[스케일업] 운약근답올핏 [1] “시장·영업·스케일업 전략 명확하게 제시하라”

[동국대 캠퍼스타운 x 스케일업] 동국대학교 캠퍼스타운이 스케일업팀과 함께 ‘2024년 스케일업 프로그램’을 진행합니다. 동국대 캠퍼스타운과 스케일업팀은 이번 프로그램에 참여한 스타트업들이 진행 중인 사업 전반을 소개하고, 이들의 비즈니스모델을 분석합니다. 이어 다음 단계로 나아가기 위해 도전하는 문제를 해결하도록 다양한 영역의 전문가를 연결해 도우려 합니다.

[IT동아 한만혁 기자] 노화나 질병으로 관절이 약해지면 재활 훈련을 통해 일정 부분 기능을 회복해야 한다. 관절 수술을 받은 환자도 마찬가지다. 하지만 재활 훈련은 혼자서 하기 어렵다. 보조자나 재활치료사의 도움을 받아야 한다. 체형이나 관절 기능의 불균형으로 자세가 흐트러지는 탓이다. 심한 경우 낙상 사고의 우려도 있다. 또한 기존 재활 운동 기구는 환자의 상태와 운동 능력을 온전히 반영하지 못하는 한계가 있다.

운약근답올핏은 관절 재활 훈련을 위한 운동 기구 ‘라이클’을 개발하고 있다. 보조자 도움 없이 혼자서 할 수 있는 것은 물론, 좌우 회전 반경을 각각 조절해 환자 맞춤형 훈련도 가능하다. 로봇 제어 기술과 알고리즘을 통해 효과도 높인다. 운약근답올핏은 내년 2월 헬스케어 버전을 선보이고, 그 이듬해 의료기기 인증을 받은 의료기기 버전을 출시할 계획이다.

운약근답올핏은 현재 여러 지원 사업에 참여하고 있다. 동국대학교 캠퍼스타운사업단의 2024년 HAI STARTUP TOWN 경진대회를 통해 보육기업으로 선정되기도 했다. 이를 통해 업무공간, 사업화 자금, 창업 관련 교육 등 다양한 지원을 받고 있다. 또한 올해 팁스(TIPS, 민간투자주도형 기술창업지원)와 투자 유치도 준비하고 있다.

스케일업팀은 비즈니스모델(BM) 컨설팅 전문가 이복연 패스파인더넷 대표와 함께 운약근답올핏의 BM 분석을 진행했다. 이복연 대표는 운약근답올팟의 전반적인 소개 이후 ▲구체적인 타깃 시장 분석 ▲경쟁제품 또는 대체품과의 비교 ▲의료기관 영업에 대한 대비 ▲다양한 라인업으로의 확대를 통한 스케일업 등을 제안했다. 또한 팁스 및 투자 유치 준비에 대해서도 조언했다.

BM 분석 현장에는 이복연 대표와 김남중 운약근답올핏 대표가 참석했다.

혼자 할 수 있는 재활 기구 개발, 운약근답올핏

이복연 대표: 안녕하세요, 패스파인더넷 이복연입니다. 우선 운약근답올핏에 대한 소개 부탁드립니다.

김남중 대표: 안녕하세요, 운약근답올핏 김남중입니다. 일단 제 소개부터 드리겠습니다. 저는 대학 시절 웹디자인을 전공했는데, 군 복무 중 허리를 다쳐서 수술, 재활 훈련을 했습니다. 그것을 계기로 전공을 재활 분야로 바꿨어요. 그 이후 재활 운동 관련 협회, 보건소, 의료기관을 거쳐 피트니스센터 운영까지 하게 되었습니다.

그러다 코로나19 팬데믹 때 영업을 중단했어요. 사실 다이어트나 건강 유지를 위해 운동하는 분들은 온라인으로 충분히 해결할 수 있어요. 하지만 제가 관리하던 분들은 몸이 불편하니까 보조자 없이 혼자 운동할 수 없는 경우가 많았습니다. 그래서 그런 분들을 위해 쉽게 설치하고 사용하는 운동 기구를 기획하게 되었습니다.

