[스케일업] 파나띠꼬 [3] 마이샵온샵 “향기를 강조하기 위한 영업전략을 펼쳐라”

[동국대 캠퍼스타운 x 스케일업] 동국대학교 캠퍼스타운이 스케일업팀과 함께 ‘2024년 스케일업 프로그램’을 진행합니다. 동국대 캠퍼스타운과 스케일업팀은 이번 프로그램에 참여한 스타트업들이 진행 중인 사업 전반을 소개하고, 이들의 비즈니스 모델을 분석합니다. 이어 다음 단계로 나아가기 위해 도전하는 문제를 해결하도록 다양한 영역의 전문가를 연결해 도우려 합니다.

[IT동아 강형석 기자] 파나띠꼬는 향기를 다루는 스타트업이다. 공간과 브랜드 정체성을 담은 향기를 ▲디퓨저 ▲섬유 향수 등으로 만들어 전시ㆍ판매하는 브랜드 ‘센트플레이스(ScentPlace)’를 전면에 내세우고 있다. ▲온라인 판매 ▲답례품 ▲굿즈 제작도 진행 중이다. 향후 호텔과 아티스트 등으로 영역을 확대하는 것은 물론, 화장품 사업에 관심이 있다. 대중의 후각을 자극해 매출을 창출, 기업을 성장시키는 것이 목표다.

파나띠꼬의 고민은 기업의 도약이다. 부트스트래핑(Bootstraping)을 통해 매출과 영업이익을 높이는 데 성공했지만, ‘사업 영역 확장’을 하려면 큰 성장이 필요하다. 황동진 대표는 두 번의 멘토링을 통해 파나띠꼬가 집중해야 될 사업 영역과 브랜드 강화에 대한 조언을 들었다. 황동진 대표가 세 번째 멘토링을 통해 해결하고 싶은 것은 브랜드와 제품을 알리고 판매 확대로 이어지는 ‘영업’ 부분이다.

파나띠꼬의 고민을 해결할 세 번째 멘토링에 참여한 전문가는 최대헌 마이샵온샵 대표다. 마이샵온샵은 ‘시간제 매장공유’로 이름을 알린 전문 기업으로 중소기업진흥공단 청년창업사관학교와 서울시 지원으로 설립ㆍ운영 중이다. 최대헌 대표는 SK텔레콤에서 ▲브랜드 기획 ▲마케팅 전략 ▲커뮤니케이션 서비스 기획을 담당한 것 외에 삼성전자에서 ▲콘텐츠 전략 ▲광고 서비스 전략 ▲언론홍보 등으로 실력을 쌓은 전문가다.

향기를 강조할 수 있는 영업전략을 구사하라

황동진 대표 : 파나띠꼬의 가장 큰 고민은 영업입니다. 매출 규모가 큰 대형 카페 또는 공간을 운영하는 점주를 대상으로 영업하면 좋겠지만 어렵습니다. 어떻게 영업해야 효과적일지 여쭙습니다.

최대헌 대표 : 사전 질문한 내용을 살펴봤습니다. 직접 영업하는 것을 제외하면 두 가지 방식이 있을 것 같습니다. 먼저 프랜차이즈 본사(B2B)와 접촉하는 방법과 직접 영업(B2C)하는 것이 있겠네요. 우선 프랜차이즈 본사는 가맹점에 조금이라도 수익을 낼 명분이 있다면 대체로 긍정적인 시선으로 봅니다. 가맹점주는 돈이 안 되더라도 본사에서 챙겨주니 좋고, 본사는 가맹점주와의 관계를 구축하는 게 가능하거든요.

이어서 가장 중요한 것은 B2B 영업이 될 것 같네요. 저는 마케터 출신인데 향기라는 파나띠꼬의 아이템을 떠올려보니 재미있는 것 하나가 생각났어요. 만약 치킨집에 조향을 한다고 예를 들죠. 대표님이라면 치킨 냄새를 줄 건가요? 아니면 향기를 주실 건가요?

파나띠꼬가 매장을 위해 조향 마케팅을 하는 전문 기업이라는 이야기를 하려면 단순히 향이 좋고 매장에 특화된 향기를 준다는 수준을 넘어 그 매장의 특징을 더 증폭시켜 줄 시도가 필요하다고 생각합니다. 파나띠꼬의 주장이 아니라 시장의 요구에 맞춰 실제 고객이 더 좋아하는 쪽으로 가야 한다는 이야기입니다.

향기 비즈니스를 생각해 보면 여러 기업이 있고 모두 자사의 향기가 좋다고 주장하죠. 그런데 특정 카페를 연상시킬 향기가 잘 떠오르지 않아요. 사실 도곡동에 있는 A 카페와 성수동에 있는 B 카페 등 성격은 다르겠지만, 당신만을 위한 향이라고 주장하기가 어렵죠. 그런데 구현될지 모르겠으나 거꾸로 생각하면 더 재미있는 마케팅적 요소를 보여줄 가능성이 높다고 생각합니다.

