[스케일업] 내일의쓰임 [4] 한국벤처컨설팅 "투자 유치 준비한다면, 수익성부터 갖춰라"

[스케일업 x 동국대 캠퍼스타운] 스케일업팀이 동국대학교 캠퍼스타운과 함께 ‘2023년 스케일업 프로그램’을 진행합니다. 스케일업팀은 이번 프로그램에 참여한 스타트업들이 진행 중인 사업 전반을 소개하고, 이들의 비즈니스모델을 분석합니다. 이어 다음 단계로 나아가기 위해 도전하는 문제를 해결하도록 다양한 영역의 전문가를 연결해 도우려 합니다.

[IT동아 한만혁 기자] 내일의쓰임은 기업의 친환경 활동을 지원하는 탄소중립 솔루션 ‘스테핑(Stepping)’을 제공하고 있다. 검증된 데이터를 기반으로 기업의 탄소중립 활동을 측정하고 이를 인증할 수 있는 배지를 제공한다. 현재 스테핑은 카페24, 아임웹을 이용하는 사업자라면 별도 개발 과정 없이 간편하게 이용할 수 있다.

스케일업코리아는 내일의쓰임 비즈니스모델(BM) 분석 후 김보라 더볼트아이디어(THE BOLT IDEA) 대표, 문성환 더커머스 대표와의 멘토링을 통해 스테핑의 브랜딩, 서비스 플랫폼화, 커뮤니티 확보, 이커머스 플랫폼 및 사업자 성향 등에 대해 조언했다.

내일의쓰임은 스케일업 프로그램을 진행할 때마다 멘토의 조언을 적극 반영하면서 사업과 서비스 방향에 대해 치열하게 고민하고 있다. 기업의 친환경 활동을 지원한다는 핵심 줄기는 유지하되 기업과 고객에게 쉽게 다가갈 수 있는 방법을 찾기 위해 다양한 시도를 하는 중이다. 이와 함께 서비스 체계화와 고도화를 위한 투자 유치도 준비하고 있다.

이에 스케일업코리아는 투자자 관점에서 바라본 내일의쓰임 사업과 서비스, 그리고 투자 유치에 대한 조언이 필요하다고 판단했다. 멘토로는 김유광 한국벤처컨설팅 이사를 추천했다. 김유광 이사는 창업 전문 멘토와 전문 엔젤투자자로 활동하고 있는 초기 스타트업 투자 전문가다.

스케일업 현장에는 김유광 한국벤처컨설팅 이사와 조효진 내일의쓰임 대표가 참여했다.

기업의 탄소중립 활동 지원, 내일의쓰임

조효진 대표: 안녕하세요, 내일의쓰임 조효진입니다. 저희는 기업이 손쉽게 사용할 수 있는 탄소중립 솔루션을 제공하고 있는데요. 추후 이 서비스를 자동화하고 체계화하고자 합니다. 그러기 위해서는 투자 유치가 필요하다고 판단했어요. 이번 멘토링을 통해 저희 목표에 맞는 IR을 진행하고 투자 유치하는 과정에 대해 알고 싶습니다.

김유광 이사: 안녕하세요, 한국벤처컨설팅 김유광입니다. 일단 내일의쓰임 IR 자료부터 볼까요? 사전에 공유받긴 했지만 설명이 좀 필요한 부분이 있어서요.

조효진 대표: 저희는 데이터 기반 탄소중립 솔루션을 제공하고 있습니다. 검증된 데이터로 탄소저감량을 계산하고 탄소상쇄 프로젝트에도 쉽게 참여할 수 있어요. 저희가 미리 확인하고 선별하기 때문에 별도 검증 과정이 필요 없습니다. 기업의 친환경 활동은 별도 개발 없이 쇼핑몰에 배지 형태로 노출할 수 있습니다. 문구나 색상은 자유롭게 바꿀 수 있습니다. 또한 제품의 상세 페이지뿐만 아니라 고객 장바구니, 구매 완료 후 팝업 창 등 원하는 부분에 띄울 수 있고요.

