데일리 신인식 대표, "스타트업, 사용자에게 가치를 전달할 수 있어야"

[IT동아 권명관 기자] 2014년 57억 원, 2015년 375억 원, 2016년 1,013억 원. 지난 2013년 7월 법인을 설립해, 8월 정식 서비스를 오픈한 스타트업의 연도별 총 거래액 수치다. 월별 200% 이상, 매해 320% 이상 성장한 이 스타트업은 호텔과 레스토랑을 한번엔 예약할 수 있는 O2O 플랫폼 '데일리호텔'을 운영 중인 데일리다. 특히, 데일리는 설립한지 3개월만에 프라이머로부터 투자를 유치한 이후, 2014년 6월 본엔젤스와 2015년 10월 세쿼이어 캐피탈로부터 투자를 유치해 세간의 관심을 받았다.

3건의 투자 유치 이후 데일리는 데일리호텔의 본격적인 서비스 고도화 작업에 돌입했다. 이를 통해 국내외 모바일 호텔 예약 앱 중 최초이자 최대 수치인 다운로드 700만 건을 돌파했으며, 18개월 연속으로 모바일 호텔예약 순위 1위를 차지했다. 지난 9월 기준 데일리호텔에서 예약할 수 있는 호텔 수는 국내외 2만여 개, 펜션 3,500여 개를 달성했으며, 국내뿐만 아니라 일본, 태국, 홍콩, 싱가포르 등 22개국 호텔과도 연계 서비스 제공 중이다.

또한, 2015년 10월부터 레스토랑 예약 서비스 '데일리고메'를 실시한 뒤, 국내 레스토랑 800여 개와 제휴했으며, 서울 수도권을 중심으로 부산과 강원, 제주 등으로 서비스 지역도 확충하고 있다. 2016년 기준 호텔 총 거래액 1,000억 원 이상, 모바일 호텔 예약 시장 점유율 40%도 달성한 바 있다.

이에 IT동아는 경쟁이 치열한 O2O 스타트업 시장에서 차별화된 장점과 서비스로 인정받고 있는 데일리의 신인식 대표(이하 신 대표)를 만나 이야기를 나눴다.

데일리호텔, 사용자 우선 주의를 버리지 않겠다

IT동아: 만나서 반갑다. 사실 신 대표와는 이전에도 여러 번 마주쳤었다. 기억에 남는 건 2016년 4월, SK플래닛이 서울 구글캠퍼스에서 개최했던 '101 스타트업 코리아' 사업 발표회장이었다. 당시 헤이딜러 박진우 대표와 함께 여러 스타트업 관계자에게 의미있는 메시지를 던져주었던 기억이다.

• 참고기사: http://it.donga.com/24185/

신 대표: 아, 101 스타트업 코리아. 맞다. SK플래닛 상생혁신센터에서 스타트업을 지원하는 프로그램의 마무리 발표장이었던 것으로 기억한다. 알고 계시겠지만, 우리 데일리도 초기에 SK플래닛 상생혁신센터에서 꿈을 키웠던 스타트업 아닌가. 개인적으로 여러 곳에서 발표나 세미나, 토론회 등에 참여해달라는 요청을 받아도 잘 나가지 않지만, SK플래닛 상생혁신센터의 요청은 꼭 챙기는 편이다(웃음).

IT동아: 당시 토론회에서 나눴던 대화가 재미있었다. 데일리를 창업한 이유, 초기 겪었던 어려운 경험담 등이 기억에 남는다. 2013년 8월 서비스를 시작한 뒤, 이제 만 4년이 지났다. 그때와 비교하면, 감회가 새로울 듯 싶은데.

신 대표: SK플래닛 상생혁신센터를 졸업할 당시 인원은 30명 정도였다. 마지막에 나올 당시 투자를 유치할 수 있었다. (지금까지 받은 총 투자액에 대한 질문에) 정확하게 밝힐 수는 없지만, 100억 원 이상이다. 때문에, 다행히도, 다른 스타트업과 비교해 조금 여유롭게 졸업할 수 있었다(웃음). 가장 많이 투자한 세쿼이어 캐피탈과는 아직도 좋은 인연을 이어가는 중이다.

수익 구조는 계속 개선되고 있다. 광고를 진행하지 않고, 100% 수수료로 운영하고 있다. 주변에서 왜 광고를 적용하지 않느냐고 하지만, 우리는 이 길이 맞다고 생각한다. 사용자에게 필요한 서비스를 제공하는 것이 가장 큰 이유다. 수익성도 좋지만, 사용자를 우선하자는게 데일리의 원칙이다(웃음). 아, 그렇다고 광고를 아예 배제하겠다는 의미는 아니다. 50% 할인 상품과 같은, 정말 사용자에게 도움되는 광고도 있지 않은가. 유의미한 내용을 담은 광고 같은 경우에는 사용자에게 어떻게 전달하는 것이 더 효율적인지 고민하고 있다.

