[스케일업] 캠터 [1] BM 분석 “수익형 캠핑용품 대여 플랫폼으로 상생을 꿈꾼다”

[동국대 캠퍼스타운 x 스케일업] 동국대학교 캠퍼스타운이 스케일업팀과 함께 ‘2024년 스케일업 프로그램’을 진행합니다. 동국대 캠퍼스타운과 스케일업팀은 이번 프로그램에 참여한 스타트업들이 진행 중인 사업 전반을 소개하고, 이들의 비즈니스 모델을 분석합니다. 이어 다음 단계로 나아가기 위해 도전하는 문제를 해결하도록 다양한 영역의 전문가를 연결해 도우려 합니다.

[IT동아 김동진 기자] 복잡한 일상을 벗어나 자연 풍경 속에서 휴식을 취하는 캠핑족들이 늘어나고 있다. 캠핑 산업 규모의 꾸준한 성장이 이를 증명한다. 한국관광공사의 국내 캠핑 산업 규모와 전망 분석에 따르면, 2022년 5.2조 원이었던 국내 캠핑 산업 규모는 코로나19 이후 급팽창해 2025년 9.3조 원까지 확대될 전망이다. 이 가운데 캠핑을 경험하고 싶어도 값비싼 캠핑용품 가격 때문에 또는 커다란 장비를 보관할 곳이 마땅치 않아 주저하는 이들이 많다. ‘캠터’는 이 같은 고민을 지닌 이들을 위해 수익형 캠핑용품 대여 플랫폼을 개발한 기업이다.

캠터는 앱을 제작, 이용자들이 원하는 날짜와 인원별로 캠핑용품을 대여하도록 돕는다. 캠핑용품 색상, 캠핑 스타일 등 취향에 맞는 장비를 고르도록 필터링 기능도 지원한다. 물론, 단기와 장기 대여 모두 가능하다.

캠터의 주 타깃층은 ▲캠핑에 관심은 있지만 자주 갈 것 같지 않아 고비용 용품 구매를 꺼리는 이들 ▲어떤 용품을 사야 할지 몰라 다양한 제품을 써보고 싶은 이들 ▲본인의 캠핑용품을 빌려주고 수익을 얻길 원하는 이들이다.

택배사와 연계해 캠핑용품을 도어 투 도어(Door to Door)로 운송하며, 손해보장제도를 운영해 물품 파손에 대한 우려도 완화했다. 캠핑용품의 세탁 및 수선을 담당할 파트너십도 구축했다. 캠터는 캠핑용품을 구매하고도 어디에 보관해야 할지 몰라 막막한 이들을 위해 도심형 창고를 마련, 캠핑용품을 대신 보관하는 스토리지 서비스도 준비 중이다.

캠터는 다양한 수익 모델도 고안했다. 먼저 이용자의 캠핑용품을 스토리지에 보관해 주고 정기구독 형식의 보관료를 받는다. 이용자가 원하면, 그의 캠핑용품을 다른 회원에게 대여하고 대여 비용을 받도록 주선도 한다. 이 비용은 이용자와 중개자인 캠터가 나눠 갖는다.

캠터는 지역 야영장과 로컬 액티비티, 편의 시설을 연계한 지역 관광 활성화 방안도 마련했다. 이를 통해 지역 캠핑장의 가동률을 높이는 방식으로 지역에 활기를 불어넣을 것으로 기대한다. 캠터가 최근 충남 아산시와 협약을 맺고 청년 캠핑용품 대여 지원 사업에 나선 것도 그 일환이다. 캠터는 충남시 청년들에게 캠핑용품을 대여해주며 지역과 밀착을 시도 중이다.

AI와 빅데이터, VR 기술을 플랫폼에 접목하는 것도 캠터의 주요 목표다. 캠핑용품 이미지를 업로드할 때, 카테고리를 자동으로 분류해 상품을 등록하고, 대여 상품 추천 및 가상 체험에 기술을 활용할 예정이다. AI가 플랫폼 내 동일 상품의 평균 가격과 평균 구매가를 고려, 캠핑용품 대여의 적정한 가격을 추천하는 데도 도움을 줄 것으로 기대한다.