운약근답올핏의 원래 사명은 ‘올핏’이었어요. 그런데 서울시 강남구에 회사 등록하려니 이미 등록되어 있더라고요. 그래서 저희가 자주 사용하던 슬로건 ‘운동은 약, 근력이 답’의 줄임말인 ‘운약근답’을 추가하게 되었습니다.

저희는 운동 기구 관련 서비스와 플랫폼을 개발하고 있습니다. 현재 개발하고 있는 것은 누운 자세로 관절 기능 개선 운동을 하는 재활 운동 기구 ‘라이클’입니다. 페달에 발을 올리면 무릎을 굽혔다 펴도록 도와주는 것이죠.

관절 기능 개선 운동의 경우 보조자 없이 혼자 하면 오히려 역효과가 날 수 있습니다. 보통 관절 이상은 한쪽만 생기는 편측성 질환이거든요. 혼자 운동하면 좌우 균형이 무너지면서 운동 효과는 떨어지고, 심지어 낙상하는 경우도 생깁니다. 특히 자전거 운동 기구의 경우 좌우 회전 반경이 동일하기 때문에 불편한 쪽에 맞춰지게 돼요. 그래서 라이클은 불편한 쪽이 정상인 쪽에 맞추도록 하는 제어 기술과 알고리즘을 추가했습니다.

저희는 8가지 동작도 만들었어요. 기존 자전거 운동 기구는 페달을 돌리는 기능밖에 없어요. 사용하는 근육이 정해져 있는 것이죠. 저희는 ▲발을 같이 돌리는 ‘동축 회전’ ▲번갈아 돌리는 ‘교차 회전’ ▲한 쪽씩 회전하는 ‘분리’로 나누고 각각 정방향, 역방향으로 운동하도록 설계했습니다. 그러면 총 8가지 동작이 나오는데, 그때마다 사용하는 근육이 달라요. 정밀 제어를 통해 각각 난이도를 조절하고, 운동 목적에 따라 관절을 당기거나 부하를 늘리는 등의 조절도 가능합니다. 덕분에 운동 효과를 높일 수 있고, 사용자 관절 상태에 따라 맞춤형으로 운동할 수 있습니다.

시제품은 지난 2023년에 처음 나왔습니다. 그런데 부족한 부분이 보여서 보완 작업을 계속했어요. 뜻한 대로 되지 않아서 좀 답답한 부분도 있었죠. 어쨌든 계속 답을 찾다 보니 길이 보이더라고요. 현재 로봇 제어 방식을 추가한 3차 버전을 개발하고 있습니다. 올해는 판매 가능한 수준의 시제품을 완성할 예정입니다.

저희는 라이클을 의료기기 버전과 헬스케어 버전으로 나눠서 준비하고 있습니다. 이전에 라이클을 소개하면 가장 많이 받는 질문이 ‘진짜 효과가 있나’ ‘임상적, 과학적 근거가 있나’였어요. 그래서 효과 검증을 위해 의료기기 인증을 준비하고 있습니다. 자동 제어 모터를 통한 관절 움직임 보조, 가동 범위 확장 기능에 의료적 인증을 받으려고 합니다. 향후 2년 내에 인증받을 것으로 예상합니다.

헬스케어 버전은 의료기기 버전과 동일하지만 자동 제어 및 알고리즘을 제외한 것입니다. 의료기기 인증 단계가 필요 없기 때문에 좀 더 빠른 시장 진출이 가능할 것으로 기대하고 있습니다.

저희는 B2G, B2B 시장을 타깃으로 합니다. B2G의 경우 요즘 주목받고 있는 스마트 양로원, 보건소 등을 염두에 두고 있고, B2B는 병원, 의료원, 운동센터가 주요 대상입니다.

현재 동국대학교 캠퍼스타운 보육기업, 전남대학교병원 2024년 개방형 실험실 구축 사업 지원 기업, IP(지식재산) 나래 프로그램, 한국콘텐츠진흥원 게임 콘텐츠 제작 지원 사업 등 4개 지원 사업에 참여하고 있습니다. 동국대학교 캠퍼스타운의 경우 업무공간, 사업화 자금, 창업 관련 교육 등 다양한 지원을 받고 있어요. 그리고 올해부터는 팁스와 투자 유치도 준비하고 있습니다.