황동진 대표 : 예를 들면 심적으로 편안해지는 향, 향기 테라피 느낌이 있다고 생각하면 될까요?

최대헌 대표 : 맞습니다. 스트레스가 진정되는 향이나 매장의 특성을 더 부각시키는 향기를 말하죠.

황동진 대표 : 카페 영업을 하면서 처음에는 업주의 생각을 많이 했습니다. 플랜테리어를 강조하고 싶은 카페 점주도 있고 다른 분위기를 강조하려는 카페 점주도 있는데요. 뒤돌아보면 중요한 게 방문 고객이라고 생각했어요. B2B 같아 보이지만, 최종 소비자는 카페 방문 고객이기 때문에 결국 고객 요구에 맞추게 되더라고요. 하지만 대표님께서 이야기한 내용처럼 식당이나 프랜차이즈 진출을 위한 부분도 준비해 보겠습니다.

최대헌 대표 : 속된 말로 매출 증대를 위한 향이라는 부분을 강조해 보세요. 저는 푸드코트나 공유 주방을 여럿 운영하고 있는데 처음에는 깔끔하지만 시간이 지날수록 냄새가 나는 곳도 있어요. 냄새는 어떻게 할 방법이 없습니다. 만약 이 부분을 향기로 가리거나 다른 인상을 주는 형태로 바꾼다면 좋지 않을까요?

B2CㆍB2B 외에 B2G도 적극 공략하라

최대헌 대표 : 소비자(B2C)와 기업(B2B) 시장을 공략하는 것도 좋지만, 저는 기관(B2G) 영업도 적극 권합니다. 지금 스타트업 지원을 받고 있잖아요? 찾아보면 창업보육센터 및 기관 관련 모임이 여럿 있습니다. 창업보육센터 매니저들이 모인 단체대화방도 다수 있으니, 이쪽을 공략한다면 파나띠꼬의 입지가 확장되리라 생각합니다. 대화방 내에 핵심 인물을 찾아서 이야기를 잘 하면 저변이 넓어집니다.

황동진 대표 : 창업보육센터에서 다른 광고주를 연결해 주는 형식인가요?

최대헌 대표 : 광고주는 맞지만 그 광고주가 창업보육센터가 되는 겁니다. 창업보육센터에서 홍보에 필요한 스타트업을 선별해 지원하는 식입니다. 스타트업은 비용 투자가 쉽지 않으니 어떤 창업보육센터에서 5팀을 골라 지원하거나 해당 스타트업이 비용을 나눠 지불합니다. 그럼 이 비용으로 유동 인구가 많은 강남이나 홍대 등에 있는 판매대를 1개월 정도 점유하거나 한 곳의 판매대를 2개월 정도 점유해 샵인샵 형태로 판매 가능할 겁니다. 판매대 1단마다 가격을 책정하거나 판매대 내 구획을 나눠서 가격 책정도 가능하죠. 판매가 많이 이뤄지지 않아도 괜찮아요. 그건 광고니까요. 중요한 것은 10만 원 냈는데 40만 원~50만 원의 매출이 나오기를 바라면 비즈니스가 성립 안 됩니다.

분명히 말씀드릴 부분은 샵인샵은 대단한 사업이 아니라 현재 사업을 대중에게 공개하기 위한 하나의 수단으로 유효합니다. 파나띠꼬의 사업을 재미있게 알리는 수단인 것이죠. 비즈니스 부분으로 접근하면 판매대 몇십 개로 의미 없습니다. 몇백 대 수준을 유지해야 되는데 판매대를 보유하기 위한 공간(창고)도 필요하고 직원과 차량도 필요합니다. 비용이 많이 소요되고 관리도 어려워요. 샵인삽은 마케팅으로 할지 비즈니스로 할지에 따라 규모가 달라진다는 점 인지하세요. 마케팅으로 접근할 경우, 정말 좋은 자리를 선점해야 됩니다.

황동진 대표 : 파나띠꼬 입장에서는 마케팅일 수 없다고 생각해요. 저희는 판매가 발생해야 브랜드 매출이 발생하는 구조이기 때문인데요. 쉽지 않은 사업이라 고민을 조금 더 해보겠습니다.

