[힘내라! 스타트업] 캐시슬라이드, "첫 화면으로 글로벌 시장 선점하겠다"

모바일 시대가 도래하며 IT 창업 기회도 활짝 열렸다. 업계에서는 1990년대 벤처붐에 이은 '제2의 벤처붐' 시대가 왔다고 할 만큼, 많은 이들이 모바일 창업에 뛰어들고 있다.

물론, 스타트업이 굳건한 기업으로 성장하기란 쉬운 일이 아니다. 자본금과 인력 문제부터 시작해 예측하지 못했던 수많은 난관에 봉착할 수 있으며, 경쟁사들의 추격도 따돌려야 한다. 모든 창업자가 꿈꾸는 글로벌 시장 진출이란 더더욱 어려운 일이다.

이런 상황 속에서도 경쟁력을 갖춘 국내 스타트업들이 당당히 글로벌 진출을 시도하고 있다. 그 중에서 주목할 만한 기업은 캐시슬라이드 서비스로 유명한 'NBT 파트너스(NBT Partners)'. 캐시슬라이드는 스마트폰 첫 화면(잠금 화면)을 활용한 모바일 플랫폼이다. 처음에는 광고를 보여주고 현금이나 포인트를 보상(리워드)으로 주는 광고 플랫폼으로 시작했지만, 점차 다양한 콘텐츠를 서비스하며 모바일 미디어로 거듭나고 있다. 그리고 이제는 미국과 중국 시장 공략에 나섰다.

NBT 파트너스는 어떻게 해서 국내 시장에서 성공을 거두고 글로벌 시장까지 진출할 수 있었을까. 또한, 글로벌 시장을 공략하는 전략은 무엇일까. 이에 NBT 파트너스의 박수근 대표를 만나 자세한 이야기를 들어보았다.

돈 버는 앱을 넘어 모바일 미디어 플랫폼으로

캐시슬라이드는 스마트폰에서 가장 많이 보는(하루 평균 50번) '첫 화면'을 활용한 모바일 미디어 플랫폼이다. 과거에는 잠금 화면을 기본 화면이나 월페이퍼로 활용하는 것이 전부였지만, 박 대표는 첫 화면에도 다양한 기능을 넣을 수 있겠다고 생각했다.

"스마트폰 첫 화면은 휴대폰을 사용하기 위한 일종의 관문입니다. 그렇다면 첫 화면에 스마트폰을 좀 더 빠르고 편리하게 사용할 수 있는 편의성을 부여할 수 있을 것입니다. 이에 첫 화면에 광고를 노출하는 대신 보상을 제공했고, 사용자가 관심 있게 볼 만한 뉴스, 사용자의 취향에 부합하는 콘텐츠 등을 보여주었습니다"

이처럼 캐시슬라이드는 사용자에게 다양한 혜택과 재미를 주는 모바일 미디어를 지향하고 있다. 많은 사람들이 캐시슬라이드를 '광고 보고 돈 버는 앱'이라고만 기억하지만, 이는 캐시슬라이드의 일부 기능일 뿐이다. 사업 초창기부터 캐시슬라이드가 지향하던 것은 게임, 쇼핑, 뉴스 등 폭넓은 서비스를 선보이는 모바일 플랫폼이었다.

"사실, NBT 파트너스라는 회사명은 '넥스트(Next) 빅 딩(Big Thing)'을 만들어보자는 의미를 담고 있습니다. 그렇다면 모바일 환경에서 창출할 만한 넥스트 빅 딩은 무엇이 있을까, 고민했어요. 게임이나 커머스를 떠올렸지만 쉽지 않겠다고 보았습니다. 하지만, 모바일 환경에서 미디어는 아직 큰 기회가 남아있다고 판단했습니다. 그렇다면 '모바일에 적합한 미디어와 플랫폼을 만들어보자'라고 생각했고, 이것이 캐시슬라이드의 시작이었지요.

