[KIDP 울산] 비어포트브로이 “트레비어만의 이야기로 울산을 특별하게 만들어야”

[IT동아 x 울산시 x 디자인주도 제조혁신센터] 한국디자인진흥원은 울산대학교에 '울산 디자인주도 제조혁신센터'를 마련했습니다. 유망한 중소기업·스타트업의 디자인 경쟁력 강화를 돕는 곳입니다. IT동아는 '울산 디자인주도 제조혁신사업' 선정 기업을 소개하고 이들의 스케일업을 지원합니다.

[IT동아 강형석 기자] 비어포트브로이(Beerport breu)는 울산을 거점으로 23년간 묵묵히 맥주를 빚어 온 기업이다. 소규모 맥주 양조장으로 출발해 현재 18가지 맥주를 시장에 선보일 정도로 규모가 확대됐다. 맥주 유통을 위한 트레비어(Trevier) 브루어리 프로젝트도 운영 중이다. 오세영 비어포트브로이 대표는 소비를 위한 주류가 아니라 가치 있는 한 잔을 만드는 데 집중한다.

오세영 대표의 고민은 트레비어 브랜드 혁신과 기업 성장이다. 젊은 소비자에게 트레비어 수제 맥주를 알리고, 울산 로컬 브랜드로써 입지를 굳히기 위해서다. 하지만 이미지 변신은 어려운 일이다. 디자인과 마케팅 경험 부족이 걸림돌이다.

디자인 변화는 울산광역시와 울산 디자인주도 제조혁신센터의 '울산 중소기업 브랜드 디자인개발 지원사업'으로 해결했다. 그래피디자인(GRAFY DESIGN)과 협업해 트레비어 브랜드 로고와 선물 패키지, 캔디자인을 혁신했다. 클래식한 독일 브루어리의 이미지를 벗고, 젊고 친근한 캐릭터를 전면에 내세웠다.

비어포트브로이는 브랜드 혁신을 효과적으로 알려 기업 성장에 속도를 내는 일만 남았다. 비어포트브로이의 성장에 힘을 보태고자 최수정 매드해터 대표가 멘토로 나섰다. 브랜드 및 마케팅 전문가인 최수정 대표는 CJ, 현대카드, 삼성카드 등에서 경험을 쌓은 전문가다. 오세영 대표와 최수정 대표는 온라인 공간에서 멘토링을 통해 사업과 브랜드 발전 방향에 대해 이야기를 나눴다.

마케팅도 중요하지만 비즈니스 콘셉트 구축 먼저

울산광역시와 울산 디자인주도 제조혁신센터는 지역 내 역량을 갖춘 중소기업의 성장을 지원한다. 제품 차별화와 기업 성장을 위해 브랜드 전략 교육, 디자인 개발, 마케팅 지원 등 다양한 프로그램이 운영된다. 비어포트브로이는 브랜드 이미지 혁신과 함께 울산 대표 명소로 자리 잡는 것을 목표로 멘토링 프로그램이 제공됐다. 오세영 대표는 전문가 조언을 토대로 트레비어 브랜드와 비즈니스 방향성을 설정할 방침이다.

오세영 대표: 안녕하세요. 먼저 좋은 자리 마련해 주셔서 감사합니다. 비어포트브로이는 2003년부터 울산을 거점으로 수제 맥주 양조장을 운영하는 기업입니다. 소규모 맥주 양조장에서 출발해 현재 수제 맥주 18종을 판매합니다. 트레비어 브랜드로 양조장과 가맹점 사업을 진행 중입니다.

최수정 대표: 오세영 대표님 안녕하세요. 비어포트브로이에 대한 이야기는 잘 들었습니다. 우선 대표님께서 고민 중인 큰 문제가 무엇인가요? 구체적으로 말씀해 주시겠어요?

오세영 대표: 저희가 마케팅에 대해 잘 알지 못합니다. 어떻게 해야 하는지도 막막하고요. 주류 시장이 전체적으로 규모가 축소되는 추세입니다. 이런 흐름이 지속되면 결국 기업 운영이 힘들지 않겠냐는 부분도 현실적인 고민이죠. 현재 트레비어 매장 주 고객층은 중장년층입니다. 사업이 지속 성장하려면 젊은 소비자 유입이 확대되어야 한다고 생각해요.