저희 수익 구조는 3가지입니다. 우선 솔루션에 가입하면 월 2만 원의 기본 이용료를 받습니다. 또한 탄소상쇄 프로젝트를 진행하면 10~20%의 수수료를 받고요. 마지막으로 데이터 서비스 사용료가 있는데, 이는 규모가 큰 기업을 위한 서비스예요. 탄소저감량을 확인하고 싶다고 하면 저희가 기업이 원하는 형태로 데이터를 제공하고, 사용료를 받습니다.

지난 6월에 카페24를 통해 저희 솔루션을 테스트했는데요. 당시 손쉬운 탄소저감량 확인, 별도 개발 없이 적용 가능한 점, 친환경 프로젝트 선별 부분에서 좋은 반응을 얻었습니다. 또한 커스텀 기능 및 소비자와의 상호작용 기능 강화, 친환경 프로젝트 세부 정보에 대한 요구가 있었고요. 그래서 관련 기능을 추가 개발하려고 합니다. 추후에는 소비자가 제품 구매 시 저희 파트너 제품을 구입할 때 사용할 수 있는 별도의 탄소포인트를 제공할 예정이에요.

“일반 소비자, B2C 비즈니스를 의식하라”

김유광 이사 : 설명 잘 들었습니다. 궁금한 부분이 좀 있는데요. 예를 들어 제가 신발을 판매하고 있다고 하면 신발 관련 탄소저감량은 어떻게 계산하나요?

조효진 대표: 저희는 특정 상품의 평균 탄소 배출량 데이터베이스(DB)를 보유하고 있습니다. 이를 기준으로 신발 제조사의 데이터와 친환경 활동에 대한 정보를 취합해 해당 제품의 탄소저감량을 산출합니다.

김유광 이사: 내일의쓰임의 경우 공인된 기관의 DB를 활용하니까 일반 사업자가 직접 계산하는 것보다는 낫겠지만, 기업이나 소비자가 이것을 납득할 수 있을지는 의문입니다. 앞서 예로 든 신발의 경우 사실 소재나 생산 과정이 비슷하잖아요. 친환경 소재라고 해도 친환경 정도를 따졌을 때 일반 소재와 큰 차이가 나지는 않을 것 같거든요. 이런 부분에서 내일의쓰임의 서비스가 소비자에게는 그리 크게 다가가지는 않을 것 같다는 생각이 들어요.

사실 내일의쓰임이 하고 있는 비즈니스 분야의 끝에는 ‘포인트 비즈니스’가 있거든요. 결국 B2C, 그러니까 소비자가 우리 솔루션을 이용해 친환경 제품을 구매했을 때 판매자에게 일정 부분 포인트를 받아서 소비자에게 제공하는 것이에요.

그런데 걸리는 부분이 있어요. 기업에 친환경 정보를 제공하면서 마케팅을 지원하는 서비스를 하다가 소비자 대상의 포인트 비즈니스로 전환하는 것이 괜찮을까요? 왜냐하면 회사 내부적으로 에너지 소진이 굉장히 많은 영역이거든요. 그리고 소비자가 신뢰성이나 정체성에 대해 의문을 가질 수도 있고요. 서비스의 연속성이나 안정성을 의심할 수 있단 말이죠.

조효진 대표: 말씀하신 부분은 생각해 봐야 하는 주제인 것 같습니다. 저희가 판매자 요청에 맞춰 기능을 제공하고, 그 판매자가 자사 소비자에게 노출하는 것까지는 가능하다고 생각하고 있어요. 그것을 통해 소비자와의 접점을 확보하려고 했고요. 그런데 그것이 일반 소비자에게 어떻게 보일지는 고려하지 못한 부분이에요. 아무래도 브랜딩이나 마케팅으로 해결해야 할 것 같은데, 좀 더 고민해 봐야겠습니다.

일반인과 전문가가 만드는 평가 시스템

김유광 이사: 대부분의 친환경 관련 사업은 몇 명이 할 수 있는 영역이 아닙니다. 저는 내일의쓰임에도 굉장히 많은 사람이 참여해야 한다고 생각해요. 특히 평가 시스템의 경우 일반인이 내용을 자유롭게 추가할 수 있는 위키(wiki) 방식을 권합니다.

