투와이 "인테리어 B2B 시장에도 디지털 혁신 필요"

[IT동아 권택경 기자] 우리 정부는 지난 2014년부터 전국 19곳에 창조경제혁신센터를 설립했다. 창조경제혁신센터는 지역 창업가 역량 강화, 창업 생태계 확산에 기여하며 그동안 지역 창업 거점 역할을 묵묵히 수행해왔다. 그중 대구창조경제혁신센터는 전국에서 최초로 출범한 센터로서 지금도 예비 창업가 및 초기 창업 기업 지원, 지역 창업 활성화를 위한 다양한 기관 프로그램 및 연계 프로그램을 내놓으며 활발히 활동 중이다. 지난해만 해도 기업 지원 391건으로 매출 1367억 원, 투자 유치 307억 원, 신규 고용 1111명을 창출하는 성과를 이뤄냈다.

지난 15일, 대구창조경제혁신센터는 이러한 지원 사업의 일환으로 센터가 보육한 유망기업들을 소개하는 '2021 스타트업 미디어 밋업 데이'를 개최했다. 본격적인 사업 전개를 앞두고 이제 막 모습을 드러내려 하는 6개 스타트업이 이날 행사에 참여했다. 이에 IT동아는 이날 만난 유망 스타트업의 얘기를 전하는 기획을 마련했다.

인테리어 시장의 비효율성, B2B 플랫폼으로 푼다

아날로그 방식에 머물던 시장을 디지털 혁신으로 대체하는 건 스타트업의 흔한 성공 공식 중 하나다. 카카오택시, 배달의 민족을 떠올려보자. 발품이나 전화에 의존해 돌아가던 시장을 플랫폼으로 옮기면서 시장 구조는 물론 삶의 방식조차 바꿔놓았다. 많은 스타트업들이 아직 미개척지로 남아있는 아날로그 중심 산업을 디지털 플랫폼으로 대체하는 비즈니스 모델로 차세대 유니콘을 꿈꾼다. 하지만 그런 미개척지가 많지는 않다. 특히 B2C(기업 간 소비자 거래)나 C2C(소비자 간 소비자 거래) 영역은 서로 다른 개척군들이 뒤엉킨 전장이 된 지 오래다. 하지만 기업 간 거래(B2B) 분야는 사정이 다르다. 규모는 결코 작지 않지만 업계에 정통한 사람이 아니라면 존재조차 알 수 없는 시장들도 있다.

인테리어 업체와 자재·시공업체 사이에 존재하는 B2B 시장도 그런 시장 중 하나다. 투와이 양도현 대표는 “일반 소비자들은 인테리어 계약을 하면 공사를 인테리어 업체가 하는 거로 이해하는데 실제로는 십여 가지 공정을 인테리어 업체가 각 자재·시공 업체(대리점)와 계약을 맺고 진행합니다. 인테리어 업체는 공사 스케줄이나 품질을 관리하는 역할을 하는 거죠”라고 설명했다.

양 대표는 인테리어 자재 업체인 현대L&C 대구 지역 지점장으로 근무하며 직접 인테리어 시장 구조 몸소 겪었다. 하지만 그가 느끼기에 이 시장에는 불편한 점이나 불합리한 점이 한둘이 아니었다. 일 처리가 대부분 아날로그 중심인 데다 주먹구구식이었다. 인테리어 업체들은 각 자재·시공 업체에 일일이 전화를 돌리는 방식으로 견적을 받았다. 둘 사이의 정보 비대칭 때문에 인테리어 업체는 적정가를 가늠하기 힘든 구조다. 계약서를 쓰거나 결제가 제때 이뤄지는 경우도 드물었다. 물건부터 먼저 주고 돈은 나중에 주는 미수 거래가 관행처럼 이뤄졌다. 인테리어 업체나, 대리점이나 모두 저마다 불편함을 겪었다.

양 대표는 이 문제를 해결하기 위해 인테리어 사업자를 위한 온디맨드 매칭 플랫폼 ‘인버즈’를 만들었다. 인버즈는 기존 전화로 이뤄지던 견적 문의를 비교 견적으로 대체한다. 인테리어 업체들은 원하는 조건을 제시하고, 대리점들은 그에 맞는 견적을 낸다. 여러 업체를 비교해가며 합리적 가격을 제시한 곳을 선택할 수 있을 뿐만 아니라 한정된 업체 풀에 얽매이지 않아도 된다는 장점이 있다. 대리점은 대리점 나름대로 영업 비용을 들이지 않고 새로운 클라이언트를 찾을 수 있다는 점에서 장점이 있다.