이복연 대표: 설명 잘 들었습니다. 몇 가지 궁금한 것이 있는데, 우선 라이클을 이용하면 보조자는 필요 없는 것인가요?

김남중 대표: 저희는 원격 제어 방식을 적용하려고 해요. 처음에 테스트하면서 사용자에게 맞는 값을 설정하면 그 이후에는 원격으로 제어하는 것이죠. 눕는 각도, 페달 회전 반경, 운동 횟수 등의 데이터를 저장하기 때문에 초기 설정 이후에는 언제든 개인 맞춤형 운동을 할 수 있어요. 낙상 위험을 방지하기 위해 오점식 벨트를 적용했고요. 그러니까 보조자는 기구 설치, 초기 설정 시 필요하고 운동 중에는 옆에 있지 않아도 됩니다.

저희는 추후 카메라, AI 기술도 적용하고자 합니다. 운동하다가 이상이 생기면 AI가 이를 감지하고 원격 관리자에게 알림을 보냅니다. 원격 관리자는 현장 관리자에게 해당 내용을 전달하고 사용자를 살펴보게 하는 것이죠.

이복연 대표: 현재 라이클 시제품 개발 단계는 어떻게 되나요?

김남중 대표: 헬스케어 버전은 마무리 단계이고, 내년 2월 출시 예정입니다. 의료기기 버전은 제어 부분을 도입하고 의료기기 인증을 준비하고 있어요. 역시 내년 2월에 개발은 끝나지만 임상을 거쳐야 해서 실제 출시는 1년 정도 더 걸릴 것으로 예상됩니다. 현재 전남대학교병원과 긴밀하게 협업하면서 자문을 받고 있습니다.

이복연 대표: 현재 병원과도 협업하고 있는데, 어떻게 관계를 구축했나요?

김남중 대표: 전남대학교병원은 지난 2023년 광주광역시에서 하는 헬스케어 AI 스타트업 지원 사업을 통해 임상 자문 및 컨설팅을 받으면서 관계를 맺었어요. 그때 이후로 긴밀하게 협업하고 있습니다. 국제성모병원 같은 경우 한국콘텐츠진흥원 게임 콘텐츠 제작 지원 사업을 기획한 곳입니다. 저희가 해당 사업에 선정되면서 협업하게 되었어요. 저희는 사업 특성상 많은 의료기관과 관계를 맺어야 하기 때문에 적극적으로 협업하고 있습니다. 추후에는 동국대학교병원과도 협업하길 기대하고 있습니다.

명확한 시장·영업·스케일업 전략 필요

이복연 대표: 올해 팁스와 투자 유치를 준비한다고 하셨는데요. 투자 시장을 보면 근래에 헬스케어 기구에 대한 선호도가 낮아졌어요. 의료기기 인증을 받기에는 아쉬움이 있고, 차별점이 없는 기구가 많거든요. 또한 대부분의 헬스케어 제품이 이미 출시됐다고 생각하는 경우가 많아요. 저도 대표님 설명 듣기 전에는 재활 훈련을 해보지 않았으니까 라이클의 차별점이나 효율성이 그리 크게 느껴지지 않았어요.

지금은 충분히 설명을 듣고, 궁금한 부분을 해결한 상태이니 몇 가지 제안을 할게요. 일단 현재 준비는 잘하고 있습니다. 하지만 투자 유치, 향후 지원 사업 지원을 위해서는 몇 가지 내용을 추가해야 합니다.

첫째는 시장 상황에 대한 내용입니다. 재활 운동이 필요한 환자 수, 그 환자의 재활 운동 횟수, 재활 운동 기구 규모 등을 제시하고, 주요 타깃이 의료기관, 보건소, 양로원, 운동센터별로 수요를 추정해서 운약근답올핏의 타깃 시장 규모와 목표 판매량을 제시하길 권합니다.

