스타트업에게 시장테스트가 중요한 이유

시장 진입을 앞두고 있는 스타트업 창업자들의 가장 큰 고민은 무엇일까? 여러 고민이 있겠지만, 무엇보다 우선하는 것은 '내 상품을 과연 고객이 구매해 줄 것인가?'이다. 현재 구상하고 있는 제품을 고객이 얼마나 구매할지(구매율) 확인해보고, 무엇이 부족한지, 무엇을 보완해야 하는지 찾길 원한다. 결국 구매율을 높일 수 있는 방법을 찾는 것은, 스타트업의 성공에 큰 도움으로 연결된다.

스타트업의 고민을 덜어주고자 경기도와 경기도 경제과학진흥원이 '창업베이스캠프 스타트업 마켓 솔루션'이란 이름으로 10개 스타트업의 시장성검증테스트를 지원했다. 프로그램의 주된 목적은 제품(서비스) 출시 전, 고객들이 실제 구매하는지 테스트해 목표고객의 관심도와 구매율 등 데이터를 기반으로 시장성을 판단하고 보완해 나가는데 있다.

해당 프로그램을 운영한 인사이터스컨설팅의 황현철 대표는 "광고 트래킹 테스트 방식을 적용했다"라고 설명했다. 광고 트래킹 테스트는 하기 방식으로 진행된다.

1. 스타트업 상품의 핵심적 가치와 차별성을 반영한 가상의 광고를 만들어 SNS를 통해 타겟고객에 노출시킨다.

2. 광고를 접한 불특정 다수의 타겟고객은 이것이 가상광고인지 전혀 모르며, 관심 있는 고객은 광고를 클릭할 것이다. 이것이 고객의 관심도다.

3. 클릭 후 상품에 대한 세부 안내 페이지를 접하게 되며, 해당 페이지 하단에 '구매하기' 버튼이 있다. 해당 버튼을 누르면 실제 구매로 연결되는 구매율을 측정할 수 있다.

4. 관심도와 구매율 데이터는 인사이터스컨설팅이 300여회 이상 테스트를 통해 축적된 사업유형별, 산업영역별 시장성 데이터베이스와 비교해 시장성을 판단 한다.

시장성은 고객의 핵심구매요소, 강조하는 제품의 기능, 타겟고객군 등이 바뀔 때마다 수치가 달라진다. 그 수치의 차이를 보고 스타트업이 선택할 수 있는 최적의 사업 방향을 제공하는 것이다.

소분기라는 생소한 제품, 어떤 고객에게 팔아야 할까?

티와이 김영관 대표는 조선회사에 다니던 평범한 회사원이었다. 개인 사정으로 인해 퇴사한 후, 유명 프랜차이즈 카페 점주로 새로운 삶을 시작했다. 그렇게 몇 년간 카페를 운영하다가, 음료파우더에 대한 불편함을 발견했다. 커피 외 음료는 보통 계량스푼을 이용해 파우더로 제조하는데, 뚜껑을 여닫을 때마다 이물질이 유입되거나 습기에 노출되어 변질되는 경우가 많았다. 또한, 계량 스푼으로는 매번 정량으로 파우더를 소분할 수 없어 지점마다 맛이 다르다는 고객들의 불만도 뒤따랐다. 이에 김 대표는 오랜 고민과 도전 끝에 원하는 양을 정확하고 위생적으로 덜어낼 수 있는 '파우더 소분기'를 개발했다.

김 대표는 제품을 개발한 뒤, 이제 누구에게 팔아야 하는지 걱정이 앞섰다. 역량과 자원이 제한적인 스타트업이 커피체인점 대상 B2B 사업과 개인고객 대상 B2C 사업을 동시에 시작하기는 부담스러웠던 것. 이에 선택과 집중을 위해 시장성검증테스트를 통해 핵심고객을 찾아보기로 했다.

잠재적으로 설정한 잠재고객은 1차 – 카페, 2차 – 영유아 부모(분유용), 3차 – 피트니스 이용자(건강음료용 파우더) 등이었다. 이중 누가 가장 이 제품의 관심도와 구매율이 높았을까? 결론적으로는 영유아 부모가 가장 높은 관심도와 구매율을 보였다. 사실 김영관 대표의 예상은 카페 점주였으나, 예상과는 다른 결과가 나타난 셈이다.

