[스케일업] 보라웨어 [1] 황현철 인사이터스 대표 “채널 영업을 위한 특별한 포지션을 구축하라”

[IT동아 x SBA] IT동아는 서울경제진흥원(SBA)과 함께 ‘2024년 스케일업 프로그램’을 진행합니다. 서울창업허브 오픈이노베이션 참여기업 중 유망한 스타트업을 선정, 인터뷰로 발전사와 성과를 소개합니다. 나아가 이들이 다음 단계로 도약하도록 지원하는 프로그램입니다.

[IT동아 강형석 기자] 보라웨어는 인공지능 광고 자동화 솔루션을 광고주에게 제공하는 애드테크 스타트업입니다. 복잡하고 어렵지만 효과가 불투명한 키워드ㆍ쇼핑 검색 광고를 인공지능 기술로 쉽게 진행하게끔 도와줍니다. 특히 성과 및 업무 관리 프로세스의 약 95% 정도가 인공지능으로 대체되어 실무자는 창의적 업무에 집중 가능합니다. 적은 비용으로 최적의 광고 효과를 낼 수 있어 인력과 비용에 민감한 소액 광고주들이 많이 사용합니다.

하지만 정진우 보라웨어 대표에게 고민이 있습니다. 이미 광고주를 고객으로 확보하고 있지만, 검색광고 관리능력이 부족한 ▲웹 에이전시 ▲SNS 광고대행사 ▲프리랜서 디지털 마케터ㆍ웹 디자이너 등을 대상으로 사업 범위를 확장해야 빠른 기업 성장이 가능하기 때문입니다. 정진우 대표는 한 단계 도약하기 위해 채널 영업에 도전할 예정입니다. 하지만 처음 시도하는 채널 영업이기에 도움이 필요한 상황입니다. 이에 황현철 인사이터스 대표를 섭외해 해결 방안을 모색하고자 합니다.

황현철 대표는 실전 비즈니스모델 컨설팅 전문가로 21년 간 ▲비즈니스 전략 ▲프로세스 ▲생산 ▲품질 등 다양한 분야에서 현장 중심의 컨설팅을 수행했고, 폭넓은 경험을 토대로 대기업에서 스타트업까지 실체적 비즈니스모델 컨설팅과 교육을 진행 중입니다. 기업 극화 소설 '비즈니스모델러'의 저자이기도 합니다.

채널 영업 확장을 위한 설계가 필요해

정진우 대표 : 좋은 기회 주셔서 감사합니다. 먼저 보라웨어의 고민을 이야기해야 될 것 같습니다. 보라웨어는 애드테크 기업으로 (중략) 사업 초기에는 사업 방향을 확장하는 데 어려움이 있었지만, 인공지능 광고 자동화 솔루션의 상품성도 많이 개선됐고 고객 반응도 좋습니다. 따라서 기업 내ㆍ외부 상황 등을 고려해 채널 영업을 시도할 예정입니다. 문제는 처음 시도하는 부분이라 구체적인 아이디어부터 영업 방법ㆍ전략을 어떻게 구축해야 되는지 갈피를 잡기 어렵습니다. ▲광고 대행사 ▲소셜미디어(SNS) 대행사 등이 제휴 영업 대상이지만, 이 외에 ▲프리랜서 디자이너 ▲마케터 등도 보라웨어 솔루션을 쓰도록 유도하는 게 목표입니다. 대표님의 조언을 듣고 싶습니다.

황현철 대표 : 대표님 이야기를 들어보면 채널 영업 확장에 대한 구체적인 설계가 필요하다고 생각됩니다. 우선 보라웨어의 광고 자동화 솔루션을 쓰다가 대행 수수료 체제로 전환하는 고객에 대한 이점은 무엇인지 궁금하네요. 그리고 서비스 전환이 이뤄졌을 때 달라지는 부분이 있나요?

정진우 대표 : 광고주가 보라웨어 대행 파트너로 서비스 전환을 할 경우, 모든 광고 자동화 솔루션 비용을 내지 않습니다. 인공지능 광고관리 서비스도 대행 파트너에게만 지원하는 전용 서비스입니다. 검색 광고를 다룰 때 핵심 요소는 수백ㆍ수천 개 키워드 중 목표 순위를 달성하기 위해 어떤 키워드가 투자에 적합하고, 어떤 위치에 놓아야 하는가에 있습니다. 이 부분을 인공지능이 전부 분석해 최적의 순위를 찾아줍니다. 보라웨어의 자동화 솔루션은 현재 네이버 파워링크 검색광고와 네이버 쇼핑광고 관리까지 지원하고 있습니다.