어떤 상품이 있으면 원재료나 생산 방식 같은 세부 내용을 일반인이 게재하는 것이죠. 평가 시스템은 이 정보를 기반으로 수치를 계산하고, 해당 제품의 환경 지수를 산출하는 것이죠. 이런 작업을 내일의쓰임이 직접 하면 시간이 오래 걸려요. 진행률도 더디고요. 전 세계에 있는 수많은 제품을 다 대응할 수 없습니다. 결국 대중이 참여해야 해요. 의외로 대중에게는 많은 데이터가 있습니다. 관련 분야에 지식이 많은 사람도 있고요.

그들의 참여를 유도하기 위해서는 보상 시스템이 필요합니다. 아까 포인트 비즈니스를 말씀드렸는데요. 거기에 블록체인과 가상자산을 연결하면 더 좋습니다. 보상 시스템을 좀 더 쉽게 구축할 수 있거든요. 사실 제품 하나만 해도 엄청나게 많은 정보를 모아야 해요. 원재료, 가공, 생산, 유통 등 다양한 과정이 있거든요. 여기에 참여하는 사람들에게는 그만큼 충분한 보상을 주어야 합니다.

중요한 것은 평가 시스템의 신뢰 부분인데요. 그 부분은 내일의쓰임에 고문으로 참여하고 있는 학계 교수 등 전문가를 활용하면 됩니다. 검수하고 수정할 수 있는 권한을 주면 돼요. 물론 수정한 부분은 따로 표기를 해야겠죠. 이렇게 일반인과 전문가가 함께 만드는 플랫폼이 되어야 합니다.

조효진 대표: 저희가 일반인을 대상으로 자신의 친환경 활동을 인증하면 리워드를 제공하는 ‘모여서 넷제로’라는 앱도 운영하고 있거든요. 그래서 내부 리소스가 분산되는 어려움이 좀 있었어요. 그런데 지금 말씀하신 방식은 저희 솔루션 그 자체로 기업과 일반인을 모두 담을 수 있을 것 같습니다.

김유광 이사: 이렇게 DB가 쌓이면 이를 기반으로 활용할 수 있는 서비스가 많아요. 카테고리별로 친환경 어워드를 개최할 수도 있고요. 활용도가 많기 때문에 회사 성장을 위해서도 유리할 것 같아요.

한 가지 더 말씀드릴 것은 친환경 평가 시스템의 구조를 잘 짜야 해요. 처음 생각했던 것보다 더 많은 정보가 모일 수 있거든요. 예를 들어 운송 같은 경우 트럭, 배, 항공 등으로 세분할 수 있잖아요. 그에 따라 탄소저감량도 달라지고요. 그런데 초기에 이런 정보를 생각하지 않고 그냥 구축해 놓으면, 추후 세부 항목이 나왔을 때 전체적으로 평가할 수 없게 돼요. 그러니까 평가 시스템의 구조를 만들 때 세분된 정보까지 취합하고 평가에 반영하도록 확장성을 고려해야 합니다.

잘 짜인 평가 시스템을 통해, 대중이 다양한 정보를 입력하고, 전문가가 검수를 통해 인증하고, 이를 통해 다양한 DB가 쌓이면 내일의쓰임의 영향력도 커질 것입니다. 기업이나 유통업체가 먼저 찾아올 것이에요.

조효진 대표: 말씀하신 것을 종합해 보면 두 가지 포인트가 있는 것 같습니다. 첫째는 수익성이 있는 B2C 타깃 비즈니스 모델을 구축하라는 것이고, 둘째는 제품의 친환경 정보를 많이 모을 방법을 고민하라는 것입니다. 말씀하신 부분 염두에 두고 고민해 보겠습니다.

김유광 이사: 제가 혼란만 드린 건 아닐까요?

조효진 대표: 오히려 저는 굉장히 좋습니다. 전문가가 검수하는 것도 굉장히 좋은 아이디어입니다. 저희가 다양한 전문가와 협업하고 있는데 이를 활용할 만한 구조를 아직 못 짰거든요. 말씀하신 대로 역할을 부여하면 앞으로의 협업이 더 원활해질 것 같아요.

