[김영준의 스타트업 바로 알기] 스타트업, 통념을 거부하라

[IT동아]

[김영준의 스타트업 바로 알기] 스타트업, 왜 중요한가 - http://it.donga.com/20897/

[김영준의 스타트업 바로 알기] 스타트업, 열정으로 도전하라 - http://it.donga.com/20984/

누구에게나 지나간 일에 관해 이야기하기는 쉽다. 결과를 이미 알고 있기에 그렇다. 이미 성공한 스타트업을 두고 '예전에 나도 비슷한 생각을 했었는데 그 때 도전해볼걸... 아쉽네'라며 씁쓸해 하거나, '이렇게 별거 아닌 아이템도 성공하는구나. 내가 시도할 걸 그랬네'하며 읊조리곤 한다. 반대로 사업을 접은 스타트업을 보고는 '내 그럴 줄 알았어', '비즈니스 모델이 엉성했거든' 등으로 비하하기도 한다.

과거로 돌아갈 수 있다고 가정해보자. 현 시점에서 보았을 때 성공한 스타트업과 사라진 스타트업을 본인이 각각 맡아서 운영한다면 현재의 결과와 같으리라 예상할까? 아마도 자신의 운영 능력과 마음가짐에 따라 같을 수도 있고 다를 수도 있겠다.

여기에 포인트가 있다. 특정 스타트업이 성공했는지 실패했는지 결과를 알고 언급할 때는 '아이템(비즈니스 모델)' 중심으로 여기다가, 자신이 운영한다고 가정할 때는 '내 능력과 마음가짐'을 성공의 핵심 요인으로 꼽는다. 한마디로, 아이템보다 운영이 중요하다는 논조다. 독자들도 상당부분 공감할 것이라 생각한다. 이유는 간단하다. 똑같은 비즈니스 모델을 가지고 성공하는 기업과 그렇지 않은 기업을 쉽게 찾을 수 있기 때문이다.

이번 연재에서는 스타트업 성공 여부의 핵심인, 스타트업을 이끄는 사람(스타트업 CEO)의 마인드와 태도에 관해 언급한다. 크게 성공한 스타트업의 성공 스토리보다는 스타트업 시작 후 죽음의 골짜기에 빠지지 않기 위한 스타트업 CEO의 마인드와 태도에 관한 이야기다.

세상에는 많은 기업이 존재한다. 모두가 이익을 꿈꾸며 노력한다. 나름대로 전략을 수립하여 다양한 노력을 실행에 옮기지만 기업 간의 성과 차이가 발생한다. 모두가 똑같이 최선을 다해 똑같이 노력하건만 성과 차이가 발생하는 이유는 무엇일까?

가장 근본 원인은 '보유 자원의 활용'의 차이다. 인적, 물적 자원을 어느 곳에 선택 혹은 집중하는가에 따라 다른 성과가 나온다. 스타트업은 어떠한가? 스타트업의 성공 여부는 더더욱 그러하다. 비용과 시간 투자에 대한 제약이 많으니 더욱 명확한 선택과 집중이 필요하다.

조직이 제대로 꾸며져 있지 않기에 대부분의 스타트업 구성원은 한 사람이 여러 역할을 해내야 한다. 어디에 얼마나 집중해야 되는 지도 명확하지 않다. 심지어 일이 진행되는 과정에서 스타트업의 최종 목표가 바뀌기도 한다. 스타트업 CEO의 역할은 길 잃은 숲 속에서 나무 밖에 보이지 않는 저 너머에 출구가 있을 거라는 확신을 갖고 구성원을 움직이게 하는 거다.

스타트업 CEO는 다음의 세 가지가 있어야 보유 자원 활용을 극대화할 수 있다. CEO인 자신에게 부족한 부분이 있다면 이에 대해 진지하게 고민해야 한다.

첫째, 비용 집행에 대한 확고한 신념이 있어야 한다. 신념이라고 하니 거창하게 보인다. 사례를 들자. 흔히들 창업을 한다고 하면 사무실(책상이 놓여진 공간)부터 확보해야 한다고 생각한다. 일에 몰입할 수 있는 장소가 있어야 일 진행에 문제가 없고, 만나게 되는 업무상 파트너들과 차라도 한잔하고, 자신의 스타트업의 존재감을 보이기 위해서는 그런 장소가 필요한 게 맞다. 또한 창업보육센터를 통하면 생각보다 저렴하게 장소 확보가 가능하다. 따라서 손익 계산에 앞서 사무실을 마련하고 그 사무실을 바탕으로 사람을 모아 일을 도모하는 게 어찌 보면 인지상정이다.

