산적한 난제, 스타트업들의 고민을 공유합니다 (1)

[판교 경기문화창조허브] (1)

전 세계가 스타트업을 주목하고 있다. 2008년 금융위기 이후 글로벌 ICT 산업을 이끌고 있는 구글, 페이스북, 알리바바 등은 초기 스타트업으로 시작해 현재 미국 상장 기업 Top10으로 성장했다. 네이버, 카카오, 쿠팡 등 국내 상황도 크게 다르지 않다. 미국, 중국, 유럽 등 선진국들이 경기 침체를 극복하기 위한 생존전략으로 스타트업 생태계를 구축하기 위해 지원을 아끼지 않는 이유다.

이러한 시대 흐름에 발맞춰, 경기도와 경기콘텐츠진흥원도 스타트업을 지원하기 위해 현재 도내 4곳(판교, 북부(의정부), 고양, 광명)에서 경기문화창조허브를 운영하고 있다. 여러 경기문화창조허브 가운데 중심을 잡고 있는 곳은 ‘판교 경기문화창조허브(이하 판교 허브)’다. 판교는 네이버, 카카오, 한글과컴퓨터, 안랩, NC소프트, 넥슨, 스마일게이트, 네오위즈 등 국내 ICT 대표 기업들이 자리하고 있는 지리적 특성과 ICT 기업을 지원하는 주변 인프라, 네트워크 등으로 인해 스타트업의 요람이라는 평가도 뒤따른다.

실제로 판교 경기문화창조허브는 개소 후 지금까지 창업 1,095건, 일자리 창출 2,700건, 스타트업 지원 2만 1,074건, 이용자 수 28만 707명, 등의 성과를 달성했다.

스타트업에게 필요한 것은?

스타트업은 죽음의 계곡을 넘어야 하고, 다윈의 바다를 통과해야 성장할 수 있다. 10여 년 전에는 이 과정을 설명해 주는 사람이 없었다. 스타트업 스스로 해결해야 했다. 하지만, 지금은 다르다. 초기 자금을 해결해 줄 수 있는 엔젤투자자가 생겼고, 다양한 방면의 엑셀러레이터가 등장했다. 진심 어린 멘토의 말 한마디와 날카로운 시선은 다음 발걸음의 방향을 정해준다.

판교 허브는 방황하는 스타트업을 위해 전문 액셀러레이터를 연결하는 ‘경기START판교 액셀러레이션 프로그램(이하 경기START판교)’을 운영한다. 계란 속 병아리가 바깥세상으로 나오기 위해 부리로 계란 벽을 쫄 때, 어미 닭이 바깥에서 계란 벽을 쪼아 돕는 ‘줄탁동시(啐啄同時)’처럼, 스타트업에게 필요한 전문가를 연결해 날개를 펼칠 수 있도록 돕기 위해서다.

이에 스케일업팀은 경기START판교에 참여한 스타트업의 고민과 이를 돕기 위해 노력한 전문가의 조언을 공유하고자 한다. 수많은 문제와 부딪히고, 예상 못 한 장애물을 건너뛰기 위해 방황하는 스타트업에게 전문가의 스킬과 노하우는 분명 도움 될 수 있지 않을까.

사례: ㈜에스오씨

2008년 설립해 2016년 법인 전환한 에스오씨(SOC, Silver Ocean creative)는 블루오션을 넘어 우리만의 오션을 찾아 항해하자는 목표를 가진 마케팅 회사다. 유아동 전문 홍보대행사로 시작해 10년 이상 “내 입에 맛없는 빵은 홍보하지 않겠다”라는 컨설팅으로 많은 브랜드와 협업했다. 또한, 구매자와 사용자가 다른 영유아 제품을 홍보하기 위해 온라인은 물론 산후조리원과 같은 오프라인 네트워크를 구축했다. 그리고 최근 앱을 통해 스마트폰 사진을 즉석에서 인화하는 ‘셀픽’ 서비스를 통해 사업을 확장하고자 노력 중이다.

질문: 투자를 받기 위해서 데이터를 제시하라고 하는데, 아직 제시할만한 데이터가 없습니다. 현 상황에서 투자자의 관심을 끌기 위해서는 어떠한 것을 제시해야 할까요?

답변: 스타트업이 투자자를 설득하는 가장 효과적이고 신뢰할 만한 방법은 객관적인 근거(데이터, 실적 등)를 제시하는 것입니다. 하지만, 대부분의 스타트업은 그런 양질의 객관적인 근거를 갖기 어렵죠.

