데브시스터즈 김종흔 대표 “체계적인 인앱 광고 전략, 더 좋은 게임 만드는 원동력”

[IT동아 김영우 기자] 2021년 현재, 구글 플레이나 앱 스토어에 등록된 애플리케이션(이하 앱)은 수백만 개에 이른다. 이렇게 앱 생태계가 활성화된 이유 중 하나는 앱 개발을 통해 수익을 창출할 수 있는 환경이 조성되었기 때문이다. 특히 앱 자체는 무료로 제공하는 대신, 광고를 통해 수익을 내는 인앱 광고(IAA) 시스템을 많은 앱 개발사들이 도입하고 있다.

다만 이런 광고 수익화 역시 섬세한 전략이 필요하다. 무분별한 광고는 이용자들의 반감을 살 뿐, 개발사의 수익에도 그다지 도움이 되지 않는다. 그래서 최근에는 광고 비딩(Bidding, 경매)을 거쳐 고수익의 인앱 광고를 유치하는 SSP(Supply Side Platform) 솔루션 등, 한층 진보한 기법이 속속 등장하고 있다.

유명 러닝 액션 게임인 ‘쿠키런’ 시리즈의 개발사 ‘데브시스터즈(DEVSISTERS, 대표 이지훈, 김종흔)도 그러한 경우다. 이들은 체계적인 인앱 광고 전략을 통해 수익의 증가는 물론, 게임의 흥행면에서도 만족스러운 결과를 얻었다고 밝혔다. 데브시스터즈 김종흔 대표와의 인터뷰를 통해 이들이 말하는 성공의 비결, 그리고 게임 시장에 임하는 자세에 대해 살펴봤다.

Q1. 본인 및 회사에 대한 간단한 소개를 부탁한다

: 게임 업계와 인연을 맺은 건 15년 정도 되었다. 데브시스터즈에는 10여년 전에 합류했으며 그동안 ‘쿠키런 for Kakao(2013년)’, ‘쿠키런 for LINE(2014년)’, ‘쿠키런: 오븐브레이크(2016년)’, ‘쿠키런: 킹덤(2021년)’ 등을 선보였다. 우리의 대표작인 쿠키런 시리즈는 첫 작품인 ‘오븐브레이크(2009년)’ 출시 이후 많은 유저들에게 재미를 선사했다. 게임을 제작하려면 많은 기술과 노하우, 그리고 예술적 영감이 필요하며, 이를 통한 파생 사업으로 확장도 가능하다. 때문에 우리를 단순한 게임 제작사가 아닌 종합 콘텐츠를 만드는 회사라고 강조하고 싶다.

Q2. 데브시스터즈가 그동안 달성한 성과 중 기억에 남는 것은?

: 콘텐츠를 업데이트하는 모든 순간을 잊을 수 없지만, 그 중 하나만 꼽으라면 2010년 11월 추수감사절 시즌에 오븐브레이크가 20여 개 국가 앱스토어에서 1위를 달성한 것이 가장 기억에 남는다. 10여년이 지난 지금까지도 쿠키런 시리즈는 한국뿐만 아니라 대만과 태국, 일본과 미국 등에서도 꾸준한 사랑을 받으며 외연을 넓히는 중이다.

그리고 사내에 프리미엄 레스토랑인 ‘스테이지 2’를 오픈한 것도 기억에 남는다. 쿠키런 시리즈에 등장하는 ‘마녀의 오븐’에서 모티브를 얻은 것인데, 우리 회사의 구성원들이 먹고 마시는 그 공간에 그동안 우리가 해낸 성과를 하나씩 전시해 두고 있다. 수치적인 성과도 물론 중요하지만, 일하기 좋은 가족 친화적 기업이라는 평가를 얻은 것이 더욱 큰 성과다. 여담이지만, 그 레스토랑의 조리사나 바리스타를 뽑는 과정에 정말로 심혈을 기울였다. 게임 개발자를 뽑을 때보다 더 어려웠던 것 같다.

Q3. 게임 이용자 수, 그리고 수익을 늘리기 위해 어떤 전략이 필요한가?

: 가장 중요한 건 물론 게임이 재미가 있어야 한다는 점이다. 그런데 이게 말은 간단하지만 실제로는 매우 어렵다. 쿠키런 시리즈만 해도 단순히 달리는 게임 같지만. 어떤 패턴으로 스테이지를 구성하는지에 따라 재미면에서 큰 차이가 난다.

그리고 수익을 위한 비즈니스 모델을 명확하게 세우는 것도 중요하다. 우리가 10여 년 전 오븐브레이크를 서비스할 당시 애플 앱스토어에는 유료 게임과 무료 게임만 있었을 뿐이지 인앱 결제(IAP)와 같이 게임 내에서 추가적인 수익을 창출하는 수단이 없었다. 이후 한국 게임 회사들을 중심으로 인앱 결제 시스템이 자리를 잡기 시작했고, 최근에는 인앱 광고 시스템이 확산되고 있는데, 우리는 변화하는 모바일 시장에서 꾸준히 경험을 쌓아왔기에 수익 모델에 대한 높은 이해도를 갖출 수 있었다.

