[스케일업 코리아] 클로봇 BM(2) : 로봇 시장이 곧 터진다. 지금은 올인해야 할 때

'2019 스케일업 코리아' 다섯 번째 기업은 로봇 서비스 솔루션 기업 '클로봇'입니다.

지난 글에서는 로봇 서비스 플랫폼과 시장 상황에 대해 알려드리고 그 속에서 클로봇이 가진 장점과 경쟁력에 대해 살펴봤습니다. 이번 글에서는 비즈니스모델 전문가인 황현철 인사이터스 대표가 로봇 산업 안에서 클로봇이 경쟁할 시장과 사업 전략에 대해 살펴봅니다.

"물류 로봇에 기회가 있다!"

전편에서 밝힌 바와 같이 클로봇은 Mobility, 즉 주행형 로봇이 요구되는 물류, 보안, 청소 등 다양한 시장을 바라보고 있으며 그중에서도 시장규모, 성장성 측면에서 물류시장을 가장 비중을 두고 준비를 하고 있다. 세계 시장규모 66.8억달러(2022년)에 달한다는 이 물류 로봇 시장은 다시 제조공정용, 창고관리용, 실내외 이송용으로 나뉘는데 이 모든 영역에서 Mobility가 필요한 로봇은 모두 클로봇의 사업 범위가 될 수 있다. 자, 이제부터 그 동네에서 무슨 일이 일어나고 있는지, 클로봇은 무엇을 향하고 무엇을 준비해야 할지 풀어보도록 하자.

로봇 확산의 관건, ROI

로봇이 적용되는 그 많은 시장 중에 왜 물류일까? 기업이 로봇을 도입하는데 가장 먼저 따지는 것은 투자 대비 효과, 즉 ROI(Return on Investment)이기 때문이다. 그 ROI를 달성하는데 가장 유리한 시장이 물류산업이며 가장 대표적인 사례가 어디선가 한 번쯤은 들어봤을 법한 아마존 로보틱스의 키바로봇이 되겠다. 키바로봇은 물류운반을 위한 자동화 로봇(AGV)이며 2014년에 본격적으로 현장에 적용했고 그 이듬해인 2015년에는 3만 대를 투입했으며 지금은 약 5만 대에 달한다고 한다. 이를 통해 아마존은 물류센터 운영비의 20%를 절감하고 있다는 주장이 있다.

아마존은 전 세계적으로 팬이 많다. 그것도 기업 팬이 많은 편인데, 이 팬들은 아마존의 성공사례를 기어코 따라 한다. 중국에 사는 알리바바라는 팬은 물류 로봇기업 퀵트론(Quicktron)과의 협업을 통해 2017년부터 스마트 창고를 운영해 왔고 종전의 방식 대비 생산성을 3배나 올렸다고 주장했다. 하지만 성과가 얼마나 객관적인지는 잘 모르겠다.

아마존, 알리바바와 같이 TV에 많이 나오는 글로벌 핵인싸들은 이렇듯 엄청난 성과를 자랑하는데 우리는 왜 아직도 로봇을 보지 못하고 사는 걸까?

한마디로 돈이 문제고 비싸서 그렇다. 아마존의 Kiva는 대당 $50,000, 알리바바가 쓰는 퀵트론은 $35,000이라 한다. 이렇게 비싼데도 이들 핵인싸의 창고는 워낙 크고 물류량도 어마어마하여 ROI가 발생한다. 이 와 다르게, 커봐야 수천 평을 논하는 우리의 창고와 공장은 배보다 배꼽이 더 크다. 규모의 클래스가 다르니 보기 힘든 거다. 그렇다면 우리 기업들에게 물류 로봇 도입은 불가능 한 것일까?

AGV, AMR?

창고에서 물류이송을 수행하는 이들 로봇에는 AGV(Automated Guided Vehicle)과 AMR(Autonomous Mobile Robot)으로 나뉜다. 필자와 같은 로알못(로봇을 알지 못하는)의 눈 높이에서 구분하자면 AGV는 철로처럼 정해진 길만 가는 아이다. 장애물이 나타나면 섰다가 다시 간다. 그래서 우리 돈 4천만 원 안팎 정도로 싼(?) 편이다. AMR은 진짜 로봇이다. 장애물이 나타나면 피해 간다. 자기 혼자 경로를 재설정하고 목표 지점까지 움직이며 학습까지 한다. 똑똑한 아이라서 당연히 비싼데 대당 8천만 원 정도 한다. 제네시스 한 대 값이다.