하지만 사용자들에게 무작정 첫 화면을 내어달라고 하면 주지 않을 것입니다. 첫 화면을 얻는 대신 사용자들에게 어떤 것을 제공할 수 있을까 고민하다가 파격적으로 '돈을 주자'고 생각했어요. 즉, 사용자를 모으고 어필하고자 리워드를 했던 것이지, 리워드 자체가 목적은 아니었습니다. 실제로도 사용자들을 유치하는 데 리워드가 효과를 발휘했습니다. 사용자들이 어느 정도 모이자, NBT 파트너스가 처음 구상했었던 '콘텐츠'를 넣으며 미디어의 모습을 갖춰나갔습니다"

서비스가 달라지자 사용자 층도 확대됐다. 리워드 기능만 있었을 때는 주로 10~20대가 사용했지만, 콘텐츠를 서비스하자 사용자는 30~40대까지 확대됐다.

"이제는 10~20대 사용자뿐만 아니라 30~40대 사용자들도 캐시슬라이드를 사용합니다. 현재 30대 이상 사용자가 전체의 30%를 넘었고, 30~40대 여성 중심으로 사용자 층이 확대되고 있습니다. 실제로 10~20대 사용자는 광고와 리워드를 선호하고, 30~40대는 10대 대비 콘텐츠를 3~4배 더 많이 소비합니다. 사실상, 30~40대 사용자가 더욱 활동적입니다. 사용자 폭이 늘어나니, 이제는 광고주 풀도 확대됐습니다"

사용자들이 늘어나자 광고주도 다변화됐다. 캐시슬라이드 초창기에는 다운로드(Cost Per Install)를 원하는 모바일 게임 광고주들이 주를 이뤘지만, 이제는 다르다.

"2013년 초반까지만 하더라도 매출액의 80%가 CPI형 게임 광고주들이었습니다. 하지만, 작년 하반기부터는 광고주 풀이 다양해졌습니다. 오히려 지금은 다운로드형보다 노출형 광고(Cost Per Click)가 조금 더 높습니다. 월 30억 원 매출 중에서 14억 원 정도가 다운로드형, 나머지 16억 원이 노출형 광고입니다. 또한, 이제는 쇼핑이나 금융 광고주들이 더 많습니다. 그 전에는 새로운 매체를 사용하는 것을 우려하는 광고주들이 많았지만, 이제는 반응이 좋습니다"

스마트폰 시대가 도래하며 모바일 광고 시장이 크게 주목받기 시작했지만, 아직까지는 모바일에서 광고를 할 만한 미디어가 거의 없는 것이 현실이다. 네이버와 다음과 같은 포털사이트를 제외하면 띠 배너 광고 등이 전부다. 더구나 광고 효과가 제한적인 띠 배너에 비해, 첫 화면을 장악하는 캐시슬라이드 서비스는 큰 매력이 있다.

미국과 중국 시장 진출… 전략은 '철저한 현지화'

캐시슬라이드는 지난 5월 누적 가입자 900만 명을 돌파했다. 그리고 하루 평균 1억 페이지 뷰를 기록하고 있다. 첫 화면을 이용한 서비스 중 캐시슬라이드 점유율은 약 80%에 달한다. 이러한 저력을 쌓는다는 것은 결코 쉽지 않은 일이다. 캐시슬라이드의 첫 화면 플랫폼을 벤치마킹한 후발 주자들도 여러 곳, 심지어는 대기업도 있었다. 치열한 경쟁 속에서 캐시슬라이드가 지속적으로 성장할 수 있었던 비결은 무얼까.

"대개 플랫폼은 이용자들이 하나로 쏠리는 경향을 보입니다. 예를 들어 소셜커머스와 같은 서비스라면 여러 업체를 함께 이용하는 사용자들도 많지만, 네이버나 카카오 등의 플랫폼은 대개 한쪽으로 쏠리는 편입니다. 캐시슬라이드도 첫 화면을 이용한 미디어 플랫폼인 만큼 쏠림 현상이 있었다고 봅니다.

둘째로, 아무래도 기술력에 차이가 있었을 것이라 생각합니다. 첫 화면을 보여주는 기술은 얼핏 보기에는 쉬운 것 같지만, 사실 그렇게 단순하지는 않습니다. 락커라는 아이디어 자체를 따라하기는 쉽지만, 사용자가 원하는 가치를 전달하는 데에는 차이가 있었을 것입니다. 캐시슬라이드는 수많은 사용자들의 성향과 취향에 맞춰 다양한 광고와 콘텐츠를 정교하게 송출하고, 그것을 트래킹하는 알고리즘과 시스템을 갖추었습니다.

