[스케일업] 스페이스앤빈 [3] 전문가 제언 “100명을 만나 1명의 파트너를 찾아라”

[스케일업 x 권역 BI] 스케일업코리아가 '동국대학교·서강대학교·서울과학기술대학교·이화여자대학교·한국기술벤처재단' 소재 창업보육센터들과 함께 '권역 BI 컨소시엄(서울과학기술대학교 주관)' 스케일업 프로그램을 진행합니다. 이번 프로그램은 컨소시엄의 각 BI 센터가 선정한 유망 스타트업을 인터뷰로 소개하고, 그들의 비즈니스모델을 분석해 나아갈 방향을 제시합니다. 마지막으로 스타트업이 해결하고자 하는 문제에 맞춰 전문가를 소개해 도움을 드리고자 합니다.

[IT동아 권명관 기자] 스페이스앤빈은 전자파와 방사선을 방어할 수 있는 신소재를 개발하고, 이를 활용한 제품과 서비스를 제공하는 스타트업입니다. 지상의 작은 콩(BEAN)부터 우주(SPACE)까지 아우르는 방호 플랫폼을 구축하겠다는 목표를 사명에 담았죠.

지난 2번의 기사를 통해 소개했지만, 일반인에게 스페이스앤빈이 방어하고자 하는 전자파 ‘EMP(Electro-Magnetic Pulse, 전자기펄스)’는 여전히 낯설기만 합니다. 스페이스앤빈 민경령 대표는 “회사 소개를 하며 EMP 얘기를 꺼내면, 대부분 인기 게임 스타크래프트 속 유닛 중 하나인 사이언스배슬의 기술부터 떠올린다”라고 웃으며 얘기했죠. 그만큼 스페이스앤빈이 도전하는 사업은 유니크(Unique)합니다. 관련 분야 종사자 아니면 이해하는 것도 쉽지 않죠.

이에 스케일업팀은 지난 2016년부터 스타트업을 육성하고 투자하는 액셀러레이터 기업 와이앤아처(Y&ARCHER)의 이호재 공동대표와 오득창 부사장과의 만남을 주선했습니다. 와이앤아처는 230억 원 이상의 펀드를 조성해 운영하며, 81개사(중복투자 포함)에 103억 원 규모의 투자를 진행했는데요. 필드 실험 및 성과 기반 육성 프로그램을 진행하며, 발굴하고 육성하는 기업의 관리를 강화해 지속성장할 수 있도록 돕는 스타트업 액셀러레이팅 전문가 그룹입니다.

• 아래는 와이앤아처와 스페이스앤빈이 만나 나눈 대화를 정리한 내용입니다.

나래비같은 IR 자료, 괜찮을까?

이호재 공동대표(이하 이 대표): 오늘 만남 전, 스페이스앤빈의 자료와 스케일업 기사 등의 자료를 살펴보고 왔다. 문득 이런 생각이 들었다. ‘어려운 사업 분야구나’라고(웃음). 일반적인 스타트업과는 다른, 독특한 사업 영역이다. 어떤 어려움이 있는지 먼저 듣고 싶다.

민경령 대표(이하 민 대표): 지난 2021년 6월 설립했지만, 창업 후 본격적으로 시작한 것은 이제 1년 정도 지난 것 같다. 그동안 끊임없이 전문성을 확보하고자 노력했다. 1년이라는 짧은 시간 동안… 정말 많은 일을 겪은 듯하다(웃음). 사업 아이템 고도화부터 자금 확보, 인력 수급, 다음 단계를 위한 매출 증대 등… 그중에서도 인력 구성에 많이 신경 썼다. 어떤 팀을 구성하느냐에 따라 사업의 방향성과 존속성을 확보할 수 있다고 생각했기 때문이다.

전자파, 방사선 방호 솔루션이라는 스페이스앤빈의 사업 아이템을 완성시키기 위해서는 전문 인력 확보가 필수적이다. 워낙 특수 분야이기도 하고, 군 사업과도 연결되어 있기 때문에 전략적인 접근이 필요했다. 다행히 관련 연구 과제부터 대기업과의 협업 등을 이끌어 낸 상황이다.