투자 유치 준비한다면, 수익성 모델 구축부터

조효진 대표: 저희가 투자 유치를 준비하는 이유가 서비스 고도화도 있지만 저희 사업에 대한 세부 내용을 공유하고 지속적인 조언을 받으면서 성장하고 싶은 이유도 있거든요. 더 많은 전문가와의 협업 기회도 얻고요. 저희가 지금 투자 유치를 준비하고 있는데 이 과정에서 참고해야 할 만한 부분이 있을까요?

김유광 이사: 내일의쓰임은 법인 설립이 3년 차인데요. 지금까지는 자금을 어떻게 조달했어요? 투자받은 적은 없나요?

조효진 대표: 네. 시드 투자 라운드를 준비하고 있어요. 지금까지는 초기창업패키지나 청년창업사관학교, 사회적기업 육성사업 등 지원 프로그램을 통해 자금을 조달했고요. 데이터 바우처, 사회적기업 개발비 지원 사업, 탄소중립 관련 용역을 수주했습니다. 융자도 받았고요.

김유광 이사: 내일의쓰임은 초기 단계이기 때문에 투자 유치를 고려한다면 초기 스타트업에 투자하는 벤처캐피탈이나 엔젤투자자를 접촉해야 합니다. 그런데 그 전에 수익성을 가늠할 수 있는 사업계획서가 나와야 해요. 아무리 좋은 일을 하고, 성과를 냈다 해도 수익성이 없으면 투자 유치까지 이어지기가 어려워요.

조효진 대표: 오늘 말씀해 주신 부분 중에서 일부는 바로 반영할 수 있을 것 같은데, 일부는 계획을 세우고 점진적으로 진행해야 할 것 같습니다. 그렇다면 저희가 세운 계획을 투자자와 소통할 때는 어떻게 하면 좋을까요?

김유광 이사: 사업계획서에 넣으면 됩니다. 사업계획서에는 미래 계획까지 다 있어야 해요. 예를 들어, 랜드마크 건물을 지을 계획이 있다고 합시다. 지금은 땅만 봐둔 상태예요. 사업계획서는 땅을 사야 하고, 공사도 해야 하지만 건물이 완공되면 큰 수익이 생길 거니까 함께 하자고 제안하는 것입니다. 만약 투자자가 랜드마크 건물이 정말 수익이 될 것 같다는 그림이 그려지면 적극적으로 검토하겠죠.

조효진 대표: 제가 책도 읽고 강의도 들었던 내용들인데 왜 이렇게까지 와닿았던 적이 없을까요?

김유광 이사: 그것이 바로 멘토링의 장점인 것 같습니다. 감정이나 강조점을 전달할 수 있거든요. 상당히 효과적인 프로그램이에요.

조효진 대표: 오늘 너무 좋은 이야기를 많이 들어서 빨리 일하러 가고 싶습니다.

김유광 이사: 내일의쓰임은 투자자를 만나기 전에 신용보증기금이나 기술보증기금을 먼저 찾는 것이 유리할 것 같아요. 두 기관은 사업의 잠재력이나 성장 가능성을 평가하는 기관으로 창업자 입장을 충분히 고려해 좋은 파트너가 되어 줄 수 있습니다.

투자 유치는 시간이 오래 걸려요. 모르는 사람에게 우리 사업을 설명해야 하고 미래에 대한 공감도 받아야 해요. 팀에 대한 확신도 심어줘야 하고요. 최소 3개월 이상 걸려요. 게다가 확실한 서비스나 데이터 없이 계획만 가지고 투자자를 만나면 설득이 어렵고 더 오랜 시간이 소요될 수 있어요. 일단 지금 확보할 수 있는 자금을 빨리 확보하고 더 확실한 것을 만든 후 투자자를 만나는 게 유리합니다.

조효진 대표: 제가 요즘 고민하고 있는 부분에 대해 너무 많은 조언을 받았습니다. 감사합니다.

글 / IT동아 한만혁 (mh@itdonga.com)