[스케일업] 엣지케어 [3] 전문가 제언 “IR, 지속적인 만남을 두려워 하지 말라”

[스케일업 x 권역 BI] 스케일업코리아가 '동국대학교·서강대학교·서울과학기술대학교·이화여자대학교·한국기술벤처재단' 소재 창업보육센터들과 함께 '권역 BI 컨소시엄(서울과학기술대학교 주관)' 스케일업 프로그램을 진행합니다. 이번 프로그램은 컨소시엄의 각 BI 센터가 선정한 유망 스타트업을 인터뷰로 소개하고, 그들의 비즈니스모델을 분석해 나아갈 방향을 제시합니다. 마지막으로 스타트업이 해결하고자 하는 문제에 맞춰 전문가를 소개해 도움을 드리고자 합니다.

[IT동아 권명관 기자] 엣지케어는 초음파 기술을 활용, 초음파 방광용적 측정기를 개발하고 있는 스타트업입니다. 초음파 방광용적 측정기는 의료기기 인증을 마무리하고 현재 시장 출시를 앞두고 있죠. 이후 엣지케어는 확보하고 있는 초음파 기술을 바탕으로 폐부종/심박출량/뇌혈류 등을 측정할 수 있는 환자 감시 분야로 확장할 계획입니다. 제품을 통해 확보한 데이터를 바탕으로, 이를 분석해 환자 삶의 질을 개척하고자 노력하고 있죠.

초음파는 환자 신체 내부를 실시간으로 검사할 수 있는 가장 용이하고 안전한 기술입니다. X-ray, CT, MRI 등 신체 부위, 환자 증상 등에 따라 사용하는 실시간 검사 기술을 여러 가지이지만, 초음파 검사기는 현장에서 가장 자주 사용하는 장비죠. 방사선을 사용하는 의료 장비와 달리 인체에 무해한 초음파를 이용해 비침습적이고, 의사가 실시간으로 환자 내부를 눈으로 보며 검사할 수 있습니다. 초음파 장비는 다른 영상장비와 달리 크기가 작아 병원 내 어디에서든 사용하기 편하다는 장점도 있죠.

다만, 문제는 정확도였습니다. 엣지케어는 이를 기술적으로 해결했죠. 의공학 박사이자 서강대 전자공학과 교수인 유양모 대표와 함께하는 연구진, 그리고 의료기기 업계에서 두루 경험을 쌓은 전문가 등이 참여해 엣지케어의 미래를 그리고 있습니다.

이에 스케일업팀은 지난 2016년부터 스타트업을 육성하고 투자하는 액셀러레이터 기업 와이앤아처(Y&ARCHER)의 이호재 공동대표와 오득창 부사장과의 만남을 주선했습니다. 와이앤아처는 230억 원 이상의 펀드를 조성해 운영하며, 81개사(중복투자 포함)에 103억 원 규모의 투자를 진행했는데요. 필드 실험 및 성과 기반 육성 프로그램을 진행하며, 발굴하고 육성하는 기업의 관리를 강화해 지속성장할 수 있도록 돕는 스타트업 액셀러레이팅 전문가 그룹입니다.

• 아래는 와이앤아처와 엣지케어가 만나 나눈 대화를 정리한 내용입니다.

경쟁사 제품 대비 확실한 장점을 지닌 엣지케어

이호재 공동대표(이하 이 공동대표): 오늘 만나기 전, 사전에 공유한 자료를 통해 유 대표님뿐만 아니라 엣지케어 구성원의 정보를 확인했다. 주요 구성원은 의료 관련 업계에서 다년간 경험을 쌓았고, 연구개발진도 탄탄한 것으로 보인다. 초기 스타트업이지만 탄탄한 스킬을 갖춘 것 같은데, 앞으로 전개하려는 사업에 도움되는 이야기를 나눴으면 좋겠다.