이 결과를 바탕으로 김 대표는 핵심고객으로 영유아 부모에 집중하기로 했다. 판매 극대화를 위해 직접 판매보다 아이용품 및 분유를 취급하는 다양한 온라인커머스업체를 채널 고객으로 확보하기 위한 전략을 수립하는 등 새로운 비즈니스모델을 수립했다.

애마용 프리미엄 크림, 고객은 얼마를 지불할 것인가?

애니마크의 한원경 대표는 유년시절부터 승마를 하면서 말에 대한 애정이 남달랐으며, 4년간 화장품 회사에서 근무한 경험을 바탕으로 '말(馬)용 피부연고'를 개발하기에 이른다. 말용 피부연고를 개발한 뒤, 시장은 작지만 가격에 민감하지 않은 고객이 포진되어 있는 '승마시장'을 목표 시장으로 정하고, 프리미엄 제품으로 포지셔닝하고자 했다.

프리미엄 포지션을 강조하기 위해 '국가대표 말도 사용하는 크림'이라는 용어를 활용한 광고를 각기 다른 세 가지 가격으로 타겟고객에게 제시한 결과, 모두 저조한 관심도와 구매율을 보였다.

이는 어떻게 해석해야 할까? 한 대표의 예상대로 승마라는 시장은 (기대보다) 작다는 것이다. 모두 저조한 가운데 세가지 중 가장 높은 수치를 보인 것은 아이러니하게도 가장 높은 가격을 제시한 광고안이었다. 이 또한 승마라는 시장은 가격민감도가 매우 낮음을 반증하는 것이다.

이러한 테스트 결과를 바탕으로 한 대표는 어떻게 비즈니스 방향을 잡아야 할까? 먼저 승마 시장은 높은 가격이 오히려 고객의 신뢰도를 높일 수 있기에 프리미엄 제품으로 포지셔닝한 것은 적합하다. 다만, 절대적인 시장은 작기에 말용 제품에서 반려동물(강아지, 고양이)용 제품으로 범용화해 규모를 확장하는 전략이 요구된다.

이에 인사이터스컨설팅 팀은 다양한 반려동물 시장의 고객군을 고려하여 향후 확장성을 고려한 제품 라인업을 재구성하고 '건강하개(犬) 크림', '아프지마(馬) 크림', '발라달라묘(猫) 크림' 등 제품별 네이밍안 등을 제시했다.

무엇을 강조해야 고객이 구매할까?

나를의 고은주 대표는 흐르는 물을 좋아하는 고양이의 특성을 이용해 수도꼭지를 모티브로 한 반려동물용 정수기를 제작했다. 고 대표가 제시하는 제품의 차별성은 크게 세가지다. 첫째로 위생적 재질(스테인레스)이며, 둘째, 정수기 필터의 경제성, 셋째, 세척의 편리함 등이다. 이 세 가지를 모두 강조할 수 있지만, 그 중에서도 고객에게 가장 '먹히는' 핵심 키워드를 선정해야 제품 포지셔닝과 마케팅 효율성을 높일 수 있다.

과연 고객에게 '먹히는' 키워드는 어떻게 선정해야 할까. 인사이터스컨설팅 팀은 제품의 위생적 재질, 경제성, 세척 편리성을 각각 강조하는 광고안을 만들어 고객 반응을 테스트했다.

결과는 의외였다. 놀랍게도 세 가지 광고안 모두 관심도 및 구매율 측면에서 소비재 영역 최상급의 고객반응 수치를 나타냈다. 고 대표가 내세운 세 가지 차별성 모두 고객으로부터 구매를 이끌어 내기 충분했던 것. 이에 세 가지 핵심구매 요소를 통합한 컨셉의 새로운 핵심구매 요소를 정의했다. 재질, 필터의 경제성, 세척의 편리함은 모두 '위생'이라는 차별성을 지향하는 것이었으므로, 통합적 컨셉을 '위생'에 집중시켰다.

경기도경제과학진흥원 창업지원팀 김길아 팀장은 "획일화된 창업지원 프로그램에 대한 변화가 필요하다. 새로운 차원의 창업지원 프로그램으로 준비한 마켓솔루션(시장성검증테스트)이 시범 사업임에도 불구하고 좋은 성과를 내 기쁘게 생각한다"라며, "차후에도 스타트업의 성공적인 시장 진입을 지원하는 실질적인 프로그램을 확대해 나갈 예정이다"라고 밝혔다.

글 / IT동아 권명관(tornadosn@itdonga.com)