[스케일업] 말랑탱크 [2] 씨앤에스파워 “제품군 정리 및 집중, 판매채널 정비에 힘써야”

[동국대 캠퍼스타운 x 스케일업] 동국대학교 캠퍼스타운이 스케일업팀과 함께 ‘2024년 스케일업 프로그램’을 진행합니다. 동국대 캠퍼스타운과 스케일업팀은 이번 프로그램에 참여한 스타트업들이 진행 중인 사업 전반을 소개하고, 이들의 비즈니스모델을 분석합니다. 이어 다음 단계로 나아가기 위해 도전하는 문제를 해결하도록 다양한 영역의 전문가를 연결해 도우려 합니다.

[IT동아 김영우 기자] 말랑탱크(대표 전의진)는 현대인의 눈 건강을 위한 브랜드, ‘솔루셔너’를 운영하고 있다. 대표적인 제품은 휴대용 눈 가습기 제품인 ‘닥터아이 미스트기’, 눈의 피로 회복 및 시력 저하 예방에 효과를 기대할 수 있는 건강기능식품인 ‘오늘도 맑음 루테인’, 그리고 겉보리를 품은 눈 찜질용 마스크이자 수면 안대인 ‘닥터아이 아이워머’다. 그 중에서도 주력 제품인 ‘닥터아이 미스트기’는 작년 12월에 ‘텀블벅’을 통해 처음 데뷔해 약 1300만 원의 크라우드 펀딩을 달성하는 성과를 내기도 했으며, 이후 본격적인 제품 판매에 나섰다. 다만, 아직 판매동력이 부족하다고 전의진 대표는 판단하고 있다. 낮은 브랜드 인지도도 극복해야 할 과제다.

이런 상황을 극복하기 위해 전문가 멘토링을 진행했다. 이번에 멘토로 참여한 인사는 김영로 씨앤에스파워 영업∙마케팅본부 이사다. 씨앤에스파워는 20여년의 업력을 갖춘 제조∙유통 기업이다. 모바일∙컴퓨터 액세서리 및 소형 가전, 그리고 수면안대 등의 생활 용품에 이르기까지 다양한 제품을 취급한다. 그리고 김영로 이사는 세진컴퓨터랜드, AMD코리아, 대원CTS, 다나와를 비롯한 다양한 업체를 거친 마케팅 전문가이기도 하다.

제품군의 ‘교통정리’ 필요, 묶음 판매도 고려해야

이날 전의진 대표는 본인 및 말랑탱크가 안고 있는 다양한 과제를 김영로 이사에게 털어놓았다. 가장 큰 고민은 역시 제품의 판매 및 제고의 관리다. 분명 정성스럽게 기획하고 만든 제품이지만, 현실은 그리 만만치 않았기 때문이다.

김영로 이사는 전의진 대표의 이런 사연을 전해 듣고 조언을 전했다. 우선 가장 먼저 이야기한 것은 제품군의 ‘교통정리’다. 차별화 측면에서 가장 눈에 띄는 닥터아이 미스트기의 판매에 집중할 것을 권했다. 그리고 닥터아이 아이워머의 경우, 향후 광고를 강화하면 추가적인 판매량 상승을 기대할 수 있겠지만 ‘오늘도 맑음 루테인’ 같은 건강기능식품의 판매는 스타트업에 쉽지 않을 것이라는 조언을 전했다.

제품군 정리의 방법에 대해서도 많은 이야기가 오갔다. 많은 판매량을 기대하기 힘든 ‘오늘도 맑음 루테인’은 다른 제품과의 묶음 판매할 것을 권했다. 1+1 판매도 생각해 볼 수 있겠지만 너무 ‘공짜’라는 느낌이 드는 것은 오히려 제품의 가치를 훼손하는 꼴이니 2+1을 더 추천했다.

