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[스타트업 투자 IR 마스터링] 6부 - 투자 IR자료 스토리라인 구성, (3) 사람 및 팀 역량

이문규

[IT동아]

[연재순서]
시작하며 - 투자 유치 홍보가 필요한 스타트업을 위한 조언 - http://it.donga.com/29231/
1부 - 투자 프로세스에서 IR자료의 역할 - http://it.donga.com/29259/
2부 - 투자 IR자료의 목차 구성 - http://it.donga.com/29308/
3부 - 투자 IR자료의 스타일 - http://it.donga.com/29343/
4부 - 투자 IR자료 스토리라인 구성 – (1) 시장성 및 사업성 - https://it.donga.com/29377/
5부 - 투자 IR자료 스토리라인 구성 – (2) 차별성 및 경쟁력 - http://it.donga.com/29426/
6부 - 투자 IR자료 스토리라인 구성 – (3) 사람 및 팀역량
7부 - 투자 IR자료 스토리라인 구성 – (4) EXIT
8부 - IR피칭(발표)
9부 - 사례 소개: TV드라마를 통해 배우는 IR피칭
10부 - 성공적인 IR을 위한 조언

'사람/팀 역량(human resource)'은 투자자가 어떤 기업의 투자 매력도를 판단하는데 결정적인 영향을 미치는 중요한 요소임에 틀림없다. 특히나 초기 기업일수록, 사람/팀 역량이 투자 의사결정에 영향을 미치는 비중이 확실히 높다.

연재 4부에서는 '시장성 및 사업성', 연재 5부에서는 '차별성 및 경쟁력'에 대해 살펴봤으나, 사실 이 두 가지 포인트는 문서상으로 표현하기에 그래도 적절한 주제다(단, '적절하다'는 말이 그저 '쉽다'는 뜻은 아니며, 누구나 '투자자를 잘 설득한다'는 뜻도 아니다). 실제로도 거의 모든 기업의 IR 자료에서 가장 많은 페이지 수를 들여 설명하고 있는 부분이기도 하다.

사람 및 팀 역량이 투자 매력을 판단하는데 결정적 영향을 미친다

<출처=게티이미지뱅크>

하지만, 사람/팀 역량(human resource)은 문서와 글로 표현하기에는 생각보다 만만치 않다. 아마도 '시장성 및 사업성', '차별성 및 경쟁력'에 비해 사람을 판단(보통 창업자/대표가 0순위)한다는 게 정성적인 부분이라 그런 듯하다. 그리고, '열 길 물 속은 알아도 한 길 사람 속은 모른다'거나, '몇 십 년을 길러온 부모도 자기 자식을 모른다'는 말처럼, 한두 번 봐서는 섣불리 판단하기 힘든 게 사람이라는 점도 맞는 말이다.

기업 A가 사람/팀 역량과 관련해 투자자에게 어필해야 하는 포인트는 학력/경력만 있는 것이 아니다. 창업자/대표의 철학, 사명감, 열정, 신뢰, 태도(attitude), 일하는 방식, 도메인전문가(domain expert)인지 여부, 멤버간의 유기적인 시너지 효과 등 투자자가 확인하고픈 포인트는 다양하다.

다만 문서로 표현하는데 분명 한계가 있기 때문에, IR 피칭(발표)이 그래서 중요한 영역이고, 투자자가 거의 항상 레퍼런스 체크를 하는 지점이기도 하다. IR 피칭에 대해서는 이후 연재 8부와 9부에서 자세하게 알아본다.

그럼에도 불구하고, 문서상 표현이 중요하지 않다는 건 아니다. 문서로 표현해야 하는 부분에서는 최대한의 노력은 분명 기울여야 한다. 