에스오씨는 유아와 산모를 기반으로 2008년부터 오랫동안 사업한 기업입니다. 유아 제품 관련 대기업 고객, 유아 교육 기업 등을 고객으로 네이버 커뮤니티 광고, 매거진 발행, 브랜드 대행(풀무원 베이비밀, 웅진교육, CJ프레시안) 등을 진행했죠. 그리고 지난 2017년 산후조리원을 중심으로 클라우드 기반의 사진 인화 서비스인 ‘셀픽’을 인수해 시너지 효과를 내고자 했죠.

지금까지 에스오씨는 셀픽을 기반으로 ‘사진 인화’라는 산업군에서 투자를 받고자 노력했습니다. 하지만, 사진 인화 산업은 성장 산업이 아니기에 투자자 관점에서 염려할 수밖에 없습니다. 투자자는 실제로 현재 사업 아이템으로 이익을 내고 있는지, 그리고 얼마나 유연하게 투자금을 회수할 수 있는지 고민합니다. 결국 데이터를 내놓아야 하죠.

그래서 에스오씨는 산후조리원, 이마트 등 전국 단위로 설치할 수 있는 셀픽과 이를 통해 유의미한 데이터를 수집할 수 있다는 점에 주목해야 합니다. 데이터 산업은 ‘디지털 트랜스포메이션(DX)’ 이라는 트렌드에 부합하거니와 기업의 가치 측면에서도 진보적이고 혁신적이기 때문입니다.

아무런 전략이나 실체가 없는 ‘플랫폼’이나 ‘데이터 기업’은 공허합니다. 하지만, 에스오씨는 양질의 데이터를 수집하고 가공해 수익을 창출할 수 있는 서비스를 기획할 수 있습니다. 기존에 쌓았던 실적을 이런 관점에서 재배열하고, 이를 객관적인 근거로 나아갈 바를 투자자에게 제시한다면, 투자자의 관심을 이끌 수 있을 겁니다.

질문: 현재 타 사업(유아용품 판매 등)으로 매출을 내고 있는데, 투자 받을 때 받고자 하는 아이템(셀픽)과는 별개로 본 매출을 제시하는 것이 투자 받는데 유리한가요?

답변: 지금까지 거둔 실적이 투자 받고자 하는 사업과 무관하더라도, 하나의 기업이 내는 매출이기에 의미 없다고는 할 수 없습니다. 투자를 유치하는 이유에 주목해 보죠. 보통 투자는 사업 아이템을 보다 더 고도화하거나, 기존 사업을 바탕으로 추가적인 사업 아이템을 개발하기 위해 유치합니다. 즉, 현재 거둔 매출 실적과 투자 받는 이유를 마냥 무관하다고 볼 수는 없습니다.

사업을 제공하는 아이템이나 서비스 관점에서 볼 때, 별개처럼 보이는 매출도 고객과 시장 관점에서 보면 유의미한 실적으로 활용할 수 있습니다. 일종의 비즈니스모델 전환인 셈이지요. 그래서 스타트업은 항상 유연한 마인드를 가져야 합니다. 바둑에는 수순의 묘라는 것이 있습니다. 똑같은 곳에 두더라도 두는 순서에 따라 돌은 살거나 죽습니다. 그래서 바둑의 수순은 사활의 문제입니다.

사업은 본질적으로 고객의 문제를 해결해 주는 것입니다. 그런데 스타트업은 자꾸 자기가 할 수 있는 것을 시장에 선보이고, 그저 사업이 잘 되기를 기대합니다. 사업을 잘 한다는 것은 고객이 원하는 것을 내가 잘 하는 것입니다. 바둑의 수순의 묘처럼 내가 아닌 시장을 먼저 생각하고 나를 생각해야죠.

사례: 엔닷라이트

엔닷라이트는 쉽게 사용할 수 있는 3D 모델링 프로그램 ‘엔닷캐드(N.CAD)’를 개발한 업체다. 엔닷캐드는 국산 자체 엔진 기술로 제작한 100mb 용량의 가벼운 3D 디자인 소프트웨어다. 특유의 간편 UX/UI로 빠른 접근성을 제공한다. 기존의 3D 디자인 소프트웨어와 비교해 쉬운 UX를 제공해, 비전문가도 쉽게 3D 디자인을 구현할 수 있는 것이 특징이다.

