스타트업이 상품을 처음 선보일 때 쓸 수 있는 세 가지 방법

자신이 아끼는 친구가 머리를 다쳐 잠시 기억상실증에 걸렸다고 가정해보자. 그 친구가 눈을 떴을 때 그 동안 그 친구에게 쌓아두고 하지 못한 이야기를 꺼내면 그 친구는 어떻게 받아들일까? 아마 그 친구는 처음 보는 사람이 왜 자신에게 알아 듣지도 못하는 이야기를 털어놓는지 이해하지 못할 듯하다. 심지어 당신을 경계할지도 모른다. 자신을 알아보지 못하는 친구가 야속해도 당신은 이 친구에게 좋은 '첫인상'을 심어주면서 조금씩 이야기를 풀어가는 게 현명한 처사다.

상품도 이와 같다. 당신의 상품이 다양하고 똑똑한 기능을 많이 갖췄더라도, 당신은 고객이 상품을 접하고 받을 첫인상에 대해 고민해야 한다.

엠마는 커빙(www.cubbying.com)의 해외 마케터 유채원(EVA)에게 스타트업의 창업가가 강렬한 첫인상을 심어주는 세 가지 방법론을 들려줬다.

Ch4 시작 버튼 누르기(상품에 생명을 불어넣는 법)

Pushing the Start button(Giving the birth to your product)

EVA: 엠마 씨의 책 4장에서 'Go-to-market', 상품을 대중에게 처음 선보이는 날의 중요성에 대해 말하고 있습니다. 좀 더 자세히 말씀해주시겠어요?

엠마: Go-to-market은 상품의 탄생일입니다. 새로운 유저의 손에 상품이 전해지는 날이지요. 우리가 상품의 출시 일을 생각할 때 상품의 첫 사용자를 생각해야 한다는 것입니다. 수많은 사용자를 확보하고 있을 때 같이 멀리 생각하는 것이 아니라 첫 사용자를 우선 생각해야 한다는 것입니다.

그 이유가 뭘까요. 수많은 사용자가 있을 때와 첫 사용자가 있을 때 상품이 각각 다르게 기능하기 때문입니다.

상품의 첫인상을 결정할 때 중요하게 생각해야 할 것들이 있습니다.

첫째, 사용자가 처음으로 상품을 사용하게 되는 이유는 뭘까? 이 질문은 모두 꼭 대답해야 하는 질문입니다. 이 제품을 구매함으로써 사용자가 얻는 이점은 무엇일까? '감정적인 만족인가 또는 기능적인 유용함인가'

둘째, 사용자가 어떤 방식으로 상품을 전해 듣게 해야 하나? 어디에 상품을 출시해야 할까.

셋째, 상품 출시일에 상품이 유저에게 어떻게 비쳐질까? 상품이 몇 가지 기능을 가지고 있으며, 이 기능을 왜 가지고 있을까.

이렇게 Go-to-market(상품출시일)은 상품에 대해 깊은 고민을 하게 합니다. 그리고 이 질문들에 대한 답을 찾으면서 당신은 상품을 출시하는 최고의 방법을 알게 될 것입니다. 상품 출시는 상품 출시일에 끝나는 것이 아닙니다. 계속 이어집니다. 왜냐하면 새로운 사용자에겐 언제까지나 상품의 첫 시용이니까요. 때문에 질문의 답에 대해 잘 생각해야만 합니다. 이 질문에 대한 신중한 답변이 상품에 생명을 늘려줄겁니다.

EVA: 엠마 씨는 상품출시에는 각기 다른 방법이 있다고 하셨는데요, 각 방법에 대해 구체적으로 설명해주시겠어요?