 (1) 투자자의 사람/팀 역량 체크 포인트

2018년 5월 코엑스에서 진행된 '2018 글로벌 액셀러레이터 컨퍼런스 & 데모데이'에 초청된 미국 액셀러레이터 ERA 사가 당시 발표자료에서 자신들의 창업자 평가 기준을 제시한 내용이 있었다. 이 부분은 국내의 투자자들도 마찬가지로 사람/팀 역량으로서 중요하게 보는 포인트와 별반 다르지 않다고 생각한다. 따라서 투자유치를 준비하는 창업자/대표는 '내가 투자자에게 사람 측면에서 호감을 줄 수 있는가?, 호감을 줄려면 어떤 준비를 해야 하는가?'라는 측면에서, 아래 <표 6-1>의 10개 키워드는 중요하게 기억할 만하다.

<표 6-1> 미국 액셀러레이터 ERA 사의 창업자 평가 기준

Our Founders are...

1. Relentless (냉정한, 저돌적인)
2. Resourceful (능력이 있는, 수완이 있는, 주변 네트워크가 좋은)
3. Passionate (열정적인)
4. Metrics Driven (데이터에 기반한, 정량적인 성능평가에 기반한)
5. Team Players (팀워크를 발휘할 수 있는)
6. Domain Experts (도메인 전문가)
7. Understand Their Users (고객을 이해하는)
8. Frugal (검소한, 사치하지 않는, 자만하지 않는)
9. Optimistic (긍정적인)
10. Persistent (끈질긴, 포기할 줄 모르는)

 (2) IR 자료 상 강조 포인트

사람/팀 역량을 강조할 수 있는 포인트가 4가지 정도 있다고 생각한다.

① 팀 구성 및 조직도 파트

사람/팀 역량 관련하여 IR 자료 상 가장 먼저 강조할 포인트로 생각나는 지점은 바로 팀 구성 및 조직도 부분이겠다. 대부분의 회사는 여기서 핵심 멤버의 학력/경력을 위주로 표현하고 있는 것이 사실이다. 학력/경력이 사실(팩트)을 객관적으로 전달하는 측면에서 문서에 표현하기 적합한 내용이기도 하고, 투자자가 기본적으로 체크하는 부분이니 반드시 있기는 해야 하는 건 맞다. 생전 처음 만나는 사람을 만날 때 가장 먼저 보는 게 이력서(profile)인 것은 인지상정이다.

다만, IR 자료 상의 본 페이지에서 투자자가 체크하는 포인트 중 하나가 단순히 고학력자 보유수가 아니라 도메인 전문가(domain expert)가 얼마나 있는지 라는 점은 창업자/대표가 자칫 놓치기 쉽다. 그저 유명대학, 해외대학, 박사 출신 고학력자가 몇 명인지를 알고 싶은 게 아니라, 시장과 고객에 대한 이해도가 높은 팀인지, 학력/경력 외의 사업을 성공시킬 만한 역량은 가진 팀인지를 파악하는 목적으로 투자자가 본 페이지를 주목한다는 점을 이해해야 한다(<표 6-1> 참고).

따라서, 같은 멤버지만 평범한 사실을 나열하기보다는 색다르게 표현했을 때 '성공할 수 있는 기업'으로서의 역량과 장점을 좀더 효과적으로 전달할 방법이 있다면, 창업자/대표는 고민을 해야 하겠다.

② 창업배경 파트

어떤 창업자/대표는 IR 자료의 초반에 본인의 창업배경을 언급하는 경우가 있고, 또 누군가는 딱히 언급하지 않는 경우도 있다. 정답은 없다. 언급한다고 항상 이득이 많다고 할 수도 없고, 언급 안 한다고 해서 마이너스인 것도 아니다. 다만 개인적으로, 본인의 창업배경을 언급함으로써 사람 측면에서 조금이라도 긍정적으로 전달할 만한 내용이 있다면 표현을 고민할 만한 문서상 지점인 것은 맞다고 생각한다.

