[스케일업] 내일의쓰임 [2] 더볼트 김보라 대표 “커뮤니티 기반 친환경 플랫폼 되어야”

[스케일업 x 동국대 캠퍼스타운] 스케일업팀이 동국대학교 캠퍼스타운과 함께 ‘2023년 스케일업 프로그램’을 진행합니다. 스케일업팀은 이번 프로그램에 참여한 스타트업들이 진행 중인 사업 전반을 소개하고, 이들의 비즈니스모델을 분석합니다. 이어 다음 단계로 나아가기 위해 도전하는 문제를 해결하도록 다양한 영역의 전문가를 연결해 도우려 합니다.

[IT동아 한만혁 기자] 내일의쓰임은 기업과 소비자의 탄소중립을 지원하는 ‘스테핑(Stepping)’ 서비스를 제공하고 있다. 스테핑은 기업의 탄소중립을 위한 환경 기부 프로그램 제공, 탄소배출량 및 저감량 측정, 기부 인증서 발급 등으로 구성된다. 아울러 내일의쓰임은 탄소중립 인식을 높이고자 전시회, 팝업스토어 등 오프라인 행사도 병행하고 있다.

스케일업코리아는 실전 비즈니스모델(BM) 컨설팅 전문가 인사이터스 황현철 대표와 함께 내일의쓰임 BM 분석을 진행했다. 당시 황 대표는 고유의 브랜드와 표식의 필요성을 강조하면서, 기업에 탄소중립 참여 방법을 제공하고 그들의 고객과 함께하는 플랫폼이 될 것을 권했다.

이에 스케일업코리아는 내일의쓰임 스테핑 서비스를 브랜딩 측면에서 진단하고 콘셉트 및 방향성 설정에 도움을 줄 수 있는 전문가로 마케팅 기획사 더볼트아이디어(THE BOLT IDEA) 김보라 대표를 섭외했다. 그는 글로벌 광고대행사 TBWA, 아웃도어 브랜드 노스페이스 등에서 온오프라인 마케팅을 기획 및 운영한 IMC 캠페인 전문가다. '맥머도 바이럴 캠페인'으로 클리오 스포츠 광고제 대상을 받았으며 배달의민족, 배민B마트, 올리브영, 삼성증권 등 다양한 기업의 마케팅 캠페인을 진행한 바 있다.

스케일업에는 더볼트아이디어 김보라 대표와 내일의쓰임 조효진 대표, 이성화 이사, 김주영 사원, 김기은 사원이 함께 자리했다.

고민의 범위를 좁혀라

김 대표: 안녕하세요, 더볼트아이디어 김보라입니다. 사전에 궁금하신 부분을 정리해서 보내주셨는데, 이 사업에 대한 진심이 많이 느껴졌어요. 그래서 저도 공부를 좀 많이 하고 왔습니다. 회사 소개서와 홈페이지, 인터뷰 기사 등을 통해서 사업 내용과 그간 진행했던 활동을 자세히 살펴봤어요.

일단 회사 이름은 내일의쓰임이고, 핵심 서비스 브랜드는 스테핑(Stepping)이라고 되어 있는데요. 각각 어떤 의미인지 설명 부탁드립니다.

조 대표: 내일의쓰임은 ‘내일을 위한 쓰임’과 ‘내 일의 쓰임’을 생각하자는 의미를 담고 있습니다. 저희는 생산과 소비 모두에 쓰임이 있다고 생각하는데, 내일뿐 아니라 내 일에도 지속 가능한 생산과 소비를 생각하자는 의미로 지었어요.

그리고 스테핑은 지속 가능한 생산을 하고 싶은 기업에게 편한 기술과 서비스를 제공하는 디딤돌이라는 의미예요. 이름은 디딤돌의 영단어 ‘스테핑스톤(Steppingstone)’에서 따왔습니다.

김 대표: 사실 내일의쓰임은 좀 감이 오는데, 스테핑이라는 이름은 막연한 느낌이 들어요. 혹시 그런 질문 받아보셨어요?