황현철 대표 : 이제 정리를 시작해 볼까요? 이제 보라웨어의 주 고객은 ▲판매자(셀러) ▲병ㆍ의원 ▲자영업자 ▲중소기업 ▲통신사 대리점 등이죠.

정진우 대표 : 보라웨어는 특히 중소규모의 기업과 셀러들의 충성도가 매우 높습니다. 월 광고비 기준 1000만원 미만의 중소규모 광고주들은 보라웨어 사용 후, 타사로 이탈하는 경우가 극히 드뭅니다. 반면, 3000만원 이상 광고주는 솔루션의 경쟁력 외에도 광고주의 멘털까지 관리하는 영업력이 많이 요구되는데, 저희는 비대면 영업 특성상 이런 부분이 아쉽습니다.

황현철 대표 : 분석을 해야 정확히 알겠지만, 중소규모 사업자 입장에서 보면 비용에 민감하게 반응합니다. 광고비 1만 원 단위로 관리하면서 사업하니까요. 중소규모 사업자의 마음을 사로잡으려면 광고 효율 관련 내용이 세심하게 정리되어야 한다고 봅니다.

먼저 보라웨어가 온라인 판매자(셀러)를 고객으로 유치하려면 1차적으로 업계 사람들이 모이는 커뮤니티와 직접 마케팅하는 방식을 사용해 볼 것을 권합니다. 다만 직접 마케팅보다 커뮤니티 쪽 마케팅이 먼저 시도되어야 할 것 같습니다. 온라인 판매자(셀러) 커뮤니티는 검색해 보면 알겠지만, 분야도 다양하고 발달도 잘 되어 있습니다. 독특한 특징이 있는데 판매자들은 서로 경쟁하지만, 직접 경쟁하는 관계는 아니라 생각해요. 상호간 정보 교환이 발달된 곳입니다. 이곳에서 효율이라는 부분을 잘 알리는 직접 마케팅이 더 효과적인 시장이 아닐까 생각됩니다.

커뮤니티는 화장품ㆍ뷰티 부문이 가장 많고 다음이 주방용품입니다. 의류 부문도 커뮤니티 규모가 큽니다. 채널 영업을 시작하기 전에 커뮤니티 목록 정리가 필요합니다. 커뮤니티 내 광고는 직접 비용을 지불해도 좋지만, 사용자로서 정보를 주는 형태의 간접 광고가 가장 효과적입니다.

대표님께서 고민하는 부분을 해결하려면 제휴 프로그램이 만들어져야 할 것 같은데, 광고주 입장에서는 당연히 수익 공유를 원할 겁니다. 혹시 수익 공유에 대해 고민해 본 적은 있습니까?

정진우 대표 : 현재 진행 중인 업체가 있는데 아직 초창기라 정해진 비율이 아닌 업체와 협의되는 대로 진행합니다. 현재 논의 중인 업체와 광고주에게 지급되는 장려금을 제외하고 5:5 비율로 분배하는 게 담당자들이 쉽게 받아들입니다. 그래서 이 비율을 기반으로 세부적인 내용을 다듬고자 합니다.

특별한 포지션 구축 및 다양한 성공 레퍼런스를 만들어라

정진우 대표 : 채널 영업을 어떻게 실행할지 고민도 큽니다. 보라웨어를 찾는 광고주를 대상으로 영업을 했지 밖으로 나가 일을 한 경험이 없습니다. 특히 B2B 채널을 확보하는 과정이기에 채널 영업 담당자와 어떤 방식으로 일해야 될지 난처합니다.

황현철 대표 : 보라웨어가 기존의 인공지능 광고 자동화 솔루션 판매 콘셉트를 가져갈지, 아니면 ‘인텔리전트 마케터를 위한 고급 도구’로 포지셔닝 할지 생각해 볼 필요가 있습니다. 보라웨어 솔루션이 있어요. 소위 마케팅 선수들은 인공지능 솔루션을 활용한다. 말 그대로 ‘요즘 잘 나가는 사람들이 알고 쓴다’는 부분이 강조된다면 대면 영업이 필요 없다고 생각합니다.