특히 인앱 광고 시스템에 대해선 개발사와 이용자 사이의 시선 차이가 큰 것을 알고 있지만, 어찌되었건 수익을 올리지 못하면 이용자들에게 재미있는 게임을 제공하지 못하는 것이 사실이다. 옛 이야기를 해보자면 2012년은 회사 사정이 상당히 어려운 시기였다. 그런데 오븐브레이크에 인앱 광고 시스템을 탑재해 매출을 올린 것이 우리에게 큰 도움이 되었고, 이는 2013년 ‘쿠키런 for Kakao’를 출시할 수 있는 원동력이 되기도 했다.

Q4. 인앱 광고 전략은 어떻게 발전하고 있는지?

: 인앱 광고 시스템이 자리를 잡은 지 5~10여년이 지나는 시점부터 시장의 규모와 전반적인 생태계가 크게 달라졌다. 예전에는 광고주와 퍼블리셔(유통사)가 1:1로 만나는 비즈니스가 일반적이었는데, 지금은 그 외에도 많은 관련 서비스와 프로그램이 등장했다. 이는 시장을 좀 더 공정하고 투명하게 만들어 모두에게 이득을 주고 있다.

특히 SSP 솔루션을 도입한 것이 상당한 도움이 되었다. 우리의 포텐셜(잠재 능력)을 살려 상당한 프리미엄을 받을 수 있고, 매력적인 광고 프라이싱(가격 책정)을 갖춘 SSP 업체를 선정하는 데 상당한 공을 기울였다. ‘쿠키런: 오븐브레이크’에 이를 처음 도입했는데, 도입 후 첫 달과 지금을 비교하면 월 인앱 광고 매출이 10배 이상 성장했다. 콘텐츠가 가진 포텐셜을 매출로 이끌어낸 것이 주요했다.

Q5. 인앱 결제, 혹은 인앱 광고 시스템을 적용하는 기준은? 유저들의 거부감은 없나?

: 저런 인앱 유료 모델을 도입할 때 외부의 이용자가 아닌 회사 내부의 개발자들이 저항감을 가지는 사례가 더 많다. 게임 개발자 중에는 자신의 노력이 들어간 작품에 큰 자부심을 가지고 있기 때문이다. 일종의 장인정신이다. 하지만 회사 입장에선 게임의 재미와 수익성을 모두 충족시키는 방법이 무엇일까 항상 고민을 해야 한다.

이를 해결하는 방법은 데이터다. 우리는 수익화를 포함한 모든 의사 결정에 빅데이터를 이용한다. 특히 유저들의 경험을 항상 모니터링하며 여기서 얻은 데이터를 매일 반영하고자 노력한다.

예능 프로그램 제작자들은 시청률이 발표되는 매주 월요일 아침 9시를 긴장 속에 기다리다가 성과가 기대에 미치지 못하면 비상 회의에 들어가곤 한다는데, 게임 업계는 더 치열하다. 활성 이용자(DAU) 수치를 확인하는 긴장의 순간이 매일 이어지기 때문이다. 특히 데브시스터즈는 해외 이용자를 많이 확보하고 있기 때문에 새벽에도 이러한 모니터링 작업이 이어진다.

Q6. 데브시스터즈의 향후 계획은?

: 올해 초 출시된 ‘쿠키런: 킹덤’의 글로벌 성공을 위해 총력을 다하고 있다. 이를 발판삼아 앞으로 출시될 타이틀의 글로벌 성공을 이끄는 것이 데브시스터즈의 중장기 계획이다. 우리는 8년 전 쿠키런 for Kakao’가 나올 때부터 쌓은 노하우와 빅데이터, 그리고 개발진이 있다. 쿠키런: 킹덤이 한국과 아시아를 넘어 미국과 영국, 캐나다, 유럽까지 인기가 확산되고 있는 것도 그런 이유 때문이다. 우리는 특히 러닝 액션 게임을 세계에서 가장 잘 만드는 회사라고 자부한다. 언젠가 우리를 사랑하는 글로벌 규모의 ‘슈퍼 팬덤’이 생길 것으로 믿는다.

Q7. 게임 업계 종사자들에게 전하고자 하는 메시지가 있다면?

: 데브시스터즈가 지금까지 이룬 성과는 하루아침에 이룬 것이 아니다. ‘오븐브레이크’를 시작으로 12년 넘게 노력한 결과물이다. 여러분들의 다양한 경험은 축적이 된다. 매일 새로운 시도를 하며 하나라도 더 경험을 추가하시길 바란다. 그리고 좋은 파트너를 만나는 것도 중요하다. 게임은 한 명의 천재가 만드는 것이 아니라 협업의 결과물이기 때문이다. 특히 비즈니스를 위한 플랫폼이나 광고 솔루션 등이 없다면 다음 단계로 나아가는 것이 너무 힘들다. 이러한 것들이 여러분들을 성공으로 이끄는 데 큰 도움이 될 것이다.

글 / IT동아 김영우(pengo@itdonga.com)