[스케일업 코리아] 비주얼캠프 BM (1) 어렵게 찾아낸 독점 시장, 어떻게 기회를 살릴 것인가?

기업 성장 지원 프로젝트 '2019 스케일업 코리아' 선정 기업으로 지난 주에 시선추적 솔루션 기업 '비주얼캠프'를 소개해드렸습니다. 시선추적 기술은 일상 생활에 어떻게 적용될 수 있을까요? 또 어떤 비즈니스로 발전시킬 수 있을까요?

오늘은 '비주얼캠프'의 시선추적 기술과 시장, 경쟁 현황에 대해 인사이터스 황현철 대표가 날카롭게 분석한 글을 소개합니다. 다음 편에서 '비주얼캠프'가 무엇을 해야 할지 가늠해볼 예정입니다.

"시선추적 기술?"

지난 4월 1일, 네이버 웹툰이 만우절 이벤트로 'Freedom to thumb'라는 동영상을 발표했다. 손을 쓰지 않고 시선만으로 웹툰을 위로 올리거나 내릴 수 있는 기술을 개발했다는 이 동영상에 수많은 웹툰 독자들이 환호했지만, 동영상 말미에 나오는 '[기술 + 웹툰 = 만우절]'이라는 자막에 환호는 곧 허무의 탄식으로 바뀌게 된다.

바로 이때, 웹툰 독자들과는 달리 '죽다 살았네' 하며 철렁한 가슴을 쓸어내린 사람이 있었으니, 바로 비주얼캠프의 석윤찬 대표다. 모바일에서의 시선추적기술을 네이버가 먼저 상용화한 줄 알고 쓰러질 뻔 하셨단다.

시선추적기술의 용도는 크게 보면 두가지로 보인다. 위 네이버 웹툰 사례처럼 새로운 입력장치 역할을 하는 것(키보드, 마우스의 대체)과 시선이 머무는 위치를 분석해 정보를 도출하는 것이다. 첫번째 새로운 입력장치 역할은 네이버 웹툰 사례와 같이 스마트폰에서 손가락 역할을 대체할 수 있으며, 두번째 시선 추적 정보는 광고 효율성, 교육의 학습 몰입도, e커머스 상품 관심도 분석 등에 두루 쓰일 수 있다.

필자는 이 시선추적기술의 두번째 기능 즉, 시선 추적 정보의 활용이라는 것이 참 마음에 안 들었다. 특히, 학습 몰입도를 분석한다니…. 사람이 공부하다 보면 땡땡이도 칠 수 있는 거지, 정말 해도 너무하는 거 아닌가? 이제 인강 듣는 척하며 딴짓 하던 시절도 물 건너 간 거다.

이 비인간적(?)인 기술의 유래를 찾아봤더니 역시나 비인간적인 흑역사(?)를 드러낸다. 최초의 시선 추적 장비는 무려 1908년에 등장했는데, 심리학자 에드먼드 휴가 개발했다. 당시 학자들은 아래 그림처럼 안구에 직접 붙여서 시선을 측정했다(비행접시처럼 보이는 것이 안구 단면도이다).

그 이후 다수의 심리학자가 시선을 분석하고자 노력했었고, 많은 시도가 있었다. 정말 중요한 것은 '왜 심리학자들은 시선을 분석하고 싶었을까'인데 누구나 쉽게 추정할 수 있듯, 그들은 시선과 심리 사이의 상관관계를 분석하고 싶어했다. 그 직접적 상관관계를 1960년대에 활동했던 러시아 심리학자 알프레드 야르버스(Alfred Lukyanovich Yarbus)가 아래와 같이 무시 무시한 장비를 통해 시선추적 정보를 실증해냈다. 그렇다. 시선 정보를 갖는 자는 사람의 머릿속을 들여다볼 수 있는 셈이다. 머릿속을 보여주고 싶지 않다면, 선글래스를 쓰자.

"시선추적기술의 경쟁 구도"

전세계에서 시선추적기술로 경쟁하고 있는 주요 업체를 꼽아 보자면 6~7군데가 있고, 각 업체별 기술 수준 현황은 아래 표와 같다. 특이한 점을 꼽자면, 업계에서 나름 우수한 기술력을 갖고 있는 업체들은 구글, 애플, 페이스북 등 내노라 하는 기업들에게 인수되었다는 점이다. 그만큼 이 시선추적기술은 최첨단을 걷는 글로벌 선도기업들에게 관심의 대상이 되는 기술이다.