유양모 대표(이하 유 대표): 하하. 음… 이제 엣지케어를 설립한지 2년 반 정도 지난 듯하다. 12월 기준, 직원은 총 17명이다. 올해에만 13명이 늘었다. 작년 초음파 방광용적 측정기 를 개발하며 달성한 매출은 3.6억 원이고, 올해 예상 매출은 약 5억 원 규모다. 아직까지 제품 판매 매출은 없다. 대부분 정부 연구과제, 지원사업 등을 통한 용역 매출이다.

팁스는 지난 2021년 11월 선정됐다. R&D, 기술사업화, 해외 마케팅 지원 과제 등을 수행 중이고, 기술보증기금을 통해 50억 원을 한도 보증 받았다. 올해초 계획은 3분기쯤 시리즈A 투자를 유치할 예정이었지만, 여러 투자사(VC)와 얘기를 나눈 결과 얼어붙은 투자 시장 분위기에 따라 내년 2~3분기로 미룬 상황이다. 제품 개발에 노력했고, 곧 의료기기 인증을 마무리할 수 있을 것 같다.

팀 구성에 대해 긍정적인 평가는 꽤 받았다. 일반 벤처나 스타트업과 비교해 좋다는 이야기를 많이 들었다. 연구소장님도 의료기기 현장에서 20년 이상 경험을 쌓으셨고…. 자료를 통해 확인했겠지만, 엣지케어의 최종 목표는 초음파 환자 모니터링 솔루션이다. 초음파 방광용적 측정기는 출발선, 시작점인 제품이다.

이 공동대표: 전체적인 성장 로드맵을 유심히 살폈다. 엣지케어의 비전을 이렇게 기획한 이유가 궁금하다.

유 대표: 초음파 관련 기술을 꽤 오래 연구개발했다. 이를 바탕으로 새로운 시장을 열어 볼 수 있다고 생각했다. 전 세계 초음파 의료기기 시장은 10조 원 규모지만, 환자 모니터링 시장은 50조 원에 달한다. 환자의 상태를 측정하기 위해 수많은 기기를 몸에 달지 않는, 비침습적인 초음파를 통해 새로운 모니터링 솔루션 시장을 열어보고 싶었다.

신용카드 정도 크기와 두께의 패치를 환자 몸에 붙여 실시간 모니터링할 수 있는 기기를 개발한다면, 환자의 편의를 높일 수 있다고 판단했다. 의사나 간호사가 24시간 붙어 있지 않아도 데이터를 통해 자동으로 환자의 위기를 감지할 수 있다면, 새로운 바람을 일으킬 수 있다고 생각했다.

초음파 방광용적 측정기는 시장을 여는 시작점이다. 관련 전 세계 시장 규모는 2,000억 원 규모로 판단하고 있는데, 제품을 판매하는 기업 대부분 같은 기술을 활용한다. 기술적 한계점이 분명하다. 기존 제품들은 초음파 센서를 1개 사용하는데, 정확도가 많이 떨어진다.

엣지케어는 여기에 집중했다. 기존 제품에 탑재한 초음파 센서의 성능을 높이고, 숫자를 늘렸다. 실시간으로 10프레임 이상의 영상을 바로 확인할 수 있다. 영상을 자동으로 분석하는 알고리즘도 적용했고, 기존 제품 대비 무게도 가볍다. 경쟁사 제품 대비 충분히 경쟁력을 확보했다고 자부한다. 최근 전시회, 학술대회에 부스를 열고, 제품을 알리며 현직 의사/간호사로부터 인정도 받았다. 현재 국내 의료기기 시장을 분석한 결과, 도전할 수 있다고 판단했다.

기존 제품으로 여성 환자를 검사할 경우, 물혹이나 자궁 등으로 인해 정확한 측정을 하기 어렵다. 엉뚱한 결과를 보여주는 경우도 있고. 우리가 개발한 제품은 이를 보완할 수 있는 기술을 탑재했다. 관련 특허도 모두 가지고 있고…, 국내에 10건을 등록, 해외에 출원한 특허는 3건이다.

낭비 요소를 분석하고, 효율화를 준비하라

오득창 부사장(이하 오 부사장): 자료에 개발한 제품의 장점을 조금 더 확실하게 담아냈으면 좋겠다. 수치적으로 명확하게 밝힐 수는 없는지 궁금하다.