쿠팡은 중요, ‘로켓배송’ 반드시 적용해야

전의진 대표는 과연 어떠한 판매 채널을 이용해야 할지, 그리고 어떤 채널에 집중하는 것이 좋을 지에 대한 고민도 품고 있었다. 이에 김영로 대표는 너무 많은 오픈 마켓에 제품을 내놓는 것은 비효율적이라며 특정 마켓에 집중할 것을 권했다. 구체적으로는 ‘쿠팡’과 ‘네이버 스마트 스토어’에 우선 집중할 것, 그리고 여유가 된다면 ‘마켓컬리’도 고려할 만하다고 전했다.

그리고 쿠팡이 중요하긴 하지만 단순히 쿠팡에 오픈마켓 형식으로 제품을 올려 놓는 것은 무의미하다며, 반드시 ‘로켓배송’을 적용 받을 수 있도록 제품을 납품하라고 조언했다. 다만, 이를 위해서는 제품의 납품 단가를 크게 낮춰야 한다. 그리고 쿠팡은 타 쇼핑몰의 가격에 따라 자사 입점 제품의 가격을 자동 조정하는 AI 시스템을 갖추고 있다. 이 때문에 쿠팡을 통해 많은 판매량은 기대할 수 있지만 제품 개당 판매 이익은 그다지 높지 않을 수 있다는 점도 김영로 이사는 언급했다.

품질-가격 동시에 만족하는 해외 생산도 고려

제품의 품질을 유지하면서 가격경쟁력을 높이는 방법에 대해서도 많은 이야기가 오갔다. 전의진 대표는 말랑탱크의 모든 제품은 품질을 높이기 위해 국내에서 제조하고 있다는 점을 강조했다. 특히 ‘닥터아이 아이워머’ 같은 제품의 경우, 내부에 천연 원료인 국산 겉보리를 적용해 화학물질을 이용하는 타사 제품과 차별화했다. 다만 이 때문에 제품의 단가를 낮추는데 한계도 드러냈다.

이에 대해 김영로 이사는 국내산이라고 하여 얻게 되는 이점은 의외로 제한적일 수 있다며, 중국 등의 해외 OEM 제조사에도 관심을 가져볼 것을 권했다. 올해로 130여회를 맞이한 중국 ‘칸톤페어’ 같은 전시회를 방문해보면 생각 이상의 높은 품질, 그러면서도 낮은 가격으로 제품을 제조할 수 있는 기업을 찾을 수 있다는 점도 조언했다. 그리고 좋은 OEM 제조사를 고르는 비결을 전의진 대표에게 개인적으로 공유하겠다는 의사도 전했다.

1인기업의 한계, 극복하기 위한 방안 필요

한편, 전의진 대표는 현재 사실상 1인기업으로 운영하고 있는 말랑탱크의 한계에 대해서도 느끼고 있었다. 제품 기획 및 개발, 영업 및 마케팅에 이르기까지 대부분의 업무를 혼자서 하고 있다. 이에 대해 김영로 이사는 일부 업무는 외주를 주고 전의진 대표는 본인이 가장 잘 할 수 있는 업무(이를테면 영업)에 집중하는 방안을 제시하기도 했다. 그리고 제품의 품질에 집중하고 있는 전의진 대표의 성향을 고려, 제품의 좋은 점을 확실하게 고객들이 인지할 수 있도록 성분이나 안전성에 대한 각종 인증을 받을 것을 추천하기도 했다.

이날 멘토링을 통해 김영로 씨앤에스파워 이사는 자신이 가진 다양한 경험과 노하우를 스타트업 창업자이자 업계 후배이기도 한 말랑탱크 전의진 대표에게 전했다. 전의진 대표 역시 “김영로 이사와 활발하게 의견을 교환하며 향후 비즈니스 전개에 대한 자신감을 가지게 되었다”며 “앞으로 더 나은 제품, 체계적인 마케팅 전략을 통해 시장 공략에 임하겠다”라고 소감을 전했다.

글 / IT동아 김영우 (pengo@itdonga.com)