조 대표: 네. 스태프(Staff)인지, 스텝(Step)인지 문의하시는 분도 있었어요. 마케팅이나 브랜딩을 아시는 분들은 뭔가 연결하고 그들의 발걸음을 도와주는 것으로 인식하시더라고요.

김 대표: 사실 회사에 대한 브랜딩과 브랜드에 대한 브랜딩은 구분해야 하는데요. 내일의쓰임은 브랜드 같은 느낌이 있어요.

조 대표: 지금은 내일의쓰임을 기업명으로 사용하는데요. 원래는 저희가 처음에 오픈했던 가치소비 쇼핑몰 이름이었습니다. 그런데 저희가 추구하는, 지속 가능한 생산과 소비에 기여하고자 하는 마음이 잘 담겨 있어서 그대로 기업명을 지었어요. 그리고 스테핑은 탄소중립 지원 서비스의 브랜드명이자 서비스명으로 정했습니다.

김 대표: 이렇게 하나씩 정의를 내리고 가지치기하는 게 좋을 것 같아요. 그러면 고민을 간결하게 만들 수 있거든요. 사전에 보내주신 질문을 보면 뭔가 많이 엉켜 있는 느낌입니다. 그럴 때는 회사는 나중에 생각하고 일단은 브랜드에 집중하는 게 좋아요. 그러니까 지금 우리의 우선순위는 스테핑인 거예요. 이 부분을 가장 먼저 말씀드리고 싶었어요.

조 대표: 네, 굉장히 명확해졌습니다.

쉬운 용어로, 쉽게 설명하라

김 대표: 또 하나는 대표님도 잘 알고 있을 것 같은데, 너무 어려워요. 제가 주변에 친환경 브랜드를 운영하는 지인에게도 물어봤는데요. 역시 어려워해요. 무엇을 하는 건지, 어떻게 한다는 건지 잘 모르겠다는 반응이었어요.

제가 그 원인을 분석해 봤는데요. 일단 스테핑이라는 브랜드는 B2B, B2C 타깃 구분이 명쾌하지 않아요. B2B면 기업을 위한 회사 소개서가 있어야 하고, B2C면 고객이 이해할 수 있는 언어의 회사 및 브랜드 소개서가 있어야 해요. 지금의 스테핑은 섞여 있어요. 홈페이지 문구도 기업에게 하는 말과 고객에게 하는 말이 같이 나와요. 기업 입장에서 봐도, 고객 입장에서 봐도 막연해요.

그다음에 중요한 것은 ‘쉬운 말’이에요. 탄소, 상쇄, 플러그인. 다 어려워요. 저희 회사에는 종이컵이 없어요. 쓰레기통도 다 치웠어요. 제가 할 수 있는 선에서, 지구에 도움은 못 되어도 해는 끼치지 말자는 의도로 쓰레기를 줄이고 있어요. 친환경에 관심을 갖고 있는 저도 어려워요. 그런데 일반인은 어떨까요?

스테핑은 결론적으로 보면 나무 심어주시는 거잖아요? 그냥 ‘나무를 심어 드려요’라고만 해도 될 것 같아요. 너무 쉽잖아요.

조 대표: 네, 맞습니다. 고객이 이해하기 쉬운 말을 찾는 게 정말 필요한 것 같아요.

김 대표: 궁극적으로는 유치원생도 알아들을 수 있는 쉬운 단어로 정리하는 게 제일 좋아요. 사실 그런 키워드는 내부에서 제일 잘 알아요. 저보다도 훨씬 많은 시간을 들여 깊은 고민을 하셨으니까요.

물론 B2B는 다른 얘기죠. 기업에게 줄 수 있는 혜택이 명확해야 해요. 그래서 성공 사례를 언급하는 것이 중요합니다. ‘우리가 이 브랜드가 만나서 이렇게 했더니 이런 결과가 나왔다’는 것을 명확히 보여줘야 해요.