유 대표: 할 수 있다. (경쟁사 제품과 비교한 정확도 수치는 대외비로 이번 기사에서 밝히지 않는다.) 국내 현직 의사와 간호사가 참여한 학술회에서 참여해 그들의 긍정적인 결과를 직접 들었다. 올해 안에 마무리할 것으로 예상하고 있는 의료기기 인증을 획득하면, 국내 한 병원과 함께 임상 시험도 진행한다. 무엇보다 기존 기기 대비 사용자경험을 많이 보완했다. 훨씬 가볍고, 튼튼하다(웃음).

오 부사장: 환자 모니터링 시장으로 확장하겠다는 전략도 궁금하다. 다른 측정 기기는 또 다른 제품을 내놓는 것인지. 제품 개발 로드맵에 대한 이야기를 듣고 싶다.

유 대표: 달라지지 않는다. 개발하고 있는 환자 모니터링 솔루션은, 지금 완성한 제품에 패치를 붙여 환자 측정 부위를 늘려나가는 형태다. 그리고 측정하는 데이터를 관리하는 별도의 측정 기기에 연결, 하나의 솔루션으로 제공한다. 지금 개발한 측정 기기를 늘려 나가는 방식이다. 이 제품은 2.5조 원 이상의 신규 시장을 개척할 수 있을 것으로 기대한다.

오 부사장: 좋은 방향이다. 이 부분을 체크하고 싶었다. 측정 부위마다 제품을 다시 개발해야 한다면, 제조할 때마다 감수해야 하는 부담이 늘어나기 때문이다. 제품 금형을 하나 늘려나갈 때마다 비용은 크게 상승한다. 이러한 부분을 미리 설계하고 대비해야 개발비용을 줄일 수 있다.

지금 선보일 제품을 1세대라고 가정하고, 이후 선보일 2세대, 3세대 제품의 외형은 현재 디자인을 그대로 살려서 대응할 수 있으면 좋다. 외형은 그대로 두고, 내부의 칩셋이나 디스플레이 등을 교체해 성능을 높이는 전략을 권장한다. 이러한 제품 로드맵을 미리 그려두고 대응하면, 차세대 제품 개발비용을 절감할 수 있다.

하드웨어 제조사가 크게 바꾸지 않아도 되는 ‘고정부’를 유지하고, 다른 업그레이드하는 부분을 ‘변동부’로 미리 설계하는 이유다. 시장은 키우면서 들어가는 리소스는 줄일 수 있는 방식이다. 한가지 더 체크해야 하는 것은 낭비 요소다. 회사 내부에서 낭비되는 요소를 파악하고, 이를 어떻게 줄일 수 있는지 찾아야 한다.

유 대표: 비용을 줄여서 한다는 것은 스타트업만이 아니라 모든 기업이 해결해야 하는 숙제같다. 다만, 엣지케어는 이것만은 아끼지 않는다. 좋은 사람, 좋은 인력 확보다. 사람은 계속 같이 가야 하는 존재라고 생각한다. 엣지케어가 경쟁력 확보를 위해 모셔오는 인력에 대한 투자는 계속 늘리고자 한다. 그렇게 지금의 구성원을 구축하기도 했다.

오 부사장: 여기서 언급한 낭비 요소는 인력 구성이 아닌 제품 개발에 대한 부분이다. 의료기기는 제품 개발에 따라 관련 인증을 획득하기 위해 많은 것을 준비해야 한다. 하지만, 전체적인 디자인, 외형을 크게 변경하지 않고 새로운 기능을 추가할 수 있다면 인증 획득에 유리한 부분이 많다. 이런 낭비 요소를 미리 대비하고 줄이기를 바란다.

주기능과 보조기능으로 나눠보자. 절대 빼면 안 되는 주기능은 유지해야 하는 기능이다. 보조기능은 있으면 좋고, 없어도 무방한 기능이다. 주기능은 살리면서 계속 발전시키고, 보조기능은 줄일 수 있으면 줄이는 것이 좋다. 이렇게 분류하면, 절대 포기하지 않아야 하는 부분이 나온다. 나머지는 낭비 요소로 체크해 비용을 줄일 수 있는지 판단할 수 있다.

