엔터테인먼트와 게임 앱 강자 기스마트, "수익과 시장 확대를 동시에? 파트너십에 답 있다"

[IT동아 김영우 기자] 앱 퍼블리셔가 성장하기 위해, 그리고 고객에게 더 만족스러운 앱 서비스를 제공하기 위해서 가장 중요한 건 물론 앱의 품질이다. 이와 더불어 안정적인 수익 창출 방안도 세워야 한다. 서비스를 지속적으로 유지하려면 당연한 일이다.

대표적인 수익 창출 방법이라면 앱 유료화나 인앱 결제, 인앱 광고 등이다. 그 중에서도 최근 대세가 되고 있는 것은 인앱 광고 시스템인데, 이용자들이 부담 없이 앱에 접근할 수 있도록 유도하면서 별도의 결제 시스템을 거치지 않아도 앱 개발사가 수익을 얻을 수 있는 것이 장점이다. 하지만 단순히 인앱 광고를 도입한다 하여 높은 수익을 보장하는 건 아니다. 이용자의 취향과 앱의 특성에 부합하는 형태로 광고를 배치함과 동시에 수익성이 높은 광고를 유치하기 위한 체계적인 전략이 필요하다. 이와 관련해 하이퍼 캐주얼 및 캐주얼 게임 앱 업계의 강자인 ‘기스마트(Gismart)’의 사례는 주목할 만하다.

이들은 지속적인 시장 확장, 그리고 인앱 광고 솔루션 업체와의 파트너십을 통해 이용자 확보 및 ARPDAU(일일 활성 사용자당 평균 수익) 증가, 그리고 새로운 시장 진출에 따른 시행착오 최소화를 비롯한 다수의 성과를 거두었다고 강조했다. 취재진은 기스마트의 UA 수석 매니저(Lead User Acquisition Manager) 아나스타샤 지키나(Anastasia Zykina)와의 인터뷰를 통해 그들이 거둔 성과, 그리고 이를 위해 이루어진 노력에 대해 알아봤다.

Q1. 기스마트는 어떤 기업인가?

: 기스마트는 10억회 이상의 다운로드를 달성한 엔터테인먼트 앱 및 모바일 게임 공급사로, 특히 하이퍼 캐주얼과 캐주얼 게임 부문의 강자라고 말하고 싶다. 유럽, 미국, 중국 등 다양한 국가에 많은 사용자를 보유하고 있다.

Q2. 기스마트의 대표적인 제품을 소개한다면?

: 앞서 언급한 바와 같이 당사의 하이퍼 캐주얼 및 캐주얼 게임용 주력 제품은 Cross Logic, Cool Goal!, Pencil Rush 3D, Body Race, VIP Guard, Little Ant Colony 등으로 지난 12개월 동안에만 2억 2천 5백만 건 이상의 다운로드를 기록했다. 특히 Body Race는 최근 5천만 다운로드를 돌파할 정도로 큰 인기를 얻고 있다. 기스마트 게임의 가장 큰 매력은 남녀노소 누구나 쉽게 접근할 수 있고 쉽고 직관적으로 즐길 수 있다는 점이다.

그리고 음악 엔터테인먼트 제품은 2021년에 약 8천만 건의 다운로드를 추가하면서 꾸준한 성장을 보였다. 특히 기스마트의 주요 앱인 Beat Maker Go 및 Piano는 지난 12개월 동안 각각 2천만 건의 다운로드를 추가했다. 기스마트의 주요 음악 엔터테인먼트 앱 중에 Piano는 총 1억 6천만 회 이상, Guitar는 총 9천만 회 이상, Beat Maker Go는 총 6천만 회 이상의 다운로드를 달성했다.

Q3. 시장 확대 및 수익 증대를 위한 기스마트의 전략은?

: 우리와 같은 캐주얼 게임이 주력하는 기업들은 인터스터셜 광고, 보상형 광고에 의존해 수익을 내곤 한다. 하지만 여기서 한 발 더 나아가 이용자를 효과적으로 확보하고 유지해 수익을 높이는 건 쉬운 일이 아니다.

특히 기반을 닦은 기존 지역을 넘어 다른 지역으로 확장하고자 할 때 해당 지역을 최대한 활용할 수 있는 방법을 찾아야 한다. 우리도 동남아시아, 중동, 북아프리카 등으로 진출할 때 이에 대한 고민이 있었다.

이럴 때는 이미 관련 정보를 많이 가지고 있는 파트너사와 손을 잡고 전문가의 조언과 지원을 받는 것이 시행착오를 줄이는 데 도움이 된다. 이를테면 어떻게 하면 목표 시장에서 신규 이용자의 주목을 끌 것인지, 그리고 이들을 어떻게 최저의 CPI(설치당 비용)으로 유치할 것인지 등의 계획을 세워야 한다.

우리는 팽글(Pangle)을 비롯한 전문 업체들과 파트너십을 맺어 UA(이용자 확보) 수치를 높였다. 그리고 균형 잡힌 UX(이용자 경험)를 유지하며 수익을 내는 데도 성과를 거두고 있었다. 이러한 파트너십은 새로운 지역으로 기반을 넓히는 데도 큰 도움이 되었다.

Q4. 수익 개선을 위해 이용한 구체적인 방법은?

: 인앱 광고 시스템을 체계화하면서 수익 개선에 가장 큰 도움을 준 방법 중 하나는 인앱 비딩(입찰)을 사용하는 것이었다. 실시간 입찰을 진행하면 광고주가 해당 광고 공간을 놓고 경쟁을 하므로 그만큼 수익성이 높은 광고를 유치할 수 있다.

이러한 시도는 실제로 인상적인 성과를 냈는데, 일본 등지에 적용한 결과, 총 수익이 5~7% 증가했고 ARPDAU(일일 활성 사용자당 평균 수익)과)와 eCPM(유효비용) 면에서도 유사한 수준의 개선효과를 볼 수 있었다. 이에 더해 베트남, 태국, 인도네시아, 아랍에미리트에서는 총수익 및 ARPDAU, eCPM이 최대 12%까지 증가했다.

그리고 전통적인 워터폴 방식에 비해 인앱 비딩 방식이 가지는 또 하나의 이점은 프로세스가 자동화되어 관리 편의성이 향상된다는 것이다. 과거의 eCPM을 기반으로 광고 솔루션을 관리하거나 최적화하는 데 많은 노력을 기울일 필요가 없다.

Q5. 마지막으로 전하고자 하는 메시지가 있다면?

: 글로벌 데이터(GlobalData)의 작년 6월 발표에 따르면 모바일 게임 시장의 연평균 복합 성장률은 11%에 달하고 2030년에는 추정 가치가 2,720억 달러에 달할 것이라고 한다. 다만, 큰 기대만큼 경쟁도 심하기 때문에 이용자들의 관심을 끌기 위해 끊임없는 노력과 혁신이 필요하다.

제품의 품질을 높이고 최신 게임을 지속적으로 출시하는 것 외에, 체계적인 수익 확보 전략도 세워야 한다. 가장 중요한 건 이용자와 시장에 최적화된 맞춤형 전략을 세우는 것이다. 파트너십을 통해 ROI와 ePCM을 극대화하는 것도 그 방법 중 하나다. 특히 기스마트와 팽글과의 파트너십은 글로벌 시장 확대 과정에서 유효성을 입증했기에 업계의 다른 분들도 참고할 만하다.

글 / IT동아 김영우(pengo@itdonga.com)