IT동아: 일종의 큐레이션 서비스인가.

신 대표: 맞다. 단순히 광고 위주로 서비스를 진행하면, 광고를 많이 낸 업체를 지속적으로 노출할 수밖에 없지 않은가. 데일리호텔은 철저하게 랭킹, 그러니까 사용자가 많이 사용하는 호텔을 먼저 보여준다. 그리고 사용자가 만족할 수 있는 상품을, 추천 알고리즘을 통해 개선하고 있다. 요즘 말로 데이터 알고리즘이다(웃음). 상품마다 다양한 랭킹(데이터)을 적용하고, 해당 랭킹(데이터)을 어떻게 사용자에게 제안할 것인지를 고민한다. 어디까지나, 사용자에게 좋은 상품을 공급하는 것에 집중하고 있다. 지금 데일리의 전체 직원은 130명 정도인데, 데이터만 전문적으로 다루는 부서를 운영하고 있으며, 전체 직원의 10% 정도는 꾸준하게 데이터를 다루며 공부하고 있다.

광고 상품 중에 우리가 지향하는 바와 같은 것이 있다면 협력할 수도 있을 것이다. 구글이나 페이스북이 제공하는 광고 상품은 각 사용자가 어떤 콘텐츠를 좋아하는지, 어떤 것을 검색하는지 등 사용자 개별 데이터를 쌓고, 이를 분석해 (광고 중에서) 추천하는 상품을 제공하지 않은가. 좋은 서비스, 좋은 상품을 제공하고자 한다.

사용자에게 더 나은 하루를 제공한다는 것

IT동아: 시점을 잠시 과거로 돌려서, 처음 투자를 받았을 때 이야기를 듣고 싶다. 몇몇 스타트업은 '나는 성공할거야'라는 자신감을 내비치곤 하는데, 신 대표는 어땠는지 궁금하다(웃음).

신 대표: 하하. 아니다. 결단코 그런 생각은, 그런 성공에 대한 자신감은 없었다. 다만, 개인적인 목표는 있었는데, 이건 지금도 마찬가지다. '기업가가 되고 싶다'는 꿈이다. 흔히 말하는 기업가 말이다. 28에 처음 창업해 이제 33이 되었는데, 아직도 기업가가 되는 과정에 있다고 생각한다. 하나로 이어지는 타임라인 속에 있다고 생각한다(웃음). 그리고, 아직 성공이라는 단계는 아닌 것 가다. 성공을 꿈꾸는, 성공을 이뤄가는 단계다.

IT동아: 그러고보니 데일리호텔이 회사명이 아니다. 회사명은 데일리인데.

신 대표: '더 나은 하루, 더 나은 삶을 위해'. 우리 슬로건이다. 사용자에게 더 나은 하루를 제공하겠다는 뜻에서 데일리라고 회사명을 지었다. 단순히 호텔 예약 서비스만 제공하지않는다는 뜻이다. '사용자에게 가치 있는 하루를 어떻게 제공할 수 있을까?' 이걸 고민하다가 호텔과 숙박을 먼저 서비스한 것이다.

2016년부터 시작한 레스토랑 서비스도 더 나은 하루를 고민하다가 시작했다. 자연스러운 연결이었다. 호텔, 펜션 등 숙박 서비스를 제공하면서, 인근의 식당이나 호텔 내 레스토랑 정보를 자연스럽게 접하게 되었고, 이를 사용자에게 제공하면 더 나은 하루를 완성할 수 있을 것이라고 생각했다.

IT동아: 아, 그렇다면 앞으로 다양한 서비스를 추가로 접할 수 있겠다.

신 대표: 그건 또 아니다(웃음). 여러 서비스를 빠르게 확장할 생각은 없다. 지금 숙박과 레스토랑을 서비스하는 중에도 다양한 문제가 발생한다. O2O 플랫폼 자체가 작은 시장도 아니고, 한번에 풀릴 사항도 아니다. 한걸음, 한단계, 천천히 밟아가면서 자연스럽게 확장할 수 있을 것이라 자신한다. 앞으로 호텔과 레스토랑 서비스를 어떻게 혁신할 수 있을지도 아직 모르는 상황이지 않은가(웃음). 앞선 질문으로 돌아가서, 어디까지나 기업가로 살아가고 싶다.

IT동아: 기업가, 사업을 하고 싶다는 다짐을 언제 가졌었는지.

신 대표: 주변의 영향을 많이 받았다. 어렸을 때부터 주변에 직장인이 없었다. 부모님 모두 작은 사업을 하셨고, 치킨, 피자 가게 등도 운영했었다. 자연스럽게 장사, 사업, 기업에 관심을 가지기 시작했다.

스타트업이란, 사업에 도전한다는 것

IT동아: 창업 후 가장 기억에 남는 에피소드가 있는지.