이 대표: 맞다. 스페이스앤빈의 사업 아이템은 유니크하지만, 명확하다. 민 대표님 얘기대로 인력 구성을 어떻게 하느냐에 따라 방향을 결정할 수 있을 듯하다. 다만, 인력 확보에 따라오는 것이 자금이다. 좋은, 전문 인력을 채용하기 위해서는 필수적이다. 하지만, 요즘 국내외 투자 시장은 빙하기라고 말한다. 말 그대로, 얼어붙었다. 결국 지속적인 투자 유치를 통해 안정적인 자금을 확보해야 다음 단계로 나아갈 수 있는데, 이를 위한 활동은 어떻게 준비하고 있는지 궁금하다.

민 대표: 국내뿐만 아니라 해외까지 문을 열어 놓고 대화하고 있다. 투자 유치를 위한 활동도 지속하고 있다. 향후 10~15년을 바라볼 수 있는 기술적 장벽을 세우기 위한 인정도 받고 있다. 내년부터 3~4년간 진행하는 과제도 따냈고, 민관과 함께하는 사전 PoC(Proof of Concept)도 진행할 예정이다. 과제와 PoC는 매출 확보로도 이어진다. 우리 기술을 필요로 하는 곳에서 먼저 연락을 주고 있다. 찾아오는 상황이다. 여러 기관에서 관련 사업으로 문의를 주고 있다. 내년 사업 계획도 어느 정도 짜여 있고… 여기서 밝힐 수 없지만 몇몇 대기업과도 이야기를 나누고 있다.

이 대표: 음… 그렇지만, 보내주신 IR 자료에는 지금 민 대표님의 얘기를 확인하기 어려웠다. ‘스페이스앤빈이 뭘 잘하는 팀이지?’ 이런 의구심이 들었다. 이 부분을 체크했으면 좋겠다.

지금 스페이스앤빈의 IR 자료는, 너무 많은 내용을 담고 있다. 제품, 서비스 얘기가 아니다. 현재 스페이스앤빈이 공략하고자 하는 영역이 너무 넓다. 데이터센터 시장부터 국방, 우주 산업까지 총망라되어 있다. 스페이스앤빈이 소부장 관련으로 투자를 유치하는 것인지, 국방 관련인지, 우주 산업인지… 이에 대한 명확한 기준부터 잡아야 한다. 그리고 여기에 맞춰서 IR 활동을 이어가야 한다.

민 대표: 맞다. 동의한다. 다만, IR 발표할 때마다 상대에 맞춰서 자료를 바꾸는 것이 쉽지 않다. 어쩔 때는 우리에게 어떤 관심조차 없는데 그냥 듣고만 있는 느낌을 받을 때도 있었다. 상대방의 관심에 맞춰서 자료를 준비하고 싶은데, 이걸 먼저 파악하는 것이 어렵다. 그래서 많은 내용을 담은 듯하다.

이 대표: IR 자료와 회사 소개서, 상품 소개서를 분리해서 준비하길 권한다. 참고로 IR 자료는 ‘우리는 이런 기업입니다’라고 심사역에게 소개하는 자료가 아니다. 상대방과 이제 관계를 맺겠다는 의미를 담아야 한다. 여기에 강렬한 메시지를 줘야 한다. 지금 스페이스앤빈의 자료는 나래비 같다. 오늘 자리에서 이 부분부터 전달해 주고 싶었다(웃음).

공개하기 어려운 매출 자료, 어떻게 설명해야 할까?

오득창 부사장(이하 오 부사장): (스페이스앤빈의) 사업 영역도, 수요처도 알겠다. 다만, 향후 매출 활동에 대한 부분이 부족하다. 어떤 부분에서 어떻게 매출이 발생하고, 예상 매출은 어느 정도인지… 이런 설명을 첨부했으면 좋겠다.

EMP 차폐랙을 예로 들어보자. 앞으로 스페이스앤빈은 관련 컨설팅으로 매출을 올리려는 것인지, EMP 차폐랙을 직접 판매하겠다는 것인지, 소재를 활용한 시공 사업으로 성장하겠다는 것인지… 어떻게 접근하느냐에 따라 매출 구조는 모두 달라진다. 이것부터 설정해야 하지 않겠나.

민 대표: 초기에는 오 부사장님 얘기처럼 타겟에 맞춰서 예상 매출, 성장 지표 등을 담았다. 그리고 몇몇 관련 기업과 투자사를 만나면서 오히려 이런 피드백을 받았다. 자료를 좀 더 넓게 설명할 수 있으면 좋겠다고. 기왕이면 스페이스앤빈이 이런 것까지 할 수 있다는 내용을 담았으면 좋겠다는 이야기를 들었다. 그리고 ‘매출에 대한 포인트는 최소화하라’는 이야기도 들었다. 처음 5개년 계획을 담은 자료를 전달했을 때, EMP 차폐랙에 대한 명확한 시장 타겟은 오픈하지 말라는 조언도 받았다.

