투자 받기 위해 스타트업이 투자자에게 알려줘야 하는 정보 3가지

최고의 투자자 앞에서 사업 발표를 하는 것이 모든 창업가의 꿈이다. 엠마는 이 무대를 돈의 시간이라고 비유했다. 당신이 투자자들에게 사업을 어떻게 설명하느냐에 따라 투자결정이 이뤄지기 때문. 창업가들은 벤처캐피탈, 엑셀러레이터, 인큐베이터, 기관 투자 등으로부터 투자를 받을 때 이 길지 않은 '돈의 시간'에 자신의 사업 얼마나 매력적인지 최대한 전달해야 한다.

그렇다면 투자자들에게 어떤 정보를 줘야 투자를 유치할 수 있을까? 스타트업 컨설턴트 엠마 부틴(www.emmabutin.co.kr)이 이스라엘의 투자자들에게 얻은 답을 들려줬다.

편집자주: 스타트업 업계 용어가 생소한 독자를 위해 사족을 덧붙입니다. '벤처캐피탈'이란 스타트업, 즉 벤처기업에 주식투자 형식으로 투자하는 기업을 말합니다. 돈을 제공하는 대가로 회사의 지분을 얻는 거죠. 추후 투자한 스타트업이 성공하면 상승한 회사가치를 되팔아 이익을 취합니다. '엑셀러레이터'란 이미 형태와 사업 아이템을 온전히 갖춘 스타트업이 국내 시장에 이름을 알리고 해외 시장에 진출할 수 있도록 마케팅 수단이나 노하우, 자금을 대여해주는 업체를 말합니다. '인큐베이터'란 온전하지 않은 스타트업, 즉 창업가들이 아이디어를 갖고 있지만 기업 운영에 대한 노하우가 없는 경우 기업 운영에 필수적인 인사, 재무, 마케팅 관리 방법을 전수해주는 기관을 뜻합니다.

9장 돈의 시간 (자본금을 투자받는 방법)

Ch9 Money Time (How to fund your project)

에바: 엠마 씨 책 9장을 보면 투자자들에게 투자 관련 질문을 던진 내용이 있습니다. 그 내용을 공유해주세요.

엠마: 제가 투자자들에게 질문을 했습니다. "창업가가 투자자 앞에서 사업의 어떤 면을 알려줘야 투자자 입장에서 투자하고 싶은가요?" 그들은 이렇게 답했습니다. "창업가가 투자자 앞에 나올 때 다음 3가지를 알고 있어서, 서로 생산적인 대화를 나누고, 이를 통해 실제로 투자를 해줄 수 있었으면 좋겠습니다"

투자자는 한두 명이 아닙니다. 서로 다른 아젠다와 흥미를 가지고 있습니다. 하지만 다음 3가지는 공통적으로 중요하게 생각합니다. 이 3가지 사항을 창업가에게 반드시 듣고 싶어합니다.

에바: 그 3가지는 무엇인가요?

엠마: 첫 번째로 중요한 것은 시장규모입니다. 이유는 간단합니다. 시장이 크면 클수록 당신의 사업이 성공적으로 시장에 안착하는 확률이 높아지기 때문입니다. 투자자는 창업가가 시장을 정확하게 획정하기를 바랍니다. 예를 들어 당신이 새로운 모바일 플랫폼 창업을 생각하고 있는데 '스마트폰을 가진 22억 인구 모두가 소비자'라고 사업 시장규모라고 말하면, 투자자는 당신이 너무 안이하게 생각하고 있으며 실제 시장규모를 잘 모른다고 생각할 것입니다.

당신은 22억 시장규모에서 한 단계 더 나아가 해당 시장을 장악하고 있는 경쟁자가 얼마나 되는지 알아야 합니다. 전체시장 규모가 아니라 자신이 진입하려는 특정시장의 규모를 알아야 합니다. 투자자는 특정시장 내에서 당신의 사업이 얼마나 성장할 수 있을지 잠재력을 보고 싶어하기 때문입니다.

당신에게 아주 멋진 솔루션과 기술이 있다고 가정해보죠. 하지만 그 기술이 매우 좁은 분야 만을 다루는 것이라면 아무리 그 아이템이 훌륭해도 투자자는 투자를 망설일 것입니다. 투자자는 시장규모가 너무 작으면 시장에 성공적으로 진입하기 힘들다고 생각하기 때문입니다. 당신이 투자자에게 사업을 설명할 때 잠재력이 매우 큰 상품을 갖고 있다고 호소해야 하고, 시장 규모에 대한 구체적인 수치를 제시해야 합니다. 즉, 투자자에게 상품의 잠재적인 성장 가능성을 보여주는 것이 중요합니다.

