낮은 영상도 분석해야 합니다. 그러려면 유튜브에 업로드된 모든 영상을 다 가지고 와야 하는데, 결국 초기 비용도 많이 들고, 각 영상별 조회수도 집계해야 하는 등 작업 규모가 커집니다. 우리는 자연어처리 및 데이터 처리 기술을 활용해 이를 실현하고요. 다른 기업들에게는 이 부분이 진입 장벽이고, 우리한테는 경쟁력입니다.

김유광 이사 : 고객에게 어필하자는 부분은 ‘당신의 영상은 더 많이 조회되고 노출될 수 있다’라는 가능성을 제시하는 것인가요?

민상현 대표 : 정확하게는 ‘조회수가 높아질 가능성이 있다’라고 말할 수 있습니다.

김유광 이사 : 표현의 차이겠지만, 이런 부분을 과학적으로 분석해 제공한다는 식으로 할 필요가 있습니다. 시장 진출을 시작하면 추후에는 비슷한 사업자, 경쟁자가 생길 테니까요. 이미 시장에 있을 수도 있습니다. 결국 필요한 것은 어떻게 해야 기술적 우위를 점할까 고민하는 것입니다.

민상현 대표 : 현재 다섯 가지의 패턴을 만들어서 활용하고는 있습니다.

김유광 이사 : 결국 주요 경쟁자가 두디스의 콘셉트를 보고 들었을 때, 충분한 개발력과 기획력을 통해 두디스와 비슷하거나 더 좋은 솔루션을 만들어낼지도 모릅니다. 그렇다 보니 이 사업은 굉장히 어려운 사업인데요, 그래서 독보적으로 올라갈 수 있는 방안이 필요합니다.

민상현 대표 : 아마 쉽지는 않을 것입니다. 저희보다 앞서 인터넷 마케팅 데이터를 끌어모아 분석하는 업체들이 있었는데, 그런 기업들 역시 저희 사업을 보고 시도를 못했습니다. 어쨌든 경쟁사의 등장을 방지하는 게 쉽지는 않습니다.

김유광 이사 : 추가적인 요소를 더하면 허들을 더 높일 수 있습니다. 영상 키워드를 잘 쓰고 태그를 붙여도 동영상 자체의 재미가 없으면 바로 꺼버리는 게 시청자잖아요. 그러니 안 되는 영상과 잘 되는 영상에 대한 콘텐츠의 컬러를 분석하고, 가이드라인으로 제공하는 기능까지 구현하면 어떨까 생각이 듭니다. 이런 것까지 구현하면 BM(비즈니스모델) 특허까지 가능할 것입니다.

민상현 대표 : 말씀하신 그 부분에 대한 개별 기능을 만들고는 있는데, 그것만으로 정체성이 바뀌거나 하진 않을 것 같습니다.

김유광 이사 : 허들은 충분히 만들 수 있습니다. 두디스 솔루션을 사용했더니 콘텐츠의 조회수가 늘고 매출도 늘었다는 실제 사례들을 많이 만들면 사업을 확장하는데 큰 도움이 됩니다. 특허까지 등록된다면 다른 경쟁사를 영원한 후발대로 만들 수 있습니다.

민상현 대표 : 정확하게 그것을 만들 순 없지만, 성공한 영상이 왜 잘됐는지를 데이터 단위에서 분석하고, 말 빠르기나 분당 스크립트 속도 등을 계산해서 만들 수는 있습니다. 지금 코드로도 이런 것들을 만들 수 있네요.

김유광 이사 : 이런 부분이 차별화를 만듭니다. 수치 분석부터 구체적인 가이드라인까지 제공하면 더 와닿는 거죠. 소비자 입장에서는 이 정도까지는 해줘야 합니다.

가격 경쟁력, 다시 한번 제고해봐야

김유광 이사 : 앞서 멘토링을 통해 가격을 한 차례 조정하셨던데, 개인적으로는 더 높게 잡아야 한다고 생각합니다. 예를 들어 두디스 솔루션이 약 30만 원이라면, 소비자 반응은 대표적으로 두 가지 케이스가 나옵니다. 효과를 체험한 고객들은 스스로 지불한 가치를 놓고 잘 한 선택이라고 생각하며, 장기적으로 기업의 편에 서게 됩니다. 그래서 효과를 못 본 사람들이 등장하더라도, 효과를 본 사람들이 나서서 ‘나는 효과가 있었다. 당신이 잘못 사용한 게 아닐까?’라고 나름의 간증을 해 줄 것입니다.