(잠시 뜸을 들인 뒤에)

사실 이 대표님과 오 부사장님이 어떤 얘기를 하시는지 알고 있다. 다만, 이미 예정되어 있는 매출과 납품 계약 등을 IR 자료에 공개하기가 어렵다. 아시다시피, 우리가 접근하는 영역은 워낙 특수한 시장이다. 특히, 방산 관련은 정보를 공개하기 어렵다. 이미 예정되어 있는 납품 계약도 비밀로 해야 하는 경우가 대부분이다. 여기서 공개하기는 어렵지만, 실질적인 향후 계획과 실행하는 정부 과제, 매출 등은 수립해 놓은 상황이다.

이 대표: 아…, 이해한다. 어떤 의미인지 알겠다. 그럴 때는 NDA(Non-Disclosure Agreement, 기밀유지 협약)를 체결한 다음에 얘기하면 된다. 기업 간 거래하듯 투자 시장에서도 NDA는 광범위하게 사용한다. 그래도 이것 하나만큼은 기억해 줬으면 좋겠다. 만약 오늘 만나는 곳이 국방 쪽이라면 국방에 맞춰서 자료를 준비하고, 소부장 쪽이라면 소부장에 맞춰서 자료를 준비하고, 우주산업 쪽이라면 우주산업에 맞춰서 자료를 준비했으면 한다. 특히, 투자 유치를 위한 자리에서는 상대의 관심 분야를 미리 파악해 꼭 맞춰서 자료를 준비해야 한다.

얼어붙은 투자 시장, 백 투 베이직에 대비하라

민 대표: 음… 한 가지 질문이 있다. 최근 일이다. IR 관련 미팅이었는데, 우주산업 관련해서 ‘우리 스페이스앤빈이 이것까지 할 수 있어요’라고 설명하며, ‘관련 인증까지 다 받았다’라고 설명했었다. 그러자 상대 쪽에서 ‘우주산업이요? 이것 말고 당장 할 수 있는 것은 없나요?’라고 반응하더라. 이럴 때는 어떻게 해야 하는지 궁금하다(웃음).

이 대표: 하하. 맞다. 유독 요즘 투자 시장에서 장기적인 아이템보다 빠르게 회수할 수 있는 사업 아이템을 찾는 일이 잦다. 음… 이렇게 생각했으면 좋겠다. 민 대표님도 들어 보셨을 것 같은데, ‘100명을 만나서 1명을 확보한다’라는 말이다.

투자 유치를 원하는 스타트업은 1명의 리드 투자자를 찾아야 한다. 우리를 잘 이해하고, 우리의 상황을 잘 파악하고, 같이 호흡할 수 있는 투자자다. 사실 IR 활동은 그 1명을 찾기 위한 활동이다. 그래서 만나는 상대가 어떤 분야에 관심을 가지고 있는지, 어떤 분야의 펀드를 운용하고 있는지를 사전에 파악하는 것이 중요하다. 그래야 자료를 제대로 준비할 수 있다.

다만, 최근 투자 시장은 그래도 ‘매출’을 봐야 한다. 조금이라도 매출을 올리고 있다는 것을 확인시켜야 한다. 요즘 속된 말로 ‘백 투 베이직(Back to the Basic)’이라는 말도 나온다. 철저하게 기본을 지키는, 수치에 입각한 투자를 진행하는 곳이 많다.

민 대표: 매출을 설명하기 위해서는 NDA가 필수다. 그런데 이게 참… 스타트업 입장에서 투자자 앞에서 설명하기 어렵다. 우리는 설명해야 하는 입장 아닌가. 그런데, ‘우리가 확보한 매출을 알려줄 테니, 일단 설명하려면 여기에 사인부터 좀 해주세요’라고 해야 하는 것 아닌가(웃음). 아, 해외 펀드에서는 오히려 먼저 NDA를 요청해서 많은 이야기를 나눌 수는 있었다.

이 대표: 하하. 어떤 이야기인지 알겠다. 하지만, NDA는 필요하다면 꼭 체결해야 한다. 그렇게 어색하지 않은 일이다. 정 어렵다면, 요약된 자료만 제공한 뒤에 만나서 설명해야 한다는 것을 어필하면 된다. 그런데, 해외에서도 스페이스앤빈에 관심을 보이고 있나?

