[스케일업] 텐도 [3] 치킨플러스 “소모품 판매, 업종과 소비자 특성 면밀히 분석해야”

[스케일업코리아 x 한국디자인진흥원] 한국디자인진흥원과 스케일업코리아는 스타트업이 고민을 해결하고 한 단계 도약하도록 돕는 ‘스케일업 프로그램’을 함께 진행합니다. 인터뷰로 스타트업의 장점과 성과, 대표의 고민을 살펴봅니다. 이어 비즈니스모델 분석으로 기업의 나아갈 방향을 제시합니다. 이 곳으로 이끌 전문가의 조언도 이어집니다.

[IT동아 차주경 기자] 텐도는 우수한 디자인과 뛰어난 사용 편의, 실용 요소를 모두 가진 테이프 커터기와 디스펜서 개발 전문 기업이다. 오용철 텐도 대표는 자신의 제품에 자부심을 갖고, 세계 포장 용품 시장에서 프리미엄 테이프 커터기 No.1의 자리에 오른다는 포부를 밝혔다. 하지만, 그러려면 텐도는 기업과 제품을 잘 알리고 소비자층을 넓혀야 한다. 중국을 포함한 경쟁사와의 대결에서도 이겨야 하는 등 높고 험준한 산을 넘어야 한다.

스케일업코리아 팀은 텐도의 제품을 체험하고 비즈니스모델을 면밀히 분석했다. 이어 오용철 대표에게 ‘제품의 디테일을 비즈니스의 디테일로 이식해 시장과 고객 모두 넓히라’는 조언을 건넸다. 그리고 새로운 기업 고객으로, 테이프를 자주 쓰고 매장 수도 많은 프랜차이즈를 제시했다.

스케일업코리아 팀은 텐도의 프랜차이즈 시장 공략을 도울 전문가 유민호 치킨플러스 사장을 섭외했다. 프랜차이즈 사업 전문가 유민호 사장은 약 6년 동안 치킨플러스를 운영하면서 우리나라에 500여 개, 해외에 80여 개의 매장을 낼 정도로 규모를 키웠다.

그는 ‘하나에 집중해야 성공한다’라는 철학을 가졌다. 치킨플러스의 성공 비결도 그의 철학과 맞닿았다. 소수의 마니아만 좋아하는 맛이 아닌, 온 가족이 좋아할 맛을 찾아낸 것이다. 소비자가 원하는 것 하나를 찾아내 집중, 성공을 거둔 유민호 사장은 오용철 대표에게 프랜차이즈 기업이 원하는 제품상과 고객 만족 전략 등을 전했다. 치킨플러스 성산점에 마련한 이 자리에 유강호 치킨플러스 지사장도 함께 했다.

유강호 지사장 : 안녕하세요, 반갑습니다. 텐도 제품의 장단점과 특징을 먼저 살펴봤습니다. 장점이 많더군요. 특히 테이프의 간격을 사용자가 임의로 조절 가능한 다분할 디스펜서가 마음에 들었습니다. 테이프를 자를 때 쓰는 롤러가 부드럽게 움직이고 소리도 거의 나지 않는 점 역시 인상 깊었어요. 다른 테이프 디스펜서는 쓰다 보면 롤러가 금방 망가지고, 소리도 크게 났으니까요.

오용철 대표 : 바로 그 점, 기존 테이프 디스펜서의 단점을 해결하려 만든 제품입니다. 그리고 경제성도 갖도록 박스 테이프 하나만 넣어도 용도에 알맞게, 간격을 조절해 잘라내서 쓰도록 설계했어요. 일일이 길이와 규격이 다른 테이프를 넣는 수고 없이, 간편하게 원하는 길이와 폭으로 잘라 씁니다.

오래 써서 칼날이 무뎌지면 교체도 가능하고, 부드럽고 조용하게 잘라지는 무소음 테이프도 기본 제공합니다. 텐도 다분할 디스펜서는 누구나 손쉽고 편리하고 조용하게, 심지어 어린 아이들도 유용하게 쓸 제품이에요. 칼날이 내장돼 안전하니까요.

유민호 사장 : 텐도 제품의 기능이 기존 제품보다 월등한 것은 알겠습니다. 그러면, 테이프와 본체의 가격은 얼마인가요? 치킨 프랜차이즈 점주는 테이프를 그리 많이 사용하지 않고, 한 번 테이프를 살 때 대량으로 사기에 개당 가격을 크게 신경쓰지는 않을 거에요. 계산해 보면, 한 달에 치킨 박스 1,000개를 포장한다고 가정할 때 개당 400원 남짓한 테이프를 세 개 정도 씁니다. 테이프 디스펜서의 가격도 2만 원 이하고요.

