비대면 교육플랫폼, 신뢰가 성장을 만든다! [커넥트밸류 BM분석]

[스케일업x 대구대 창업도약패키지] 커넥트밸류 (2)

"기업교육시장 '초토화'..이젠 비대면이 중심"

코로나로 타격 받지 않은 시장이 어디 있겠냐만, 기업교육시장은 그야말로 초토화 됐다 해도 과언이 아니다. 예전부터 집합 교육을 선호해 온 전통(?) 덕에 감염병 우려가 높은 현 상황은 지금의 교육산업계에는 폭탄을 투하한 것과 다름없는 충격이었다.

그나마 다행인 것은 업계가 이미 온라인 교육방식을 부분적으로 도입하고 있었고, 선택이 아닌 생존의 이유로 온라인을 선택하다 보니 그 전환 속도는 유례 없이 빨랐다. 하나의 아이러니는 이번 위기를 틈타 국내 '에듀테크' 시장은 2017년 4조원 규모에서 올해 10조원 규모로 급성장한다는 점이다. 누가 뭐라고 해도 이제는 비대면이 교육시장의 중심이다.

"기업교육시장의 플랫폼사업자 유형"

기업교육시장의 플랫폼 업체는 크게 보면 두가지로 분류될 수 있을 듯 하다. 첫번째 유형은 콘텐츠 공급형 플랫폼인데 직무, IT, 외국어 등 온라인 교육 프로그램을 만들고 원하는 이들이 등록/수강하는 방식을 택한다. 대표적 업체로는 멀티캠퍼스, 패스트캠퍼스 등이 있다. 이 콘텐츠 공급형 플랫폼들은 홈페이지에 들어가면 현재 서비스 중인 교육프로그램들이 나열되는 것이 특징이다. 한마디로 교육 과정을 파는 쇼핑몰인 셈이다.

두번째 유형은 강사와 기업교육수요를 연결하는 중개플랫폼이다. 오늘 소개할 커넥트밸류가 여기에 속하고 그 밖에도 파인드강사, 강사야 등의 업체가 있다. 교육중개플랫폼을 표방하는 업체의 홈페이지에 들어가면 수요정보(교육기회)와 공급자정보(강사)를 나열하고 있다. 마치 구인/구직 매칭사이트와 같은 구조를 생각나게 만든다.

위에 설명한 두가지 유형의 분류는 절대적인 것은 아니라서 업체들이 어느 쪽에 보다 주력하고 있느냐에 따라 구분한 것일 뿐 대부분은 교육콘텐츠의 공급과 강사 중개서비스 등 영역을 넘는 다양한 서비스를 제공한다.

중개플랫폼의 핵심성공요소는 무엇인가?

기업교육 수요 기업과 강사를 연결하는 중개플랫폼, 커넥트밸류가 성장하기 위한 핵심성공요소는 무엇일까? 일단 기업교육이라는 단어를 빼고 ‘중개플랫폼’이라는 속성을 집중적으로 들여다보기 위해 우리 모두 알 만한 숙박중개플랫폼 ‘에어비앤비’를 들여다 보자.

이 서비스의 수요고객은 다양한 숙박의 옵션을 탐색하고 자신의 취향에 맞는 방을 적정한 가격을 지불하기를 원한다. 한마디로 후회 없는 선택을 하고 싶은 것이다. 고객의 후회 없는 선택을 위해 에어비앤비가 대안으로 제공한 것은 실제 사용한 고객들의 평가정보다. 방을 실제 사용해본 고객의 평가는 그 어떤 누구의 평가보다 신뢰할 수 있기 때문이다.

공급고객 즉, 방을 제공하는 측은 숙박객들의 예약일수가 증가하여 수익이 극대화 되길 원한다. 그러기에 내방이 더 비싸고 매력적이며 돋보이길 원한다. 공급고객의 이러한 요구를 충족시키기 위해 에어비앤비는 공급자의 집을 훨씬 더 매력적으로 보일 수 있는 전문촬영서비스를 지원하게 된다.

복잡하게 생각할 필요 없다. 수요자에게는 신뢰를, 공급자에게는 이익을 주어야 한다. 따라서 플랫폼 사업자는 신뢰의 이익의 명확한 대안이 곧 사업의 핵심성공요소이다.

"커넥트밸류는 고객을 위해 무엇을 제공하고 있는가?"

수요고객(교육담당자)에게 신뢰를 주기 위한 방법

커넥트밸류를 통해 강사를 원하는 수요고객은 기업/기관의 교육담당자가 주를 이룬다. 이들의 고객 경험을 보면 기획에서 강사탐색 및 선정, 강의협의와 실행 그리고 조사 및 피드백의 프로세스다. 커넥트밸류는 임직원들이 교육업계에서 오랜 기간 일해온 베테랑들 답게 수요고객의 단계별 경험에 따라 하나 하나 착실한 대안을 제시하고 있었다. 하지만 ‘신뢰’라는 핵심가치를 기반으로 한번 더 들여다 보면 문제는 ‘빠짐 없이 제공하고 있는가’가 아니라 ‘충분히 제공하고 있는가’임을 알 수 있다.

수요 고객에게 ‘신뢰’를 줄 수 있는가라는 관점에서 검토하면 교육기획단계에서 커리큘럼을 탐색하고 비교 분석하기에는 미흡하며, 강사에 대한 다양한 정보를 제공하고 있지만 과연 학습자에 의한 평점이라는 것이 충분한 객관성이 있는지에 대한 의문이 생긴다. 온라인 기반으로 만족도를 평가하는 것이 중요한게 아니라, 그 피드백들이 들어올 때마다 지금의 강의가 지속적으로 발전되어 왔는지가 중요하다.