Z세대를 중심으로 메타버스가 새로운 콘텐츠 소비 플랫폼으로 부상하면서 엔닷라이트가 개발한 엔닷캐드에 대한 주목도도 높아졌다. 기술력을 인정받아 중소벤처기업부장관상, 창업진흥원장상 등을 수상하기도 했다.

최근 메타버스를 활용해 각광받는 플랫폼은 ‘로블록스’다. 로블록스의 경우 정육면체나 원기둥을 단순히 더하고 빼는 과정을 통해 모델링을 한다. 때문에 사용자가 원하는 형태의 디자인을 하기가 어렵다. 예쁜 3D 디자인의 아이템을 보유하고 싶거나 이를 자랑하고 싶은 사용자에겐 아쉬운 부분이다. 엔닷라이트의 엔닷캐드를 활용하면 자신이 만든 3D 모델링을 로블록스에 쉽고 빠르게 구축해 활용할 수 있다.

질문: 최근 각광받고 있는 메타버스(Metaverse)처럼 신산업·신기술 분야에 대한 사업을 영위하고 있는 스타트업에게 해주고 싶은 조언이 있다면?

답변: 4차 산업혁명, 디지털 트랜스포메이션과 같은 용어들은 이제 더 이상 새롭지 않습니다. 그만큼 빠르게 변화한다는 의미입니다. 기술과 산업은 너무나 빨리 변화하고 있는데, 이와 관련된 법과 제도는 아직 과거에 머물러 있습니다. ‘규제 샌드박스’ 정책을 통해 이를 보완하고 있지만, 아마도 신산업·신기술 분야에 도전하는 스타트업은 여전히 부족할 겁니다.

법과 제도가 바뀌더라도 여전히 문제는 남아 있습니다. 기존 산업계의 반발, 일반 사용자들의 편견 등을 넘어서야죠. 매우 지난한 시간이 흘러야 유의미한 실적을 기대할 수 있습니다. 때문에 사업의 경영적인 측면과 본질적인 측면에서 인내하고 견딜 수 있는 여러 전략을 수립해야 합니다.

사업의 본질적인 측면을 강조하고 싶습니다. 신산업·신기술 분야 스타트업이 흔히 보이는 기술 위주의 경영 마인드를 조심해야 한다고요. 연구개발과 사업화 사이에는 엄청난 간극이 있습니다. 그럼에도 불구하고 많은 스타트업이 연구개발에만 머물러 있습니다. 사업화가 필요한데 말이죠.

연구개발과 사업화 사이에 존재하는 현실을 직시해야 합니다. 오직 기술 위주의 경영이 아니라, 고객과 시장 위주의 경영이라는, 사업의 본질적인 부분을 실천해야 합니다.

질문: 올해 경기START판교에 참여한 뒤부터 빠르게 사업을 진행하고 있습니다. 조심해야 할 유의사항은 무엇인가요?

답변: 스타트업은 대부분 특정 계기를 통해 빠르게 성장합니다. 그간 느껴보지 못한 빠른 성장 속도는 적응조차 못하고 간과할 수 있는 일의 발생을 의미합니다. 결국 꼼꼼하게 챙기지 못한 작은 현상들이 쌓이죠. 이는 더 큰 성장을 방해합니다.

첫 번째는 추가 인력으로 인한 기업 문화의 혼돈입니다. 창업 초기 생존만을 위해 살아오느라 기업 문화를 미처 갖추기도 전에, 빠르게 합류하는 추가 인력과 창업 초기 멤버 간 부딪힘이죠. 이를 극복하기 위해서는 회사의 비전과 경영 철학을 철저하게 공유해야 합니다. 당장 급하다고 이를 무시한 채 인력을 충원하면, 나중에는 회사의 가장 큰 아킬레스로 작용할 것입니다.

두 번째로는 투자 유치 직후입니다. 외부로부터 투자금을 유치하면 그동안 억눌려 왔던 사용처들이 보일 겁니다. ‘투자 유치 이후 사업이 힘들어진다’는 속설도 있죠. 재무 전문가의 도움을 받길 권합니다. 투자 유치 금액을 효율적이고 적시적소(適時適所)에 사용해야 합니다.