오용철 대표 : 텐도 다분할 디스펜서의 가격은 2만 원 후반입니다. 텐도가 제공하는 무소음 테이프의 가격은 40m 길이에 1,500원인데요, 기존 테이프는 25m 길이입니다. 즉, 기존 25m 테이프를 세 개 사서 쓰느냐, 텐도의 40m 무소음 테이프를 하나만 사서 쓰느냐 하는 문제입니다. 계산해 보면 점주는 매달 약 1500원을 절감하는 효과가 나옵니다. 10개월쯤 쓰면 다분할 디스펜서의 가격을 충당 가능한 셈이에요.

가격도 가격이지만, 저희 제품의 장점을 소개하고 싶습니다. 롤러가 아주 부드럽게 움직이니 조작할 때 힘이 덜 들고, 밀림 방지 구조라 쓰다가 본체가 이리저리 미끄러지지 않아요. 테이프를 교체하는 방법도 아주 쉽습니다. 무소음 테이프 하나만 넣고 원하는 대로 잘라서 쓰면 되니, 기존 테이프 디스펜서처럼 테이프 세 개의 길이를 같게 맞추느라 애를 먹을 필요가 없어요.

유민호 사장 : 프랜차이즈 점주가 얻는 혜택을 고려하면 이 제품은 창업 초기의 프랜차이즈 매장과 잘 어울릴 것입니다. 일단 치킨플러스는 테이프 디스펜서를 점주들에게 따로 공급하지 않아요. 하지만, 500여 개의 매장을 가진 프랜차이즈 기업이 점주에게 테이프 디스펜서와 테이프를 직접 공급한다면, 제안할 만하다고 봅니다. 테이프에 로고를 새기는 것도 좋겠군요. 새로 매장을 내는 프랜차이즈라면, 텐도의 제품을 권할 만합니다.

유강호 지사장 : 프랜차이즈가 테이프를 어디에 어떻게 쓰는지도 살펴보세요. 박스 포장 외에도 영수증이나 배달 용지를 붙일 때에도 테이프를 씁니다. 텐도의 제품을 봤을 때 성능이 좋다는 생각은 들었지만, 실제로 이 제품을 도입할지는 모르겠어요. 장점은 확실하지만, 테이프 디스펜서와 테이프의 가격까지 꼼꼼하게 신경 쓰는 프랜차이즈 점주는 적을 것입니다.

오용철 대표 : 프랜차이즈만 바라본 것은 아닙니다. 요식업 전반, 신발과 의류 매장, 관공서 등 여러 부문에 납품하는 것을 상정했어요. 그래서 소비자층이 다양한 크라우드펀딩에서 좋은 성과를 냈다고 생각합니다. 어린 아이와 함께 저희 제품을 쓰던 학부모가 영유아의 학습 활동에 쓰기 좋다며 호평한 적도 있어요. 기존 테이프 디스펜서의 단점을 해결하고 테이프 구입 가격도 낮췄다는 자신감이 있습니다.

유민호 사장 : 프랜차이즈에 접근할 때에는 제품의 가격이 싸다는 장점보다는 디자인과 성능을 앞세우는 것이 바람직할 것입니다. 가격이 매력 있다고 말하려면 눈에 띌 만큼, 체감할 만큼 큰 이익을 가져다줘야 해요. 하지만, 테이프는 앞서 계산한 것처럼 훨씬 좋은 제품을 쓰더라도 점주가 얻는 이익이 많지 않습니다.

오용철 대표 : 가격은 더 공격적으로 정할 수 있습니다. 테이프 수요를 일정 수량 담보한다면 테이프 공급 가격을 낮추고 다분할 디스펜서는 그냥 드리는 것도 고려했어요.

유민호 사장 : 다분할 디스펜서를 무료로 받는 대신 테이프를 일정 수량 구매하는 방안은 좋아 보이지만, 그럼에도 선뜻 권하기는 어려워요. 그렇게 해도 얻는 이익이 매달 1,000원 정도니까요. 테이프를 온라인으로 대량 주문하는 쪽이 장기로 보면 더 경제적이기도 하고요. 그리고 최근 프랜차이즈 매장들은 테이프를 적게 쓰도록 포장 박스를 간소화합니다. 이 점도 잘 분석하셔야 해요.

오용철 대표 : 조언 감사합니다. 그렇지만, 텐도는 프랜차이즈 업계의 문을 두드리고 싶어요. 이 부문의 시장 진입, 판로 개척과 홍보가 아주 어려운데 조언을 주실 수 있을까요?