위 비교표를 요약하면 비주얼캠프만이 모바일에서 작동하는 유일한 시선추적기술이며, VR/AR 영역에서도 경쟁사와 동등하거나 일부 우월한 기술력을 갖고 있다 정도로 볼 수 있다. 이쯤에서 '그냥 그런가'하면 뭔가 빠진 듯하니 한층 만 더 깊게 파보자.

모바일에서 작동하는 유일한 시선추적 기술?

일단 기존 해외 경쟁자들이 사람의 시선, 즉 동공의 위치를 파악하는 기술은 영상처리 알고리즘(컴퓨터 비전 기술)이다. 그 영상을 얻기 위해서는 적외선 카메라 및 적외선 LED가 반드시 있어야 한다. 따라서 PC나 키오스크를 바라보는 사용자의 시선 분석을 위해서는 별도의 하드웨어 모듈을 부착해야 한다. 비주얼캠프 또한 VR HMD나, PC, 키오스크 등 고정된 기기에서 시선추적 기능을 구현할 때는 이 영상처리 알고리즘 방식을 쓴다.

반면, 스마트폰에 달린 일반 카메라로 동공을 읽는다는 것은 아예 다른 접근방식과 기술이 필요하다. 적외선 카메라가 주는 이미지 정보 대비 일반카메라로 확보하는 이미지 정보가 열세인 것도 있지만, 무엇보다 고정된 PC와 달리 사람들은 스마트폰을 서서, 앉아서, 누워서 심지어 걸으면서 본다.

개발자 입장에서 보면 엄청난 악조건 하에서 사람의 동공 위치를 파악해야 한다. 이를 가능케 하기 위해 비주얼캠프는 수많은 환경에서 수많은 사람들의 시선데이터를 인공지능에 학습시켰고, 세계 최초로 일반 카메라를 통해 얻어진 이미지를 분석하여 시선을 추적하는 인공지능 알고리즘을 개발했다.

기존 경쟁사들이 적외선 카메라를 이용한 영상처리알고리즘 고도화에 매달리는 사이에 아무 것도 없이 새로 시작하는 비주얼캠프는 아주 가벼운 몸과 마음으로 모바일에 적용할 인공지능 알고리즘 개발에 몰두할 수 있었고 그 결과 세계에서 유일한 모바일용 시선추적 기술을 갖게 되었다. 의도한 건 아닌데 어쩌다 1등인건가?

영상처리 알고리즘 vs. 인공지능 알고리즘

지금까지 언급한 인공지능 알고리즘이 유일하게 일반카메라를 가진 모바일에 적용될 수 있으므로 이것이 비주얼캠프의 핵심 경쟁력이라고 할 수 있다. 그렇다면 이 인공지능 알고리즘이 영상처리 알고리즘 대비 어느 정도의 성능을 보여주고 있을까?

간단히 말하면 시선추적기능의 정밀도는 적외선카메라를 활용하는 영상처리 알고리즘 방식이 더 높다. 비주얼캠프에 의해 새롭게 개발된 인공지능 알고리즘은 정밀도는 떨어지지만, CPU점유율이 낮고 알고리즘의 운영이 신속하여 모바일에 최적화되어 있다는 장점이 있다. 이를 고객관점에서의 핵심구매 요소로 분석해 보면 아래와 같이 차이가 확인된다.

경쟁사도 개발 가능한 거 아닌가?

당연히 못할 건 없다고 본다. 하지만, 앞서 말한바와 같이 기존의 영상처리 알고리즘 방식의 기술을 적용하는 일에 매달려야 하고 기존 기술을 고도화해야 하는 과제가 있는 상태에서 인공지능 알고리즘을 개발하기 위해 완전히 새로운 팀을 짜고 수년간 매달려야 한다는 것이 그리 쉽지는 않다.