이 두 가지 중에 국내 기업의 평균적 창고 또는 공장에 적합한 것은 어느 쪽일까? 기술적으로는 물건을 임시로 적재하거나 움직이는 사람이 있어도 피해 가는 AMR이 더 적합하다. 하지만 비싸서 경제적으로는 맞지 않는다. 그나마 저렴하다는 AGV의 경우에는 철로를 깔 듯 트랙과 인프라를 깔아야 하며 경로에 사람의 출입을 엄격히 통제해야 되기에 창고의 공간 자체를 분리하는 경우가 많다. 설치와 운영에 제약이 많다. 그래서 애초에 AGV를 적용하기 위한 별도의 스마트 물류창고를 운영하는 것이다. 결국 AGV, AMR 모두 안된다. 이건 이래서 안 되고 저건 저래서 안되는 답답한 상황인 거다.

AMR의 가격이 떨어지고 있다

그 답답한 와중에 클로봇에게 반가운 소식이 있다. 그 비싸다는 AMR의 가격이 저렴해지고 있다는 것이다. 저렴해지는 이유를 따져보면 첫째, 자동차 자율주행의 확산으로 인해 주행 센서 가격이 낮아지고 있다는 것. 둘째는 AMR의 자율 주행에 요구되는 비싼 SW가 클라우드로 넘어가게 되어 AMR 하드웨어 자체는 갈수록 깡통(?)이 되어간다는 점 등이다. 로봇이 깡통이 된다는 것은 그만큼 소프트웨어를 제공하는 클라우드의 역할이 더 중요해진 다는 의미가 되기도 한다.

전문가들은 AMR 또한 AGV와 같이 4천만 원 수준의 가격으로 내려올 것이라 예상하고 있다. 이 정도 가격이라면 공장의 시설을 크게 바꾸지 않아도 당장 운영할 수 있는 AMR이 우리의 물류현장에 들어올 수 있게 된다. AMR의 가격 하락이 1~2년 내에 현실화된다면, 그래서 우리 주변에 있는 회사와 공장, 물류센터에서 로봇의 도입이 급격하게 늘어나게 된다면, 클로봇에게는 커다란 시장이 열리게 되는 거다. 물 들어오니 노 저을 준비를 해야 한다는 뜻이다. 게다가 시간이 얼마 남지 않았다. < 클로봇은 지금 올인해야 한다.>

'이기종 로봇의 통합 능력'이라는 차별성

AMR의 시장이 곧 열리는 이 시점에서 클로봇이 어떤 차별성을 제시해야 할까? 클로봇의 핵심 경쟁력은 '이기종 로봇의 통합 관리 능력' 그리고 '다양한 로봇 SW 영역에서의 양호한 기술력'이라고 전편에서 밝혔었다. 이 경쟁력으로 향후 열릴 AMR 시장에 대응이 가능할까?

결론적으로 말하면 '이 기종 로봇의 통합 능력'은 차별적 가치로서 충분하다. 전 편에서 필자는 대기업급 스타트업 Fetch Robotics (이하 페치)를 언급했었다. 이들의 비즈니스모델과 DHL의 협업 사례를 통해 왜 그런지 알아보자.

페치는 로봇업계의 애플쯤 되나 보다. 아이폰에 iOS만 써야 하 듯 자신들의 로봇에 최적화된 RMS(Robot Management Service)를 클라우드로 제공한다. 특정 기능을 추가하거나 센서를 추가하는 등 고도화된 커스터마이징이 필요하다면 구매 국가의 SI 업체가 별도의 최적화 작업을 수행해야 한다(이 부분이 클로봇의 일이기도 하다).

