[스케일업] “닭이 먼저냐 달걀이 먼저냐” SW 개발 스타트업의 고민

[스케일업 X 대구대학교 창업도약패키지] 인포플라 (3)

현재 인포플라의 최우선 과제 중 하나는 ‘투자 유치’입니다. 지금까지 외부 투자 유치는 없었죠. 때문에 일반적인 SW 개발사가 그렇듯 ‘SI(System Integrator, 시스템 통합)’ 프로젝트 용역을 통해 매출을 올렸습니다. 어쩔 수 없는 선택입니다. 소위 말해, ‘먹고 살아야’ 하니까요. 하지만, 역설적이게도 스타트업이 성장(스케일업)하기 위해서는 용역업에서 벗어나 솔루션 제공자로 BM(비즈니스모델)을 전환해야 합니다. 전환한 BM이 시장에서 정상적으로 작동한다는 증거를 보여줘야 투자 유치를 받을 수 있죠.

마치 ‘닭이 먼저냐, 달걀이 먼저냐’와 같은 풀기 어려운 숙제입니다. 우리가 원하는 기술을 개발하기 위해 투자 유치를 원하는데, 투자 유치를 받으려면 기술을 개발해 돈을 벌고 있다는 데이터를 가져오라고 합니다. 어쩔 수 없이 당장의 급한 자금을 구하기 위해 용역 프로젝트로 매출을 올리고 있는데, 어서 빨리 BM을 전환하라고 하죠. 스타트업은 답답합니다. 이해합니다. 헤어 나올 수 없는 구렁텅이(?)에 빠져 있는 느낌일테죠.

이에 전문엔젤로 다수 벤처기업에 투자하며, 자문활동 및 유관기업 협업 등에 조언하고 있는 한국벤처컨설팅 김유광 이사와 함께 인포플라를 방문해 최인묵 대표와 고앙다 스탭을 만나 이야기를 나눴습니다.

투자 유치? 용역 사업? SW 개발 스타트업의 현실

“제대로 스케일업하기 위해 투자를 받아야 합니다. 살아남기 위함입니다. 연구 과제와 SI 용역 프로젝트 등을 진행하면서, 기술 개발을 병행하고 있는데… 우리가 원하는 속도를 맞추기가 쉽지 않네요.”

최 대표의 솔직한 심정이다. 현재 상황을 있는 그대로 내비쳤다.

“다만, 아직 ‘IROMS(아이톰스)’를 정식 출시한 상황은 아닙니다. 프로토 타입 개발을 완료했고, 아이톰스 완성도를 높이기 위해 관련 개발 사업을 진행 중이에요. 몇몇 국내 관련 업체와 해외 업체에 판매한 사례가 있긴 하지만… 1~2번 판매했다고 잘 팔린다고 할 수는 없는 상황이잖아요. 이 뫼비우스의 띠를 풀고 싶습니다.”

인포플라는 IT 시스템 운영관리 업무를 자동화하는 솔루션을 개발하는 스타트업이다. IT 장비 관리, 헬스 관리, 백업 관리 등 수천대 장비를 일괄적으로 관리할 수 있는 기능을 제공한다. 최 대표는 기존에 개별적으로 제공되던 단위 업무를 ‘통합 제공’한다는 것을 강조했다. 그리고 한가지 더, 인공지능 ‘RPA(Robotic Process Automation)’다. 사람이 반복적으로 대응했던 단순 노무를 로봇 소프트웨어로 자동화할 수 있다고 자신한다.

좋다. 인포플라가 추구하는 바는, 목표는 무엇인지 공감했다. 지난 2번의 소개를 통해 IT 통합 관리의 필요성과 인공지능 RPA의 지향점도 알렸다. 도착 지점에도 거의 도착했단다. 하지만, 아직이다. 이제 출발선에 있든, 도착 지점을 1m 앞에 두고 있든, 골인 지점을 통과하지 못했다. 현실은 남은 1m를 어떻게 달릴 것인가. 그게 문제다.

SW 기술 개발 스타트업의 현실이다. 남은 1m, 이걸 설득시켜야 한다. 그래야 투자 유치든 제품을 팔든, 투자자 또는 고객을 설득할 수 있다. 그런데 시장은 냉철하다. 일정 수준까지 도달하지 못한 제품은 구매하지 않는다. 1년 가까이 함께 제품을 개발하고 테스트한 잠재 고객이 “그동안 좋은 경험이었습니다. 하지만, 구매하기는 좀…”이라고 떠나가기 일쑤다.