하지만 이런 생각이 우선적으로 든다면, 스타트업 CEO의 자세 중 가장 중요한 '비용 집행에 대한 신념'이 조금은 부족하다고 할 수 있다. 필자는 (기술, 돈, 사람 등) 정말 아무 것도 없이 시작한 스타트업 CEO를 몇몇 알고 있다. 이 CEO들은 매순간순간 비용 집행에 대한 저울질로 바쁘다. 무조건 돈을 덜 쓰려는 자세는 아니다. 쓰긴 쓰되 제대로 쓴다. 반드시 필요한 돈이라면 목돈도 아끼지 않는다. 이러한 자세는 사업이 진행되는 내내 이뤄지기에 거의 습성에 가깝다.

얼마 전 개인 파산을 하여 개인 회생 절차를 밟고 있는 한 지인을 만났다. 사업을 수 년간 해왔고 고급 승용차를 몰고 다니기에 사업이 잘되고 있는 줄 알았는데 매우 힘든 상황이라는 말을 듣고 많이 놀랐다. 그는 이렇게 얘기했다.

"초반 몇 년은 사업이 잘 됐는데, 고비가 한번 오더니만 그 달의 수익보다 다음 달에 들어가야 하는 돈이 더 커지는 상황이 됐다. '이번 한 달만 더', '이번 한 달만 더' 하면서 점점 더 큰 돈을 빌리게 됐는데, 안타갑게도 상황은 전혀 나아지지 않았다. 돈을 더 못 구하는 상황이 되면서 사업은 자연스레 멈췄다. 현재 매달 100만 원씩 수 년간 갚는 조건으로 개인 회생을 진행하고 있다."

이 지인의 창업 프로세스는 일반 창업자들이 폐업으로 가는 수순과 거의 같았다. 고심한 끝에 생각해 낸 자신의 아이디어를 갖고 창업보육센터에 들어갔고, 마음이 맞는 친구와 동업을 하기로 했다. 돈을 아끼기 위해 별도 직원은 두지 않고, 둘이서 열심히 마케팅하여 투자자를 만나 사업을 지속했다. 그렇게 몇 년을 지냈다. 매출은 지속적으로 나오고 있었다. 수익이 없는 상황이 아니었기에 언젠가 더 큰 투자자를 만나거나, 세상이 자신들을 알아줄 날이 언젠가 올 거라는 막연한 기대감이 있었다. 하지만 들어가는 비용도 만만치 않기에 개선의 조짐은 보이지 않았다. 보육센터를 옮겨가며 지출을 최소한으로 줄이려 노력했다. 그렇게 시간이 흐르며 투자자도 하나 둘 사라졌다. 지출을 줄이는 것으로는 더 이상 비용을 감당할 수 없어 결국 불어난 빚을 못 견디는 상황에 이르렀다.

이와는 반대로, 아무 가진 것 없이 시작했지만 현재까지 사업을 잘 지탱하고 있는 또 다른 CEO의 창업 상황은 위의 경우와 사뭇 다르다. 일단 그는 사무실 공간에 크게 연연하지 않았다. 미팅이야 커피숍에서 하면 됐다. 움직이는 공간과 자신이 머무르는 장소가 그에게는 곧 사무실이다. 또한 자신이 창업 아이디어를 낸 게 아니라 창업보육센터를 열심히 드나들며 가치를 찾으려 했다. 찾아낸 가치에 대해 그 분야 전문가를 수소문해서 만나 조언을 구했다. 처음 보는 사람이라도 필요하다면 기꺼이 달려가서 만난다(필자도 그런 이유로 그로부터 연락을 받았고, 지금까지 인연을 이어가고 있다).

이렇게 발견된 기회를 지인을 통해 현실화한다. 기회를 자신 혼자 갖지 않고 뜻을 함께한 사람들과 나눈다. 돈을 써야 할 때는 아낌 없이 쓴다. 자신의 능력으로 감당할 수 없는 최신 정보 등은 협회 가입을 통해 습득하고, 관련 투자도 지속 추진한다. 그는 현재 지속적인 수입이 있고 번듯한 사무실도 마련했다. 핵심은 불필요한 비용 지출(당연하다는 통념은 없다)은 최소화하면서 기회를 찾는 데에는 비용을 투자하며 벌어들인 수익을 나누는 것이다.

설립 초반 스타트업의 핵심 과제는 다름 아닌 '생존'이다. 비용을 집행할 때마다 집행 효과에 대해 눈에 불을 켜고 지켜 봐야 한다. 잔소리 같지만 다시 한번 강조하는데, 사무실을 얻지 말거나 창업보육센터에 들어가지 말라는 의미가 아니다. 비용이 드는 일에 대해서는 투자 대비 가치를 엄숙히 따지는 게 습관으로 몸에 박혀야 한다는 뜻이다(비용 관점으로 본다면 당연히 인원 충원도 포함된다).

