[스케일업 프로젝트] 달리셔스 마케팅 제언 (2) - 당신의 SNS에 로또와 같은 행운을

1편에서 달리셔스의 마케팅에 대해 문제점을 분석하고, 바이럴 마케팅의 기본 원칙에 대해 이야기했습니다. 이번 글에서는 달리셔스 정기 서비스를 중심으로 마케팅 솔루션을 설명하겠습니다.

달리셔스는 좀 더 효율적이고 공격적으로 브랜드 방향에 맞춰 콘텐츠를 다양하게 제작해야 합니다. 그리고 SNS 채널별 특성에 따라 1개~2개 정도의 채널만 집중 운영하는 것을 추천합니다.

필자는 달리셔스의 바이럴 마케팅을 위해 SNS를 효율적으로 운영하는 5가지 솔루션을 제시하고자 합니다. 물론, 마케팅에는 정답이 없습니다. 때문에 달리셔스와 몇 차례 회의와 서비스 현장 답사를 통해 도출한 우리만의 방향성이라고 이해해주길 바랍니다.

솔루션 1. 커뮤니케이션 목적과 타겟 설정

달리셔스는 맞춤 서비스(B2C)와 정기 서비스(B2B) 두 가지 서비스를 주축으로 운영한다. 앞서 KPI편에서 살펴봤듯이 달리셔스는 안정적인 수익을 제공하는 '정기 서비스'에 집중할 필요가 있다. 이에 마케팅 전략도 '정기 서비스'에 집중하기로 한다.

그렇다면 정기 서비스의 마케팅 타겟은 누구일까. 음식을 먹는 사람들?(Consumer) 최종 의사결정자?(Buyer) 우리는 정기 서비스 구매 의사결정 여정을 분석하는 과정에서 이들이 아닌 다른 사람들을 발견했다. 그들은 다름 아닌 '최초로 정기 서비스를 검색하는 사람들'이다.

구매 의사결정 과정에 가장 큰 영향력을 발휘하는 사람들은 최종 의사결정자들에게 의견을 제시하는 실무자들 즉, '25~35세의 남녀 직장인'들이다. 우리는 이들을 대상으로 좀 더 젊은 커뮤니케이션을 지향하기로 결정했다. 이렇게 목적과 타겟을 정리하는 것만으로도 사실 마케팅의 절반은 해낸 것이다. (시작이 반이다.)

솔루션 2. 커뮤니케이션 컨셉 도출

마케팅 컨셉을 도출하기 위해서는 고객 입장에서 생각하는 것이 가장 중요하다.

기업 입장이 아닌 고객에게 가장 강력한 매력 포인트는 무엇인지 늘 고민해야 한다. 말은 쉽지만, 생각보다 어려운 과정이다. 기존에 외쳤던 '외식중개플랫폼'이라는 단어는 기업 입장의 정의일 뿐이다. 이 단어가 고객에게는 어떤 효용성을 주는지 고민했어야 한다. 먼저, 깔끔하게 정리하도록 하자.

다시 '0'으로 돌아와서 고민해보고, SNS 트렌드 및 데이터 분석을 통해 아래의 새로운 니즈를 발견했다.

Needs: "오늘 뭐 먹지?"

그렇다. 25~35 남녀 직장인에게 풀리지 않는 숙제를 달리셔스는 쉽게 해결해줄 수 있었던 것이다.

달리셔스 정기 배송 서비스의 강점은 매일 점심 메뉴를 고민할 필요가 없고 셰프가 만든 식사를 원하는 곳에서 받을 수 있다는 점이다. 게다가 이러한 대중적 니즈는 상대적으로 낮은 인지도의 달리셔스가 접근하기 쉬운 접점이다.

예를 들어 보자.

예전 인기 프로그램 중 '스쿨 어택'이라는 TV 프로그램을 대부분 기억할 것이다. 학생들의 무료한 수업시간에 스타가 깜짝 등장하는 컨셉. 뻔히 알고 있어도 놀랍고 즐겁던 콘텐츠다.

이를 '셰프어택!'이라는 카피로 확장, 고객이 메뉴를 고민할 때 셰프가 깜짝 등장할 것만 같은 이미지를 전달하자. 서비스도 쉽게 이해할 수 있으며, '오늘 뭐 먹지?'에 대한 다양한 솔루션으로 선보일 것이다. 달리셔스가 올리는 콘텐츠에 '#오늘뭐먹지', '#달리셔스', '#셰프어택'이라는 태그를 지속적으로 활용하고, 다양한 SNS 이벤트를 통해 인지도를 높이는 방법을 추천한다(아래 상세 예시 참고).

또한, 달리셔스는 여러 네트워크를 통해 동영상을 쉽게 제작할 수 있는 인프라를 구축하고 있다. 같은 컨셉의 바이럴 동영상 콘텐츠를 지속적으로 제작하는 것도 좋은 방법이다(해당 영상은 향후 달리셔스 SNS 채널을 통해 확인하시길).