정답은 없지만, 결국 성공적인 레퍼런스가 있어야 되겠죠. 그렇다면 유튜브 또는 인스타그램에서 마케팅 분야에 활동 중인 온라인 마케터에게 솔루션을 제공해 보세요. 그들에게 보라웨어 인센티브 프로그램이 있고 이걸 쓰면 수익이 발생한다는 메시지를 전달한다면 유입이 빠를 겁니다. 온라인 전단지 같은 것을 만들어 ▲블로그 ▲홈페이지 ▲인스타그램 등에 등록 후 광고하고 고객을 유치하는 방법도 있죠. 이 과정에서 보라웨어의 프로그램이 어떤 것인지 이해시키고 다음에 협업 프로그램 가입을 유도하는 형태가 되겠네요.

두 번째는 시간이 조금 필요하겠지만, 경쟁자들이 주목하는 소위 잘 나가는 에이전시 혹은 인플루언서와 협업해 성공적인 사례를 여럿 만드는 겁니다. 사례가 쌓이면 결국 “어? 저 에이전시가 보라웨어 솔루션으로 수익을 내고 있는데 나는 왜 몰랐지?”라며 보라웨어에 관심을 가지게 됩니다. 이게 제일 무서운 부분입니다. 여기에 ‘인센티브 프로그램에 가입하면 수수료 일부를 분배합니다’라는 문구가 유입률을 높여 줄 겁니다. 에이전시에 메일을 보내 영업을 하더라도 이런 메시지가 필요합니다.

유튜브와 인스타그램에서 디지털 마케팅 기법에 대해 전문성을 가진 인플루언서가 여러 콘텐츠를 제공합니다. 직접 광고비를 지출해 제휴해도 되고, 협업 관계를 맺으면 1년간 수수료를 전부 제공하겠다는 형태로 접근해 보세요. 생산되는 콘텐츠를 활용해 고객을 유치하는 데 쓰면 확장이 가능하다 생각됩니다.

정진우 대표 : 인플루언서를 통해 지역 채널 모집이 된다면 이를 확인하는 과정이 불분명하지 않을까요? ▲메일 발송 ▲커뮤니티 활동 등 여러 영업 활동을 하는데 어느 채널에서 고객이 유입되는지 파악하는 게 어려울 것 같습니다.

황현철 대표 : 고객이 어느 경로로 유입되는지 확인할 필요 없어요. 우선 인플루언서와 협업하는 목적은 보라웨어의 솔루션을 고급 마케팅 도구로 포지셔닝하기 위함이지 인플루언서가 고객을 직접 데려오는 효과를 위한 게 아닙니다. ‘잘 나가는 마케터가 쓰는 솔루션’이라는 타이틀이 필요한 거죠.

다음은 디지털 마케팅 분야 인플루언서들이 어느 정도 팬이 형성되어 있습니다. 팬 수에 상관없이 협업 관계를 맺으면 일부 비용을 인플루언서에게 줘도 괜찮을 겁니다. 인플루언서 제휴 관계를 먼저 형성하면 ‘인플루언서들이 검증한 마케팅 솔루션’이라는 포지션으로 마케팅 전개가 가능합니다. 직접 영업하는 것보다 높은 유입률이 나오지 않을까 예상합니다.

자동 관리가 주는 편리함은 기본적인 기능이지 특별한 게 아니잖아요? 핵심은 ‘나만 몰랐던’이라는 문구에요. 다른 에이전시나 마케터는 다 보라웨어 솔루션을 쓰는데 ‘나는 몰랐네’라는 느낌을 주는 게 중요하다는 이야기를 하는 겁니다. 그리고 마케팅 파트너를 구축하는 과정도 필요하죠. 만약 고객 10명이 가입된 상태라면 이를 ‘보라 얼라이언스’ 같은 세련된 느낌으로 구축해 보는 것을 권합니다. 디지털 마케터는 인터페이스에 민감하니 구구절절 설명보다 깔끔하게 구축해주면 좋습니다. 그리고 대면하는 것보다 비대면을 더 선호하기 때문에 온라인 상에서 보라웨어의 메시지만 잘 전달된다면 꾸준한 성장이 가능해 보입니다.

정진우 대표 : 저도 마케팅 시장 소비자로서 얼라이언스 구축에 대한 생각을 못 했네요. 많은 도움이 되었습니다.

글 / IT동아 강형석 (redbk@itdonga.com)