그렇기에 만약 비주얼캠프에 직접적 경쟁사가 등장한다면 분명 지분매각을 통해 풍부한 자금력을 확보한 SMI(애플), The Eye Tribe(페이스북), EyeFluence (구글) 등이 될 것이다. 당장의 먹거리에 신경 쓰지 않아도 되며 남는게 돈이다 보니 자금과 인력을 쏟아 부을 테니까. 그나마 다행인것은 이들 3사 모두 아직은 AR 글래스나 VR HMD에 집중하고 있는 것으로 보인다는 점이다. 예를 들어 덴마크의 Eye Tribe의 경우 페이스북의 직접 인수가 아니라 VR HMD전문기업인 오큘러스를 통해 인수되었고 EyeFluence 또한 AR/VR 연관 시장에 집중하겠다고 공표하고 있다.

한가지 비주얼캠프에게 다행인 것은 인공지능 알고리즘을 이용한 비즈니스의 경우 후발 주자가 대규모의 자본과 인력을 쏟아 부어도 먼저 움직인 선발 주자를 따라가기 힘든 특성이 있다는 점이다. 어떤 기술개발도 마찬가지겠지만 AI는 특히나, 많은 시행착오를 겪으면서 쌓이는 개발자만의 암묵지가 있고 그 암묵지를 가진 소수의 베테랑들 만이 고도의 작품을 만들어간다는 영역이라서 그렇다.

삼성은 뭐하고 있지?

앞에서 구글, 페이스북, 애플 등 걸출한 글로벌 기업들이 시선추적기술을 가진 회사들을 인수했다는 내용을 전달한 바 있다. 이쯤에서 드는 의문은 '한국의 최대기업이자 스마트폰 판매 1위를 자랑하는 삼성전자는 무엇을 하고 있을까?' 였다. 필자가 찾아본 바로는 2012년 사회공헌 프로젝트의 일환으로 장애인을 위한 안구마우스, 아이캔(EyeCan)을 발표한 바 있고 2014년에는 5만원 내외의 저렴한 원가로 생산할 수 있는 2세대 제품 아이캔플러스를 내 놓았다. 3세대 제품을 개발할 계획을 밝힌 바 있지만 아직 공개된 적은 없다. 아직도 나온 것이 없다면 앞으로도 나오기 힘들다고 봐야 하지 않을까 싶다.

"비즈니스모델 분석"

남들보다 뒤늦게 시작했기에 오히려 모바일에 최적화된 인공지능 알고리즘을 개발하게 된 '어쩌다 1등' 모바일캠프의 비즈니스모델을 들여다보자. 사업을 시작한지 오래 되지 않은 말 그대로 스타트업이라는 특성 그리고 기술 스타트업의 전형적 구조 등이 골고루 보인다. 이들의 비즈니스모델에서 특징적인 몇 개 부분 그리고 그 안의 이슈를 정리해 보도록 하겠다.

타깃 고객군

이들의 비즈니스 모델에서 가장 먼저 눈에 띄는 것은 복잡 다단한 고객군이다. 아래 표시된 고객군은 이들이 희망하는 고객군이 아니라 거래 관계가 있거나 협의 중인 고객군을 표시한 것이므로 실제로도 매우 광범위한 고객군을 대상으로 사업을 진행하고 있다. 게다가 국내와 해외, 지역 또한 골고루 분포되어 있어 영업활동의 악조건을 충실히 갖추고 있다. 적용 영업과 지역적 분포가 이렇게 광범위한 기술기업의 경우 십중팔구 영업의 효율성이 지극히 떨어진다.

비주얼캠프의 공동 창업자이자 마케팅과 대외협력을 담당하고 있는 박재승 대표는 실제로도 고객 대응이 힘겹다고 말한다. 자신의 업무 중 약 70%는 고객 대응에 쏟고 있으며 기업의 성장을 위한 본질적 고민의 시간이 부족하다 말한다. 실무자들 또한 마찬가지 반응이었다. 이럴 때 어떻게 대응해야 할까? 간략히 말하면 두가지 방향이 있다. 고객과 상품차원에서 선택과 집중을 하는 방법을 택하든가, 아니면 사업영역을 잘게 쪼개고 세부 영역별로 에이전트를 두는 방법이다. 어느 쪽을 택할 것인가는 비주얼캠프의 전략적 선택인데 필자는 후자가 아닐까 한다. 그 구체적 이유는 다음편인 성장방향에서 설명하겠다. 그 사이 독자 여러분들도 어떤 방법을 왜 선택할 것인지 고민해 보시면 좋겠다.

