[기술영업人] '이테크시스템'으로부터 듣는 하이브리드 클라우드 업계의 방식

※ 21세기는 기술경쟁의 시대입니다. 수많은 빅테크 기업들이 지금 이 순간도 기술과 제품을 놓고 전 세계의 산업 현장에서 경쟁을 벌입니다. 그리고 이 경쟁의 현장이 바로 기술영업입니다. 기술영업은 기술적인 이해가 필요한 영업으로, 주로 기업 대 기업 간 영업에서 이뤄집니다. 기술영업 전선에서는 기업의 기술력과 실력으로 경쟁하고, 그 결과는 IT 기업이 움직이는 원동력이 됩니다. 오늘날 현장에서 기술영업人들이 어떻게 경쟁하는지, 기술과 기업, 사람을 들여다보겠습니다.

[IT동아 남시현 기자] 네트워크를 활용해 외부에 구축된 서버를 원격으로 활용하는 기술을 클라우드, 내부에 직접 서버를 구축하고 활용하는 방식은 온프레미스라 지칭한다. 오늘날 클라우드 시장은 AWS, 마이크로소프트, 구글처럼 대규모 서버를 직접 구축한 뒤 이를 임대하는 클라우드 서비스 공급자(CSP), CSP의 서버를 효과적으로 활용하도록 서비스 구축 등을 돕는 관리 서비스 공급자(MSP)로 나뉜다. 서버 하드웨어 등을 구축하는 인프라 기업, 소프트웨어 및 관련 서비스를 제작하는 시스템 통합(SI) 기업 등도 시장의 주요 구성 요소다.

한편 최근의 클라우드 시장에 변화의 바람이 불고 있다. AI가 등장하며 클라우드의 높은 효율성과 가치는 더욱 인정받지만, 그만큼 비용도 높아 클라우드에서 다시 온프레미스로 전환하는 사례가 늘고 있다. 혹은 필요한 부분은 클라우드로, 핵심 자산은 온프레미스로 관리하는 하이브리드 클라우드도 떠오른다. 이번에 기술영업인으로 만난 이테크시스템은 클라우드와 온프레미스 분야에서 활약하고, IT 인프라스트럭쳐 계열사 에티버스와의 합작을 통해 국내 시장에서의 입지를 다지고 있다. 이명우 이테크시스템 부사장과 클라우드 산업의 기술영업에 대해 들어보았다.

글로벌 기업 경력으로 국내 기업 성장에 나선 이명우 부사장

이명우 이테크시스템 부사장은 94년 현대전자로 경력을 시작해 삼성전자, AMD, 썬 마이크로 시스템즈, 시스코까지 약 30여 년 간 유수의 IT 기업을 재직한 업계 전문가다. 그는 소프트웨어 개발, 아키텍처 엔지니어, 현장 지원 엔지니어, 세일즈 매니저 경력을 갖췄으며, 2024년 5월 이테크시스템에 합류하기 전에는 13년 간 시스코코리아에 재직하며 데이터센터 영업, 운영 디렉터 세일즈 등을 맡아왔다. 이명우 부사장은 “이테크시스템은 국내 클라우드 시장에서 높은 잠재력을 갖춘 회사고, AWS 비즈니스의 퍼블릭클라우드 역량을 활용해 하이브리드 클라우드 비즈니스를 개척해 보고자 합류했다”라고 설명했다.

이테크시스템의 조직 구조는 클라우드 사업본부와 하이브리드 클라우드 비즈니스 및 AI 등 신사업 및 신기술을 다루는 DXO 사업본부, 엔터프라이즈에 대응하는 CDC 사업단과 통신사업자와 중견기업에 대응하는 SOL 사업단, 공공 시장 대응의 PUB 사업본부 그리고 통합 기술지원을 제공하는 엔지니어링 조직인 Tech Center로 구성된다. 이명우 부사장은 이중 클라우드 사업본부, DXO 사업본부를 이끌고 있으며, 3년 내 사업 규모를 3배 규모로 성장시킨다는 목표를 갖고 있다.