유강호 지사장 : 프랜차이즈 점주와 자영업자들이 많이 모이는 온라인 커뮤니티에 의견을 먼저 구해 보세요. 이런 곳에는 식자재, 박스나 테이프 등 소모품 공급자들도 들어옵니다. 그래서 실명제로 운영하고, 원한다면 제품 홍보와 마케팅도 가능해요.

제 경험으로 미루어 보면, 프랜차이즈 점주들은 테이프 디스펜서를 단순 소모품으로 봅니다. 그냥 가장 싸게 사고, 고장나면 버리고 새로 사는 제품으로 여겨요. 그래서 무조건 싼 제품을 삽니다. 매장 운영하느라 바쁜데 굳이 테이프 디스펜서에까지 신경을 쓰지 않으려 해요. 무소음 기술도 좋기는 하나, 음악을 크게 틀어놓는 프랜차이즈 매장의 특성을 고려하면 이 매력이 반감될 수 있습니다.

계속 강조하지만, 텐도 제품의 성능과 개성은 좋습니다. 하지만, 기존 프랜차이즈 점주들의 이러한 관성을 바꾸는 것은 결코 쉬운 일이 아닐 거에요. 일단은 무조건 많이 알리고 써 보도록 유인해야 합니다. 써 보면 좋은 제품이라는 것을 확실히 느낄 수 있으니까요.

유민호 사장 : 동감합니다. 만일 프랜차이즈 매장을 처음 차리는 점주라면, 그래서 테이프 디스펜서를 처음 사는 점주라면 텐도의 제품이 매력 있을 거에요. 하지만, 기존에 다른 제품을 쓰던 점주라면 굳이 텐도의 제품으로 바꾸려 하지 않을 것입니다.

그런 의미에서 아까 언급한, 초기 단계의 프랜차이즈의 문을 적극 두드려 보시는 것도 좋겠습니다. 그러면 다분할 디스펜서를 무료 제공하고 테이프를 구독 모델로 삼는 모델이 힘을 얻을 거에요. 이들에게 ‘성능 좋고 조용하고 편리한 테이프 디스펜서를 그냥 드리고, 여러분이 테이프를 고르고 장착하느라 드는 수고까지 텐도가 대신 해 드립니다’는 식으로 접근해 보세요. 포장용 테이프에 관한 고민을 텐도가 한 번에 모두 해결하는 것이지요. 이런 입소문이 잘 퍼진다면 금방 인기를 끌 것으로 생각합니다.

칼날 교체 기능은 프랜차이즈보다는 일반 사무실에서 훨씬 두드러질 장점이네요. 프랜차이즈 점주들은 늘 바쁘고 할 일이 많아요. 테이프 디스펜서의 칼날을 바꾸는 것은 이들에게 또 하나의 일이 됩니다. 반면, 사무실이라면 텐도 다분할 디스펜서의 장점이 훨씬 커지지요. 칼날을 바꿔 조용하고 경제적으로, 오래 새 것처럼 쓰니까요.

가정용으로도 좋아 보여요. 제가 아이가 있는데, 저희 아이도 텐도의 다분할 디스펜서를 잘 쓸 듯한 느낌이 드네요. 학부모에게도 매력 있는 학습용 제품이라고 생각해요. 매력도, 성능도 있는 제품이니 업종과 소비자의 특징, 이들의 불편과 요구 사항을 잘 분석해 대응하시면 좋겠습니다.

오용철 대표 : 말씀 고맙습니다. 프랜차이즈 커뮤니티 등지에서 펼칠 홍보 방안을 마련할게요. 소비자에게 텐도의 제품의 장점을 많이 알리겠습니다. 프랜차이즈와 사무실, 학습 등 어떤 용도로 쓰더라도 편리하고 안전하다는 점을 강조하겠습니다.

오용철 대표는 유민호 사장, 유강호 지사장과 이야기하며 프랜차이즈 업계 공략의 실마리를 얻었다. 다분할 디스펜서와 무소음 테이프의 성능과 매력도 인정 받았고, 업종과 소비자를 한층 면밀히 분석하라는 조언도 얻었다. 그 밖에도 참가자들은 사무용품 시장 현황과 해외로의 유통 전략도 주고 받았다.

오용철 대표는 텐도를 ‘프리미엄 테이프 커터기 세계 1위 기업’으로 만들겠다고 강조한다. 기술과 편의, 디자인 면에서는 이 꿈을 이룰 만하다. 스케일업 프로그램은 지금까지 텐도에 부족했던 B2B와 고객 확장 전략을 전달하고 비즈니스모델을 다듬으라는 조언을 건넸다. 이를 토대로 오용철 대표와 텐도가 꿈을 이루기를 바란다.

글 / IT동아 차주경(racingcar@itdonga.com)