셋째로, 첫 화면 플랫폼이란 새로운 형태의 미디어를 만들어내는 것입니다. 그렇다면 사용자를 유치하는 것 외에도 콘텐츠 제휴와 광고주 영업이 필요합니다. 미디어란 실행력이 크게 좌우하는 분야인데다, 종합예술과 같은 특성이 있다고 생각해요. 이런 경쟁력을 바탕으로 어느 정도 차이가 벌어지면 브랜드의 차이가 생깁니다. 광고주들은 새로운 형태의 미디어를 사용하더라도 비교적 브랜드나 공신력 있는 미디어에 집중하게 됩니다. 이런 과정에서 콘텐츠 제휴와 광고주 영업에도 차이가 생겼다고 봅니다"

NBT 파트너스는 이렇게 쌓은 경쟁력을 바탕으로 6월 미국과 중국 시장에 진출했다. 2013년 10월 일본 시장에 먼저 진출했었지만, 일본의 애드웨이즈를 통해 캐시슬라이드 광고를 수주하는 정도로 가볍게 진행했다. 본격적인 해외 시장 진출은 이번이 처음이다. 박 대표는 글로벌 시장 중에서도 미국과 중국에 집중했다.

"전세계 모바일 광고 시장을 비교 분석했는데요, 아무래도 미국과 중국 둘 다 시장의 크기가 매우 큽니다. 캐시슬라이드의 서비스 특성상 안드로이드 보급률이 높은 시장을 공략해야겠다고 생각했는데(애플은 정책상 모든 종류의 잠금화면 서비스를 허용하지 않음), 두 시장 모두 안드로이드 사용 비중이 높은 편이었습니다. 중국은 안드로이드가 60~70%를 차지하고, 미국도 사용 비중이 점점 올라가고 있습니다.

그리고 광고주들과 사용자들의 성격을 모두 분석했습니다. 특히, 사용자들의 서비스 호감도가 중국에서 매우 높아서 중국 시장에 많은 기대를 걸고 있습니다. 중국 사용자들이 첫 화면을 주고 리워드를 받는 것에 큰 매력을 느낍니다. 또한, 중국은 모바일 시장 경쟁이 아주 치열하면서도 정작 모바일 광고 매체가 마땅하지 않습니다. 그래서 광고주들을 확보하기에 유리하다고 보았습니다"

미국은 결코 쉽지 않지만, 전 세계에서 가장 크고 반드시 가야 하는 시장입니다. 미국에는 이미 고도화된 광고 매체와 네트워크가 있고, 첫 화면 서비스와 관련해 다양한 시도가 이루어지고 있습니다. 예를 들면 야후는 '애비에이트(Aviate)'를, 트위터는 '커버(Cover)'라는 첫 화면 서비스를 인수했습니다. 미국 시장은 중장기적으로 바라보고 있습니다. 전 세계에서 가장 크고 고도화된 시장에서 경쟁사의 전략을 살펴보고, 트렌드를 바라보며 서비스를 발전시키고자 도전하는 것입니다"

NBT 파트너스가 글로벌 시장에서 내세운 전략은 '철저한 현지화'다. 기존 '캐시슬라이드'와 비교해 첫 화면 광고 플랫폼과 콘텐츠 제공이라는 핵심 속성만 유지하고, 서비스 이름부터 디자인, 브랜딩, UI, UX 등 대부분의 기능을 현지 사용자 특성에 맞췄다. 서비스 가치에 중점을 둔 부분도 다르다.

"캐시슬라이드는 국가별로 다르게 서비스하고 있습니다. 예를 들어, 한국은 전체 첫 화면 중 50%는 리워드를 주는 광고로, 나머지 50%는 재미있는 콘텐츠로 구성했습니다. 중국은 사용자들의 수요를 반영해 리워드 광고만 제공합니다. 한편, 미국은 광고 비중을 줄이고 재미있는 콘텐츠를 20여개 정도 제공하고 있습니다. 콘텐츠 미디어 플랫폼의 이미지를 좀 더 강조하는 것이지요"

이러한 현지화 전략은 벌써 반응을 일으키고 있다. 캐시슬라이드의 미국 서비스 '프론토(Fronto)'는 출시 2주 만에 구글 플레이스토어 라이프스타일 카테고리에서 신규 인기 무료 1위를 달성했다. 프론토는 5월 12일 미국 시장에 정식 출시됐으며, 라이프스타일 카테고리 TOP 10에 계속 이름을 올리고 있다.