이들이 자랑하는 물류 로봇 시스템 'Virtual Conveyor'는 이송로봇의 종류만 6종에 달하고 별도로 피킹 로봇까지 보유하고 있으며 몇 번의 클릭으로 바로 AMR이 현장에서 작동할 수 있는 편의성 높은 RMS(Fetch Core)를 세계 최초로 클라우드로 제공하고 있다.

스타트업 치고 돈이 많다 했었는데 역시 돈 많은 친구들과 같이 논다. 대표적으로 같이 노는 친구는 DHL인데 물류 아웃소싱 고객들에게 대하여 함께 물류 로봇 시스템을 구축, 운영하고 있다. 이들은 AMR의 장점을 살려 사람과 함께 협업하는 자동화 물류 시스템에 집중하고 있다.

위 그림은 DHL의 물류, 그중에서도 분류센터 로보틱스의 모습을 그린 것이다. 그런가 보다 하고 지나가면 섭섭하고 여기엔 우리가 주목할 것이 있다. 분류센터(Sorting Center)에 적용되는 로봇의 요소를 나열한 이 그림에서 페치가 적용된 것은 피킹(일부 로딩)과 이송 AMR뿐이다. 나머지는 DHL의 자체 기술이거나 다른 업체의 로봇과 기술을 적용해야 한다는 뜻이다. 물류라는 것이 워낙 복잡하고 자동화에 여러 기능이 요구되다 보니 페치의 AMR솔루션만으로 모든 것을 구현한다는 것은 어차피 불가능하다. 실제로 DHL이 페치 이외의 다른 로봇을 활용한 사례를 찾는 것은 어렵지 않다.

결론적으로 어떤 로봇회사(H/W)도 물류의 모든 기능을 제공할 수 없기에 다양한 회사의 다양한 로봇을 쓸 수밖에 없고 로봇 관리 시스템 또한 '이기종의 통합 관리'가 반드시 필요할 수밖에 없다. 그리고 이기종의 통합 관리가 가능해지면 로봇의 수요고객 입장에서는 더욱 경제적이며 유연한 선택이 가능해진다.

따라서 이기종 통합 능력을 갖춘 클로봇의 비즈니스모델이 제공하는 고객 가치는 페치와 달리 이렇게 표현될 수 있다. 한마디로 ROI가 다르다는 거다. 고객이 가장 원하는 기능과 수준에 따라 자유롭게 하드웨어를 선택할 수 있으니까.

하지만 이것만으로 충분할까?

충분하다. 아마도 2~3년 정도는.

위에 제시한 '통합 관리를 통한 ROI 극대화'가 오랫동안 지속될 차별적 가치라면 얼마나 좋겠냐만 필자가 전편에서 언급한 아마존, 구글 등 돈 많고 친구 많은 큰형님들이 가만 놔둘 것 같지가 않다. AWS 로보 메이커나 구글 클라우드 로보틱스에서 이 기종의 통합 관리 플랫폼을 서비스하지 말란 법은 없다. 통합 관리를 위해서는 하드웨어나 기존 시스템 연동 등, 커스터마이징이 따라야 하는 경우가 있어서 불가능하다는 주장도 있겠으나 구글 또는 AWS가 직접 커스터마이징 하는 것이 아니라 로봇과 그들의 RMS 플랫폼을 손쉽게 연결하는 API를 제공한다면 그 API에 힘입어 수많은 경쟁사(로봇에 노하우가 없던 SI 회사)들이 이기종 통합 시장에 뛰어들게 될 것이다.

결국 이기종 통합이라는 기술만으로는 장기적으로 볼 때 레드오션을 피하긴 어려워 보인다. 이에 필자는 여러 가지 방향에서 시나리오를 그려봤고 클로봇의 미래를 위한 두 개의 비즈니스모델에 대하여 설명드리고자 한다. 이 두 개는 순차적으로 적용되었으면 하는 것이 필자의 바람이다.

BM1. 한국 산업에 대한 RaaS Gateway

이 비즈니스모델은 2~3년 후, 클로봇의 지향점을 설명하는 것이며 이기종통합이라는 기존의 핵심 경쟁력에 기반한다. 그리고 또 하나의 중요한 경쟁력이 결합되어야 가능해진다. 우리가 잊고 있던 그 경쟁력, 바로 클로봇이 한국에서 1등이라는 점이다.