간혹 사용자에게 좋을 것이라고 판단해 추가하는 여러 기능으로 쓸데 없이 복잡하고 무거워지는 경우가 종종 있다. 하드웨어 제조사는 이 부분을 계속해서 판단하고 조절해야 한다.

유 대표: 어떤 의미인지 이해했다. 우리도 내부에서 많이 고민하는 부분이다. 금형 한번 바꿀 때마다 들어가는 비용은 확실히 부담이다.

오 부사장: 방광 내 잔뇨량뿐만 아니라 앞으로 추가하려는 기능에도 해당하는 얘기다. 현재 제품 디자인을 살려가면서 모듈 형태로 추가할 수 있다면 가장 좋다. 확장하고자 하는 형태를 모듈로 디자인해 최종 형태로 조합할 수 있다면 낭비 요소를 줄일 수 있다.

유 대표: 맞다. 그렇게 기획했다. 엣지케어는 환자 모니터링 시장을 메인으로 가져갈 예정이다. 시장 규모 자체가 훨씬 크다. 방광 내 잔뇨량 측정 시장은 시작일 뿐이다. 각 부위별 측정 패치를 각각의 BM으로 가져갈 계획이다.

오전에 투자자를 만나 대화하고, 오후에 자료를 수정하라

이 공동대표: 향후 제품 개발에 대한 비용을 어떻게 마련할 것인지 궁금하다. 내년 예상하고 있는 시리즈A 투자 유치를 통해 준비할 생각인지.

유 대표: IR을 준비하는 이유다. 기술은 마련되어 있다. 자신한다. 다만, 연구개발을 지속할 자금, 운영 비용을 마련하고자 한다.

이 공동대표: 이해한다. 엣지케어가 보유한 초음파 기술을 통해 시장을 어떻게 확대해 나갈 것인지 자료로 잘 보여주었으면 좋겠다. 패혈증, 심박출량, 뇌졸중으로 확대하려는 전략에 대해 투자사들이 어떻게 판단하는지 만나면서 파악해야 한다. 많은 투자사를 계속 만나면서 외부의 평가와 시선은 어떤지 확인하길 권한다.

미국 실리콘밸리에는 ‘오전에 투자사를 만나고, 오후에 자료를 수정하라’는 말이 있다. 그만큼 많이 만나라는 뜻이다. 스타트업이 스스로 생각하는 바를 알리는 것도 중요하지만, 투자 시장의 평가도 들어야 한다. 그렇게 여러 투자사, 투자자를 만나면서 듣는 이야기 중 공통된 내용을 찾아 하나의 틀을 완성해야 한다. 그렇게 자료를 수정하며, 우리의 가치를 알릴 수 있도록 준비해야 한다.

내년 2~3분기 시리즈A 투자 유치를 마무리할 계획이라면, 1분기에는 자료를 수정하며 완성해야 한다. 남은 시간이 많이 없다. 다시 한번 강조하지만, 현장의 목소리를 들으면서 준비해야 한다. 큰 그림을 중요하게 생각하는 투자사, 자세한 성장 전략을 중요하게 생각하는 투자사 등 여러 이야기를 들어야 한다.

그리고 투자사마다 선호하는 분야를 파악해서 자료를 준비해야 한다. 어떤 투자사는 소부장 분야를, 어떤 투자사는 콘텐츠/서비스 분야를, 어떤 투자사는 바이오/제약 분야를… 이렇게 주요 투자 분야도 다르지 않나. 만나는 투자사에 맞춰 자료를 준비하는 것도 중요하다.