두 번째로 중요한 것은 경쟁에 대해 잘 아는 것입니다. 경쟁에 대해 말할 때 첫 번째 요령은 "저희는 경쟁자가 없습니다"고 섣불리 말하지 않는 것입니다. 어떤 사업이든 항상 경쟁이 있기 때문이죠. 심지어 방금 새롭게 개발된 기술에도 경쟁자는 존재합니다. 즉, 우리는 오늘날 어떤 서비스가 있는지, 문제가 닥쳤을 때 사람들은 어떤 솔루션을 사용하는지 여부를 파악해야 합니다. 여기에는 직접적인 경쟁자도 있고, 간접적인 경쟁자도 있습니다. 투자자는 당신이 얼마나 그 시장을 깊숙이 이해하고, 경쟁자를 파악했는지 보고 싶어합니다.

심지어 한 투자자는 저에게 이렇게 말했습니다. "만약에 창업가가 시장에 대해 잘 알고 있고, 투자자 조차 알지 못하는 직/간접적 경쟁자를 자세하게 알고 있다면 이미 투자가 성사된 것이나 다름없습니다" 투자자는 많은 스타트업을 만났고 많은 자료를 접했습니다. 당신도 모든 경쟁자와 시장이 어떻게 흘러가고 있는지 정확히 파악해야 합니다.

한 걸음 더 나아가 보죠. 간혹 경쟁이 명확하지 않은 경우가 있습니다. 예를 들어 당신이 새로운 게임을 개발하고 있다고 합시다. 그렇다면 새로운 게임의 경쟁자는 누구일까요? 흔히 비슷한 장르의 다른 게임을 떠올릴 것입니다. 하지만 경쟁자는 게임뿐만이 아닙니다. 잠을 자고, 친구를 만나고, 페이스북을 하는 시간 등 사용자의 일상적인 행위도 경쟁자입니다. 이게 투자자가 당신의 경쟁자 분석에서 보고 싶어하는 깊이입니다. 다시 말해 투자자에게 직접경쟁자 뿐만 아니라 간접경쟁자도 반드시 언급해야 합니다.

세 번째, 투자자가 창업가를 볼 때 가장 중요하게 여기는 것은 멘토링이 가능한지 여부입니다. '멘토링이 가능한가'에 내포된 의미는 해석하기 상당히 모호한데요, 창업가는 새로운 의견이 있을 때 정보를 분석해서, 상황에 따라 다른 의견을 수용하거나 걸러낼 줄 알아야 합니다.

이 말이 여러분에게 혼동을 줄지도 모르겠습니다. 하지만 여기엔 특정한 법칙이 있는 것이 아닙니다. 당신이 다른 사람의 의견을 수용할지, 아니면 수용하지 않을지 어떻게 구분할 수 있을까요?

1. 많은 정보를 습득하세요. 많은 뉴스와 블로그를 읽고 강연에 참석해야 합니다. 책과 인터넷에도 많은 정보가 있습니다.

2. 매 순간마다 잘 따져보고 계산해서 결정을 내려야 합니다. 스타트업에서 결정을 내릴 때 다음과 같은 말을 종종 합니다. "그런 것 같아요", "이게 보기 좋은데요", "이런 것 같은데요?" 이런 말이 나온다면 분명 무언가 잘못한 것입니다. 결정할 안건이 있다면, 해당 안건에 관련된 독서를 하고, 지식을 습득하세요. 그리고 당신이 해당 안건을 설명해줄 수 있을 정도로 지식을 모으고 결정을 내리세요. 예를 들어 당신이 "저는 이 상품으로 페이스북에서 소셜마케팅을 해보고 싶어요"라고 말한다고 가정해봅시다. 당신은 광고에 얼마 만큼의 노력과 비용이 필요한지 알아봐야 합니다. 심지어 다른 유통 채널을 통해 마케팅을 진행하면 얼마나 돈이 들어가는지도 파악하고 있어야 합니다.

투자자 앞에서 "이렇게 해야 할 것 같아서요"라는 말은 금물입니다. 모든 결정이 정확히 계산된 방법론을 통해 나왔다는 것을 보여주세요. 투자자는 당신이 왜 투자자의 의견에 동의하는지, 혹은 왜 거절하는지 이유를 대는 것을 중요하게 여깁니다.

지피지기백전불태(知彼知己百戰不殆): 상대를 알고 나를 알면 백 번 싸워도 위태롭지 않다는 뜻. 엠마는 창업가가 직/간접적 경쟁자와 시장에 어떤 이슈가 있는지 소상히 파악한 후 이를 투자자에게 제시할 수 있어야 한다고 충고했다.
격물치지(格物致知): 사물에 대하여 깊이 연구하여 자기의 지식을 확고하게 한다는 의미다. 엠마는 다른 사람의 제안을 받은 후 지혜롭게 의사결정을 내리려면, 많은 독서와 학습을 통해 자기의 주관을 세워야 한다고 충고했다.

*독자분께서 Ch1 ~ Ch9 내용 관련 질문이나 엠마에게 컨설팅을 받고 싶다면 있으시다면 ITDonga 기사 하단에 올려주세요. 엠마가 다음 장에서 정성껏 답변해줄 것입니다.

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Planting Your Seeds(External Funding. Internal Bleeding?)

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글 / 내일비 유채원(www.cubbying.com/chaewony)
인터뷰 / 스타트업 컨설턴트 엠마 부틴(www.emmabutin.co.kr)