첫 화면에서 누리는 가치와 편의를 확대할 것

박 대표는 앞으로도 캐시슬라이드 서비스를 꾸준히 개선, 보완할 방침이다. 가장 먼저 염두에 두는 것은 사용자의 편의다. 캐시슬라이드는 리워드 광고 플랫폼으로 시작해, 다양한 콘텐츠를 제공하는 모바일 미디어로 성장했다. 일부 사용자들은 초기 모델에 비하면 복잡해졌다고 느낄 수도 있는데, 이 점 또한 고려하고 있다.

"스마트폰 첫 화면에 각종 콘텐츠와 기능들이 늘어나다 보니, 혼란을 느끼는 사용자들도 일부 있을 것입니다. 다만, 아직까지는 캐시슬라이드 자체에 다양한 기능들을 얹어나가는 과정에 있습니다. 어느 정도 유효한 기능이 늘어나면 서비스를 분리할 수도 있습니다. 아직 확실치는 않은데요, 광고를 좀 더 좋아하는 10~20대 중심의 첫 화면, 미국에서 서비스하는 것처럼 콘텐츠를 중심으로 하는 첫 화면, 다양한 기능들을 제공하는 첫 화면 등으로 서비스를 나눌 것을 검토하고 있습니다"

각 사용자들의 취향에 맞춘 맞춤형 콘텐츠를 제공하는 '큐레이션 엔진' 기능도 제공할 계획이다. 지금도 사용자의 광고 반응과 이용 패턴을 분석해 서비스를 큐레이션하고는 있지만, 아직은 1차적으로 제공하는 수준이라 사용자들이 잘 느끼지는 못하고 있다. NBT 파트너스는 현재 좀 더 많은 데이터를 축적하고 보다 정교하게 분리하는 기술을 개발하고 있다.

"본격적으로 큐레이션 엔진을 도입하는 것은 올해 8월 정도부터입니다. 우선 콘텐츠 큐레이션부터 시작하고, 추후에는 광고도 좀 더 정교하게 제공할 계획입니다. 단순한 광고를 제공하는 것이 아닌, 사용자가 좋아하고 흥미를 가질 만한 광고를 보여주고자 합니다.

모바일을 기반으로 하는 만큼, 각각의 사용자에게 맞춤화된 광고와 콘텐츠를 제공하는 것이 더욱 수월할 것입니다. 사실, 기존의 오프라인이나 온라인 매체는 나 혼자만을 위한 매체나 미디어는 아닙니다. 예를 들면 모두가 똑같은 잡지 광고, 포털사이트 화면 등을 바라보고 있으니까요. 하지만, 스마트폰의 첫 화면은 개인 단위까지 큐레이션할 수 있습니다. 그래서 큐레이션 기술 개발 및 타게팅의 고도화를 계속해서 진행할 것입니다"

온라인 광고의 미래는 1:1 타게팅 광고로 꼽히며, 각 사용자에 맞춰 정교한 서비스를 제공해야 한다는 것은 전체 모바일 광고 업계에 주어진 숙제다. NBT 파트너스는 이를 위해 네이티브 광고와 리타게팅 광고에 대해서도 꾸준히 염두하고 있다.

"리타게팅 광고에 대해서도 자체적으로 연구를 하고 있습니다. 리타게팅 효과를 보여드리는 것은 올해 하반기나 내년 초가 될 것으로 예상합니다. 온라인 광고 업계에는 리타게팅 광고가 잘 되어 있지만, 모바일 업계는 전세계적으로 기술이 부족한 편입니다. 온라인에서는 모두 인터넷 브라우저를 이용하기 때문에 쿠키만 분석하면 되는데, 모바일은 각각의 앱을 따로따로 이용하는 방식이다 보니 각 앱마다 이용 패턴을 연결하는 것이 어렵다는 장벽이 있습니다. 캐시슬라이드도 이 장벽을 뛰어넘고자 합니다"

Q. 리타게팅 광고, 네이티브 광고란?

리타게팅 광고는 광고주 사이트를 방문했던 사람들을 대상으로 광고를 노출하는 것이다. 예를 들어 직장인 A씨가 자전거를 구입하기 위해 자전거 쇼핑몰을 접속했을 경우, 그 날 다른 홈페이지에 접속했을 때도 자전거와 관련된 광고가 뜨는 방식이다.