최수정 대표: 그렇다면 대표님께 질문 하나 하겠습니다. 지금 대표님의 고민은 마케팅으로 해결 가능한 문제라고 생각하시나요? 우선 기업 운영은 주류 시장의 영향이 클 것 같습니다. 시장 상황에 따라 자연스레 가맹 사업도 영향을 받을 수밖에 없고요. 비어포트브로이가 가맹 사업을 할 때 타 브랜드 대비 내세울 장점은 무엇일까요?

오세영 대표: 우선 비어포트브로이는 가맹점 매출 비중이 도매보다 조금 더 큽니다. 사업이 성장하려면 가맹점 또는 주류 납품처를 확대해야 되는데 무엇 하나 쉽지 않습니다. 가맹점은 초기 인테리어 비용이 조금 높은 편입니다. 맥주 결제 시스템 구축 비용 외에 잦은 인테리어 변경이 없도록 시설을 꾸미는 등 노력이 들어가기 때문입니다.

최수정 대표: 이야기를 들어보니 사업에 대해서는 대표님께서 정리해야 될 게 많은 것 같아요. 지금 언급한 고민은 마케팅 이슈보다 비즈니스 콘셉트를 정리해야 하는 상황이라고 봅니다. 비즈니스 밸류체인을 다듬어야 가능한 이야기에요. 우선 매장 콘셉트를 분명히 하는 게 좋겠습니다. 젊은 소비자를 잡고 싶다면 그에 맞는 가치와 분위기를 제공해야 해요.

주류 시장은 앞으로 더 축소될 거예요. 젊은 소비자들은 술을 별로 안 마시잖아요? 과거에는 N차로 술 마시러 다녔지만, 요즘 신입사원들한테 2차 어디로 갔냐고 물어보면 술집이 아니라고 답하는 경우도 봤어요.

오세영 대표: 저희도 느낍니다. 젊은 소비자가 다른 연령대 소비자 대비 술을 조금 마시더라고요.

최수정 대표: 젊은 사람들은 돈이 없어서 안 오는 게 아니라, 나에게 맞는 게 없다고 느껴서 안 올지도 모릅니다. 가격도, 제공하는 제품도, 매장 분위기도 전부 다른 느낌이 들면 곤란해요. 주 소비자 연령대에 맞춘 공간 설계를 하는 건 어떨까요?

23년 전에는 울산이 소위 잘 나가는 산업 도시였잖아요. 지금도 괜찮지만 과거 번창하던 때에 비하면 분위기가 다르니까요. 시장이 축소될 때 선택 가능한 방법이 있어요. 나에게 맞는 걸 주는, 나를 위한 특별한 경험을 제공하는 브랜드가 되는 겁니다. 만약, 주 소비자층이 50대 중장년층이라면 그들이 가장 편하고 즐겁게 마실 공간을 만들어 줘야 해요. 가맹점의 콘셉트가 애매하면 안 됩니다.

로컬 브랜드로 성장하려면 한정 소비 심리를 활용하라

최수정 대표: 제가 멘토링 진행 전에 오세영 대표님 인터뷰를 접했습니다. 오세영 대표님께서 성심당처럼 성장하고 싶다 언급한 내용을 봤어요. 이게 진심으로 생각하시는 건지 묻고 싶어요.

오세영 대표: 저희가 처음부터 전국을 대표하려고 시작한 건 아니에요. 울산에서 시작해 나름대로 열심히 해온 거죠. 성심당도 대전을 처음부터 대표하려 하지 않았던 걸로 압니다. 여러 이유가 있겠지만 지역에서 좋은 반응을 얻으며 성장했다고 봅니다.

최수정 대표: 맞습니다. 로컬 비즈니스의 특색을 제대로 살린 게 성심당이에요. 사람들이 성심당을 재밌게 평가하는 이유 중 하나가 '여긴 진짜야'라는 느낌이거든요. 다른 곳이 아닌, 대전에 가야 경험 가능하다는 점이죠. 이게 시장을 좁히는 것처럼 보이지만, 오히려 좋은 브랜드를 만들어요.

오세영 대표: 접근성을 제한하는 게 오히려 장점이 된다는 이야기일까요?

최수정 대표: 맞아요. 사람들은 누구나 가질 수 없는 걸 경험하고 소유하려는 욕구가 강해요. 여기 아니면 안 돼, 이때 아니면 안 된다는 욕구가 발길을 이끌죠. 제철 음식이 비싸게 팔리는 이유이기도 합니다. 예로 처음 샤인머스캣이 나왔을 때 비싸서 구하기 어려웠잖아요? 하지만 희소성이 사람들을 끌어당겼어요. 한정(리미티드)이라는 개념이 그 제품을 갈망하게 만드는 겁니다.