한국에서 1등이라는 것을 가장 효과적으로 활용하려면 한국 시장에 들어오고자 하는 외국 로봇업체들에게 한국 기업들에 대한 Gateway가 되어 주는 것이다. 한국에서 물류, 안내, 방범 등 다양한 영역에서 로봇의 통합 관리 솔루션을 가장 많이 제공한다는 것은 로봇 도입에 적극적인 한국 기업들은 거의 모두 클로봇과의 관계를 형성하게 된다는 뜻이 되며, 이미 클로봇의 CROMS라는 플랫폼이 기업 내에 설치가 된다는 의미이다. CROMS를 기반으로 한국 기업과 로봇업체를 연결하며 신속하고 경제적으로 로봇 서비스를 제공하는 플랫폼으로서의 비즈니스모델을 추구해야 한다.

Gateway의 역할을 성공적으로 수행되기 위해서는 무엇보다 한국 기업에게 신속하고 편리하며 저렴한 로봇 서비스가 제공되는 것을 목표로 해야 한다. 이를 위해 하드웨어 성능과 경제성을 갖춘 로봇업체(특히 중국)를 선별하고 이들에게 클로봇의 SW 기능과 로봇 관리 플랫폼과의 연동 기능을 담은 API를 제공하며 한국어 서비스 등 로컬라이제이션까지 해결할 수 있도록 지원해주어야 한다. CROMS와의 연계되고 저렴하고 편리하게 렌탈까지 가능한, 말 그대로 RaaS(Robot as a Service)를 선제적으로 실현하는 것이다. 이른바 번들(Bundle) 비즈니스모델이기도 하다.

이 RaaS의 선제적 실현은 한번 로봇이 도입되면 확장 시 기존 시스템을 고려하게 되는 특성상 클로봇이 한국 산업계에서 로봇 관리 시스템에 대한 표준으로 자리매김하기 위한 중요한 수단이 될 수 있을 것으로 믿는다. 또 한 가지, 구글이나 AWS가 그들 고유의 통합 관리 플랫폼을 제공한다고 할지라도 수년이 걸릴 것이며 그 수년 안에 클로봇이 한국의 물류산업에서 RaaS로서 자리를 잡게 된다면 누가 와도 클로봇을 밀어내기 쉽지 않아진다.

BM2. Robot Software Provider

5~7년 후, 가장 가능성 높은 시나리오는 세계 로봇 시장, 적어도 산업용 로봇 시장은 아마존, 구글이 지배하는 세상이 될 거라는 것이다. 클로봇이 위에 제시한 RaaS 비즈니스모델을 성공적으로 구축했다 하더라도 생존은 가능하나 성장을 논하기 어려운 상태일 수도 있다. 이 애매한 상황에 몰릴 때를 대비하여 고민한 것이 바로 물류 로봇 소프트웨어 공급자로서의 비즈니스모델이다. 이기종 로봇의 통합 전문성과 RaaS에 대하여 누구보다 빨리, 오랜 기간 쌓아온 경험을 바탕으로 우수한 소프트웨어를 AWS와 구글 클라우드에 제공한다는 것이며 큰형님들과 적이 되는 것이 아니라 공생하는 비즈니스모델이다. 힘센 사람과는 친하게 지내야 한다.

구글보다 훨씬 앞서서 론칭한 AWS 로보 메이커를 들어가 보면 시뮬레이터, AI 연동 등 Robot Software 개발을 지원하기 위한 도구는 있으나 App처럼 다운로드해 사용할 수 있는 소프트웨어는 찾을 수 없었다. (있는데 필자가 못 찾았을 수도 있다) 사실 없거나 적을 수밖에 없는 것이 스마트폰 들고 있는 사람이 있어야 App이 팔리 듯, 로봇이 없는데 누구에게 무슨 소프트웨어를 팔겠는가?

