[스케일업 코리아] 비주얼캠프: 교육 시장의 골리앗 쓰러뜨리는 다윗으로 올라서려면

스타트업이 새로운 시장에 진출할 때는 어떤 것을 고려해야 할까요? 스케일업 코리아 참여 기업인 비주얼캠프가 뛰어난 시선 추적 기술을 바탕으로 교육 시장에 도전하고자 합니다. 교육 시장은 이들에게 어떤 기회를 안겨줄까요? 교육 시장은 어떤 시장이고 어떤 특성을 갖고 있을까요? 교육 비즈니스 전문가인 (주)골드아크의 김대일 대표가 2회에 걸쳐 비주얼캠프의 교육 시장 진출을 탐색해봅니다.

"다윗과 골리앗"

목동은 주저하지 않았다. 단단한 돌 하나를 무릿매 끈 안에 재빨리 집어넣었다. 온몸의 힘을 실어 끈을 돌렸다. 돌이 담긴 끈은 이내 큰 원을 그리기 시작했다. 상대는 육중한 창을 들고 투구까지 쓴 약 3미터짜리 거인. 목동이 그를 향해 날린 돌은 쏜살같았다. 거칠게 달려든 거인의 이마를 정통으로 때렸다. 거인은 고목 넘어가듯 그 자리에 쓰러졌다.

누구나 한 번쯤 들었을 다윗과 골리앗 이야기다. 시선 추적 기술을 가진 스타트업 '비주얼캠프'의 '스케일 업 프로그램'에 성경 일화를 끌어들인 이유가 있다. 이 회사가 기회를 모색하고 있는 전장(戰場), 즉 국내외 교육시장 및 에듀테크 사업 환경 때문이다.

에듀테크 사업에 갓 뛰어든 작은 국내 스타트업 처지는 사실상 '목동 다윗' 같다. 골리앗은 누구일까. 국내외 교육 대기업이다. 시장을 선점했다. 유통망도 있다. 마케팅 파워도 막강하다. 그뿐 아니다. 그들은 골리앗이 다윗을 비웃듯, 후발주자인 교육 스타트업의 기술과 노력을 평가 절하할 때도 있다. 호시탐탐 '염가 매입'을 노리기도 한다.

비주얼캠프는 '시선 추적 기술'이란 이름의 돌멩이 하나로 골리앗과 맞서는 형국이다. 열악하다. 제한된 인적자원, 자금의 한계, 부족한 네트워크로 시장에 나가야 한다. 단 한 번의 기회를 활용해야 한다. 시장에 맞설 수 있는 적극적인 용기와 통찰력을 배워야 한다.

"전장(戰場)파악부터, 에듀테크란?"

돌 하나를 던져 골리앗을 쓰러뜨려야 하는 싸움이다. 비주얼캠프같은 덩치의 스타트업일수록 주변 환경과 상대를 철저히 파헤쳐야 '거인의 이마'를 정조준 할 수 있다. 이제 막 발을 내디딘 에듀테크 시장은 과연 어떤 곳일까.

에듀테크는 교육(education)과 기술(technology)의 합성어다. 빅데이터, 인공지능(AI) 등 정보통신기술(ICT)을 활용한 차세대 교육을 뜻한다. 기존 오프라인 교육 제도의 문제점을 고치겠다는 의지가 만들어낸 흐름이자 시장이다. 교실을 떠올려보자. 교사와 학생은 한 공간에 있지만 상호 작용은 '하나'처럼 이뤄지지 않는다. 이 경우 학습 목표 달성도 여의치 않다. 일련의 문제 해결을 위해 IT 기술을 접목하는 이유다. 처음엔 온라인 학습 (E-Learning(러닝))이 대부분이었다. 이후 모바일 학습(M-러닝), 시공간 제약을 안 받는 유비쿼터스 개념의 U-러닝이 등장했다. 이젠 게임과 학습의 경계를 없앤 'G-러닝'까지 영역이 넓어졌다.