특히, 인포플라는 엄밀히 말해 고객이 한정적이다. 일반인 누구나 구매해 사용하는 제품이 아니다. 수백대 PC를 사용하고, 수천대 IoT 장비를 운용하며, 네트워크 트래픽을 매일 감시해야 하는 기업, 기관은 많지 않다. 그리고 해당 기업, 기관은 태생적으로 변화를 두려워 한다. 지난 10년간 잘 사용했던 시스템이 있다면, 이를 유지하기를 원한다. 뭔가를 바꿔야 한다는 것에 부정적이다. 인포플라가 도전하는 시장은 이렇듯 폐쇄적이다.

변화를 두려워 하는 그들을 설득해야 한다. 설득하고 협상 테이블에 앉혀야 한다. 그래야 시장이 있음을 주변에 알릴 수 있고, 투자자의 관심을 받을 수 있다. 쉽지 않다. 쉽지 않지만, 이 도전에 성공해야 SW 기술 개발 스타트업이 투자를 유치할 수 있다.

잠시 고민하던 김유광 이사가 답했다.

“국내 SW 개발 스타트업이 처한 현실입니다. 아니, 사실 국내뿐만 아니라 전세계 대부분 마찬가지에요. 아직 미래 가치를 증명하지 못한 스타트업의 제품을 선뜻 구매하는 고객은 거의 없습니다. 때문에 정부 지원 사업이나 대기업과 함께 하는 테스트 지원 프로그램 등에 참여할 수밖에 없죠. 그 과정에서 현실의 벽을 넘지 못하는 스타트업이 참 많습니다. 안타깝지만, 어쩔 수 없는 현실이기도 해요.”

“특정 B2B 대상 SW 개발 스타트업은 시장 자체가 좁습니다. 인포플라가 게임이나 앱처럼 일반인 대상의 범용 제품을 개발하는 것이 아니잖아요. 그런데, 역설적이게도 정답은 좁은 시장에 있습니다. 우리가 타겟하는 시장의 특정 고객에게서 뭔가를 찾아야 합니다. 여기에 족집게 강의 같은 정답은 없습니다. 매 순간 정진할 수밖에 없어요.”

인포플라의 고객은 누구인가

인포플라의 미래는 고객에게 있다. 고객을 찾아야 한다. 그들이 인포플라의 파트너가 될 수도 있고, 투자자가 될 수도 있다. 시장의 문을 여는 개척자로 활약해줄 수도 있다. 문득 기자는 과거 스케일업에 참여했던 ‘버넥트’가 떠올랐다. 버넥트는 기업, 기관 대상으로 증강형실(AR) SW를 개발해 판매하길 원했던 스타트업이었고, 고객에게 어떻게 다가가야 할지 고민하고 있었기 때문이다.

당시 스케일업팀은 버넥트에게 이렇게 조언했다. ‘알고 있는 고객을 우리 DB에게 넣는 것이 아니라, 알아야 할 고객부터 정리해야 한다’라고. 이에 아래 내용을 다시 한번 공유한다.

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▷1단계: 가로축을 가능성, 세로축을 기회의 규모로 정하고 사분면으로 나눈다
고객은 주관적 기준이나 감이 아니라 객관적 데이터와 사실에 의해 분류해야 한다. 이를 위해 사업 기회의 '규모'와 '가능성'으로 기준을 잡는다. '사업 기회의 규모'는 고객의 투자 여력, 예산/집행 규모 등을 반영하고, '가능성'은 기회를 결과로 연결시키는 역량과 고객 관계를 반영한다.

▷2단계: 담당 고객을 각 사분면에 위치시킨다
기회 규모가 크고, 가능성 높은 고객을 1사분면에 놓는다. 기회 규모는 크지만, 가능성은 낮은 고객을 2사분면에 위치시킨다. 같은 방법으로 3, 4분면에 고객을 배치한다. 고객 분류는 정확한 데이터와 객관적 근거에 의한 것인지 반드시 점검해야 한다. 특히, 3, 4사분면으로 분류한 고객은 반드시 세밀하게 확인해야 한다.

▷3단계: 각 영역의 적합한 고객 관리 계획을 수립한다
대부분의 기업이 1사분면 고객에 모든 역량을 집중하는데, '선택과 집중'이라는 이름으로 조직 역량의 80% 이상을 투입하기도 한다. 다만, 주의해야 할 것이 있다. 이 영역의 기회가 시장 전체 영업 기회에서 어느 정도 차지하는지 반드시 살펴야 한다. 대부분의 기업이 전체 기회의 20% 미만인 곳에 80% 이상의 역량을 투입하기 때문이다.

2사분면 고객은 '속앓이' 고객이라 할 수 있다. 사업 기회 규모는 크지만, 고객 관계를 수립하지 못했거나 기술, 전문 역량이 부족해 답을 못 찾은 잠재 고객이다. 기회는 크지만 결과를 쉽게 얻기 어렵기 때문에 역량의 10%도 집중하지 않는 영역이다.