살펴본 것처럼 다양한 기술과 비즈니스 모델 발굴로 장래성을 인정받은 캠터는 2023년 예비창업패키지에 선정됐다. 올해는 최우수 평가와 함께 청년창업사관학교에 입교하기도 했다. 동국대학교 캠퍼스타운 HAI STARTUP TOWN 경진대회에서도 최우수상을 수상, 동국대 캠퍼스타운에 입주했다.

정성식 캠터 대표는 “캠터는 앱 누적 다운로드 1만 명, 자체 회원 수 3000명 이상을 확보했지만, 어떻게 하면 더욱 폭발적으로 성장할 수 있을지 고민 중”이라며 “충남 아산시와 협업 사례를 바탕으로 빠르게 지자체 또는 공공기관으로도 판로를 확장하고자 한다. AI 기술 적용과 캠핑용품 대여·보관 서비스로 기존 대여 플랫폼과 차별점을 형성하는 동시에 투자 유치를 통한 자금 확보, 성장에 도움이 될 파트너십 구축을 원해 스케일업의 문을 두드렸다”고 말했다.

서비스 제공 규모 확대 및 이용자층 세분화해야…스토리지 서비스 강화도 필요

캠터가 사업 확대를 두고 지닌 고민을 해결하기 위해 컨설팅 전문가 강재상 패스파인더넷 대표가 정성식 캠터 대표를 만나 비즈니스모델(BM) 분석을 진행했다.

강재상 대표는 정성식 대표에게 ▲서비스 제공 규모 확대 및 이용자 분석 세분화 ▲프로세스 정교화 및 자동화 ▲캠핑용품 보관 관리 서비스 강화 등을 제언했다.

강재상 대표는 “캠핑 산업은 소득수준의 향상에 맞춰 동반 성장하는 시장으로, 향후 지속해서 성장세를 보일 것으로 예상한다”며 “단, 캠핑 관련한 각 시장이 서로 연계성을 가지고 움직이기는 하나, 캠핑 종류가 다양하고 캠핑에 대한 익숙함이나 전문성, 관심도가 플랫폼 이용자별로 차이가 있다. 관광 유행 키워드에 영향받기도 해서 각 시장이 분절적으로 움직일 가능성도 있으므로 이용자층을 매우 구체적이고 세부적으로 나눠야 한다. 캠터 회원 데이터 분석 결과, 예상대로 남성 이용자가 많았지만 여성 비중도 예상보다 높은 편이었다. 사업 초기와 진행 시 의도한 대로 수도권에 거주 중인 30대~40대 기혼 남성이 메인 타깃이며, 이는 캠핑 시장의 핵심 소비자군이기도 하다”고 말했다.

강재상 대표는 이어 “사업 아이템 특성상 다수 거래를 확보하는 규모의 경제를 이뤄야만 매출과 수익이 안정적으로 발생하고 사업 성장이 가능하다. 따라서 플랫폼 양쪽, 캠핑용품을 빌려주는 사람과 빌리는 사람을 동시에 확대하고, 만족시킬 방안을 찾아야 한다”며 “현재 캠터는 특정 연령대와 성별 등 인구통계학적, 성향적 타깃을 설정하고, 지역도 수도권으로 한정해 사업을 전개한다. 플랫폼 아이템의 사업 확장 시 너무 무리하고 서둘러서 성사율과 고객 만족도를 떨어뜨리면 안 되기 때문에 명확하게 이용자층을 정하고 접근하는 방법은 바람직하다. 캠핑용품을 빌려주는 이용자(파트너)와 빌리는 이용자(게스트) 중 개인을 제외한 기업과 기관, 즉 B2B 고객사를 별도의 B2B 영업 마케팅 활동으로 확보하는 것이 필요하다. 매출 규모를 키우고 수익을 높이는 데는 개인보다 기업, 기관이 훨씬 더 도움이 된다”고 제언했다.