네이티브 광고란 해당 사이트 및 플랫폼의 특성에 맞게 고유한 방식으로 기획, 제작된 광고 형태를 뜻한다. 사이트나 플랫폼에 밀접하게 통합돼, 사용자들의 콘텐츠 이용 흐름을 방해하는 일반적인 광고와는 구분된다. 마치 해당 사이트에서 고유한 영역을 담당하는 콘텐츠처럼 보여서, 자칫하면 광고인지 콘텐츠인지 구분하기 어렵다는 특징도 있다. 사용자에게 유익한 정보나 재미, 참여 등의 가치를 전달하지만, 목표는 제품이나 서비스를 판매하는 것이다.

스마트폰 첫 화면에 담아낼 수 있는 가치는 광고 외에도 무궁무진하다. 박 대표는 앞으로도 첫 화면에서 할 수 있는 가치를 최대화할 계획이다. 이렇게 쌓은 경쟁력을 바탕으로 해외 시장을 선점하는 것 또한 목표다.

"캐시슬라이드가 국내에서는 어느 정도의 매체력을 발휘하는 미디어로 자리잡았습니다. 이제는 그것을 점점 고도화해, 첫 화면에서 줄 수 있는 가치를 키우고자 합니다. 지금은 첫 화면을 장악하긴 했지만, 첫 화면에서 할 수 있는 가치의 5%밖에 제공하지 못하는 느낌이 듭니다. 앞으로는 나머지 95%의 가치를 제공하고자 합니다. 좀 더 재미있는 콘텐츠, 좀 더 편리한 유틸리티 서비스는 없는지 고민하고 있습니다.

또한, 글로벌 시장에 남아 있는 기회를 빠르게 잡으려고 합니다. 캐시슬라이드는 전 세계에서 최초로 스마트폰 첫 화면을 활용한 미디어 서비스를 시작했습니다. 그러다 보니 아직까지는 해외 시장에도 기회가 많습니다. 오히려 해외에서 한국의 캐시슬라이드를 벤치마킹하거나, 시스템과 운영 노하우를 문의하는 업체들도 있습니다. 그 전까지는 한국 기업들이 미국 기업들을 벤치마킹하는 경우가 많았지만, 첫 화면 서비스는 다릅니다. 한국 기업으로서 이런 기회를 선점해, 글로벌 시장에서 좋은 성과를 거두고자 합니다"

NBT 파트너스는 지난 1년 간 가장 빠르게 성장한 스타트업 중 하나다. 스타트업으로서 보기 드물게 탄탄한 성장을 이루었고, 글로벌 시장에도 진출했다. 그 동안의 노하우를 바탕으로 후배 스타트업이나 예비 창업자에게 조언을 해 달라고 물으니, 박 대표는 "아직 시작에 불과하다"라며 멋쩍게 웃었다.

"모바일 시대가 되며 스타트업 시장에 많은 기회가 열렸습니다. 하지만, 그런 만큼 경쟁도 치열하고 냉혹합니다. 수많은 경쟁과 어려움을 이겨낼 수 있는 용기를 가지고 도전하되, 철저한 준비와 각오를 하는 것이 좋겠습니다.

지금은 스타트업이지만, 모바일 미디어 플랫폼 분야에서 대기업의 시장 지배력을 조금이나마 깨뜨리는 역할을 해보고자 합니다. 사용자들이 모바일을 사용할 때, 콘텐츠와 서비스를 즐기는 창구가 좀 더 다양해졌으면 해요. 앞으로도 다양한 시도를 통해, 캐시슬라이드가 그런 역할을 할 수 있도록 노력하겠습니다"

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글 / IT동아 안수영(syahn@itdonga.com)