오 부사장: 기존 초음파 측정 기기와는 다른, 새로운 시장을 어떻게 열어갈 것인지 계획을 조금 더 담기를 권한다. 지금 엣지케어의 자료는 이 부분이 부족하다. 다음 단계, 다음 비전, 다음 제품에 대한 디테일한 설명을 확인하고 싶다. 초음파 방광용적 측정기 이후의 전략, 계획에 대한 내용을 자료에 더 담아야 한다. 엣지케어가 바라보는 메인 시장을 어떻게 완성해 나갈 것인지, 그걸 준비하길 바란다.

IT동아: 대화 중에 한가지 궁금한 점이 있어 질문한다. 엣지케어에는 아직 전문 CFO(Chief Financial Officer, 최고재무책임자)가 없다. 유 대표님이 최종 결정하는 것으로 알고 있다. IR 활동을 지속하는 스타트업 중 엣지케어처럼 전문 CFO가 없는 경우가 많은데, 인력을 채용하는 것이 좋을까.

이 공동대표: 개인적인 의견이지만, 시리즈B나 시리즈C 투자 유치 단계에 전문 CFO가 있으면 좋다. 시드, 시리즈A 단계에서는 대표나 주요 임원이 준비해도 괜찮다. 초기에는 빨리빨리 제품/서비스를 완성해 나가는 것이 중요하다. 아직 제품/서비스를 완성하지도 않은 단계에서 투자 유치에 힘을 쏟는 것은 좋지 않다.

오 부사장: 엣지케어처럼 확실한 전략 방향을 결정한 스타트업이라면, SI(Strategy Investors, 전략적 투자자)를 찾아보는 것도 좋다. 의료 또는 제약 관련해 새로운 사업 아이템을 찾는 기업이나, 의료기기 시장에서 다음 먹거리를 찾는 기업 등이 있겠다. 해당 기업과 SI로 협력할 수 있다면, 서로에게 의외의 시너지 효과를 제공할 수 있다.

특히, 투자사 입장에서 외부에서 봤을 때 긍정적인 영향을 미칠 수 있을 것으로 판단되는 SI가 함께한다는 점은, 신뢰성 확보에도 도움 된다. 자연스럽게 시리즈A, 시리즈B 등의 투자 유치에도 긍정적인 영향을 미친다.

유 대표: SI 관련해 몇몇 곳으로부터 제안을 듣고 있다. 어디라고 이 자리에서 밝히기는 어렵지만, 관련 업계다. 제품 판매와 개발 등에 도움될 곳이라고 판단되는 곳이다. 연락은 꾸준히 주고 받고 있다.

교수로서 창업한 것이 엣지케어 성장에도 많은 도움을 받았다. 병원과 협업해야 할 때, 의사와 대화하는 데 큰 어려움이 없었다. 서로 필요한 것이 무엇인지 이야기하며 보완하고 있다. 필요한 부분에 대해서 서로 이야기를 나누기도 하고…, 그런 부분에서 우리 엣지케어는 긍정적인 경쟁력을 지니고 있는 것 같다.

이 공동대표: 공감한다. 확실히 엣지케어는 의료 관련 스타트업이지만, 빠르게 결과를 내는 것으로 보인다. 2년 반이라는 시간 동안 기획한 제품을 완성하고, 관련 인증까지 마무리하는 일은 드물다. 그런 측면에서 엣지케어는 절대 느리지 않다. 빠른 편이다. 실행력, 맨 파워는 충분히 인정받을 수 있다고 생각한다.

남은 것은 포인트다. 엣지케어가 추구하는 시장은 무엇인지, 그 규모는 얼마나 되고, 우리의 성장 전략은 어디에 있는지 등을 조금 더 다듬기를 바란다. 함께 호흡할 수 있는 리드 투자사/투자자만 잘 만날 수 있다면, 얼어붙은 투자 시장이지만 기업 가치를 잘 인정받을 수 있을 것 같다. 앞으로 필요한 부분이 있다면, 언제든 연락을 줬으면 좋겠다. 엣지케어에게 도움되는 정보나 미팅은 와이앤아처도 챙겨 보도록 하겠다. 엣지케어가 만들어 가고자 하는 환자 삶의 질 향상에 긍정적인 결과가 있기를 기원하겠다.

글 / IT동아 권명관(tornadosn@itdonga.com)