신 대표: 당시 숙박 예약 서비스가 웹, 인터넷으로는 있었지만, 앱으로는 최초로 선보인 것이 데일리호텔이다. 모바일에 집중한 서비스는 거의 유일했다. 모든 것이 처음이었고, 모든 과정이 맨땅에 헤딩하는 일이었다(웃음). 당시에는 호텔에 당일 손님이 올 것이라는 것을 상상조차 하지 못했다. 지금은 당연한 일이지만, 불과 4년 전 일이지만, 그 때는 그랬다.

때문에 호텔의 반응이 시큰둥했었다. 서울 내에 있는 호텔 200곳 이상에 전화하고, 찾아가고, 미팅을 요청했지만, 대부분 '필요없다'는 반응이었다. 당일에 무슨 손님이 오겠냐고, 말조차도 들어주지 않았던 기억이다(웃음). 그러던 와중에 한 호텔과 처음 인연을 맺게 되었다. 미리 연락 없이 무작정 찾아갔던 기억이다. 그리고 담당자가 이야기를 꾸준하게 들어줬고, 한마디로 그냥 우리를 믿어줬다. 지금도 왜 그랬는지는 모르겠다. 그렇게 처음 연계해 서비스를 시작했는데, 막상 예약은 1건도 안들어오더라(웃음).

첫 주문, 그러니까 첫 예약은 서비스를 시작한지 2주 정도 후에 이뤄졌다. 그런데, 이 예약이 제대로 매칭되지 않더라. 그래서 과감하게 서비스를 중단하고, 회원가입만 받을 수 있도록 조정했다. 문제부터 해결하는, 서비스 고도화 작업이 먼저 필요했던 것이다. 서비스 고도화 작업과 함께 마케팅을 먼저 진행했다. 사실, 마케팅이랄 것도 없었다. 회사에 다니고 있는 친구에게 사내 게시판에 글을 올려 달라고 부탁하고, 주변 지인들을 총동원해 알려 달라고 부탁했다. 일종의 바이럴 마케팅이랄까(웃음).

그렇게 회원을 어느 정도 확보한 뒤에 서비스를 다시 오픈했고, 그 달에 약 100건 정도가 성사됐다. 이후에는 사용자들이 직접 입소문을 내줬다. 경험한 사용자들이 주변에 알려주는, 긍정적인 효과가 나타난 것이다. 작은 마케팅을 병행하긴 했지만, 사용자가 직접 올려주는 후기와 입소문 효과가 더 컸다.

그래서 고객 만족도를 조사하는 시스템을 넣었다. 일종의 선순환 구조다. 직접 서비스를 이용한 사용자가 만족도를 알려주고, 그 다음에 다른 사용자가 후기를 본 뒤 해당 호텔을 이용하고, 이러한 과정이 확산되기 시작한 것이다. 이 선순환 구조 시스템은 지금도 활용하고 있다. 특히, 이제는 호텔이 사용 후기를 바탕으로 자체적인 서비스 고도화에 이용한다. 사용자가 남기는 데이터를 우리와 호텔이 함께 공유하는 방식이다.

IT동아: 마지막 질문이다. 현재 꿈을 꾸고 있는, 스타트업에게 전하고 싶은 메시지나 조언이 있다면.

신 대표: 결국 스타트업을 한다는 것, 창업을 한다는 것은 세상에 없는 비즈니스에 도전한다는 것이라고 생각한다. 도전, 그 자체가 의미있는 것 아닐까. 물론, 실제 가능하게 만드려면, 엄청난 실패와 시도를 반복해야 한다. 그런 과정 속에서 보다 멀리 볼 수 있는 시선을 가졌으면 좋겠다. 아마 의미 있는 결과를 얻을 수 있을 것이라고 생각한다. 결국 '도전'이다.

단기적인 서비스, 단기적인 상품 판매에 모든 것을 거는 스타트업은 없을 것이다. 장기적으로 봤을 때는, (스타트업이 하고자 하는) 가치를 (이용하고자 하는) 사용자에게 얼마나 잘 전달하는가에 결정된다고 생각한다. 이전 서비스, 이전 가치를 혁신한다는 것도 존재의 의미 아닐까. 사용자에게 새로운 가치를 제공할 수 있어야 한다. 초기에 마케팅을 중요하게 집중하는 시점도 있겠지만, 그 이후에는 어디까지나 가치다. 심플한 틀에서 한 방향으로 정진해야 한다.

데일리는, 데일리호텔은 호텔, 레스토랑 등으로 서비스를 확장한다고 생각할 수 있는데, 큰 틀에서는 사용자에게 제공하는 '더 나은 하루'에 속한 서비스다. 앞으로 하루에 집중하는 플랫폼으로 찾아갈 수 있도록 노력하고자 한다. 앞으로도 많은 관심을 부탁드린다.

글 / IT동아 권명관(tornadosn@itdonga.com)