엠마: 들려주고 싶은 얘기가 하나 있습니다. 이스라엘의 Geektime이라는 작은 회사는 두 창업가가 기술과 새로운 기기에 대해 쓰는 것이 재미있어서 시작되었어요. 두 창업가는 마음을 모은 후 ‘이스라엘 스타트업의 최대 허브’가 되고 싶다고 말했죠. 그들은 스타트업에 관련된 블로그 포스팅을 하기 시작했어요. 업계에 큰 관심을 가진 사람들이 그들의 포스팅을 보고 마음에 든다는 내용의 피드백을 주었습니다. 그렇게 포스팅의 수를 늘려나가기 시작했습니다. 그리고 현재 Geektime은 이스라엘 기술분야에서 최대 규모의 신문사가 됐습니다.

이것이 첫 번째 방법인 '침묵의 출시 방법(조용히 출시)'의 예시입니다. 침묵의 출시 방법은 당신이 상품의 작은 부분을 시장을 파악하기 위한 목적으로 이용하는 것입니다. 즉, 상품을 출시하고 얼리어답터에게 피드백을 얻은 뒤 이를 반영해 제품을 개선해나가는 방식입니다,

이것은 매우 중요한데, 사용자의 피드백을 받으면 상품의 어떤 부분을 발전시켜야 하는지 알 수 있게 됩니다. 또, 상품이 다음 단계에서 어떤 모습을 취하게 될지 알 수 있습니다

다음은 Soluto의 이야기입니다. 이스라엘 스타트업인Soluto는 테크크런치 디스럽트(주: 1년에 한번씩 열리는 미국의 IT행사) 행사에서 아주 성대하게 서비스를 출시했습니다. 실제로 Soluto는 2010년 테크크런치 디스럽트에서 1등을 거머쥐었습니다.

그들은 약1년 동안 클로즈 베타 테스트를 진행했습니다. 제가 처음 창업한 Kryon Systems도 마찬가지였죠. 두 번째 방법인 클로즈 베타는 기업이 신기술을 개발하고 큰 무대에 선보이기 전까지 기술을 외부에 공개하고 싶지 않을 때 유용 합니다(주변 관계자 및 흥미를 보이는 사용자를 대상으로 출시).

그러면 우리는 어떻게 해야 할까요? 기술을 회사 내부에서 잘 지켜나가며 몇 명의 친구를 대상으로 이 기술이 잘 작동하는지 테스트 해야겠죠.

당신이 클로즈 베타 테스트를 진행 중이라면, 당신을 도와줄 수 있는 좋은 서비스가 있습니다. Amazon은 돈을 지불하면 테스트를 대신해줍니다. uTest라는 회사도 여러 기술을 테스트해주죠. 사용자의 피드백을 받을 수 없는 상황인데 테스트는 해야 하는 경우라면 이 서비스들이 매우 유용합니다.

세 번째 방법은 제가 일명 스티브 잡스 방식이라고 부르는데요, 특정 무대에서 "여기 세계 최고의 제품을 소개합니다!"고 널리 알리는 방법입니다(불특정다수를 대상으로 출시). 인 하우스(사내)에서 많은 사람을 대상으로 테스트를 진행했으며, 예산이 넉넉한 경우에 유용 합니다.

EVA: 엠마 씨, 이 세 가지 방법 가운데 어떤 방법을 써야 하는지 창업가가 어떻게 알 수 있을까요?

엠마: 당신이 선택할 방법은 '상품', '당신의 성격'과 밀접한 관련이 있습니다. 당신이 신기술을 채택했거나 대회를 준비하고 있다면, 클로즈 베타 방법을 쓰세요.

만약 당신이 '린스타트업 방식(아이디어를 반영한 시제품을 출시한 후 시장 반응에 따라 제품을 개선해나가는 형태의 스타트업)'을 쓰고 있거나, 큰 상품의 출시 이전에 사용자에게 피드백을 얻고 싶다면 침묵의 출시 방법을 써야 합니다. 침묵의 출시 방법으로 사용자에게 피드백을 얻오 그 부분을 발전시킨 후 다음 단계로 진행하는 겁니다.