(고개를 끄덕이는 민 대표를 보며)

아무리 적은 규모라도 해외 펀드가 들어오는 것은 매우 긍정적인 신호다. 해외 펀드 유치에 맞춰서 국내 투자 펀드가 붙어 오는 경우가 많다. 적극적으로 어필할 수 있는 좋은 신호다. 이 부분을 활용하길 권한다.

특히, 스페이스앤빈과 같은 딥 테크(deep tech) 분야 스타트업은 좋은 리드 투자자를 만나야 한다. 그리고, 오래 보고 길게 봐 줄 수 있는 파트너가 필요하다. 그래서 어울리는 투자자라면, 이제 막 조성한, 만들어지지 얼마 안 된 펀드를 운용하는 VC나 투자조합을 찾길 권한다. 그래야 4~5년은 관계를 지속할 수 있다.

100명을 만나 1명의 파트너를 찾아야 합니다

민 대표: 스페이스앤빈을 설립하기 전, 전자파 관련해 10년 동안 공공의 영역에서 경험을 쌓았다. 나름의 확신을 가지고 사업을 시작했지만, 소재를 개발하고 제품을 개발하면서 확실히 시간이 필요했다. 그런데, 그렇게 시작한 뒤에는 마치 큰 흐름에 휩쓸려 있는 느낌이다. 스타트업을 위한 여러 프로그램에 참여하고, 창업 관련 보육 교육을 받은 뒤, 그에 맞춰서 시드 투자를 받고, 시장이 원하는 아이템을 완성하기 위해 스스로를 내쫓고 있다. 초기에는 한 가지 아이템에 맞췄지만, 이곳저곳에서 우리 기술에 관심을 보이며 점점 적용할 수 있는 영역도 넓어지기 시작했다.

이 대표: 그럼에도 불구하고 ‘우리는 이 사업을 하고 있어’라는 기준을 잡을 수 있어야 한다. 인력도 그걸 보고 따라온다. 사실 스페이스앤빈의 사업은 4~5개로 나눌 수도 있다. 그만큼 많은 영역에서 관심을 보일 수 있는 기술이고, 아이템이며, 솔루션이다. 데이터센터, 국방, 우주산업 등… 여러 산업에 적용할 수 있지 않나.

간혹 이럴 때 매출, 돈만 보고 사업을 키워가는 경우가 있다. 이를 조심해야 한다. 당장의 이익만을 쫓으며, 스스로 정체성을 잊어서는 안 된다. EMP 차폐랙에 맞춰서 제품을 개발하고 기술을 연구했는데, 당장 우주산업 쪽에서 관심을 보인다고 모든 인력이 거기에 매달려서는 안 된다. 단계를 잘 파악해서 준비해야 한다.

다른 스타트업의 얘기를 들려주고 싶다. 스페이스앤빈처럼 특정 기술을 바탕으로 시작한 딥 테크 업체였는데, 여기 대표는 시간이 지난 뒤에 전문 경영인에게 대표 자리를 위임하겠다고 말했다. 특히, 해외에서 관심을 보이자 그쪽에 맞도록 준비하겠다고 말하더라. 자신은 기술을 연구하고 개발해 완성도를 높이고, 회사 운영을 맡기겠다는 의미였다. 물론, 민 대표님이 꼭 그렇게 하라는 의미는 아니다. 선택이다. 이처럼 각각의 문제와 고민을 해결하는 방법은 여러 가지다. 이럴 때는 많은 대화와 만남을 통해 찾아야 한다. 오늘 이 자리처럼 말이다(웃음).

정리하자면, 좋은 인력을 구성하기 위해, 지속적인 기술 개발과 안정적인 시장 진입을 위해, 스타트업은 IR을 피할 수 없다. 좋은 IR을 위해서는 상대가 원하는 것에 맞춰 전략적으로 접근하길 권한다. 100명 중 1명을 찾기 위한 과정이다. 필요하다면, 앞으로도 계속 우리 와이앤아처에게 연락 줬으면 좋겠다. 우리가 도울 수 있는 부분은 계속 돕겠다. 스페이스앤빈이 다음 단계로 나아가기 위해 좋은 리드 투자자를 만나길 기원하겠다.

글 / IT동아 권명관(tornadosn@itdongao.com)