우선 국내외 클라우드 시장 상황에 대한 이테크시스템의 입지를 물었다. 이명우 부사장은 “클라우드 시장이 가파르게 성장하나, 반대로 온프레미스로의 전환과 하이브리드 클라우드도 빠르게 성장한다. 게다가 지난해까지는 국내 클라우드 기업들이 자리를 잡고 있었지만, 최근 MS나 AWS 등 외산 기업도 CSAP 인증을 준비하며 시장이 과열되고 있다. 에티버스 그룹은 지난해 말 공공 클라우드 시장에서 클라우드 통합 관리 솔루션으로 높은 점유율을 갖춘 이노그리드를 계열사로 맞으며 다각도로 시장 확장에 대응하고 있다. 인프라, 클라우드, 온프레미스를 모두 갖춘 우리에겐 기회인 시장”이라고 설명했다.

이에 맞춰 지난 한 해는 이테크시스템의 체질개선에 공을 들였다. 이명우 부사장은” 이테크시스템은 당초 AWS 총판, MSP 비즈니스를 각각 진행했는데, 작년 하반기에 AWS 비즈니스를 분리해 인프라 쪽은 에티버스로 보내고 MSP는 이테크시스템이 갖췄다”라면서, “그러면서도 6개월 간의 브랜딩을 통해 AWS코리아 파트너 대회인 KPPL에서 우승했고, AWS MSP 6.0 인증도 취득하는 등 경쟁력 확보에 공을 들였다. 아울러 AWS 클라우드 프로 서브(Pro serve)팀과의 협력해 클라우드 티어 1 파트너로 등록하고, MSP와 함께 클라우드 SI 비즈니스도 진행하며 내실을 다지고 있다”라고 설명했다.

“클라우드 영업, 인프라 비롯한 온오프라인 접점 모두 대응해”

이테크시스템의 영업은 온오프라인 접점을 모두 공략한다. 이명우 부사장은 “파트너사인 시스코, 델, VM웨어, AWS, 레드햇, 시만텍 등에서 개최하는 행사 등에 참여해 오프라인 마케팅을 진행하고, 글로벌 데이터베이스를 바탕으로 콜드콜을 돌리는 등의 마케팅도 진행한다. 또 클라우드 마케팅은 바이럴이 중요해 작년 하반기부터 페이스북, 링크드인뿐만 아니라 뉴스레터인 ‘ㅋㅋㅋ뉴스레터’, 기술 블로그 ‘기술로그’ 등을 통해 서비스를 소개 중”이라고 정리했다.

핵심은 이머전 데이다. 이테크솔루션은 두 달에 한 번씩 기술 세미나를 여는 것은 물론, 다양한 기술기업을 초대해 기술 등을 공유하는 이머전 데이를 개최한다. 이를 통해 기술 교육, 고객사 확보 등의 목적을 수행한다. 자체 행사를 개최하는 이유는 “클라우드를 쓰는 고객과 온프레미스 담당자, 기업의 규모에 따라 요구 사항이 다 다르다. 이런 조건들을 복합적으로 고려해 이머전데이를 진행한다”라고 덧붙였다.

이렇게 확보한 클라우드 고객은 컨설팅부터 구축, 운영까지 모두 제공한다. 이명우 부사장은 “온프레미스 서비스는 단순하다. 고객사를 방문해 인프라 도입 관련 컨설팅을 진행하고, 서비스 구축 후 운영까지 돕는다. 반면 클라우드는 운영 주체나 도입 규모에 따라 천차만별이다. 스타트업이 AWS를 쓴다면 컨설팅을 하고, 기존 서버를 클라우드로 이전하고 운영 및 서비스를 제공한다. 운영 인력이 없으면 별도의 매니지드 서비스 팀이 붙어 운영한다. 또한 고객 필요에 맞춰 전화 상담부터 24시간 대기하는 관리팀까지 폭넓게 제공한다”라고 말했다.