마지막으로 창업가의 자원 관리입니다. 열정적인 창업가일수록 자신의 개인적인 부분을 잘 관리하지 않습니다. 스스로를 관리하는데 인색하죠. 빠르게 성장하는 시기에 더 각별히 관리해야 함에도 불구하고 오히려 이를 간과합니다. 창업가의 건강과 시간, 열정은 제한적입니다. 무한하지 않습니다. 그러므로 이를 자원적인 관점에서 관리하는 것이 중요합니다.

사례: 이미지마이닝

이미지마이닝은 영상 및 이미지를 분석해 다양한 형태의 세컨드 동작과 연결하고, 상호 인터랙션할 수 있는 엔진 기술을 바탕으로 VR, AR, MR 콘텐츠를 기획하고 설계해 서비스하는 기업이다. 특히, 아동, 청소년을 위한 교육 및 장애인에 특화된 콘텐츠 기획에 경쟁력을 갖고 있습니다.

이미지마이닝의 대표 제품은 ‘플레이콘(Playcon)’으로, 유치원생과 초등학교 저학년 연령대를 위한 스크린스포츠 시스템이다. 목표물을 센서가 추적하는 일반 스크린스포츠 시스템과 달리 플레이콘은 화면 자체가 센서다. 플레이콘 화면을 마치 하나의 큰 스마트폰 터치스크린처럼 활용할 수 있다.

질문: 저희 사업모델은 유치원에 공급하는 B2B 모델입니다. 그런데, 한 투자 심사역이 이렇게 권유했습니다. B2C 모델이 투자에 좀 더 유리하다고 말이죠. 현재 중기부 R&D 사업으로 80% 개발 완료한 가정용 시스템이 있는데 비즈니스모델을 전환할까요?

답변: B2C와 B2B 사업 모델은 완전히 다른 형태입니다. 접근 방식조차 다르죠. 스타트업은 두 시장을 동시에 공략하기엔 가지고 있는 능력과 자원이 부족해 어려울 수밖에 없습니다. 현재 실적을 내고 있는 B2B 시장을 먼저 선점해 충분한 자금력과 성공 스토리부터 확보하길 권합니다. 그렇다고 B2C 시장을 포기하라는 것은 아닙니다. 단계별 전략으로 대하라는 거죠. 투자를 받으면 좋지만, 오직 투자를 위해서 사업 모델을 바꾸는 건 좋지 않습니다. 현재 우리가 제일 잘할 수 있는 강점부터 발전시켜야죠.

B2B와 B2C 모델은 다릅니다. 위 도표처럼 차이를 이해하면서 차별적 우위 요소를 찾아야죠. 몇 가지 차이점을 정리해 전달합니다.

1. 의사 결정자 측면: B2B는 조직의 결정으로 인해 방향에 영향을 미칠 수 있는 반면, B2C는 종종 한 명의 의사 결정자가 관여합니다.

2. 의사결정 및 판매 프로세스 측면: 키맨(Key Man)의 중요성입니다. B2B, B2C 모두 키맨이 있습니다. 키맨을 잘 찾아내어 이에 대한 집중 분석과 공략이 필요합니다. B2B의 의사 결정 및 판매 프로세스는 일반적으로 고도로 계획되고, 프로세스 중심이며 논리적입니다. 반면, B2C는 종종 감정적 이해에 의해 끌려가는 경향이 있습니다.

3. 고객 관계 측면: B2B 마케팅은 대상 고객과 장기적인 개인적 관계를 형성하는 데 중점을 두지만, B2C 마케팅은 단기적인 가치와 효율성을 창출하는 데 중점을 둡니다.

4. 마케팅 전략 측면: B2B 마케팅은 관계 구축을 통한 리드 생성에 있습니다. B2C는 고객을 끌어들이는 아이덴티티를 만들기 위해 브랜딩에 중점을 둡니다.

5. 타겟 고객 측면: B2B 마케팅은 비즈니스의 여러 의사 결정자를 대상으로 하며, B2C는 최종 사용자 ‘개인’을 직접적인 대상으로 합니다.

6. 커뮤니케이션 도구 측면: B2B 커뮤니케이션은 디지털 도구와 영업 사원 간의 통합적 의견과 가치를 반영합니다. B2C는 일반적으로 시청자에게 도달하기 위해 TV 또는 페이스북과 같은 미디어를 사용해 소통합니다.

7. 언어 측면: B2B는 전문성과 신뢰도를 높이기 위해 업계 용어를 사용하며 접근합니다. B2C는 고객 목소리와 감성 측면에서 단순하게 접근합니다.

글 / IT동아 권명관(tornadosn@itdonga.com)