선풍적인 인기를 끌었던 포켓몬GO 열풍은 G러닝의 가능성을 엿본 대표 사례다. 증강현실(또는 가상현실)이 교육 현장에 가져올 수 있는 '몰입 효과' 때문이다. 시간, 장소의 제약, 심지어 비용 등 경제적 한계까지 뛰어넘을 수 있다. 뿐만 아니다. 과거로 돌아가 '역사의 현장'을 가르칠 수도 있다. 구글이 출시한 교육 프로그램 '익스페디션 파이오니아 프로그램'을 보자. 만리장성 등 100개 이상의 역사적인 장소를 준비해 학생들이 각 지역을 여행하듯 돌며 생동감 있는 역사 교육을 받을 수 있다.

로봇에게 배우는 프로그래밍 로봇도 에듀테크의 한 사례이다. SK텔레콤의 교육용 로봇 '알버트(Albert)는 스마트폰과 결합해 작동한다. 몸체에 교육 애플리케이션이 설치된 스마트폰을 장착하면 학습 도우미가 된다. 본체에는 근접 인식 센서와 내비게이션, 근거리 통신 기술을 활용한 스마트 펜, 스마트 주사위 연동 기능, 광학인식 센서 등을 탑재했다.

"비주얼캠프에게 기회는 있는가?"

결론부터 말하면 비주얼캠프에게도 에듀테크 시장에서 성공할 기회는 충분하다. 이 회사의 시선 추적 기술엔 AI가 탑재돼 있다. 학생의 행동 분석과 학습 습관 등 다양한 데이터를 분석하고 재구성해 학습 효과를 높이기 위해서다. 학습자의 눈 움직임을 통해 모인 '시선 데이터'를 재구성하고 분석해 더 높은 온라인 교육 생태계를 만드는 솔루션이 비주얼 캠프의 핵심 기술이다.

매우 고무적이게도 비주얼캠프의 시선추적 솔루션의 도입은 국내에서 매출 규모가 가장 큰 교육기업 '교원'에서 시작됐다. 국내 1위 기업이 이러한 시선 추적 에듀테크 솔루션을 최초로 도입했다는데 매우 큰 의미가 있다. 다양한 온라인 학습에 도입, 적용될 수 있다는 매우 긍정적인 신호이기도 하다.

교원그룹은 자사 인공지능 수학 프로그램 'REDPEN(레드펜) AI 수학'에 학습자의 수준별 맞춤 프로그램 학습과 함께 진도별 학습을 가능케 했다. 여기에 인공지능 선생님 '마이쌤'의 밀착 관리가 더해졌다. 시선 추적 기술이 필요한 지점이다. 아이의 학습태도를 학습 내내 코칭해 준다는 점에서 학부모들에게 긍정적인 평가를 받았다. 비주얼 캠프의 기술은 교원이 제16회 '국제 비즈니스 대상'에서 출판 부문 금상을 수상해 세계적인 에듀테크 기업으로 인정받는데 한몫했다.

"더 큰 기회의 가능성"

에듀테크 시장은 그러나 한국에만 있는 것이 아니다. 국내 시장의 어두운 면을 간과할 수 없다. 심각한 저출산 문제 때문이다. 세계적으로 가장 출산율이 낮은 대한민국은 에듀테크 시장에서 그 어떤 나라보다도 경쟁이 치열할 수밖에 없다. 더 우수한 기술 기반 회사만 살아남고 있다. 시장은 계속 작아지는데 축척되는 기술의 양은 엄청나다는 얘기다. 바로 이런 이유에서 많은 국내 에듀테크 회사들이 사업 초기부터 글로벌로 뛰어드는 추세다. 비주얼캠프의 시선 추적 솔루션도 해외 진출 가능성을 열어놓아야 한다.

필자는 비주얼캠프와 중국 유니콘 교육기업 VIPKID (브이아이피키드: 기업가치 8조 원, 원어민 교사 7만 명을 보유한 중국 최대 화상영어 서비스 회사) 임원진과의 미팅을 주선한 바 있다. 비주얼캠프의 시선 추적 솔루션이 글로벌 에듀테크 시장에서 얼마나 가능성이 있는지 엿볼 수 있는 계기였다.

