[스케일업] 프롬차일드 [1] "믿고 먹는 식물성 단백질 보충제 선두 되려면?"

[스케일업코리아 x 서울먹거리창업센터] 스케일업코리아는 서울먹거리창업센터와 함께 스타트업의 실력과 성과를 알리고 문제를 찾아내 해결하는 스케일업 프로그램을 진행합니다. 농식품을 넘어 ESG, 푸드 테크와 그린 바이오, 식품 플랫폼에 이르기까지 여러 방면에서 활약하는 서울먹거리창업센터 스타트업의 성장사와 고민, 그리고 이들이 한 단계 더 발전하는 모습을 생생하게 전달합니다.

[IT동아 차주경 기자] 주요 영양소 가운데 칼슘은 우리 몸의 뼈를, 단백질은 우리 몸의 근육과 호르몬, 효소 등 세포를 각각 만드는 것으로 알려졌다. 그래서 많은 이들이 칼슘과 단백질 보충제를 챙겨 먹는다. 그 중에서도 단백질 보충제의 종류는 다양하다. 재료와 성분, 나이와 성별 등 소비자의 특성에 따라 여러 가지로 나뉘어서다.

그런데, 지금 우리나라에서 판매 중인 단백질 보충제는 대부분 외국산이다. 그 탓에 바닐라, 계피 등 맛이 독특한 경우가 많다. 초콜릿이나 딸기맛 단백질 보충제도 있지만, 이런 제품은 몸에 좋지 않은 당(설탕) 성분이 많이 들었다는 문제가 있다. 단백질 성분에 따라 소화가 잘 되지 않는 제품도 있다.

곡물, 미숫가루 등 우리나라 소비자에게 익숙한 맛으로 단백질 보충제를 만드는 곳도 있지만, 이런 제품은 대개 단백질 함량이 그리 높지 않다. 심지어 재료와 성분이 불분명한 제품도 있었다.

식물성 단백질 보충제를 만드는 푸드테크 스타트업 ‘프롬차일드’의 노하윤 대표 역시 부모의 건강을 챙길 제품을 찾다가 이런 문제들을 발견했다. 그녀는 시중에 믿고 먹을 단백질 보충제가 없기에, 자신이 직접 만들어야겠다는 생각에 2021년 7월 프롬차일드를 세운다.

사명인 프롬차일드에는 ‘부모의 건강을 생각하는 자녀들이 믿고 선택할 수 있는 상품’이라는 뜻이 담겼다. 품질 좋은 단백질 보충제를 만들려는 노하윤 대표 곁에 원료 수급과 제품 수출 등을 담당할 해외 영업 경력자 정윤주 이사, 운동 마니아이자 소비자의 생각을 반영해 제품을 개발할 박진우 이사가 서서 힘을 보탰다.

이들은 창업 후 단백질 보충제 여러 종류를 사서 재료와 성분, 맛과 유형 등을 비교 분석했다. 프롬차일드가 상품 기획 시 가장 중요하게 여긴 점은 소비자가 원하는 영양과 맛 모두를 제공하는 것, 누구나 안심하고 먹을 만큼 좋은 성분으로 소화도 잘 되도록 만들어서 남녀노소 모두에게 권하는 것이었다.

노하윤 대표의 선택은 ‘식물성 단백질’이었다. 단백질 보충제는 대개 우유에서 추출한 동물성 단백질로 만든다. 그 탓에 유당불내증(우유를 잘 소화하지 못하는 증상)을 가진 우리나라 소비자들은 먹기 까다롭다. 게다가 동물성 단백질은 지방과 콜레스테롤이 높아 대사질환을 유의해야 한다.

반면, 식물성 단백질은 이런 문제가 없다. 식물성 단백질의 품질이 동물성 단백질보다 떨어질 것이라는 편견도 있지만, 여러 대학교가 연구해 내놓은 결과는 세간의 편견과는 사뭇 다르다. 식물성 단백질은 우리 몸에 잘 흡수되고, 심혈관 질환 발병 가능성까지 낮추는 것으로 나타났다.

이 결과를 토대로 프롬차일드는 완두콩과 현미, 호박씨, 아마씨 등에서 고급 단백질을 추출해 제품을 만들기로 결정한다. 세계 곳곳을 다닌 끝에 이들 식물성 단백질을 수십년 이상, 안전한 농법으로 재배해 온 기업도 찾아 파트너로 맞아들였다. 이들은 마침 코셔와 할랄, 유기농(아마씨와 호박씨 한정) 인증도 가졌다. 코셔와 할랄 인증은 식품의 생산과 가공, 유통과 보관 등 모든 부분을 엄격하게 검증한 후 부여하므로, 식품 업계에서 신뢰의 상징으로 꼽힌다.

