[FAST 컨퍼런스] 스타트업 영업, 맨땅에 헤딩하지 말자

스타트업들이 모여 자사의 노하우를 공유하고 비즈니스 교류를 확대하는 자리가 열렸다.

스타트업 인큐베이터 패스트트랙아시아와 은행권청년창업재단은 스타트업 종사자들을 초청해 개발, 영업, 마케팅, 기획 전략을 공유하는 'FAST 컨퍼런스(FAST Conference)'를 디캠프(D.Camp)에서 4일 열었다. 이날 행사에는 스타트업들이 패널로 참석해 토론을 펼치고, 각 분야별로 스타트업 운영에 필요한 지식을 나눴다. 또한 스타트업 종사자와 업계 관계자들이 모여 활발히 교류하는 'D 파티(D. Party)'도 마련됐다.

이날 행사는 '개발&엔지니어 파헤치기', '영업, 맨땅에 헤딩하지 말자', '마케팅&홍보, 부족한 환경에서 추진하기', '기획, 가치를 창출할 수 있는 서비스 만들기' 등 총 4개의 세션으로 구성됐다. 각 주제별로 스타트업 종사자들이 패널로 참여해, 박지웅 대표의 질문에 답변을 하는 방식으로 진행됐다.

영업, 맨땅에 헤딩하지 말자 세션에는 알스퀘어 이용균 대표, 캐시슬라이드 박광연 CSO, 굿닥 임진석 대표, 우아한 형제들 김수권 본부장, 미미박스 이재호 이사가 패널로 참석했다.

다음은 질의응답 내용을 간추린 것이다.

Q. 영업을 하며 느낀 즐거움이나 어려움에 대해 이야기해 달라. 또한, 이를 통해 깨달은 노하우가 있다면?

이재호 이사: 영업하고자 하는 회사의 의사 결정자 연락처를 알아내기가 어렵다. 거짓말을 해서라도 연락처를 알아내야 하나, 고민한 적도 있었다.

김수권 본부장: 대표님의 표정을 보는 것이 가장 힘들었다(웃음). 그리고 앞서 말씀하신 것처럼, 외부 연락처를 알아내기가 힘들었다. 힘들게 연락처를 알아냈더니 의사 결정자가 아닌 인턴을 만난 경우도 있었다. 하지만 어떤 직책에 있는 사람을 만나든, 소신을 가지고 끈기 있게 영업을 하면 잘 될 때도 있다. 영업을 할 때는 조급하게 생각하지 말고 길게 호흡하는 것이 좋겠다.

임진석 대표: 우리도 비슷하다. 담당자 연락처를 어떻게 추적하고 의사 결정을 하도록 하는 것이 어려웠다. 중요한 것은 영업을 잘 하는 것뿐만 아니라 DB 관리를 철저하게 하는 것이다. 처음에는 영업에 실패해도 지속적으로 관계를 맺으면 잘 되는 경우가 있다. 반면, 연락을 지속적으로 취하지 못하면 나중에는 상대방이 처음 보는 사람처럼 대할 수도 있다. 그러면 처음부터 다시 영업을 해야 해서 힘들다.

박광연 CSO: 스타트업에게 가장 어려운 것이 영업이다. 아직도 어려움을 많이 겪는다. 가장 즐거운 순간은 통장에 돈이 입금되는 순간이고, 그 외의 순간은 항상 힘들다(웃음). 영업 전략은 한 명 한 명을 노리기보다는 대량 살포를 하는 것이다. 일단 모든 사람들에게 다 연락을 해 본다. 그리고 분야별 업종에 대한 안을 만들고, '당신 회사에만 제안하는 것입니다'라고 제시한다. 그러면 한 군데는 호감을 보이게 되어 있다. 어쨌든 성공 사례 하나만 만들면 된다. 다만, 안 되면 과감하게 접는다. 또한, 이 제안을 받아들일지 고민하는 분들에게는 다시 한 번 연락을 취하는 게 도움이 되더라.

이용균 대표: 우리가 영업을 하는 대부분의 기업들은 굳이 이 서비스를 이용할 필요가 없으니 장벽을 둘 확률이 높다. 따라서 무조건 고객에게 맞춰야 하고, 이런 상황을 인정해야 한다. 또한 호흡을 길게 가져야 한다. 지금의 작은 고객이 나중에 큰 고객이 되어 돌아올 수도 있다. 실제로 작은 회사였던 앱디스코가 크게 성장했고, 지금 알스퀘어 서비스를 이용하며 큰 수익을 안겨주고 있다. 만약 우리가 당장 눈 앞에 보이는 것에만 집중했다면 지금과 같은 수익을 얻지 못했을 것이다. 꾸준히 노력하면 언젠가는 돌아오니 길게 보자.

Q. 회사가 커지면 영업 사원들이 점점 늘어날 텐데, 영업 조직을 구축하는 과정에서 가장 중점을 둔 부분은 무엇인가?

박광연 CSO: 가장 중요한 것은 월급 체계와 업무 분담이다. 캐시슬라이드는 인센티브 위주로 운영하고 있다. 사업 초기에는 인센티브제를 시행하고 기본급을 낮게 가져가는 것이 효율적이라 본다. 다만, 인센티브제를 하면 사원들 간 차이가 커질 수 있고 이것이 좋은 현상은 아니다. 이에 앞으로 어떻게 운영을 할 것인지 꾸준히 고민하고 있다.