2사분면 고객은 경쟁사가 집중 지원 관리하는 주요 고객이거나 한번도 만나본 적이 없는 고객들일테다. 이 고객을 우리 고객으로 만들기 위해서는 긴 호흡과 꾸준한 시간, 집요함이 필요하다.

3, 4사분면 고객은 1, 2사분면 고객에 비해 우선순위는 떨어진다. 다만, 방치해서는 안된다. 이들이 미래에 큰 고객으로 다가올 수 있기 때문이다. 고객 컨택 주기가 길더라도 디지털, 마케팅, 파트너 등을 통해 꾸준히 접점을 유지하는 것이 중요하다.

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어려운 과정이다. 그저 제품을 개발하던 초창기 모습과는 다른 영역이다. 이제 현장에서 고객과 부딪히며 그들의 요구사항을 파악해야 한다. 심화 과정이다. 때문에 ‘우리 고객이 누구인지 파악’부터 해야 한다. 그래야 제품을 ‘판매’할 수 있다. 우리가 원하는 것과 시장이 원하는 것은 다를 수 있기 때문이다.

최 대표는 “다행히 저희 아이톰스를 테스트할 수 있는 프로젝트를 진행하고 있어요. 완성도를 높이고, 고객이 원하는 수준까지 높이기 위해 치열하게 노력하고 있습니다. 프로토 타입이기는 하지만, 고객이 직접 사용하고 피드백을 주고 있습니다. 큰 성과 중 하나에요”라며, “지식을 쌓고 있습니다. 장비를 운영하고, 자동화하고, 타겟 고객에 대한 요청을 받고 있어요. 지금 밝힐 수 없지만, 국내 예상 고객 중 가장 큰 고객과 함께하고 있어요”라고 답했다.

아이톰스, 어떻게 알릴 것인가

이제 필요한 것은 고객과의 접점이다. 아이톰스를 알려야 하고, 고객을 찾아가야 한다. 전시회, 박람회 참가를 통해 직접 찾아오는 인바운드(Inbound) 고객을 확보할 수도 있고, 지금처럼 정부 지원 사업이나 대기업과 연계 사업을 통해 우리 고객으로 인연을 맺을 수도 있다.

김 이사는 “아이톰스의 장점이 명확하다면, 우리의 경쟁력을 답보할 수 있다면, 고객이 무료로 일정 부분을 체험할 수 있도록 공개하는 방법도 있습니다. 모든 것을 다 오픈하라는 뜻은 아닙니다. 연락선을 유지하면서 한단계씩 관계를 개선할 수 있죠”라며, “우리가 어떤 제품을 개발하는지 설명하는 자리를 만들고, 이를 늘려가야 합니다. 본격적인 영업 조직을 운영하라는 뜻은 아닙니다. 미래 고객과의 선을 만들어 유지하는 작업이 필요해요”라고 답했다.

이어서 그는 “인포플라 솔루션을 많은 사람이 알아야 합니다. IT 시스템을 운영하는 담당자나 관계자가 봐야 하죠. 최 대표님은 그들이 닫혀있는, 폐쇄적인 영역에 있다고 설명했습니다. 그렇다고 손 놓고 있을 수는 없죠”라며, “홍보와 마케팅, 영업을 하나의 선으로 대입해 고객에게 접근해야 합니다. 그래야 투자 유치도 따라올 수 있습니다. 투자자는 지극히 데이터로 움직인다는 것을 기억하세요. 아직 손에 잡히지 않은 미래 성장 가능성과 기술 유용성만으로 직접 투자하는 일은 많지 않습니다”라고 설명했다.

김 이사가 API 공개, 체험판 공개와 같은 프로모션 이벤트를 언급한 이유는 명확하다. 그들에게, 고객에게 인포플라가 필요한 이유와 가치를 줘야 하기 때문이다. 모든 비즈니스는 우리의 장점과 차별성을 알리고 접근한 뒤 가치를 제공하면서 발생한다. 잠재적인 고객에게 인포플라 솔루션의 정보를 제공하고, 사용했을 때 고객에게 도움 된다는 것을 어필할 수 있어야 한다.

마지막으로 김 이사는 “투자 유치는 당장의 정답이 아닙니다. 투자자에게 근거를 보여줘야 해요. 여러 번 강조하지만, 투자자를 설득할 수 있는 데이터부터 만들어야 합니다. 투자자에게 인포를라의 기술 장점과 발전 가능성을 알리고 설명하는 것은 기본입니다. 다만, 장점과 가능성만으로 투자를 유치할 수는 없어요”라며, “냉정한 시장의 현실, 그 현실을 반영한 데이터를 제공해야 합니다. 그래야 인포플라를 통해 거둘 수 있는 미래 수익에 대한 투자를 유치할 수 있다는 것을 기억하길 바랍니다”라고 설명했다.

글 / IT동아 권명관(tornadosn@itdonga.com)