일단 B2B와 B2C를 구분하고 유치원생도 알아들을 정도의 쉬운 키워드를 활용하시면, 지금 엉켜 있는 부분들이 많이 해결될 것 같아요. 내부에서도 지금보다 훨씬 편하게 일할 수 있을 것이고요.

브랜드를 설명하는 슬로건이 필요하다

김 대표: 앞에서도 말씀드렸지만 스테핑이라는 말이 너무 막연해요. 그래서 슬로건이 필요합니다. 단 브랜드 슬로건은 회사 슬로건과 다릅니다. 나이키의 ‘저스트 두 잇(Just Do It)’을 예로 들어볼까요? 현재 나이키가 하는 일을 설명하지 않아요. 지향점을 보여줍니다. 그러면 그릇이 되게 커져요.

내일의쓰임이 지금 나무를 심는다고 해서 ‘함께 나무를 심어요’라고 하면 그릇이 작아집니다. 나무 심는 것 외에 다른 것을 하려고 하면 소비자가 이해를 못 해요. 그래서 슬로건은 크게 지어야 합니다. 또한 서비스명과 함께 읽었을 때 잘 맞는지도 봐야 해요. 소비자가 봤을 때 큰 그릇으로서 이 브랜드가 잘 성장하겠다는 생각이 들게 지어야 합니다.

슬로건은 사람의 호(본 이름 외에 편하게 부르도록 지은 이름)와 비슷해요. 브랜드는 사람과 같고요. 부모가 아이의 이름을 지을 때 미래에 어떤 사람이 되었으면 좋겠다는 염원을 담아서 짓잖아요. 슬로건은 이 아이가 어떤 아이인지를 설명하는 것이에요. 그래서 슬로건을 지어주면 브랜드를 키울 때 항상 생각하게 돼요.

조 대표: 저희가 이제 ‘지구를 위한 발걸음’ ‘탄소중립으로 가는 가장 쉬운 첫걸음’ 이런 문구를 생각해 봤는데요. 조금 더 쉬운 단어로 고민해 봐야겠습니다.

이 총괄: 브랜드 이름을 바꾸는 건 어떨까요?

김 대표: 사실 그 부분은 내부 사정이 제일 중요합니다. 명함이나 소개서 등 바꿔야 할 게 너무 많으니까 운영적인 부분이나 파트너사와의 관계 등을 고려해야 해요.

제가 봤을 때는 내부적으로 큰 문제가 없다면 바꿔도 돼요. 회사와 브랜드 이름이 같은 경우도 적지 않거든요. 사실 내일의쓰임은 와닿아요. 미래 지향적이면서 지구에 좋은 일을 하겠다는 느낌이 들어요. 반면 스테핑은 좀 애매하고요.

우리 편, 커뮤니티를 만들어라

스케일업팀: 내일의쓰임이라는 이름은 괜찮을까요?

김 대표: 내일의쓰임 같은 경우 친환경을 좋아하는 분들은 바로 이해하죠. 그러니까 타깃에 따라 달라요. 그래서 이런 브랜드는 커뮤니티가 중요합니다. 타깃을 정하고 그들의 마음을 사로잡으면 브랜드가 성장하고 인지도가 높아질 수 있어요.

이 부분은 다른 브랜드를 참고하면 좋은데요. 저는 농부시장 마르쉐at를 눈여겨보셨으면 좋겠어요. 10년 전 혜화동에서 시작한 브랜드인데, 사업 아이템은 굉장히 단순해요. 농부와 고객이 만나는 장터죠. 가보면 실제 농부가 나와서 농산물을 팔아요. 덤도 주고. 젊은 세대가 재미를 느낄만한 요소가 많아요. 마트나 온라인 몰에서는 겪을 수 없는 경험이거든요.