당신의 성격이 스티브 잡스처럼 완벽을 추구한다면(그리고 살짝 고집이 쎈편이라면) 위대한 상품을 선보이기 앞서 모든 테스트를 다 거쳤는지 당신이 직접 확실히 확인하시길 바랍니다. 쉬운 방법은 아니지만 사람들에게 확실한 WOW(영어 감탄사) 효과를 얻을 수 있을 것입니다.

모든 노력을 다해 당신에게 가장 잘 맞는 방법을 찾으시길 바랍니다.

참고로 SNS 수집서비스 커빙(www.cubbying.com)을 비롯해 많은 국내 스타트업은 계획-실행-학습이라는 린스타트업 방식을 채택하고 있다.

EVA: 김예린 씨에게서 질문이 왔는데요, 그녀의 스타트업 RocketEast에 대한 질문입니다. RocketEast는 아시아의 스타트업이 서양으로 진출할 수 있도록, 또한 중동의 스타트업이 동아시아에 진출할 수 있도록 마케팅 솔루션을 제공하고 있습니다.

첫 번째 질문, 이스라엘 스타트업이 인구가 많다는 것 이외에 아시아 시장을 매력적으로 생각하는 이유는 무엇입니까?

두 번째 질문, 엠마 씨가 생각하시기에 이스라엘 스타트업이 동아시아로 진출할 때 가장 문제가 될 사항은 무엇일까요?

엠마: 김예린 씨 질문 감사합니다. 아시아 시장에 진출하고 싶어하는 이스라엘 스타트업을 보면 이것이 단지 인구가 많기 때문 만은 아닙니다. 우리가 동아시아의 나라들을 얼리어답터가 많은 나라로 간주하기 때문입니다. 한국, 일본, 중국 모두 새로운 기술, 새로운 솔루션을 좋아하는 시장이라고 보고 있습니다. 그래서 이스라엘 스타트업은 새로운 기술을 실험해보기 위해 동아시아 시장에 진출하고 싶어합니다.

그 다음 질문에서 이스라엘 스타트업이 동아시아 진출 시의 문제점을 특히 '장벽'이라고 짚어주셨는데요. 제 소견으로 가장 큰 장벽은 문화차이일 것으로 생각됩니다. 모든 아시아 국가, 그리고 모든 국가는 상품을 받아들이는 각기 다른 문화를 가지고 있습니다. 인터넷에 한 상품이 퍼져있더라도 각 나라마다 이 상품을 받아들이는 방법은 다르겠죠. 우리는 아시아의 각 나라, 각 지역의 문화적인 측면을 보아야 합니다. 우리는 얼리어답터들이 그 시장에서 이 상품을 어떻게 대할지 이해해야 합니다. 김예린씨의 RocketEast에 감사 드립니다. 이스라엘 스타트업이 이 장벽을 넘어 동아시아로 진출할 수 있도록 도와주고 가르쳐줄 수 있겠네요.

엠마부틴의 네 번째 메시지
일취월장(日就月將): 나날이 발전한다는 의미. 침묵의 출시방법을 선택한 스타트업의 경우 사용자의 피드백을 받으며 꾸준히 제품과 서비스를 보완해나간다면 시간이 지난 후 몰라보게 발전한 모습을 발견할 수 있을 것이다.
도광양회(韜光養晦): 자신의 재능이나 명성을 드러내지 않고 참고 기다린다. 클로즈 베타 방법을 선택한 스타트업의 경우 출시 일까지 외부에서 보이지 않게 테스트를 거친 후 완벽한 상품과 서비스를 선보여야 한다.

*독자분께서 Ch3 내용이나 엠마 씨에게 궁금한 점이 있다면 기사 하단에 댓글로 남겨주세요. 다음 장에서 정성껏 답변해줄 것입니다.

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How much does it worth?(The effect of Revenues, Assets and Net Worth on valuation)

글 / 내일비 유채원(www.cubbying.com/chaewony)
인터뷰 / 스타트업 컨설턴트 엠마 부틴(www.cubbying.com/emmathequeen)