솔루션 3. 주요 키워드 설정

최근 SNS는 검색 영향력이 강화되어, 효율적인 노출을 위한 키워드 설정이 중요하다. 때문에 달리셔스와 연관된 키워드를 최대한 많이 활용하고, 브랜드 키워드(#달리셔스)의 점유율을 높이는 것은 가장 기본적인 작업이다.

하지만, 현재 흔한 이름도 아닌 달리셔스를 SNS에서 검색하면, 다른 업체가 상위에 노출되고 있다. 많은 사람이 검색하는 일반 키워드와 '달리셔스'라는 키워드를 조합해 어서 상위 노출부터 되찾기를 권한다.

방법은 어렵지 않다. 일단 게시글을 많이 올려야 한다. 또한, 해시태그를 붙일 때 서비스나 이벤트를 이해할 수 있는 조합형 키워드도 추천한다. 굳이 검색되지 않더라도 사용자가 알아서 끊어 읽으며 한번 더 이해할 수 있다. 상황에 맞춰 해시태그를 센스 있게 사용하도록 하자.

예시) #달리셔스#오늘메뉴#오늘뭐먹지#케이터링#정기배송#쉐프어택#쉐프이름#점심메뉴추천 등

추가로 달리셔스 서비스가 과연 무엇인지에 대한 설명과 단어를 무리하게 찾지 않기를 바란다. 실제 서비스 UI와 프로세스를 쉽고 짧은 시리즈성 영상 콘텐츠로 제작해 자연스럽게 홍보할 필요가 있다.

SNS 콘텐츠는 소비자가 선택적으로 콘텐츠를 스킵할 수 있기 때문에 멈춰 있는 이미지와 텍스트보다 움직이는 동영상이 훨씬 효과적이다. 이는 SNS 광고 효율에서도 차이가 난다.

솔루션 4. 콘텐츠 강화 아이디어 도출

위 사진은 달리셔스 SNS의 한 콘텐츠다. 남이 잘한 행사가 '나(고객)'와 무슨 관계인지 알 수 없는 기업 입장의 메시지 전달은 확산의 가능성이 낮고, 달리셔스만의 차별화 포인트를 전달하기 쉽지 않다. '나(고객)'에게 아무런 혜택(경품 같은 실물 혜택뿐만 아니라 공감, 감동, 웃음, 놀라움, 정보 등 감성 혜택을 포함)을 주지 않기 때문이다. 게다가 음식 사진도 매력적인 모습을 찾기 어렵다.

우리는 고객 관여도를 높일 수 있는 간단한 SNS 이벤트를 제시한다.

TPO, 시즌이슈를 활용한 ON-OFF 연계 이벤트

달리셔스의 강점은 이벤트 및 상황에 맞는, 즉 TPO에 맞는 컨셉추얼 케이터링을 할 수 있다는 점이다. 이러한 포인트를 잘 활용하면, 고객의 관여도를 높일 수 있다. 달리셔스에 관심 없어도, 크리스마스나 우리 오빠의 밥차 등에는 관심이 많을 가능성이 높다.

예시 1. 달리셔스의 크리스마스 SNS이벤트

예시 2. 달리셔스의 깜짝 조공 밥차 이벤트 - 팬클럽 참여를 유도

해당 서비스의 맛보기 체험도 달리셔스 홍보에 도움된다. 다만, 서비스가 매력적으로 보일 수 있도록 잘 촬영한 음식 사진이나 비주얼을 준비하고, 해시태그나 약간의 타겟 광고를 통해 활발한 참여를 유도해야 한다. 마지막으로, 검색어를 통해 활발하게 유입될 수 있는 인스타그램을 주력 채널로 추천한다.

패키지 개념을 도입한 차별화 포인트 강화

달리셔스의 커스터마이징 서비스는 굉장한 강점이기도 하지만, 기본적으로 커스터마이징 서비스는 선택의 연속이기에 한편으로 복잡할 수 있다. 마케팅 영역에서 서비스에 대한 이해를 높이기 위해 커스터마이징 서비스를 활용한 컨셉추얼 케이터링의 '대표 사례'를 만들어 '패키지'라는 이름으로 홍보하는 것을 제안한다.

예시 1. 만수무강 패키지

예시 2. 금손 패키지

물론, 이를 위해서 이름만 컨셉추얼한 것이 아닌 실제 메뉴와 플레이팅까지 컨셉과 잘 맞게 기획되어야 한다. 그리고 인스타그램은 맛있어 보이는 음식, 예쁜 사진이 핵심이다. 달리셔스도 사진에 좀 더 공을 들일 필요가 있다. 꼭 비싼 카메라가 아니라도 다양한 촬영 팁을 조금만 활용하면, 지금보다 더 맛있는 음식 사진을 찍을 수 있다.