그런 마르쉐at가 성장한 원동력이 바로 커뮤니티에요. 우리는 이런 브랜드고, 이런 브랜드들과 함께한다는 것을 알리면 그 브랜드 커뮤니티에 소문이 나요. 그렇게 사람이 모이면 우리 편으로 만들어요. 그렇게 커뮤니티를 키우고 그것을 기반으로 성장한 것이죠.

방금 말씀드린 원리를 잘 생각하면서, 지금 함께하는 브랜드나 고객과 오프라인 모임, SNS를 통해 스테핑의 색깔, 지향점을 지속적으로 커뮤니케이션하면서 결속력을 다지는 것이 좋습니다. SNS는 인스타그램을 추천드려요. 디지털 광고 중에 저렴한 비용으로 효과를 볼 수 있는 플랫폼이에요.

고객에게 소속감과 자부심을 주는 굿즈

김 대표: 이런 부분도 도움이 되실 것 같아요. 요즘은 브랜드의 굿즈도 나를 표현하는 수단이에요.

유니세프가 만든 굿즈를 보여드릴게요. 전 피겨스케이팅 선수 김연아가 홍보하면서 많은 기부를 유치한 성공적인 캠페인이었어요. 굿즈를 보면 받는 사람을 뿌듯하게 하는 요소가 많이 있어요. 박스를 열면 ‘유니세프 팀’이라는 단어가 나와요. 김연아 선수, 유니세프와 한 팀이라니! 문구도 쉬워요. 탄소, 상쇄 이런 얘기는 하나도 없죠. 사실 제품은 그리 비싼 게 아니에요. 포장도 간소하고요. 하지만 받는 사람에게 자부심을 심어줘요. 굉장히 좋은 사례에요.

그래서 내일의쓰임도 친환경을 생각하는 사람들에게 자부심을 줄 수 있는 굿즈가 있으면 좋을 것 같아요.

이 총괄: 정말 그런 것 같아요. 굿즈는 아니지만, 지난 5월에 전시회에 참여해서 관람객에서 디지털 증명서 제공 이벤트를 했거든요. 참여율도 높았고 반응도 좋았어요.

김 대표: 저는 내일의쓰임 팝업스토어에 있던 탄소배출량 계산기가 좋았어요. 직관적이고 참여하고 싶게 만들었더라고요. 그걸 조금만 쉬운 키워드로 한다면 홈페이지에 게재해도 좋아요. 팝업스토어 방문객에게도 반응이 좋지 않았어요?

이 총괄: 네 맞습니다. 한 번 완료하는데 10분 정도 걸렸어요. 당시 방문자가 1,200명 정도였는데 500명 정도가 참여했어요.

김 대표: 누가 봐도 해보고 싶은 주제고, 결과도 디테일하더라고요. 저도 인상 깊었어요. 향후에 그런 오프라인 행사를 한다면 좀 더 간소화할 것을 추천드립니다. 보통은 참여 시간이 2분을 넘지 않는 게 좋아요. 그리고 가급적이면 결과물을 출력할 수 있게 해야 해요. 그 결과물로 다른 서비스와 연계하거나 할인 혜택을 주면 그것이 데이터가 되거든요. 여러 가지 자산으로 활용할 수 있어요.

고객과의 유대감을 형성하라

김 대표: 이 브랜드의 핵심은 고객과의 끈끈한 유대감 형성이에요. 그러기 위해서는 인지도 있는 브랜드와의 제휴도 필요해요. B2B 회사 소개서가 정리되면 제휴 맺을 브랜드를 찾아야 합니다. 이때 레벨을 나누면 좋아요. 친환경 활동을 쉽게 시작할 수 있는 레벨부터 본격적으로 참여하는 레벨로 나눠서, 참가하는 브랜드의 부담을 덜어야 해요. 그러면 브랜드와 제휴 맺기 좋을 거예요.

두 가지 전략을 동시에 전개해야 해요. 하나는 연대감과 유대감을 통해 바닥에서 시작하는 역삼각형 방식이고, 또 하나는 스테핑이 다양한 브랜드를 수용할 수 있는 그릇이 되어야 하는 거예요.