사실 현재 제공한 자료를 보면 운약근답올핏의 헬스케어 시장 경험이 충분한가 하는 의문이 생겨요. 그런데 설명을 들으니 이미 충분히 고민했고 준비도 많이 했거든요. 팁스와 투자 유치를 고려한다면 우선 이 시장이 얼마나 매력적인지 보여줄 필요가 있습니다.

그리고 그 시장에서 어떤 방식으로 점유율을 확보하겠다는 구체적인 방안도 제시해야 해요. 앞서 설명한 대로 특정 병원과 협업 중이고, 어느 정도 매출을 기대할 수 있다는 등 판로 개척, 영업 현황에 대한 내용을 보강하면 향후 투자자 만날 때 유리합니다.

두 번째는 영업에 대한 내용입니다. 라이클이 내년 2월 출시 예정이니까 올해 하반기면 어느 정도 가시화될 것으로 보이는데요. 지금부터 대면 영업을 위해 준비해야 합니다. 보건소나 병원 등 의료기관은 직접 찾아가서 홍보물 전달하고 구두로 설명하는 것이 효과적이거든요. 단 홍보물은 현장감과 생동감이 있어야 해요. 지금의 자료를 보면 사업 진행 상황이나 제품의 특장점이 충분히 표현되지 않았어요. 그 부분을 감안해 대면 영업 준비를 조금 오래 하셨으면 좋겠어요.

영업망 구축도 지금부터 신경 써야 합니다. 특히 의료기기는 판로 개척이 관건이거든요. 미리 판로를 개척하지 않으면 초기에 어느 정도 매출이 일어나도 이후 확장할 때 속도가 나지 않아요. 현재 운약근답올핏의 구성원을 보면 헬스케어 기구나 의료기기 영업 경험을 보유한 인력이 없는 것 같아요. 대표님이 지금부터 영업 부분을 깊이 있게 고민하고 준비해야 할 것 같습니다. 지역별로 헬스케어 기구, 의료기기를 납품하는 업체가 있는데 그들과 네트워크를 구축하는 것이 좋습니다.

세 번째는 스케일업에 대한 내용입니다. 해외 진출이나 국내 점유율 확대 등 스케일업 전략이 필요합니다. 운약근답올핏의 경우 해외 진출보다는 다양한 라인업을 통한 국내 점유율 확대에 비중을 두는 것이 좋을 것 같습니다. 예를 들어 가정용 라이트 버전, 다른 부위 재활 운동 기구 등 라인업 보강을 통해 국내 점유율을 높이겠다는 식이죠. 의료기기 인증이나 매출 안정화 기간까지 고려하면 팁스 다음 투자 라운드를 생각해야 하는데, 그때가 되면 이런 내용이 필요합니다. 해외 진출은 그다음에 다뤄도 되고요.

한 가지 더 말씀드리자면, 현재 자료는 헬스케어 기구라는 느낌이 강해요. 재활 운동에 대한 내용도 있지만 뒤섞여 있거든요. 헬스케어 부분은 제외하고 재활 운동에만 초점을 두기를 권합니다. 경쟁 제품이나 대체 제품과의 비교도 필요해요. 경쟁 제품이 없다고 생각하면 빼도 되는데, 대체 제품은 다룰 필요가 있어요. 기존 재활 운동 기구와의 비교를 통해 라이클의 장점을 명확하게 표현해야 합니다.

그리고 게임 콘텐츠도 개발하고 있던데, 게임 콘텐츠 유무에 따라 사용자 반응이 달라지나요?

김남중 대표: 사실 운동 효과에 영향을 미치지는 않습니다. 하지만 게임 콘텐츠는 이용자의 흥미를 높이고 재활 운동을 계속하도록 동기부여를 합니다. 재활 운동을 하면 대부분 금방 흥미를 잃거든요. 그래서 저는 이전부터 다양한 게임 콘텐츠를 도입해 봤어요. VR 기기도 사용했고요. 그래서 라이클에도 실사화를 통해 밖에서 운동하는 느낌을 주고, 미션이나 순위 시스템을 통해 동기부여를 제공하려고 합니다.