그럼에도 불구하고 앞에서 설명한 바와 같이 AMR의 가격이 내려가고 산업계에 확산되는 시점이 그리 멀지 않았음은 반드시 기억해야 한다. 시장의 개화 초기부터 누구보다 빨리 준비해온 클로봇의 특화된 SW를 배포하고 포지셔닝을 해야 한다. 예를 들면 편리한 기능과 UI를 자랑하는 '맵 에디터'와 같은 SW가 그 대상이 될 수 있다.

다행히도(?) 클로봇은 내다 팔 수 있는 SW를 꽤 많이 개발해 놓았다. 자율 주행과 관련된 다양한 소프트웨어가 이미 개발돼 있고 이들 소프트웨어는 앞으로 복잡하고 변화무쌍한 우리의 일상과 산업 현장에서 갈고닦아져 더 좋은 제품으로 발전해 나갈 것이다. 이들 자율 주행 소프트웨어의 경쟁력은 경험의 축적과 비례하여 더 높아질 것이며 5년 후라면, 그것도 세계적 까칠함을 자랑하는 한국 고객과의 5년이라면, 충분히 세계 시장에서 승산이 있을 것으로 기대한다.

스케일업 비즈니스모델 분석을 위해 필자는 해당 스타트업 대표와 많은 얘기를 나누게 된다. 클로봇의 김창구 대표와도 많은 대화를 나눴는데, 그 모든 이야기를 관통하는 키워드는 '이기종의 통합 관리'였다. 로알못인 필자는 이것이 얼마나 중요한 의미가 있는 건지 잘 이해하지 못했다. 이해를 못 하다 보니 클로봇의 미래에 대해 다소 회의적이었던 것이 사실이다. '클로봇 없이도 로봇은 도입되고 운영될 수 있으니까'라는 단순한 생각이 가장 큰 이유였고 구글, IBM, 아마존과 같은 넘사벽 경쟁자들이 보이는 것도 걱정스러웠다. 하지만 각도를 달리하며 들여다볼수록 점점 분명해지는 것이 하나 있었는데 클로봇이 있고 없고에 따라 로봇의 활용도와 생산성은 달라진다는 것이었다.

없다 해서 본질은 변하지 않지만, 있을 때 확실한 존재감을 드러내는 이들을 보며 캐털리스트(촉매)라는 말이 떠올랐다.
촉매는 적은 양으로도 전체를 바꾼다. 전 세계 로봇 시장 규모 몇백조 원을 거론하는 이 시점에 클로봇의 존재는 너무나도 미미하다. 미미해서 필자처럼 무지한 자들은 클로봇의 존재감을 무시할 수도 있다. 하지만 보여주면 된다. 보여줄 수 있고 반드시 보여주길 바란다. 단 한 스푼으로 산업의 색깔을 바꿀 수 있음을. 다행히 로봇산업이라는 가치사슬에서 차별화된 포지션도 잘 잡았고 산업의 트렌드와 시장 게다가 시간의 촉박함까지도 먼저 출발한 클로봇의 편이다. 세상을 바꿀 클로봇의 미래를 진심으로 응원한다.

지금까지 2019년 스케일업 참여 기업 5개사, 총 10편의 BM 분석을 마쳤다. 깊이가 있는 것도 아니고 재미가 있는 것도 아닌, 어중간한 글을 쓰고 있는 것은 아닐까, 이게 누군가에게는 도움이 되긴 하는 걸까 하는 고민이 참 많이도 들었던 시간이었다. 고민해도 딱히 답은 없었으니 그저 마친 것만으로 감사할 따름이다. 그간 긴 글 읽어 주시고 응원해 주신 독자 여러분들께 깊은 감사를 드린다. 새해 복 많이 받으시라.

필자 / 인사이터스 황현철 대표

실전 비즈니스모델 컨설팅 전문가
19년간 비즈니스 전략, 프로세스, 생산, 품질 등 다양한 분야에서 현장 중심의 컨설팅을 수행했으며 이러한 경험을 토대로 대기업에서 스타트업까지 실체적 비즈니스모델 컨설팅과 교육을 진행하고 있다. 본격 기업 극화 소설 '비즈니스모델러'의 저자이기도 하다.

정리 / IT동아 권명관(tornadosn@itdonga.com)