가령, 예전에 IR 데이에서 들었던 기업 중에 장애인 도보 내비게이션 서비스를 개발하는 팀이 있었다. 얼핏 보기에는 시장규모도 작고 니치(niche, 틈새) 시장에 포지셔닝되어 사업확장 측면에서 만만치 않겠다는 생각을 발표 초반에는 했었다. 하지만, 공동 창업자들 전부 가족 중에 장애인이 있다거나, 학생 때 관련된 봉사활동을 해온 팀으로서 체감했던 불편을 해소하고 싶어 창업을 했다는 얘기를 들었을 때, 사명감 같은 것은 느꼈다.

투자자도 사람이기 때문에 '요즘 OOOO 분야가 뜨니 돈될 것 같아서 창업했습니다'라는 흔한 말보다는, 사명감이나 열정을 갖고 있는 팀에 대해서 좀더 긍정적으로 보게 되는 것 같고, 이왕이면 '저런 팀은 잘 되면 좋겠다'는 심정적 응원도 하게 되는 듯하다.

스타트업이 성장하는 과정에서 데스밸리(death valley, 스타트업이 아이디어의 사업화를 실패하는 시기)를 자발적으로 겪고 싶은 창업자/대표는 아무도 없을 것이다. 하지만 대부분의 회사가 이를 경험하게 된다. 어려운 때를 견디고 성장궤도에 올라서는 기업들을 분석하다 보면 몇 가지 부류로 나눌 수 있다. 분명 그 중의 하나는 사명감, 좋아서 하는 일에 대한 열정이 강한 팀이 들어간다고 생각한다. 창업배경 부분은 그런 점에서 플러스 알파가 될 수 있는 가능성은 있다고 하겠다.

③ 투자금 사용계획 파트

투자금 사용 계획 페이지가 단순히 투자금액을 어떻게 사용하겠다는 내용만 전달하는 게 목적인 건 아니다. 초기기업이 창업 때부터 다방면의 사람을 충분히 확보하지는 못했을 가능성이 높다. 그렇다면 유치하려는 투자금을 어떤 영역의 사람 확보 측면에서 활용하겠다는 계획을 말하는 것은, '창업자/대표가 사업 성공을 위해 현재 상황을 정확히 인지하고 있네'라는 인상과 함께 현재 부족한 부분을 진솔하게 말함으로써 신뢰감을 줄 수 있으므로, 사람/팀 역량 전달 측면에서 도움이 되는 문서상 포인트가 되기도 한다.

④ 사용하는 단어와 문장의 표현력이 주는 효과

IR 자료 전반에 걸쳐 사용하는 단어를 선별하고 문장 표현력을 고민하면 할수록 간접적으로 회사와 창업자/대표가 받는 플러스 알파 효과가 분명히 있다. 본 글의 초반에서 IR 자료는 회사와 창업자/대표의 첫 인상이자 동시에 품격을 보여줄 수도 있는 상징물과 같은 역할을 한다고 언급했다. 문서 전체에 걸쳐 열정, 사명감, 태도, 시장/산업에 대한 인사이트 보유 수준 등을 어필할 필요가 있고, 문서를 보는 사람 입장에서는 표현의 행간에서 이를 느낄 수도 있다는 뜻이다.

그 관점에서, 본 연재 3부에서 IR 자료의 스타일에 대해 언급하면서 컨설팅보고서 스타일에 대한 장점을 꼽았는데, 이는 컨설팅보고서라는 게 단순히 보기에 좋다는 뜻이 아니라, 컨설턴트들이 사용하는 단어와 표현의 고급스러움에 대한 의미를 포함하는 것이었다.

글 / 엔슬파트너스 김민성 이사 (yaacksan@enslpartners.com)

(주)엔슬파트너스는 대기업 CEO가 주축이 되어 설립한 투자 전문 엑셀러레이터로서, 국내외 탄탄한 네트워크를 보유하고 있다. 미국, 유럽, 중국 등 국내 스타트업의 글로벌 진출에 특화되어 있으며, 중국 액셀러레이터 '大公坊(대공방)'의 국내 유일 공식 파트너로 '대공방코리아'를 운영 중이다.

정리 / IT동아 이문규 (munch@itdonga.com)

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