솔루션 5. 집념의 운영

SNS 채널은 어떤 면에서 디지털 광고보다 손이 많이 가는 고된 일이다. 최선을 다해 열심히 하는데 악플이 달리는 경우나 이벤트만을 노리는 'Cherry Picker(경품만을 노리는 유저)' 등을 겪고 나면, 꼭 해야 하나 싶은 것이 SNS다.

하지만, 장기적인 관점을 가지고 고객 반응, 고객 니즈, 트렌드 분석 등의 채널로 활용하면 반드시 기업에게 좋은 인사이트를 줄 것이다. 콘텐츠의 데이터화가 반드시 필요하다. 당장 인기있는 스타 SNS 채널이 되기를 바라기 보다 장기적인 관점에서 짧은 목표 설정으로 일희일비하며 주차별로 성과를 분석해야 한다.

주차별로 올렸던 기존 콘텐츠에 대한 리뷰를 진행해야 한다. 주차별, 월별 팔로우 숫자 등을 분석해 추세를 파악하면, 콘텐츠별로 반응이 어떻게 달라지는지 분석할 수 있다. 반드시 선점해야 하는 키워드 '#달리셔스'의 경우 검색 시, 자사 콘텐츠가 가장 먼저 보일 수 있도록 늘 검색결과를 모니터링해야 한다.

또한, 인스타그램은 '#' 검색을 통해 같은 관심을 가지고 있는 고객과 쉽게 관계를 맺을 수 있다. '#케이터링', '#점심메뉴', '#오늘뭐먹지' 등 일반적인 키워드로 검색해 잠재 고객이 될 수 있는 주요 고객을 모니터링하고 먼저 팔로잉해 홍보하면 초반 팔로워를 쉽게 늘릴 수 있다.

달리셔스의 마케팅 목적과 운영을 간략하게 정리하면 아래와 같다.

마무리하며

최근 SNS 신뢰도는 나날이 떨어지고 있다. 미미쿠키 사건처럼 가짜의 위험이 도사리는 SNS 플랫폼이지만, 달리셔스는 적극적으로 현장에 다가가는 오프라인 서비스이기 때문에 오히려 유리할 수 있다.

현장에서 실제 서비스를 체험한 고객들이 달리셔스의 가장 큰 인플루언서가 될 수 있다. 이를 위해서는 고객들과 만나는 서비스 현장에 바이럴을 일으킬 수 있는 '특별한 장치'가 필요하다.

고객과 만나는 현장은 SNS에서 강력한 바이럴 소스다. 현장은 거짓말을 하지 않기 때문이다. 정말 만족한 고객은 누가 시키지 않아도 사진을 찍는다. 사진 찍기 좋은 툴을 만들어주는 것은 바이럴 확산을 더 활발하게 해준다.

현재 달리셔스에서 개발 중인 브랜드 현장 어플리케이션(포장용기, 집기, 트럭 등 외부 노출되는 모든 제작물)에 마케팅 컨셉과 재치를 녹여낸 바이럴 도구를 추가하자. 때로는 광고보다 브랜드 어플리케이션이 비용 대비 효과가 높을 수 있다. 지속 관리해야 하는 영역으로 향후 달리셔스와 함께 개발할 계획이다.

위 사진은 노스페이스 맥머도 바이럴 캠페인 당시, 현장에서 바이럴 캠페인과 판매 시너지를 내기 위해 직접 개발한 '노스페이스 Big 맥머도' 사례다. 고객의 시선 강탈용 2.5미터 대형 재킷은, 첫해 현장의 좋은 반응을 이끌어내 추가 제작을 거쳐 몇 년간 전국의 백화점 및 아웃렛에서 인기있는 포토존으로 활용되었다.

지금까지 달리셔스가 더욱 잘 달리기 위해 여러 마케팅 아이디어를 제시했다. SNS는 여타 채널 대비 바이럴에 가장 뛰어나다. 여전히 SNS를 통해 매일매일 새로운 아이디어가 등장하고 새로운 이슈가 소비된다. 무궁무진한 기회의 시장에서 달리셔스에게, 그리고 이 글을 읽고 있는 여러분의 SNS 마케팅에 로또와 같은 행운이 함께하길.

THE BOLT IDEA 김보라 대표

THE BOLT IDEA는 O2O(Online to Offline / Offline to Online)마케팅 기획사입니다. 온라인에서 오프라인으로, 오프라인에서 온라인으로 소통할 수 있는 아이디어를 지향하며, 스타트업의 시장 창출과 성장을 위한 현실적 마케팅 대안 제시에 노력하고 있습니다.

글 / THE BOLT IDEA 김보라 대표
편집 / IT동아 권명관(tornadosn@itdonga.com)