현재 글로벌 에듀테크 시장에서 VIPKID의 위상은 상당하다. 투자유치 규모에선 타의 추종을 불허한다. 단연 전 세계에서 주목을 받고 있는 '골리앗'이다. 중국 유-초등생 70만 명이 이용 중인 이 화상 영어 플랫폼에 비주얼캠프의 시선 추적 솔루션이 공급된다면 어떨까? 현재 VIPKID 역시 이미 안면인식과 동공 인식을 사용한 플랫폼을 사용하고 있지만 다행히도 솔루션을 업그레이드하는 상황에서 비주얼캠프의 아이트래킹 솔루션에 많은 관심을 보이고 있다. 기술 공급을 위한 후속 협의 또한 진행 중이다.

"가능성이 가능성만으로 끝나지 않으려면: 고객 접근 세심하게"

비주얼캠프의 시선추적 기술은 스마트폰, 태플릿 PC, 무선 VR과 같은 기기와 연동할 때 장점을 극대화할 수 있다. 특히 스마트폰 시선 추적 시장에서 별도의 하드웨어 없이 소프트웨어만으로 그 제어가 가능하다. 특히 이런 솔루션은 MOOC(Massive Online Open Course) 온라인 공개강좌에도 쓰일 수 있다. 또한 학습된 콘텐츠를 전달, 평가, 관리하는 LMS(Learning Management System) 시스템에도 적용 가능하다. 더불어 학습활동의 내용과 기록을 수집 저장하는 LRS(Learning Record Store) 시스템에도 활용할 수 있다.

하지만, 이는 비주얼캠프의 기술 자체가 시장에서 지닌 '가능성'일뿐이다. 에듀테크 시장서 자리 잡기 위해선 중요한 과제 하나를 해결해야 한다. 바로 '시선 추적'이라는 솔루션 도입을 고려하는 교육 회사와 고객의 정서적인 리스크나 거부감이다. 교육은 단순히 제품을 파는 사업이 아니다. 서비스가 제공될 고객에게 이념과 가치관이 전달된다. 그래서 다른 사업과 비교해 '고상한 사업'이라는 오해와 부러움이 따라다닌다. 누군가를 교육자라고 하면 다른 직업 군과 조금 다른 시각으로 보이는 이유다.

따라서 이 기술이 교육시장과 접목하려면 고객사와 유아-청소년을 둔 학부모를 대상으로 한 '정서적인 조사'가 필요하다. 일반적으로 '추적'이라는 개념 자체가 지닌 부정적 뉘앙스에도 주목해야 한다. 시선을 추적해 학습효과를 높이겠단 취지를 무거운 이미지와 스트레스로 받아들일 여지도 충분하다. 그러므로 이것이 학습 효율을 높이는 '당근 혹은 보상' 차원의 효과인지, 잠시라도 눈을 돌리면 경고 창이 뜨는 통제 목적의 채찍 역할을 하는 것인지 명확히 규정해야 한다. 혹시 있을 수 있는 해당 솔루션 도입에 대한 부담감을 덜어줄 설명 또한 반드시 필요하다.

"비주얼캠프, '근거 & 데이터'로 철저한 준비를!"

정서적 장애물은 없는지에 대한 파악을 마무리했다면, 그다음은 비주얼캠프의 솔루션이 어떻게 고객 학습에 꼭 들어맞는지에 대한 설명이 필요하다. 중요한 것은 근거와 데이터다.

실제 동일한 학습환경에서 시뮬레이션 결과를 근거로 현재 학생들에게 어떤 성취와 관리가 이루어질 수 있는지 제시할 수 있어야 한다. 그리고 그 데이터에 기초해 사업과 성과가 얼마나 획기적으로 달라질 수 있는지에 대한 '미래 지표'를 제시할 수 있어야 한다. 긍정적이거나 추상적인 어필은 금물이다. 반드시 계량화 한 시뮬레이션이 필요하다.

우수한 기술 솔루션을 줄 테니 어떤 방식으로 도입할지는 당신들이 생각해보라는 접근 방식은 매우 위험하다. 오히려 상대 회사에 대한 철저한 사전 조사와 연구가 필수다. 상대 회사의 브랜드, 콘텐츠, 회원들에 대한 연령, 성향, 니즈 등도 파악해야 한다. 해당 교육 서비스가 어떻게 고객에게 제공되는지에 대한 분석, 그리고 어떻게 홍보되고 있는지에 대한 철저한 사전조사 또한 필요하다.