하지만 가격대가 2~3만 원이면 어떨까요?

소비자들은 일반적으로 3만 원짜리 솔루션을 써서 성공하면 본인이 운이 좋았다고 생각할 것입니다. 적은 돈을 쓰고 성공하면 내가 운이 좋은 거고, 30만 원을 쓰고 성공하면 비싼 가격을 지불하고 본인이 선택한 솔루션이 좋았다고 여깁니다. 핵심 기능이 들어간 부분에 대해서는 추가로 충분한 가치를 책정하시기 바랍니다.

민상현 대표 : 3만 원대로 제품을 출시하려 하는데, 가격은 계속 고민하고 있습니다. 최근에 SaaS 서비스가 많아서 돈 쓰는 것에 대한 소비자들의 부담은 적다는 느낌입니다.

두디스의 솔루션, 한약 아닌 양약으로 인식 굳혀야

김유광 이사 : 투자를 어떻게 해낼 것인가에 대한 얘기를 해볼까요? 8월 초 서비스를 시작한 이후 현재까지의 케이스에 대해 말씀해 주세요.

민상현 대표 : 현재 순수 유입으로는 약 80여 명 정도의 이용자가 있습니다. 지인 등을 제외한 값입니다.

김유광 이사 : 사실 이 사용자들이 지속적으로 사용할 거라는 보장이 없습니다. 아직까지 서비스에 대한 전적인 신뢰가 없고, 성공에 대한 동기부여도 없어서요. 그렇기 때문에 지금이 중요한 타이밍입니다. 가능한 많이 모아서 솔루션이 잘 작동하는지 확인하고, 아니라면 왜 그런지 분석도 하고 수정 보완도 해야 합니다. 서비스가 본궤도에 오르면 이 작업이 힘들 수 있습니다.

즉 두디스의 솔루션을 한약이 아닌 양약으로 만들어야 합니다. 한약은 어떤 사람은 좋은 결과를 내고 만족하는 반면 어떤 사람은 아무런 효과가 없었다고 하기도 합니다. 반면 양약은 출시 전에 임상시험도 거치고, 먹은 사람이 반드시 효과를 거두도록 만들어집니다. 한약이 잘 될 수 있는 가능성이라면, 양약은 반드시 그 결과를 제공하는 것이죠. 이를 위해 많은 데이터와 분석, 사례, 연구가 필요합니다.

그래서 지금 필요한 것은 꾸준히 사용하며 피드백을 줄 수 있는 파트너가 필요합니다.

민상현 대표 : 이를 위해 스타피시엔터테인먼트라는 MCN과 함께 꾸준히 데이터를 만들고 있습니다. 다만 최상위 크리에이터는 우리도 부담스러워서 중간 수준의 크리에이터를 대상으로 하고 있다.

김유광 이사 : 개인적으로 인연이 있는 엔터테인먼트사를 소개해드리겠습니다. 해당 기업에게 무난한 구독자 수, 그리고 충분한 가능성이 있는 크리에이터를 소개받아 최상위 크리에이터로 끌어올리는 걸 제안해봅시다.

투자 관련 방안, ‘곳간을 채우고 시작하라’

김유광 이사 : 현재 직원은 몇 명이고, 또 어떤 부분이 보완됐으면 하십니까?

민상현 대표 : 저를 포함해 직원은 네 명이고, 백앤드, 프런트앤드, AI 개발자까지 네 명입니다. 다만 제가 데이터 엔지니어 및 DB 구축 담당이어서 제가 대표업무에 집중할 수 있도록 데이터엔지니어 인력 보충이 필요합니다.

김유광 이사 : 현재 투자받은 상황은 어떤지, 또 투자 금액은 어느 정도 생각하고 있습니까?

민상현 대표 : 세이프 투자와 예비창업패키지가 기본이고, 지난 4월에 기술보증기금으로부터 자금을 융자했으며 중소기업진흥공단 청년창업자금도 수주했습니다. 우선은 데이터 엔지니어 채용을 위한 인건비 수준의 투자를 원합니다.