둘째, 기회를 발굴하는 능력이 있어야 한다. 물론 스타트업 CEO는 영업, 마케팅을 비롯해 개발자와의 소통 등 다방면에 걸쳐 멀티플레이어가 돼야 한다. 하지만 스타트업 CEO로서 가장 중요한 역할은 기회 발굴이다. 스타트업의 하루하루는 정해진 대로 흐르지 않는다. 스타트업 구성원들은 자신들이 수립한 계획에 따라 바쁘게 하루를 보낸다(물론 투자자와 연계된 경우는 다를 수 있다. 이 경우에도 스타트업에 득이 된다 판단하면 투자자를 설득하는 게 당연하겠다).

하지만 개발 착수한 후 시간이 지날수록 초기에 세운 목표 달성에 매달리는 경우가 있다. 시간과 비용의 부족으로 마음에 여유가 없기 때문이다. 바로 '매몰 비용의 오류(Sunk Cost Fallacy)', 즉 이미 투입한 노력이나 비용이 아까워 불리한 집착임에도 계속 진행하는 전형적인 모습을 보인다. 기회를 발굴하는 능력은 넓은 대인관계로부터 나오는 경우가 많다. 당연하겠지만, 넓은 인적 네트워크를 가진 사람은 그렇지 못한 사람보다 몇 배나 정밀하고 확실한 정보를 습득할 수 있다. 경쟁사의 동향과 같은 가치 있는 정보는 인터넷을 뒤져서 얻기가 쉽지 않다. 인터넷에 돌아다니는 정보는 관련 사람들 대부분이 이미 알고 있는 정보다.

필자도 3D프린팅 책 집필 후 3D프린팅 종사자들을 자의반 타의반 다수 알게 됐다. 그들을 통해 얻는 정보 중에는 알찬 정보가 상당히 많다. 자신이 특별히 인맥을 형성할 능력이 없다거나 소극적인 성격이지만 스타트업을 시도하려 한다면, 우선 그 분야의 사람들을 의도적으로, 적극적으로, 진취적으로, 공격적으로 만나야 한다. 요즘 고벤처 포럼과 같은 스타트업을 위한 모임이 늘어나고 있다. 참여하고 나눌 때 자신이 더 큰 인사이트를 얻을 수 있음이 명백하다.

세째, 고객을 늘릴 수 있는 능력을 갖춰야 한다. 스타트업 CEO라면 시작 당시에 옳게 보였던 가치가 진행되는 과정에서 달리 보이는 경우 고객이 원하지 않는 것은 포기하고 원하는 것을 찾아 방향을 변경할 줄 알아야 한다. 앞서 언급한 개인 신용 회복 절차를 밟고 있는 지인의 상황을 되돌아 보면, 처음부터 마지막까지 동일한 비즈니스 모델을 고수했다. 사실 사업 방향을 단순화하고 꾸준히 밀고 나가는 것은 그렇지 않은 경우보다 나은 결과를 내곤 한다. 하지만 일정 시간 투자와 노력에 비해 수익 개선의 기미가 보이지 않으면, 투자와 노력을 중단하고 현재 상황을 돌아봐야 한다.

스타트업 마케팅 사이트(www.startup-marketing.com)를 운영하는 션 엘리스(Sean Ellis)가 언급한 '그로스 해커(Growth Hacker)'라는 단어가 요즘 뜨고 있다. '그로스 해킹(Growth Hacking)'이란 단어도 덩달아 유행이다. 새로운 이용자를 만들어 가는 과정 속에 마치 해커가 해킹을 하듯이 사용자의 숨은 의도를 찾아낸다는 표현이다. 물건이나 서비스를 놓고 기다리는 것이 아니라, 스스로 움직여 능동적으로 고객을 끌어 모은다는 뜻이다. 문 안으로 고객이 들어오지 않으면 고객을 찾아 문 밖으로 나가야 한다. 새로운 고객을 찾기 위한 노력은 공급과잉의 시대에 필수 요소다. 그로스 해킹이라는 단어가 떠오를 만큼 고객을 모으는 게 어려운 시대다. 고객을 늘리기 위한 방법론은 여기저기에 소개되고 있으니 눈여겨 보고 반드시 응용해 볼 필요가 있다.

< 그로스해킹 정보 사이트 - www.growthhackers.com >

앞서 언급한 자원의 최대 활용 측면의 스타트업 CEO에게 필요한 점에는 하나의 공통된 기조가 있다. '기존과 다른 접근'이 그것이다. 사업을 하려면 사무실이 필요하고, 이미 진행된 일이 적자를 낸다면 그 적자를 최소화할 수 있는 출구 전략을 만들어야 하며, 한번 고객은 영원한 고객이 되도록 서비스에 최선을 다하는 게 기존까지의 통념이다.