중요한 점이 하나 더 있다. 교육 기업 각각이 갖고 있는 '교육 철학'이다. 스타벅스에 주문 '진동 벨'이 없는 것은 직원과 손님과의 교감을 중시하는 오너의 철학을 녹였기 때문이라는 사실을 아시는지? 교육 회사는 단순히 상품만 팔지 않는다. 보이지 않는 교육적 가치를 교육 서비스에 녹여낸다. 그러므로 각각의 교육 회사가 어떤 철학을 바탕으로 서비스를 준비하는지 꼭 알아볼 필요가 있다.

"요약: 교육업체 사업 시 체크리스트"

현재 교육 회사들은 기술 분야만큼이나 우수한 교육 콘텐츠 개발과 확보에 비용을 쏟고 있다. 기술기업 입장에선 고객 사에 '합리적인 조건'을 제시해야 한다. 기존 교육 강자들과 새로운 에듀테크 솔루션의 도입에 대한 논의에는 많은 시간이 걸릴 수도 있다.

하지만, 기억할 것은 교육 서비스는 한번 도입된 솔루션은 교체를 하기가 쉽지 않다는 점이다. 한번 도입되면 해당 서비스를 중단할 때까지 계속 함께 간다는 말이다. 그러므로 충분히 공을 들여 시장을 적극적으로 노크할 만한 가치가 충분하다.

그럼 기존 교육 업체를 상대로 사업을 전개할 때 중요한 몇 가지를 간추려 정리해보자.

1. 일반적으로 교육 회사는 이윤추구를 목적으로 하는 다른 기업과는 다르게 교육적 철학을 바탕으로 하고 있다. 철학의 가치가 서비스 안에 담겨 있다는 점을 먼저 이해해야 한다.

2. 우수한 에듀테크 솔루션이라 할지라도 학습적인 효과를 증명할 수 있는 객관적인 근거 데이터와 시뮬레이션 그리고 그 결과를 제시할 수 있어야 한다.

3. 고객사 뿐 아니라 고객사의 회원인 학습자나 1차 구매자인 학부모의 정서적인 니즈도 철저히 연구해야 한다. 특히 유-초등 사업에서는 부모의 니즈와 정서적 파악이 더 중요하다.

4. 교육 서비스는 배움의 가치가 우선시 된다. 부정적인 통제 학습의 효과를 우선 어필해서는 안 된다.

5. 심각한 저출산으로 한국의 교육 시장은 매출로써는 성장을 멈췄다. 기술을 에듀테크 시장으로 접근할 때부터 글로벌 사업을 준비하라.

6. 타 교육 회사가 도입한 솔루션에 대한 배타적인 시각을 경계하라. 솔루션 자체를 실질적이고도 장기적인 교육 효과나 시너지에 집중해 시장에서 영업할 수 있는 폭을 넓혀야 한다.

"마치면서"

필자가 여러 가지 정부 과제와 스타트업 IR 심사에서 가장 많이 듣는 표현 중 하나가 '융복합'이다. 융복합 적용에 최적화 한 분야가 바로 에듀테크다. 대기업이 아닌 스타트업도 해외 도전이 충분히 가능한 시장이다. 중국뿐 아니라 베트남을 중심으로 한 아시아권에 한국의 수많은 에듀테크 기술들이 도입되고 있다. 비주얼캠프 역시 글로벌 시장에서 한국의 에듀테크 기술을 알리고 골리앗을 쓰러뜨리는 다윗이 되기를 바란다.

다음 글에서는 비주얼캠프가 교육 기업을 설득하기 위해 무엇을 준비해야 하는지 구체적으로 살펴보고자 한다.

필자 = (주)골드아크 김대일 대표

김대일 대표는 교육 회사 대표로 재직했으며 중국에서 교육 법인 설립, 한중 합작법인 설립, 교육 사업 교류 등 다양한 활동을 펼친 바 있습니다. 현재 스케일업 전문 엑셀러레이터 (주)골드아크 대표, 스케일업 엔젤클럽 회장직을 맡아 스타트업의 성장과 발전을 위해 투자 유치와 엑셀러레이팅 사업에 힘쓰고 있습니다.