트레비어 브랜드를 적극 활용하라

최수정 대표는 비어포트브로이와 트레비어라는 브랜드가 혼재되는 게 아닌, 하나로 통합하는 과정이 필요하다고 조언했다. 소비자의 기억에 파편화된 이름이 아닌 고유명사로 남기 위해서는 양조장과 수제 맥주 라인업, 가맹점까지 이어지는 전체 밸류체인을 '트레비어'라는 단일 브랜드로 묶어야 한다는 이야기다.

최수정 대표: 그렇다면 비어포트브로이의 브랜드는 무엇인가요?

오세영 대표: 대부분 트레비어라고 불러요. 비어포트브로이는 법인명이고요. 제품명으로서의 트레비어는 사실 없습니다. 회사를 알리는 표기 정도죠. 필스너, 바이젠, 스타우트 등 맥주마다 별도 이름은 있습니다.

최수정 대표: 지금 브랜드가 분리되어 쓰이는 거네요? 비어포트브로이는 회사명이고, 트레비어는 가맹점 이름이자 맥주 전체를 아우르는 이름이기도 하고요.

오세영 대표: 울산에서 시작해서 지역 기반으로 성장하다 보니, 전국적인 브랜드보다는 지역 명소로 남고 싶은 마음이 컸습니다.

최수정 대표: 울산 대표 맥주 브랜드가 되고 싶으시면, 애초에 트레비어라고 브랜딩이 되어야 해요. 브랜드가 특별히 각인이 안 되면, 사람들은 “울산에서 먹었던 맛있는 맥주가 뭐였지? 별빛이었나? 햇빛이었나?” 이렇게 기억이 흩어져요.

예로 성심당에 빵이 수백 가지가 나와도 다 성심당 빵이잖아요. 튀김소보로가 됐든 판타롱부추빵이 됐든 성심당이라는 이름이 먼저 떠올라요. 양조장, 맥주 라인, 가맹점까지 전체 밸류체인을 트레비어로 묶어서 브랜딩하셔야 합니다.

트레비어만의 시그니처 메뉴를 확보하라

최수정 대표는 지역 명소에 사람들이 몰리는 이유는 그곳에 가야만 한다는 희소성 때문이라고 분석했다. 트레비어도 희소성을 위한 ‘한 방’이 필요하다고 조언했다. 한정 판매라는 제한은 소비자의 소유욕을 자극하고, 줄을 서게 만드는 기폭제가 되기 때문이다. "품절되었습니다"라는 당당한 선언이 브랜드의 가치를 높이고, 소비자가 스스로 지갑을 열게 만드는 전략이라는 게 최수정 대표의 설명이다.

최수정 대표: 성심당 빵이 아주 색다르거나 특별하기만 해서 대전 로컬 브랜드가 된 게 아니잖아요. "그곳에 가야만 먹는다"라는 희소성이 사람을 움직이는 겁니다. 트레비어도 그런 '한 방'이 있나요?

오세영 대표: 독일식 돼지고기 요리인 슈바인스학세, 빵을 치즈 소스에 찍어 먹는 스위스 음식을 국내 환경에 맞춰 개발한 브레드 퐁듀 등을 추천합니다.

최수정 대표: 시그니처 메뉴를 갖췄다면 그걸 밀어야 해요. 가맹점에 그 맥주와 함께 먹는 시그니처 메뉴가 무조건 두 개 정도는 갖춰야 합니다. 시간이 지나도 유지되어야 하고요. 예로 슈바인스학세를 하루 10개 한정 판매해보세요. "이거 먹으려면 아침부터 줄 서야 해", "지금 가면 못 먹을지도 몰라"라는 인식을 심어줘야 합니다.

오세영 대표: 하지만 슈바인스학세가 조리 과정이 복잡해 대량으로 만들기 쉽지 않아요. 그래서 지금은 홍보를 많이 못합니다.