경쟁력 측면에서는 “이테크시스템은 10년 간 AWS 클라우드 사업을 운영했고, 국내 최대 규모 총판사인 에티버스의 장점까지 모두 결합해 시너지를 낸다. 국내외 MSP 기업들은 클라우드로의 전환에는 뛰어나나, 반대의 경우에는 노하우가 적다. 이를 교차로 할 수 있고, 또 하이브리드 클라우드로 잘 갖춘다는 점이 이테크시스템의 강점이다. 여기에 이노그리드의 CMP를 통합한 하이브리드 클라우드 플랫폼 청사진도 구상 중”이라 말했다.

솔루션에 대한 반응도 긍정적이다. 이명우 부사장은 “온프레미스, 클라우드 복합 모니터링 솔루션 왓칭온은 현재 100여 개 기업이 도입했으며, AWS 기반 클라우드 자원 관리 솔루션 빌링온도 주목받고 있다. 두 서비스 모두 AWS 검증을 거쳐 소프트웨어까지 취득했다. 아울러 고객 수요에 맞춰 AWS 베드록을 활용한 법무법인용 법률 서비스 구현, 대기업 계열사에서도 LLM 서비스 등을 구축하는 대응도 한다”라고 말했다.

지난해 말 양해각서(MOU)를 체결한 업스테이지와의 협력도 올해 주요 관심사다. 이명우 부사장은 “클라우드 쪽에서는 AWS 베드록으로 AI를 서비스하고, 온프레미스 측면에서 활용할 한국어 기반 소형언어모델도 필요한 상황이었다. 이에 업스테이지와 손을 잡고 솔라 LLM을 활용해 일반 서버 환경에서 사용할 LLM 서비스를 함께 만들고 판매하기로 한 상황이다. 퍼블릭클라우드, 온프레미스 영업 전반에 큰 도움이 될 것”이라 말했다.

“고객에게 신뢰를 주고, 못푸는 문제를 풀어주는 게 기술영업”

3년 내 매출 3배라는 어려운 과제를 받은 이명우 부사장이지만, 30년 경력의 기술영업인이라는 자부심으로 이를 해내겠다는 생각이다. 이명우 부사장은 “기술영업은 고객이 믿을 수 있게 하는 과정이다. 회사 측면에서는 개발자, 엔지니어와도 합을 맞춰야 하고, 고객들도 기술적 눈높이를 맞춰주길 바란다. 가장 전면에 있는 세일즈맨은 어떤 조건이든 투자수익률(ROI), 총소유비용(TCO)까지 모두 계산할 수 있을 만큼의 기술적 이해도가 필요하다”라고 말했다.

이어서 “고객 수준을 맞추기 위해 세미나, 리서치 등 업계 동향이나 추세도 따라야 하고, 고객이 원하는 답을 맞히기 위해 많은 도움을 받아야 한다. 고객이 못 푸는 것을 풀어줄 능력도 있어야 한다. 항상 시간이 부족한 게 우리 업계의 어려움”이라고 말했다.

마지막으로 이명우 부사장에게 2025년 계획을 물었다. 이명우 부사장은 “올해 이테크시스템의 핵심은 AWS 클라우드 마켓플레이스, 클라우드 및 온프레미스 컨설팅, 엔터프라이즈 사업, MSP 서비스 등의 사업을 고도화하고 확장하는 것이다. 기존의 스타트업, 일반 클라우드 고객을 넘어 금융, 제조, 공공, 엔터프라이즈 등으로 확장하는 게 목표”라면서, “이노그리드와의 시너지도 핵심이다. 이테크시스템이 이노그리드의 기술로 발전하고, 이노그리드도 함께 성장하는 그림을 그린다. 2024년이 기능적 향상의 해였다면, 올해는 전반적인 변화의 해가 될 것”이라며 인터뷰를 마무리 지었다.

IT동아 남시현 기자 (sh@itdonga.com)