식물성 단백질을 원료로 선택한 프롬차일드는 속속 난관과 부딪혔다. 식물성 단백질로 보충제를 만들면 맛을 좋게 만들기 어려웠다. 그 이전에 어떤 맛으로 만들 것인지 정하는 것도 과제였다. 맛과 원가절감을 위해 인공 첨가물을 쓰면 이 문제를 쉽게 해결 가능하지만, 노하윤 대표는 꼭 자연 재료만을 써야 한다고 고집했다. 부모에게 권할 상품이기에 건강하게 만들어야 해서다.

이들이 선택한 자연 재료는 곡물 분말과 소금, 그리고 허브와 옥수수에서 추출해 혈당에도 문제 없는 대체 당 물질이다. 프롬차일드는 이들을 잘 배합해 우리나라 사람들에게 익숙한 ‘곡물 맛’을 내기로 결정한다. 다음 문제는 배합율이었다. 정윤주 이사는 처음 만든 제품으로 시식회를 열었는데, 맛이 없다는 혹평을 받고 배합율 수정을 몇 차례나 거듭했다고 떠올린다.

품질 좋은 단백질 원료에 맛 성분을 배합하고 시식회를 열어 맛을 검증하기를 수 개월, 이들은 첫 제품 ‘더 the 23 프로틴’을 2022년 1월 선보인다. ‘하루에 단백질 23g을 섭취하도록 돕는다’는 의미다. 먹는 방법은 아주 쉽다. 아침 저녁마다 한 스푼씩 떠서 물에 타 마시면 된다. 분말형이며 뜨거운 물이든 찬 물이든 잘 녹으며 고소한 곡물 맛을 낸다.

프롬차일드는 더 the 23 프로틴의 특징 두 가지를 자랑한다. 첫 번째는 ‘건강기능식품’ 인증을 받은 점이다. 단백질 보충제는 거의 모두 건강기능식품이 아닌 일반 식품이다. 노하윤 대표는 소비자로부터 신뢰를 얻을 목적도 있지만, 자신들의 상품의 성능과 품질에 자신 있다는 의미, 그리고 제대로 된 단백질 보충제라는 의미를 강조하려 까다로운 건강기능식품 인증을 받았다고 강조한다.

두 번째 특징은 ‘ESG’다. 더 the 23 프로틴은 식물 소재에서 추출한 단백질로 만드는 덕분에, 그 자체로 탄소 배출량 감소에 기여한다. 프롬차일드는 상품 배송 시 100% 생분해 종이로 만든 충격 완충재를 쓴다. 단백질 보충제를 뜰 계량 스푼도 여느 기업처럼 플라스틱 스푼을 쓰는 것이 아니라, 나무로 만든 친환경 제품을 쓴다.

노하윤 대표는 내심, 좋은 단백질 보충제를 만드는 한편 ESG와 사회공헌도 만족할 방법을 늘 궁리했다고 말한다. 이어 계량 스푼과 충격 완충재에 이어 포장, 더 the 23 프로틴의 케이스도 친환경 소재로 바꿀 방안을 찾고 있다고 말했다.

프롬차일드를 지원하는 서울시 스타트업 보육기관, 서울먹거리창업센터도 여기 힘을 싣는다. 이들은 제품 개발 장비와 이론, 기술과 전문가 멘토링을 프롬차일드에게 제공해 더 the 23 프로틴을 만드는 것을 도왔다. 이어 홍보 마케팅, 비즈니스모델과 ESG 경영을 도울 전문가도 지원할 계획이라고 밝혔다.

노하윤 대표는 더 the 23 프로틴 개발 후, 곧바로 후속 상품 ‘단백질 죽’을 기획했다. 치아가 불편한 중장년 소비자들이 따뜻한 물만 부어 식사처럼 먹도록, 직장인 소비자들이 바쁜 아침에 식사 대신 바로 먹도록, 그러면서 손쉽고 간편하게 하루 분량의 단백질을 채우도록 설계했다.

