[스타트업 '브랜드 마케팅' 속성반] 1강 - 소개팅 속 마케팅개론

[IT동아]

[편집자주] 스타트업 창업자/창업준비자들에게 '브랜드 마케팅'이란, 보기는 정말 좋아도 먹기는 쉽지 않은 열매다. 제품과 기술, 개발에만 집중하기에도 버거운 스타트업 관계자가 홍보나 마케팅, 브랜딩 관련 업무까지 챙기기가 현실적으로 불가능하기 때문이다. 이에 브랜드 마케팅 분야에서 10년 이상 경험을 쌓은 '브랜드 아키텍트(브랜드 건축가)'가 스타트업 관계자들에게 특히 유용한 단기속성 연재강의를 제공한다.

학창시절 누구나(?) 한번 쯤은 설레이는 소개팅을 경험한 적 있을 겁니다. 물론 운이 좋으면 좋은 이성을 만날 수 있지만, 대부분 큰 설레임에 비해 결과는 그리 썩 만족스럽진 못합니다. 조금 심하게 말하면 "다시는 소개팅을 안하겠다"는 다짐까지 하게 되는데요. 하지만 분명한 것은 내짝을 찾기 위해서는 자신의 내공을 키워 스스로 해결하거나, 그게 어렵다면 내공이 있는 누군가의 도움이 필요합니다.

자의든 타의든 마음에 드는 이성과 마주할 경우 그 짧은 순간에 수많은 '촉'을 가동하게 되는데, 이때 접근하는 방식에 따라 그 결과는 다양하게 나타납니다. 필자는 10년 넘게 브랜드 필드에서 플레이어로 활동했지만, 원래부터 이 길을 가고자 한 건 아닙니다. 많은 사람들이 그러 하듯이, 대학에 몇 년 이상 쏟아 부은 등록금이 아까워서라도 전공따라 직업을 선택하게 됐습니다. 원래는 방송국 프로듀서가 되서 잘 나가는 연예인들과 함께 예능 프로그램을 진행하는 것이 꿈이었죠. 하지만 능력이 부족해서인지 2년 넘게 시험을 준비했지만 결과는 좋지 않았습니다. 이 당시 큰 좌절도 맛봤지만, 멀쩡히 태어나 마냥 놀며 지낼 순 없어서 그 대안으로 생각한 길이 '브랜드 마케팅'이었습니다.

지금이야 브랜드 마케팅 시장이 매우 멋지고 트렌디하게 부각되고 있지만, 10년 전만 해도 브랜드 마케팅은 고귀한 학문이자 암기과목 같은 존재였습니다. 뭘 그리 외워야 할 이론과 용어가 많은지 회의가 들 정도였죠. 그래서 초반에는 회사에서 소위 '찌질한 브랜드 관리자(BM)'로 치부됐습니다. 하지만 '쥐구멍에도 볕뜰 날이 있다'고, 제 자신의 끼와 탤런트(?)가 빛을 본 건 그 유명한 'SM엔터테인먼트'에 입사하면서부터였습니다. 한류스타인 '소녀시대'와 '샤이니'를 성공적으로 무대에 세운 후 마케팅 사관학교라 불리는 '하이트진로그룹'으로 이직하면서 더욱 빛을 발하게 됐죠.

이야기가 개인사로 잠깐 흘렀군요... 아무튼 애플과 구글의 영향인지 이제는 초등학생마저도 뭔가를 팔려면 잘 만드는 것 못지 않게 '잘 알리는 게 중요하다'고 생각하는 시대입니다. 잘 알리는 것은 '상대방과 커뮤니케이션을 잘 하는 것'이라 하겠는데요. 만약 독자가 시장에 뭔가를 내놓는 비즈니스를 하려 한다면, 특히 이 시장에 있는 소비자들을 대상으로 제대로 잘 알려야 합니다.

그러면 어떻게 하면 그들에게 제품을 잘 알릴 수 있을까요? 잘 알리기 전에 잘 알릴 수 있는 방법을 먼저 생각해 볼 필요가 있습니다. 꼭 브랜드 마케팅 전문가가 아니더라도 '마케팅', '홍보', '광고', '브랜드'라는 말은 한번쯤 들어 봤을 겁니다. 대개는 모두가 같은 것이라 생각할 정도로 혼용되고 있는데요. 당연히 이들은 엄연히 다릅니다.