계약부터 결제까지 거래의 전 과정을 플랫폼 내에서 전산으로 처리하는 기능도 구현된다. 이로 인해 기존에 관행처럼 이뤄지던 구두 계약과 미수 거래로 인해 발생하는 문제도 해결할 수 있다. 대리점들이 자신들에게 불리할 수도 있는 비교 견적 제도를 도입한 인버즈에 긍정적인 반응을 보인 이유도 여기에 있다.

양 대표는 인테리어 업계에서 관행처럼 이뤄지는 미수 거래 때문에 흑자 도산을 하는 업체도 종종 생긴다고 설명했다. 대체로 매출의 2~3배 정도 미수금을 안고 있는 게 현실이었다. 극단적으로는 매출이 한 달에 1억 5천 원인데 미수금이 30억 원인 경우인 사례도 목격했다. 현실이 이렇다 보니 양 대표가 만난 대리점들은 대부분 가격을 낮춰 당장 이윤이 조금 낮아지더라도 제때 돈을 받을 수 있는 인버즈의 시스템을 반겼다.

투와이는 대구창조경제혁신센터에서 예비창업 패키지 지원을 받아 지난해 6월 창업한 후 올해 7월 법인 전환과 초기 투자 유치를 마쳤다. 초기 투자자로 대구창조경제혁신센터와 함께 윤민창의투자재단, 와이앤아처가 이름을 올렸다. 초기 투자금을 바탕으로 영업 활동을 하며 플랫폼에 올라탈 인테리어 업체와 대리점들을 모으는 데 주력했다. 플랫폼 입점 업체를 충분히 모으면 서울, 대구를 시작으로 서비스를 본격적으로 시작할 예정이다.

인버즈는 지금 당장은 아파트 리모델링 시장에만 집중하고 있다. 아파트 리모델링 시장만 해도 2030년까지 시장규모 15조 원에 달할 것이라는게 투와이 측의 예상이다. 투와이 시장에서 점유율 10%를 달성하면 매출 200억 원 이상 달성할 수 있을 것으로 기대하고 있다. 향후에는 상가나 연립주택 분야에도 진출하며 점차 분야를 넓혀갈 예정이다.

플랫폼을 운영하며 모을 수 있는 시장 데이터를 활용한 사업 전개도 계획하고 있다. 지역에 따라 어떤 브랜드, 어떤 가격대를 선호하는지와 같은 데이터를 활용하면 수요를 정확히 예측 가능하므로 과잉 생산이나 오생산 문제를 막을 수도 있다. 물론 이를 활용한 제품 기획도 가능하다. 이를 바탕으로 투와이는 PB(Private Brand) 상품을 개발해 자재조달 시장에 진출할 계획도 그리고 있다. 물론 양 대표는 플랫폼에 입점해있는 기존 대리점들의 이익과 상충하지 않는 선에서 PB 상품을 공급할 예정이라고 덧붙였다.

양 대표는 “인테리어 산업을 바라보는 시각의 차이가 투와이의 가장 큰 차별점입니다”라고 말했다. 인테리어 업계에 존재하는 여러 문제를 해결하기 위해서 B2C 거래가 아닌 B2B 거래에 주목했다는 의미다. 그는 단순히 인테리어 업체를 패싱하고 최종 소비자와 공급자를 직접 연결하는 건 시장에 존재하는 여러 문제에 대한 해결책이 될 수 없다고 말한다. 구조적 문제를 해결하지 않고 인테리어 업체만 저가 경쟁에 내몰리게 하면 마진 확보를 위한 부실시공, 저가 자재 사용, 부정확한 견적으로 인한 추가금 요구가 계속될 수밖에 없다.

실제로 인테리어 수요가 증가하면서 여러 B2C 플랫폼이 등장했지만 소비자 피해 사례는 줄어들지 않고 있다. 한국소비자원에 따르면 주택 인테리어 관련 소비자 피해구제 신청은 지난 2017년 359건, 2018년 346건, 2020년 412건, 올해는 1~2월 두 달 만에 이미 98건이 집계됐다. 다소 진폭은 있지만 꾸준한 오름세를 그리는 중이다.

양 대표는 인버즈가 이러한 시장의 비효율성과 비합리성을 해결해줄 수 있기를 기대하고 있다. 인테리어 업체는 인버즈의 비교 견적을 바탕으로 소비자에게 정확한 견적을 제시하고, 대리점은 미수 거래로 인한 현금 유동성 악화 걱정 없이 인테리어 업체에 합리적 가격을 제시할 수 있는 선순환 구조를 만드는 것이다. 그런 점에서 인버즈는 B2B 플랫폼이지만 그 혜택은 결국 최종 소비자에게도 돌아갈 수 있다.

글 / IT동아 권택경 (tk@itdonga.com)