기업과 단체를 공략하려면 그들이 모이는 곳으로 가라

황동진 대표 : 향기(센트)와 공간(플레이스)이라는 센트플레이스 브랜드를 2025년부터 확장할 생각입니다. 지금은 ▲카페 ▲호텔 ▲아티스트 등으로 확장할 예정입니다. 이 외에 파나띠꼬가 답례품(굿즈) 제작을 합니다. 2024년에는 동국대학교 신입생에게 환영 키트를 다 만들어 제공했습니다. 사업에 선정되는 과정이 어렵지만 선정되면 좋더라고요. 이 부분을 그냥 파나띠꼬라는 이름이 아니라 센트플레이스 브랜드로 만들고자 합니다. 다양한 단체와 협업을 해보면 어떨지 생각 중인데 시장 공략 팁이 있을까요?

최대헌 대표 : 아쉽지만 직접 하는 수밖에 없습니다. 저도 처음 시간제 매장공유 서비스를 언론에 알렸을 때 직원과 함께 많은 노력을 기울였어요. 스스로 글 쓰는 것을 좋아해 기획기사 같은 콘텐츠를 직접 작성해 이메일로 보내기도 했어요. 주점과 부엌 안의 활기찬 모습을 묘사하거나, 영업 후 직원들과 하이 파이브 하는 모습 등을 글로 작성했어요. 결국 눈에 띄어 방송에 많이 나올 수 있었는데 저희 사업이 대단한 게 아니라 오히려 대단하지 않아서 방송용으로 적합했다고 생각해요. 뉴스에서 딱딱하고 어려운 내용들만 나오다가 공감을 부르는 내용을 다루니 그랬던 것 같습니다.

저는 영업할 때 이메일 보내는 것을 선호합니다. 이게 푸시 마케팅인 것 같지만 진솔하게 이메일을 적어 보내면 풀마케팅으로 바뀔 수 있다고 믿습니다. 저는 이메일을 뿌렸을 뿐이지만, 이메일을 본 사람이 연락을 준 거잖아요. 이게 중요합니다. 우리가 매장을 여럿 찾아 설득하면 이후 좋은 관계를 얻기 힘들어요. 그런데 상대방이 찾아왔다면 이야기는 달라지겠죠? 그 사람이 우리에게 요구한 셈이 되니까요.

핵심 요소를 찾아 이메일 마케팅을 해보세요. 전형적인 내용을 담는 게 아니라 마치 자필 편지 쓰듯 작성해 보내면 답이 옵니다. 추가로 특이한 디자인의 인쇄물을 만들어 매장에 직접 전달하는 부분도 있습니다. 영업 중에는 점주들이 없거나 바쁘니 밤에 잘 보이는 곳에 둡니다. 매장은 원시적인 마케팅으로 접근할 수밖에 없습니다.

영업의 핵심을 찾는 게 좋을 것 같습니다. 지금 구상 중인 사업을 진행하려면 학교 관계자들이 모이는 곳이 어디인지 생각해 보세요. 박람회에 한 자리 들어가는 것도 방법 중 하나입니다. 단체 사업은 아니지만 프랜차이즈 박람회에 참가하는 것도 방법이겠죠. 박람회에 참가했다면 그 안에서 영업을 해보세요. 박람회 내 입점한 부스를 돌면서 인사하면서 파나띠꼬를 알리는 겁니다. 프랜차이즈 박람회에 참가하는 관람객은 업종 전환을 고려하는 경우도 많아요. 그 과정에서 파나띠꼬의 향기를 알린다면 도움이 될 겁니다.

황동진 대표 : 저도 프랜차이즈 박람회나 여러 박람회를 참관만 했었는데 생각해 보니까 참가하는 것도 좋은 방법이라 생각합니다.

최대헌 대표 : 센트플레이스 브랜드를 카페와 호텔 등 다양한 영역으로 확장할 목표를 가지고 있잖아요? 굳이 먹는 쪽이 아니더라도 의류도 중요해 보입니다. 아마 대표님은 카페가 사람이 오래 머무는 곳이라 향기 마케팅이 효과적이라 생각했을 것 같아요. 사람들 호기심 자극도 되고요. 하지만 신발이나 의류 매장도 그 매장을 상징하는 향기가 있다면 좋겠다는 생각이 듭니다.

황동진 대표 : 의류는 잘 어울릴 것 같습니다. 저희가 섬유향수 시장도 염두에 두고 있습니다. 이전 멘토링에서는 카페가 메뉴의 향이 강하게 있으니 상대적으로 향이 약한 공간에서 활용 가능하지 않겠는가 조언해 준 기억이 납니다. 의류 쇼핑몰 중 오프라인 매장을 갖춘 곳이 있는데 좋은 시너지가 기대됩니다. 향기라는 아이템을 가지고 폭넓게 생각해 보려고 하는 데 대표님 조언에 많은 도움이 되는 것 같습니다. 감사합니다.

글 / IT동아 강형석 (redbk@itdonga.com)