제품군

이들의 제품은 크게 세가지이다. 컴퓨터나 키오스크 등 고정형 디바이스 부착하여 시선데이터를수집하고 분석하게 해주는 'Remote Kit', VR기기 또는 콘텐츠개발에 활용하는 'VR SDK', 마지막으로 스마트폰앱 개발에 시선추적기술을 적용할 수 있게 해주는 'Mobile SDK' 등이다.

이 중 Remote Kit의 하드웨어와 VR SDK의 H/W모듈에는 영상처리 알고리즘이 적용되며, 비주얼캠프의 핵심차별성이 담긴 인공지능 알고리즘 기술은 Mobile SDK 등 어떤 제품이든 일반 카메라가 사용되어야 할 영역에 적용된다.

제품군이 복잡한 듯 보이나 의외로 단순하다. 하지만 Remote Kit과 VR SDK 영역에서 특정 고객군으로부터 개발의뢰를 받아 진행하는 프로젝트가 발생하며 이는 곧 내부의 개발역량을 분산시키는 악영향을 초래한다. 일정 수준의 매출을 발생시켜야 하고 개발할 과제는 쌓여 있는 기술 스타트업의 전형적인 모습이다.

수익모델

비주얼캠프는 전형적인 기술기업의 수익모델을 갖고 있다. 제품판매(S/W, H/W) 및 S/W 적용에 따른 인당 과금, 라이센스 과금이 그것이다. 그리고 이중 가장 큰 확장성을 가진 수익모델은 라이선스 과금인데 가격도 저렴하다. 이들이 가진 시장잠재력에 비해 겸손한(?) 수익모델, 이대로 괜찮을까?

수익성을 극대화 하기위해 필자는 비주얼캠프가 대폭적인 성장이 기대 되는 Mobile SDK에 주목해야 한다고 제언하고 싶다. 성장이 기대되는 이유로는 첫째, 확고한 기술적 경쟁우위를 바탕으로 일정기간 동안 독점적 지위를 가져갈 수 있으며 둘째, 최종사용자 입장에서는 별도의 H/W 필요 없이 쓰던 스마트폰 그대로 S/W(App)만 설치하여 시선추적기술을 활용할 수 있어 확산성이 매우 좋고 셋째, 시선추적을 통한 광고효율성 분석, 학습몰입도 분석, 커머스의 판매 효율 향상 등 기존에 생각했던 영역뿐만 아니라 그 SDK를 가져다 쓰는 개발자와 사업자의 상상력에 따라 그 활용의 잠재력은 무궁무진하기 때문이다.

"독점시장을 찾아낸 스타트업이 성장을 극대화하는 방법, 무엇일까?"

독점 시장을 찾아낸 비주얼캠프는 이제부터 행복한 고민을 시작해야 한다. 모바일 시선추적이라는 거대한 시장을 독점할 수 있는 기회가 이 스타트업 앞에 놓여있기 때문이다. 이들의 행복한 고민이자 큰 도전은 시선추적기능 없이도 잘 살아왔던 우리(최종소비자)나 모바일 서비스 사업자들이 이 기능을 반드시 원하게 만들어야 하는 큰 숙제다.

지금 이 시점에서 이들이 어떻게 하느냐에 따라 몇 년 후 전세계가 공유하는 기술을 가진 불세출의 스타트업이 될 수도, 먼저 시장은 열었지만 소리 소문 없이 사라져 버린 비운의 스타트업이 될 수도 있다. 비주얼캠프가 지금 놓여진 기회를 어떻게 활용하고 어떤 미래를 만들어야 할지 독자 여러분들께서도 지혜를 모아 주셨으면 한다.

황현철 / 인사이터스 대표

시장의 판도를 흔드는, 무명의 반란을 응원하는 인사이터스컨설팅그룹의 대표. 무명의 성장을 위해 비즈니스모델 디자인, 시장성검증테스트, 시장수요발굴 등을 지원하고 있다. 비즈니스모델 컨설턴트 겸 소설 '비즈니스모델러' 저자.

글 / 인사이터스 황현철 대표
편집 / IT동아 권명관(tornadosn@itdonga.com)