놀랍게도 현재 현업에서 브랜드 마케팅 관련 업무를 하는 이들 대부분 이를 정확히 구분해 설명하거나 제대로 이해하지 못합니다. 마치 인터넷에 검색한 정의글을 마치 자기 것인양 내세우는 사람이 더 많는데요. 브랜드를 만들어 보지 않은 사람이 어떻게 브랜드를 제대로 설명할 수 있을까요?

장황한 마케팅 원론을 늘어 놓지 않아도, 초등학생이라도 5분 안에 이해하고 구분할 수 있는 방법이 있습니다.

여기 한 여성의 사랑을 얻으려는 한 남성이 있습니다. 이들의 연애 방식을 통해 마케팅과 홍보(MPR), 광고, 브랜드를 구분할 수 있습니다.

첫번째 단계는, 남성이 여성에게 '나는 괜찮은 남자다(I am great lover)'하고 말하는 걸 '마케팅(Marketing)'이라 볼 수 있습니다. 남성은 자신의 마음을 모두 표현했다고 생각하지만, 이를 받아 들이는 여성은 "뭐야, 이 남자, 뭐 어쩌라는 거야?"라며 애써 무시합니다. 당연히 남성의 마음을 전혀 모르고 있기 때문입니다.

두번째 단계는, 남성이 '나는 괜찮은 남자다', '나는 괜찮은 남자다', '나는 괜찮은 남자다'며 반복적으로 세뇌하는 과정이 되겠습니다. 이는 '광고(Advertisement)'의 영역입니다. 상대방을 고려하지 않고 밀어붙이는 방식이라 좀 이기적이긴 합니다. 거의 스토거 수준인 거죠. 자주 말하다 보면 자신의 마음을 알아줄 거라는 단순한 생각이죠. 이 맹점을 극복하기 위해 보다 창의적/창조적 광고를 수행하기도 하지만 패턴은 같습니다.

우리가 즐겨 사용하는 스마트폰에 스팸성 광고가 계속 노출된다면 어떤 생각이 들던가요? 짜증나고 귀찮기만 하죠? 마찬가지로, 지나친 밀어내기형(push) 광고는 안하느니만 못할 때가 많습니다. 페이스북이나 인스타그램 같은 소셜미디어가 한창 인기입니다. 이를 통해 많은 사람과 기업들이 무분별하게 자신/자사 광고를 쏟아내고 있는데, 오히려 역효과를 보는 경우도 많습니다. 광고 당사자야 많은 사람들에게 노출하고 싶겠지만, 이를 보는 사람들은 그저 짜증만 날 뿐인 거죠. 돈은 돈 대로 쓰고 결과는 좋지 않은 전형적인 광고 형식입니다.

특히 광고 경험이 없고 예산이 부족한 스타트업 관계자이라면 어쩔 수 없이 이런 광고 방식에 집중할 수 밖에 없을 텐데요. 광고 집행 전 어떻게 컨텐츠를 만들어 소비자와 소통할 지를 한번쯤 고민할 필요가 있습니다. 이에 대해서는 다음 연재에서 다루겠습니다.

어쨌든 세번째 단계인 '홍보'는 PR(Public Relations)이라 말하듯 기업이나 개인이 대중과의 관계를 맺어가는 것을 말합니다. 단순히 언론매체를 통해 기사 내는 정도가 아니라, 소비자와 다각도로 소통하는 전방위적 커뮤니케이션을 홍보라 이해하는 게 정확합니다. 홍보에는 기업 홍보와 마케팅 홍보가 있습니다. 기업 홍보는 IR(Investor Relations)처럼 주주나 투자가들의 관점에서 회사의 주요 소식을 홍보하는 것을 말하고, MPR(Marketing PR)은 마케팅 홍보라 해서 기업보다는 상품이나 플랫폼(솔루션)에 집중해서 언론 등에 기사화하는 행위를 말합니다.