사실 아이가 태어났을 때는 나중에 어떻게 성장할지는 모르잖아요. 과학자로 키우고 싶었는데 마케터가 될 수도 있고. 브랜드도 같아요. 중요한 것은 기회를 많이 줘야 한다는 것이에요.

오프라인 행사도 지속적으로 했으면 합니다. 탄소배출량 계산기 같은 것도 너무 좋으니까 조금만 개선해서 활용하면 좋을 것 같아요. 단 부담 안 되는 선에서 해야 해요. 친환경 관련 매장 같은 경우 무상으로 대여할 수 있는 곳이 적지 않거든요. 매장 일부를 팝업스토어처럼 꾸며도 되고요. SNS 활동도 활발해야 합니다. 스테핑의 정체성과 취향을 잘 표현해야 해요. 물론 어려워요. 그런데 이걸 통해 커뮤니티를 만들 수 있어요. 그러면 사람들이 따라와요.

지금 머릿속이 복잡한 이유가 나무도 심어야 하고, 판매도 해야 하고, 너무 복잡한 거예요. 인력은 한정되어 있는데 비즈니스 구조는 복잡해요. 그러니까 이제 대표님이 우선순위를 정해야 해요. 가장 시급한 것을 먼저 정하고 역할을 정확히 나눠야 해요.

친환경 브랜드를 위한 플랫폼

조 대표: 오늘 말씀하신 부분이 저희가 계속 고민하고 있던 부분이에요. 마치 저희 내부 회의에 참여하신 것처럼 가려운 부분을 긁어주셨어요.

김 대표: 전체적인 맵이 필요해요. 커다란 칠판이 있다면 칠판을 반으로 가르고 B2B, B2C를 나누고 내일의쓰임이 할 것, 슬로건, 홈페이지, 서비스, 오프라인 마케팅 등 해야 할 것을 적고 거기서 가지치기하면서 우선순위를 논의하고 하루 이틀 정도 뒀다가 다시 검토해 보세요. 그러면서 솔직하게 말해 줄 수 있는 사람에게 물어보고요. 그러면 본질적인 아쉬움을 해소할 수 있을 거예요.

스테핑은 기업의 친환경 노력에 대해 기준을 만들면 되는 것이고 그 제품을 노출할 기회를 계속 주는 플랫폼이 되어야 합니다. 친환경에 대한 활동은 브랜드의 고민이에요. 그것까지 할 필요는 없어요. 스테핑은 세상에 좋은 영향을 미치는 플랫폼이 되어야 합니다.

조 대표: 친환경 브랜드를 위해 일하는 플랫폼인 거죠?

김 대표: 다른 건 다 빼야 할 것 같아요. 플랫폼으로 팝업스토어도 하고, 탄소배출량 계산기도 만들고, SNS도 할 수 있어요. 여기서 중요한 것이 슬로건이에요. 항상 슬로건을 생각하고 그것을 기준으로 잡아야 해요. 다른 길로 샐 것 같으면 슬로건을 생각하면 돼요. 슬로건이 정해지면 전체적인 콘셉트와 심볼, 디자인, 굿즈 등이 쉽게 이어질 수 있어요.

이 총괄: 고령층을 타깃으로 하는 게 가능한가요?

김 대표: 스테핑은 고령층으로 가면 안 돼요. 어리고 젊게 가야 해요. 브랜드를 어리게 잡으면 고객과 함께 가는 시간이 많아요. 리뉴얼도 가능하고요. 우리가 미래를 보고 가야 되는 건 10~20대거든요. 이들을 타깃으로 해야 해요. 브랜드는 어리게 잡을수록 좋아요.

조 대표: 궁금한 점이 많이 해소됐습니다.

김 대표: 도움이 되는 시간이었으면 좋겠고 저도 진짜 응원 많이 하겠습니다. 나중에 엄청난 플랫폼이 되어 다시 만나길 기대할게요.

글 / IT동아 한만혁 (mh@itdonga.com)