최수정 대표: 그렇기에 더 해야 되는 거예요. 한정판이라는 이미지를 잘 활용하셔야 합니다. 음식점 가면 '선착순 30명' 같은 문구를 내세우는 곳 보셨을 겁니다. 트레비어도 마찬가지에요. "독일에서 먹던 그 맛, 슈바인스학세를 하루에 10그릇만 판매한다"고 생각하며 메뉴를 운영하는 거예요. 사람들은 기다림 끝에 먹는 음식을 정말 맛있다고 느껴요. 그리고 선착순에 포함된 사람들이 "제가 마지막이었어요"라며 그 순간을 소셜서비스(SNS)에 자랑하면 마케팅으로 이어질 겁니다.

"품절되었습니다"라는 말을 당당하게 하세요. 그게 브랜드의 자부심이 됩니다. 소비자는 트레비어의 설비에 얼마가 투입됐다는 사실에 관심이 없어요. 그저 "트레비어의 슈바인스학세가 정말 맛있더라"는 말 한마디면 울산까지 찾아올 겁니다.

AI 시대, 온라인에 이야기를 남겨라

여행자가 챗GPT(ChatGPT)로 일정을 짜는 시대, 브랜드 노출을 위한 온라인 데이터 축적은 선택이 아닌 필수가 됐다. 최수정 대표는 인공지능이 일정 채택에 필요한 자료를 온라인에 남겨야 한다고 강조했다. 양조 과정이나 음식 궁합 등 트레비어만의 이야기를 소셜서비스, 블로그 등에 많이 남길 것을 조언했다. 소비자의 뇌리에 남으려면 끊임없는 노출이 필요하다는 부분을 강조했다.

최수정 대표: 트레비어의 소셜서비스 계정은 보유 중이시죠? 블로그는요?

오세영 대표: 인스타그램, 블로그를 운영 중입니다. 마케팅을 잘 몰라서 직원이 가끔 글을 올리는 정도입니다. 활발히 운영하는 건 아닙니다.

최수정 대표: 소셜 서비스 운영에 대해 질문한 이유를 말씀드릴게요. 요즘 사람들이 여행 갈 때 누구한테 물어보냐면, 챗GPT에게 물어봐요. "부산 놀러 갈 건데 맛집 추천해줘", "2박 3일 여행 코스 짜줘" 같은 질문으로 여행 계획을 구상하죠. 만약 "울산 로컬비어 뭐야?"라고 물었을 때, 인공지능이 "비어포트브로이, 거기 가봐야 돼"라고 나오는 게 중요해요.

인공지능(AI)은 소셜서비스 또는 블로그 글을 읽고 학습합니다. 누군가 블로그에 "울산 트레비어 양조장 투어하고 슈바인스학세 먹으니 독일 온 것 같더라"는 상세한 후기를 남기면 인공지능이 그걸 정보로 인식하고 여행 코스에 넣어주는 거예요.

오세영 대표: 단순히 홍보가 아니라 데이터가 쌓여야 하는군요.

최수정 대표: 맞습니다. 공식 블로그부터 시작해 온라인 공간에 트레비어의 이야기를 흩뿌려 놓으세요. 맥주는 어떤 공정으로 만드는지, 슈바인스학세는 왜 맛있는지, 울산 로컬 음식과는 어떤 궁합인지 등 많은 이야기들이 필요합니다. 정보들이 쌓여야 "울산 로컬 비어의 대표는 트레비어"라는 공식이 완성돼요.

트레비어의 수제 맥주는 전형적인 소비재고, 대체재가 많아요. 사실 트레비어 수제 맥주 안 마신다고 마실 맥주가 없는 건 아니잖아요. 대기업들이 계속 광고하는 이유는 제품을 몰라서가 아니라 대체재가 많기 때문입니다. 눈에 계속 띄어야 한다는 이야기죠. 우리도 계속 이야기해야 됩니다. 소셜 서비스, 블로그 등 누군가는 정기적으로 콘텐츠를 발행하고 유통하는 걸 확인하셔야 해요.

오세영 대표: 멘토님의 조언 감사합니다. 지금까지 기술과 설비만 믿고 마케팅을 너무 단순하게 생각했던 것 같아요. 트레비어 브랜드를 중심으로 판을 다시 짜보겠습니다. 이번 멘토링을 바탕으로 비어포트브로이가 울산 대표 수제 맥주 브랜드가 되도록 힘쓰겠습니다. 이 기회를 마련한 울산광역시와 울산 디자인주도 제조혁신센터에도 감사의 말씀 드립니다.

IT동아 강형석 기자 (redbk@itdonga.com)