김유광 이사 : 투자를 받기 위해서는 데이터를 쌓고, 비전을 보여줘야 합니다. 게다가 원하는 금액을 부르면 그보다 적은 금액을 받습니다. 우선 스케줄을 잡은 뒤 명확한 일정과 비용을 표로 작성하고, 예비비도 편성합니다. 그다음 1년 간 필요한 비용을 계산한 뒤 이보다 조금 더 상향된 금액을 제안하시기 바랍니다.

인건비 비중이 높은 지출 괜찮나? ‘투자자는 결과만 볼뿐’

민상현 대표 : 사업 자금의 대부분이 인건비로 사용되는데, 인건비를 투자로 보기 어렵지 않나요?

김유광 이사 : 인건비 지출은 당연합니다. 앞서 말씀하신 부분은 정부지원사업이어서 그렇습니다. 정부지원사업도 연구개발 지원은 인건비 비중이 높고, 지원 사업마다 비중이 다릅니다. 투자자는 인건비가 100%라도 신경 쓰지 않습니다. 회사의 비전을 보고 투자할 뿐이죠.

스타트업에서 가장 안 좋은 모습이 운영 자금을 구하러다니는 대표입니다. 자금만 구하러 다니면 내부 결속에 좋지 않습니다. 우선 여유롭게 투자 자금을 유치하고, 원하는 수준에 도달하시는 게 우선입니다.

민상현 대표 : 명심하겠습니다. 또 오는 10월 15일 동국대학교 캠퍼스타운 성과공유 때까지는 관련된 데이터를 만들어서 서비스를 구축했고, 어떻게 성과가 났는지 정리할 생각입니다.

김유광 이사 : 결과 측면에서 사용자들은 불만을 가질 수 있습니다. 하지만 ‘우리 칼은 쇠도 자릅니다. 고객이 잘못 사용하신 게 아닌지 생각해 보시라’는 인식을 만드는 게 회사의 기술입니다.

민상현 대표 : 모든 사람이 원하는 결과를 얻을 수는 없죠. 내부적으로 이 부분은 감안을 하고 성과를 만들겠습니다.

벤처기업 인증받고, 엔젤 투자 유치도 좋은 방법

김유광 이사 : 앞서 기술보증기금에서 자금을 받았다고 하셨는데, 기술보증기금을 통해 벤처 인증을 받는 것도 자금을 유치하기 위한 좋은 방안입니다. 벤처 인증을 받은 회사에 투자하면 소득공제가 있어서 엔젤투자를 유치할 수 있습니다. 1인당 3000만 원씩 10명만 모집하면 3억 원이죠.

아울러 투자자들에게 기업을 설명할 때에는 내가 왜 이 사업을 시작했고, 얼마나 더 성장시키고 결과를 낼지 명확히 밝히시기 바랍니다. 또 숫자를 붙이면 얼마를 벌 것인가도 구체화하고요. 투자자가 관심이 있다면 질문을 할 것이고, 관심이 없으면 안 물어보니 이것으로 관심도를 파악합니다.

민상현 대표 : 지금까지 투자를 받는 방법은 막연하게 기업 소개하고, 악수하고 투자받고 그런 과정인 줄 알았습니다.

김유광 이사 : 대기업이나 상장사에 투자할 경우 형식적인 만남 후 투자를 결정하기도 합니다. 이미 많은 정보가 공개되어 있기 때문입니다. 하지만 스타트업 투자를 위해서는 자주 만나고, 더 많은 질문이 오가고, 구체적인 비즈니스의 가능성과 미래 비전을 확인한 다음에 투자가 이뤄집니다. 투자자와 먼저 우호 관계로 시작하고, 좋은 파트너라고 판단되시면, 총력으로 투자 받으시고, 성공적인 비즈니스를 목표로 달려가세요.

민상현 대표 : 앞으로 뭘 해야 할지 명확해졌습니다. 설득을 잘하면 얻을 게 있다는 생각이 드는데, 쉽진 않겠네요. 사람대 사람으로 생각하고 시작해 보겠습니다. 오늘 말씀 감사합니다.

김유광 이사 : 대표는 바쁜 사람이어야 합니다. 대표가 해야 할 일이 열 배, 스무 배 많아진다는 건 좋은 신호죠. 건실한 투자 유치를 기원하겠습니다.

글 / IT동아 남시현 (sh@itdonga.com)