하지만 스타트업은 이 모든 것에 정면으로 반해야 살아 남을 수 있다. 그 많은 해외의 스타트업은 주차장에서 시작됐으며, 적자를 면하지 못하더라도 투자자를 얻어 사업을 고가에 매각하는 경우도 많으며, 당장은 돈이 안되더라도 가입 고객을 모으는데 사활을 거는 스타트업이 상당수다. 이유는 간단하다. 기존의 거대 기업들은 기존 통념(자신들의 회사가 성장한 원동력)에 기반하여 사업을 하고 있다. 즉 기존 통념을 토대로 다양한 분석 방법으로 자신들의 사업을 분석하고 새로운 전략을 앞세워 돌진한다. 따라서 기존의 통념으로는 이들 거대 기업들을 이길 수 없다. 반대로 말하면, 기존의 통념에 반대하는 기조만이 스타트업이 살아남을 수 있는 유일한 통로인 셈이다.

'Sandboxr'는 미국 유타 주 솔트레이크 시티에 위치한, 3D프린팅을 이용한 게임 캐릭터를 온라인에서 판매하는 스타트업이다. 2011년에 설립되어 현재 9명이 근무하고 있다.

< Sandboxr 사의 홈페이지에서 출력할 수 있는 다양한 게임 캐릭터 - https://sandboxr.com >

Sandboxr의 3D프린팅 캐릭터의 특징은 웹상에서 캐릭터의 다양한 동작과 컬러를 선정할 수 있다는 점이다. Sandboxr에서 선정한 각 캐릭터의 베스트 포즈는 한정판으로 판매되며, 웹상에서 고객이 이리 저리 움직여가며 선택한 포즈는 이 세상에 하나밖에 없는 고객 맞춤형 피규어가 된다. 2011년 회사 설립 후 2013년 2월, 웹상에서 캐릭터를 움직여가며 포즈 선정이 가능한 베타 버전 출시까지 꼬박 2년의 시간이 걸렸다. 또한 베타 버전의 경우 장난감 같은 캐릭터를 시작으로 출시됐기에 초반 고객 반응은 냉담했다. 하지만 인피니티 블레이드(Infinity Blade) 캐릭터가 출시되자 고객의 반응은 완전히 달라졌다.

단순히 정해진 포즈의 피규어를 제작하여 판매하던 기존의 통념을 벗어던진 Sandboxr의 시도는 인피니티 블레이드 캐릭터를 출시하면서 세간의 관심을 한번에 끌어 모았다. 동물 모양처럼 단순한 게임 캐릭터를 보여주며 크라우드 펀딩을 모집했다가 펀딩에 실패했던 적이 있었다. 이 실패를 빌미로 사업성이 낮다고 판단하여 개발이 중단됐을 수도 있었다. 하지만 CEO와 직원들이 갖고 있던 통념에 반하는 신념은 결국 고객이 직접 캐릭터 포즈를 선정할 수 있는 피규어 제작 시스템을 완성시켰으며, 인피니티 블레이드 캐릭터의 흥행으로 3년 만에 빛을 발했다.

이제 국내에서도 3D프린팅 관련 교육을 제공하는 곳이 꾸준히 늘고 있다. 더불어 다양한 국책 과제와 투자도 이뤄지고 있다. 현재 진행형인 큰 트렌드인 것이다. 하지만 필자가 바라보는 3D프린팅 산업 전반은 해외 3D프린팅 시장의 분위기를 따라가기에 바쁜 듯하다. 그래도 근래 들어 3D프린팅으로 드론을 만들거나 의수를 만드는 시도가 이어지고 있는 걸 보면, 3D프린팅 생태계를 키우고 많은 사람들이 관심을 갖도록 하는 취지에서 매우 바람직한 상황이라 평가한다. 기억할 건 전세계에서 전례가 없는 스타트업을 만들어 내야 한다는 점이다. 그러기 위해서는 끊임 없이 노력해야 한다. 통념에 반대하는 다양한 방식으로 통해 기존에 없었던 접근이 시도될 때 Sandboxr와 같은 스타트업이 탄생할 수 있다.

자원 활용 능력이 뛰어난 스타트업 CEO들의 등장으로, 국내에서도 소프트웨어 중심의 스타트업 뿐만 아니라 하드웨어와 소프트웨어를 융합하는 스타트업도 많이 생겨나길 기대한다.

글 / 김영준 (3dbiz@naver.com)
한국 3D프린팅비즈니스코칭센터(K3DBC) 대표 겸 창의 혁신 강사.
새로움에 도전하기를 즐거워 하는 사람. 20건이 넘는 특허를 보유하고 있으며, 18년 간 3D 설계 및 개발 업무를 수행하고 있음. 현재 3D프린팅에 대한 왜곡된 시선을 바로잡고자 3D프린팅 관련 서적을 출간했다(<3D프린팅 스타트업, 라온북>)

정리 / IT동아 이문규 (munch@itdonga.com)