기본적으로 언론을 통해 보도된 기사들은 해당 언론사의 공신력으로 다른 채널보다 소비자의 신뢰도가 높습니다. 연애도 이와 마찬가지로, 구애 대상의 여성이 가장 신뢰하는 친구나 부모 등을 통해 남성의 장점을 적극적으로 홍보하면 좋은 결과를 얻을 수 있습니다. 그림의 예를 보듯, 해당 남성과 여성이 아닌 또 다른 3자(여성의 신뢰가 높은)가 남성에 관해 '그 사람 꽤 괜찮은 사람이던데'라 말하게 하는 작업(?)입니다. 연애고수들이 즐겨쓰는 방법이죠. 짧은 시간 내에 좋은 결과를 얻을 순 있지만, 결정적으로 남자가 정말로 썩 괜찮아야 합니다. 특히 IT 스타트업이나 성장기업들은 사실상 이 MPR만 잘 해도 짧은시간과 적은 예산으로 소비자들에게 좋은 반응을 이끌어 낼 수 있습니다.

마지막 단계는, 모두가 꿈꾸는 '브랜드 만들기'입니다. 위에서 말한 마케팅, 홍보, 광고 등이 적절히 조합되어, 여성이 알아서 '네, 확실히 알았어요. 당신은 참 괜찮은 남자군요'라 인식하는 단계입니다. 마케팅, 홍보, 광고 등이 소비자에게 정보를 밀어내(push) 인식케 하는 방식이라면, 브랜드는 소비자가 스스로 당겨와(pull) 이해하는 방식에 해당 됩니다. 구애하려는 여성의 '니즈(needs)'를 정확히 파악한 후 여성이 남성을 사랑할 수 밖에 없게 만드는 방법입니다(결코 쉽지 않은 방법입니다만).

세상의 모든 여성들은 똑같지는 않지만, 보편적인 '표준'을 갖고 있습니다. '참 아름답네요', '당신을 위해 준비했어요', '사랑합니다'라는 기본 플랫폼을 토대로 조금씩 변경해 맞춰 가면 놀라운 결과를 얻을 수 있습니다. 나아가 가만히 있어도 자신이 원하는 여성이 자신을 스스로 찾게 만드는 마술같은 일도 벌어질 수 있습니다. 자신을 찾아온 여성에게는 미소만 살짝 보내주면 됩니다.

이를 종합해 보면, 소비자의 구매행동 과정을 단계별로 정리한 '아이사스(AISAS : Attention, Interesting, Search, Action, Share)'와 일치합니다. 아이사스는 소비자가 정보를 인지하고 행동(구매)하고 공유하는 단계를 간단히 정리한 이론인데요. 포털사이트에서 검색하면 잘 정리된 정보가 많으니 꼭 한번 참고하길 권합니다. 만약 이해가 잘 가지 않는다면, 자신이 물건을 살 때의 생각과 행동방식을 거꾸로 떠올려 보면 납득이 갈 겁니다. 우리들 자신 또한 현재를 살아가는 소비자이기 때문입니다.

다음 강의에서는, '제품이냐, 감성이냐 - 능력만 있으면 잘 팔린다'는 주제로 풀어보겠습니다.

글 / 김정민 ( architect@brandarchitect.co.kr )

현 '브랜드 건축가(Brand Achitects)'이며 '브랜드 헌터(Brand Hunter)'. 국내 대표 연예기획사인 SM엔터테인먼트에서 '소녀시대'와 '샤이니' 런칭 프로젝트에 참여했으며, 하이트진로그룹에서 신규 브랜드 런칭과 브랜드 마케팅을 전담한 브랜딩 전문가다. 현재는 한류 비즈니스 플랫폼과 전통 예술을 특화한 '모던한(modern 韓, 조인선 디렉터)' 프로젝트를 전담하고 있으며, 미래부 창조경제타운 멘토 활동, 스타트업/성장기업 대상 히든챔피언 프로젝트 등도 진행하고 있다. 저서로 'Marketing & Me(전자책 - http://ridibooks.com/v2/Detail?id=904000002)'가 있다.

정리 / IT동아 이문규 (munch@itdonga.com)