다음으로 비즈니스 모델 정교화와 이용자층 세분화가 필요하다는 제언이 이어졌다.

강재상 대표는 “캠터 플랫폼에서 거래가 이뤄지는 과정이 매우 단순해 보이나, 실제 서비스가 운영되는 프로세스는 복잡하고 까다로워서 난이도가 높은 사업모델이다. 서비스 만족보다 불만족이 사업 성장에 직접적인 영향을 미치기 때문에 고객 VOC(Voice of Customer)를 수시로 확인해서 프로세스를 정교화하고 완성도를 높여야 한다”며 “현재 온·오프라인 서비스가 뒤섞여있고, 각종 이해관계자가 플랫폼 이용자 사이에 있기 때문에 궁극적으로는 프로세스를 얼마나 효율적으로 설계하고 비용을 얼마나 줄이는지가 사업 성공의 관건이다. 사업 초기 프로세스상 비용을 줄일 방안을 구체적이고 현실적으로 계획해서 실행해야 한다. 특히 사업 확장과 함께 인력 비용이 많이 들어갈 가능성이 높아서 어떤 부분을 최대한 자동화할지 고려해야 한다”고 전했다.

끝으로 캠핑용품 보관, 관리 서비스 강화에 대한 제언이 이어졌다.

강재상 대표는 “캠핑용품 대여와 거래 서비스만으로는 매출과 사업 성장에 한계가 명확해 보인다. 캠핑 시장 특성상 성수기와 비수기도 뚜렷하다. 캠핑은 취향과 취미 영역이므로, 플랫폼 이용자 확대도 한계가 있다”며 “캠핑용품 보관, 관리 서비스를 강화해야 한다. 캠핑용품의 크기나 가짓수로 볼 때 2인 이상이 사는 20평에서 40평 사이의 일반적인 가정집에서는 보관이 쉽지 않다. 매일 쓰는 용품들이 아니기 때문에 필요할 때만 사용 가능하도록 외부 보관에 대해서 호의적일 것이다. 마침 ‘도심형 창고 서비스’가 성장세를 보인다. 집안을 더욱 넓게 쓰고자 하는 니즈와 점차 건물 사무실 공실률이 올라가서 골치인 건물주의 니즈가 부합해 스토리지 서비스는 성수기와 비수기 상관없이 꾸준한 수익을 확보할 방안”이라고 말했다.

제언을 들은 정성식 대표는 “경영정보시스템을 전공한 후 2021년 말부터 관련 사업을 시작하겠다고 생각하다가 성장하는 캠핑 시장이 너무나 크고 매력적으로 보였다. 캠핑용품 대여 시장에 플레이어가 없다고 판단했다”며 “조언을 듣다 보니 유사한 아이템으로 이미 창업한 사람들이 많고, 관련 사업에 어려움을 겪은 이들도 많다는 것을 알게 됐다. 빠른 성장을 위해 플랫폼 이용자층을 아주 세부적으로 쪼개 분석하고 이를 바탕으로 서비스 고도화에 나서야겠다고 생각했다”고 말했다.

정성식 대표는 이어 “전체 플랫폼의 안정화 목적으로 생각했던 캠핑용품 보관, 관리 서비스가 캠터의 메인이 될 수 있다는 조언도 신선했다. 주거지와 가까운 도심형 물류창고 스토리지 서비스로 캠핑용품 보관뿐만 아니라 보관이 어려운 다른 아이템으로 서비스를 확장해 수익 창출이 가능하다는 점도 기억하겠다”며 “오늘 들은 조언을 바탕으로 서비스를 고도화하면서 투자 유치에도 매진해 발전하는 모습을 보이겠다”고 말했다.

글 / IT동아 김동진 (kdj@itdonga.com)