공급고객(강사)의 이익을 극대화하기 위한 방법

수요와 공급을 매개하는 중개플랫폼 비즈니스모델은 수요고객과 공급고객, 즉 성격이 다른 두 부류의 고객을 갖게 된다. 이중 어디가 경쟁력의 원천이냐라고 질문한다면 필자는 주저 없이 공급자를 꼽는다. 플랫폼 성장을 위한 선순환 고리의 시작은 언제나 우수한 공급고객의 역량이었기 때문이다. 커넥트밸류의 공급고객, 즉 강사들의 핵심 니즈는 ‘이익’이다. 이들의 이익 증대를 위해 커넥트밸류는 어떤 서비스를 제공하고 있을까?

가장 눈에 띄는 것은 차별화된 강사 소개 페이지(팬페이지)를 제공하고 있다는 점이다. 강사의 소개와 평점, 강의스타일, 심지어 동영상까지 제공한다. 이 강사의 팬페이지는 네이버 검색창에 강사의 이름을 입력할 경우 자동완성 되도록 서비스 하고 있다.

경쟁사와 차별화하기 위한 노력이 엿보이나, 그럼에도 보완해야 할 점은 눈에 띈다. 플랫폼인 만큼 강사가 자신의 강의자료를 직접 올리다 보니 20년 전 추억의 사진처럼 향수를 느껴지게 하는 강의안들이 심심치 않게 보인다. 강의안이 올드하다고 반드시 강의의 품질이 낮다고 할 수는 없겠지만 매력도를 떨어뜨리는 것도 또한 사실이다. 에어비엔비가 공급고객의 객실 사진을 전문적으로 촬영한 서비스를 왜 도입했는가 떠올리게 만드는 부분이다.

필자가 커넥트밸류에 제언하고자 하는 것은 단순히 교안의 디자인 개선 서비스를 제공하라는 것이 아니다. 단순히 교안의 디자인을 제공하는 데서 벗어나 강사의 컨텐츠의 기획, 구성 및 교안개발 등 보다 포괄적이고 적극적인 개념의 서비스로 수익모델화 하는 방향에서의 접근이 보다 효과적일 수 있다.

강사의 성장은 곧 커넥트밸류의 성장

커넥트밸류의 공급자 전략에서 가장 근본적으로 추구해야 할 것은 콘텐츠의 품질 개선이 강사의수익 증가로 이어지며 이는 플랫폼의 성장으로 이어지는 선순환 구조를 만드는 것이어야 한다. 이에 대한 실행 대안으로 단순히 총 강의료에서 일률적 수수료를 적용하는 것이 아니라, 고유 콘텐츠를 통해 고수익 강사로 발돋음 하며 인지도가 쌓이면서 스타강사가 배출되는 구조를 만들어야 한다. 이런 체계속에서 강사들은 플랫폼에 충성도를 갖게 되며 함께 성장하는 관계를 지속할 수 있을 것이다.

'3세대 교육플랫폼' 꿈꾸는 커넥트밸류

기업교육시장의 1세대 비즈니스모델은 오프라인에서 기업의 교육수요를 받아 니즈에 맞게 프로그램을 기획하고 강사를 섭외하고 제공하는 일이었다. 2010년 이후 소위 ‘인강’이라는 이름으로 기업교육에도 온라인 교육의 확산시도가 있었으나 일부 과정에 그칠 뿐 대세는 아니었다. 코로나 시대를 맞아 2세대인 비대면 교육이 이제 주류를 차지하게 되었고 멀지 않은 미래에는 빅데이터와 인공지능까지 결합되어 피교육자에 대한 진단, 역량개발을 위한 로드맵 구성, 그 로드맵에 따른 교육 프로그램까지 제공되는 3세대 교육서비스로 발전할 것이다.

커넥트밸류 또한 이런 움직임을 간파하고 빅데이터와 인공지능이 결합된 3세대 서비스를 지향하고 있다고 말한다. 그 전단계로 온라인교육과 오프라인 교육의 복합적 적용을 위한 플립러닝(Flipped Learning) 서비스를 런칭하고자 현재 동영상콘텐츠개발 및 서비스 플랫폼 구축에 한창이다.

이 시점에 커넥트밸류가 잊지 않았으면 하는 것이 있는데, 3세대 서비스는 2세대 서비스의 콘텐츠와 고객기반이 없으면 불가능하다는 점이다. 빅데이터건 스몰데이터건 2세대 서비스가 활성화 되지 않으면 아무것도 가능하지 않기 때문이다. 이런 이유로 필자는 현재 커넥트밸류의 2세대 플랫폼 서비스의 개션에 초점을 맞춰 분석하고 대안을 제시하는데 집중했다.

수요자에게는 신뢰를, 공급자에게는 이익이라는 가장 기본적인 원칙을 잊지 않고 구체적 대안을 만들어간다면 커넥트밸류는 2세대 비즈니스모델의 성공을 기반으로 혁신적 성장을 할 수 있는 3세대 모델로 성공적인 진화를 하게 될 것이라 믿는다.

긴글 읽어주신 독자 여러분께 감사드리며, 아울러 커넥트밸류의 성장과 협력에 관심 있는 분들의 많은 조언 부탁드린다.

글 / 인사이터스컨설팅 황현철 대표, 전략 소설 '비즈니스 모델러' 저자
정리 / IT동아 권명관(tornadosn@itdonga.com)

• 본 프로젝트는 대구대학교 창업지원단 2020년 창업 도약 패키지 지원사업의 일환으로, 스케일업 코리아 프로젝트과 함께 협력 진행합니다.