이 제품에도 몸 건강에 좋고 흡수율이 높은 고급 식물성 단백질만 쓰는, 합성 첨가물은 일절 배제하는 프롬차일드의 철학이 반영됐다. 흑임자, 호박 등 우리나라 중장년 소비자들이 좋아하는 맛으로 만들고, 당을 줄여 당뇨 우려까지 줄인 덕분에 이 제품 역시 커뮤니티에서 좋은 평가를 얻는다.

프롬차일드는 자사의 상품을 액티브 시니어, 사회 활동을 왕성하게 하면서 건강 유지에 많은 노력을 기울이는 소비자에게 전달하려 했다. 물론, 부모의 건강을 지켜 줄 단백질 보충제를 찾는 자녀 소비자 역시 주요 고객이었다. 규모가 작은 스타트업이기에, 프롬차일드는 온라인·디지털 마케팅을 주로 펼쳤다. 액티브 시니어 커뮤니티에 어울리는 양식과 내용으로 홍보 콘텐츠를 만들어 이들이 활동하는 채널에 노출했다. 한편으로는 20대~30대 자녀 소비자에게 알릴 SNS 마케팅도 벌였다.

온라인 마케팅으로 일정 성과를 거뒀지만, 한계가 있었다. 프롬차일드는 이어 시니어 센터와 보건소, 복지 기관 등을 직접 찾아 제품을 알리고 협업을 시도하는 오프라인 마케팅을 벌인다. 제품 기부도 하면서 홍보 마케팅 노하우를 조금씩 쌓았다. 유명 백화점에 세운 팝업 스토어도 큰 힘이 됐다. 이를 토대로 크라우드펀딩에 참여해 목표 금액을 2,650% 초과 달성하는 성과를 냈다.

창업 후 불과 15개월만에, 프롬차일드는 주요 상품과 후속 상품을 만들고 성공리에 판매했다. 의미 있는 수준의 판매 성과도 거뒀다. 하지만, 노하윤 대표와 프롬차일드의 고민은 이제부터 시작이다.

프롬차일드는 먼저 ‘브랜딩’과 ‘홍보’ 전략을 알고 싶어한다. 프롬차일드라는 사명의 뜻 자체는 좋으나, 이를 소비자에게 적확하게 알릴 방법이 마땅찮다. 간혹 ‘차일드’라는 단어 탓에 이들을 영유아 식품 제조사로 아는 소비자도 있다고 한다. 더 the 23 프로틴이라는 상품명도 그렇다. 쉬이 입에 붙지 않고 기억하기도 어렵다.

사명과 상품명 모두 말하기도, 기억하지도 쉽지 않으며 간혹 오해까지 부르는 점은 치명적인 단점이다. 프롬차일드는 자신들의 목표, '누구나 믿고 사서 간편하게 먹고 건강을 지키도록 돕는 단백질 보충제 제조사'라는 이미지를 제대로 알릴 브랜딩과 홍보 전략을 원한다.

프롬차일드는 ‘유통’ 전략도 고민한다. 지금은 매출 대부분이 유통 채널 플랫폼에서 나오는데, 매출과 소비자 모두 자사몰로 이끌어 커뮤니티를 만들려 한다. 그러면 유통 채널 플랫폼에 지출하는 판매관리비용을 줄이고 자사몰 소비자에게 더 많은 쿠폰과 할인 정책을 준다. 노하윤 대표의 또 다른 목표, 품질 좋은 단백질 보충제를 합리적인 가격에 소비자에게 전달할 길이 열린다. 하지만, 유통 채널 플랫폼의 거대한 영향력에서 벗어나 자사몰을 키우는 것은 아주 어려운 일이다. 규모가 작은, 이제 갓 사업을 시작한 스타트업이라면 더더욱 그렇다.

후속 상품 개발, 소비자 의견 반영 등 ‘비즈니스모델 고도화’도 프롬차일드가 풀어야 할 주요 과제다. 소용량 제품과 새로운 맛을 가진 제품을 기획 중이지만, 자원과 인력 모두 한정됐다. 이 가운데 선택과 집중이라는 어려운 과제를 풀면서 미래로 도약할 뚜렷한 성과까지 만들어야 한다.

스케일업코리아 팀은 프롬차일드의 창업과 팀 구성 이야기를 들었다. 지금까지 거둔 성과와 부족한 점, 이들의 계획과 문제점도 진단했다. 프롬차일드의 고민을 해결할 전문가도 섭외했다. 다음 기사 전문가 조언에서 프롬차일드의 고민이 어떻게 풀어지는지 저세히 살펴본다.

글 / IT동아 차주경(racingcar@itdonga.com)