이복연 대표: 게임 콘텐츠 개발에도 비용과 시간이 필요한데 그럴 가치가 있는 것인지 궁금해서 여쭤봤어요. 물론 있으면 좋겠지만, 굳이 많은 시간과 비용을 들일 요소는 아닌 것 같습니다.

김남중 대표: 사실 궁극적으로는 광고, 마케팅 영역으로 활용할 계획이거든요. 자전거의 경우 관광과 연결되는 요소가 많아요. 특히 라이클은 몸이 불편해 외출이 힘든 분도 이용하는 재활 운동 기구거든요. 그래서 여행 느낌을 제공하면서 지역 특산물, 랜드마크를 연결하려고 생각하고 있습니다. 일단 현재 저희도 최소 인력으로 유지하고 있어요.

그리고 말씀하신 부분에서 질문이 있습니다. 현재 보여드린 자료는 제가 만들었는데요. 사실 이전에도 표현이 부족하다는 이야기를 들었어요. 그때마다 수정했는데도 여전히 부족합니다. 올해도 여러 지원 사업에 도전하려고 하는데, 어떤 식으로 표현해야 할까요?

그리고 저희가 1차 비즈니스 타깃을 재활 전문 헬스장으로 잡고 있어서, 헬스장 관장들과 긴밀하게 소통하고 있어요. 제가 6만 5000명 회원을 보유한 헬스장 관장 모임의 서울지부 위원이기도 하고요. 관련된 네트워크는 확보가 되어 있고, 특히 서울지부 위원들은 저희 제품의 도입을 희망하고 있어요. 이런 부분도 잘 표현을 못 하겠더라고요.

이복연 대표: 복잡하게 생각할 필요 없어요. 간단하게 표로 만들면 되거든요. 시장 진입, 도입, 확대 등 사업 전개 단계를 나누고 두고, 현재 참여하고 있는 시범사업과 진행 중인 의료기기 인증, 판매 시점 등을 각 타임라인에 넣어요. 보건소, 병원, 헬스장 등의 영업 타깃도 단계별로 넣고요.

이렇게 표로 만들면 사업 전개 상황이나 향후 계획, 로드맵 등을 한눈에 보여줄 수 있습니다. 강조하고자 하는 부분을 부각하기에도 좋고, 관련 사진을 추가해 현장감이나 생동감을 살릴 수도 있어요.

김남중 대표: 의료기기 납품 업체를 접촉하면 마진이나 유통 구조 등 구체적인 이야기를 나눠야 할텐데, 업체 접촉 시기는 언제가 좋을까요?

이복연 대표: 내년 2월 출시 예정이니 늦어도 올해 3분기에는 시작해야 합니다. 적절한 가격 설정을 위함이에요. 제품 가격은 원가부터 중간 마진, AS 비용 등을 모두 고려해야 하거든요. 이런 부분은 대표님 혼자 고민하는 것보다 현장 실무자의 이야기를 들어 보고 판단하는 것이 좋습니다. 처음에는 잘 몰라도 이야기를 나누다 보면 구체화되는 느낌이 들 겁니다. 물론 적정 가격을 찾는 것이 쉽지는 않아요.

대표님은 지금 준비를 잘하고 있습니다. 현재 시장이나 사업에 대한 이해도가 높고, 고민도 많이 한 것 같아요. 다만 그것을 명확하게 설명하는데 너무 오랜 시간이 걸려요. 보통 투자자 미팅할 때는 10~15분 안에 사업 내용을 충분히 전달해야 하거든요. 그래서 시장 진입 전략, 영업 및 마케팅 전략, 스케일업 방안 등의 내용을 구체적으로 보강해야 합니다. 그러면 투자자를 만났을 때 사업 설명하기가 한결 수월할 것입니다. 지금은 바로 투자자를 만나는 것보다 조금 더 준비했으면 좋겠어요.

김남중 대표: 네, 알겠습니다. 감사합니다.

이복연 대표: 긴 시간 고생 많으셨습니다.

글 / IT동아 한만혁 기자 (mh@itdonga.com)