업무 종류에 따라 체계를 나누는 방법도 있다. 캐시슬라이드는 광고 상품을 다루는데, 직접 광고와 간접 광고의 성격이 좀 다르다. 직접 광고는 광고주 케어를 많이 해야 하고, 간접 광고는 시스템 관리를 해야 해서 데스크에서 일한다. 이렇게 업무 체계를 나누고 적합한 직원들을 배치했다.

임진석 대표: 조직에 일정 수준 이상의 영업 사원이 생기면, 영업 기획에 포커스를 맞추고 KPI(재무성과)를 체계적으로 관리해야 한다. 관리자가 구조적으로 대응하지 못하면 영업 사원들이 힘들어진다. 또한 팀 내에서 장수 역할을 할 수 있는 사람이 꼭 필요하다. 때에 따라 영업의 장수 역할을 할 만한 시니어를 영입하는 것도 좋다. 기존 영업에 대한 고정관념이 박힌 사람이 아니라면, 다른 곳에서 경험을 쌓은 사람을 들이는 것도 좋은 선택이다.

김수권 본부장: 어떤 타이밍이 어떤 사람이 얼마나 필요한지 신중하게 결정해야 한다. 단순히 영업 사원 수가 많다고 업무가 원활하게 해결되지는 않는다. 또한, 영업 사원에게 인센티브는 매력적인 제도이지만, 이것이 지나치면 직원들 간 괴리가 생길 수 있다. 그러면 팀워크가 무너질 수 있으니, 지나치게 차이가 벌어지지 않도록 노력해야 한다. 또한 임진석 대표님 말씀처럼 외부에서 중간 관리자를 데려오는 것도 좋은 방법이지만, 기존 직원들을 중간 관리자처럼 키우는 것도 좋은 방법이다. 평소 직원들과 이야기를 많이 하고, 한 사람씩 번갈아 가며 회의를 하도록 한다. 그럴 때 잘 지켜보았다가 적합한 사람에게 팀장 직위를 준다. 다만, 영업을 잘 하지만 관리자로 적합하지 않은 사람도 있다.

이재호 이사: 팀 밸런스와 팀빌딩이 가장 중요하다고 생각한다. 영업팀을 꾸리다 보면, 인센티브 제도가 악영향을 끼칠 수도 있다. 미미박스는 회사 내에서 일을 잘 하지 못하는 사람들도 추스리면서 데려가고, 조언을 해 주는 것에 집중하고 있다.

이용균 대표: 직원들과의 '밀당(밀고 당기기)'이 중요하다. 보상을 주는 방법으로 관리를 해야 한다. 다만, 눈에 보이는 숫자만을 토대로 보상을 주면 위험하다. 예를 들면 수익을 더 많이 벌어왔더라도 고객 관리는 엉망일 수도 있다. 그래서 알스퀘어는 고객 만족을 꼭 체크한다. 또한, 단기적으로는 팀 내에서 경쟁 구도를 형성하는 것도 좋다. 사업 초기의 동기 부여와 효율성 증대에 도움이 되기 때문이다. 다만, 경쟁 구도는 장기적으로 가면 부정적일 수도 있다. 관리자의 역할도 중요하다. 팀원 간 불화가 생기거나 노하우를 공유하지 않는 일이 생긴다면, 관리자가 지속적으로 중재해야 한다. 그리고 영업 사원에게 업무 자유를 부여해 스트레스를 해소할 수 있도록 한다.

Q. 영업 사원들의 사기 진작을 위해 쓰는 방법이 있다면?

박광연 CSO: 영업 플래닝을 한다. 어떤 광고주에게 무엇을 제시하고 어떻게 계약을 따낼 것인지 자유롭게 주고 받으며 이야기한다. 이에 대해 경력자가 조언뿐만 아니라 자신감을 불어넣어주면 사기 진작에 도움이 된다.

임진석 대표: 업무 이외의 대화도 나누고, 식사 시간이나 회식 자리를 가지는 것도 도움이 된다. 또한 영업 사원이 계약해 온 고객이 만족할 수 있도록 다른 직원들이 최대한 협조해주는 것도 중요하다.

김수권 본부장: 내가 내 직원들에게 영업을 한다고 생각하면 직원들을 기분 좋게 해줄 수 있다. 사실, 영업 사원이니 거래처에서 받는 스트레스에는 이미 익숙하고, 직장 상사나 동료에게 받는 스트레스가 훨씬 크다. 따라서 이를 케어하는 것이 중요하다. 종종 나가서 스트레스를 풀 시간을 준다. 또한 업무에 대한 위로를 하긴 전, 1시간 정도 먼저 사적인 이야기를 털어놓으면 직원들이 고민을 털어놓더라.

이재호 이사: 팀을 독려하며 스트레스를 풀어준다. 다른 팀을 살짝 깎아내리고 우리가 잘했다고 이야기할 때도 있다. 사적인 얘기도 많이 하고, 맛있는 음식도 같이 먹는다.

이용균 대표: 영업 사원의 사기는 100% 실적이랑 연결돼 있다고 생각한다. 사기를 진작시키고자 술을 마시고 단합대회를 하는 방법도 있겠지만, 어떻게 해야 영업을 잘할 수 있는지 함께 고민하고 이야기를 들어주는 것이 더 중요하다. 영업 사원의 실적이 좋지 않으면, 왜 좋지 않은지 솔직하게 이야기하고 조언하는 것이 관리자가 해야 할 일이다.

글 / IT동아 안수영(syahn@itdonga.com)