[스케일업] 딥파인 (3) 팀장클럽 ‘업의 본질 알고 고객 이끄는 최고의 메타버스 기업 돼라’

[SBA X 스케일업코리아] SBA와 스케일업코리아는 유망한 스타트업을 선정해서 이들의 고민을 해결하고, 다음 단계로 도약하도록 돕는 '스케일업 프로젝트 2022'를 진행합니다. 'BM 분석'을 토대로 '전문가 조언'과 '팀장급 실무 인력과의 협업'을 이끌고, 이렇게 이룬 '성과를 점검'합니다.

2022년 스케일업에 선정된 우수 스타트업 다섯 곳(딥파인 / 트랜쇼 / 드리머리 / 웍스메이트 / 부엔까미노)을 만나봅니다.

[IT동아 차주경 기자] 시설 원격 점검, 비대면 단체 회의 등 산업용 증강현실 기술을 개발하는 스타트업 딥파인은 창업 3년여 만에 두드러진 성과를 냈습니다. 산업용 증강현실 플랫폼 ‘아론(ARON)’을 개발해 경기도의 비대면 시설 점검, 우리나라 주요 유통 대기업들의 공장 원격 점검 솔루션을 만들었습니다. 우리나라 통신 대기업, 해외 주요 정보통신 기업들과 파트너십을 맺고 5G MEC를 비롯한 선진 메타버스 기술도 연구 개발 중입니다.

스케일업코리아 팀의 비즈니즈모델 분석 전문가 황현철 인사이터스 대표는 딥파인의 BM을 분석했습니다. 처방은 ‘경쟁이 심한 이 시장에서 앞서나가려면 사업 방향을 명확히 정하고 차별화된 증강현실 솔루션을 개발, 강화하라’는 것이었습니다. 수많은 스타트업의 고민을 해결한 멘토, 강재상 패스파인더넷 대표는 전문가 조언 프로그램에서 딥파인의 B2B 영업 전략, 차별화된 가치와 기술을 발굴할 방법을 전수했습니다.

BM 분석과 전문가 조언에서 이어지는 스케일업 프로그램은 팀장클럽입니다. 기업의 팀장급 관리자와 현업의 전문가를 섭외해 조언을 주는 것은 물론, 스타트업과 상승 효과를 낼 방안과 새로운 사업·협업 가능성을 논의하는 자리입니다.

스케일업코리아는 가상현실과 메타버스 전문가로 박성훈 디지포레 대표를 섭외했습니다. 개발자 출신인 그는 다양한 혼합현실 기술을 일원화해 새로운 서비스를 만드는 능력은 물론, 이 시장과 사업을 보는 남다른 안목을 가졌습니다. 국립 암 센터를 포함해 우리나라 정부 기관 곳곳이 디지포레의 메타버스 플랫폼을 씁니다.

딥파인의 영업 전략을 다듬을 전문가로는 김상현 서울종합과학대학원 세일즈 MBA 교수를 초빙했습니다. 그는 20여 년간 여러 기업에서 B2B 영업을 맡았고 동물의약품 기업의 본부장으로도 일한 경력자입니다. 경영학 박사인 정언용 인터비즈 팀장도 딥파인에 조언을 건넸습니다.

이정민 딥파인 CTO는 곧 개화할 메타버스 시대에 딥파인이 어느 위치에 서야 하는지를 궁금해했습니다. 한편으로는 지금까지 함께 한 B2B 파트너 기업에게 더 좋은 기술과 효용을 주며 관계를 굳힐 방안, 새 파트너를 맞이할 전략과 이들의 궁금증 및 아쉬운 점을 원활히 풀어줄 고객 만족 방안을 알고 싶어했습니다.

Q : 메타버스 시대, 산업계의 시선과 스타트업이 설 지점과 세울 전략은? A : 완성도 높고 가치 만드는 산업용 메타버스 솔루션 각광 받을 것

이정민 CTO : 우리나라 대기업, 특히 공공 소비재를 다루는 유통 대기업이 메타버스를 어떤 눈으로 보고 있는지 궁금합니다. 대응 전략도 알고 싶고요.

박성훈 대표 : 지금 메타버스 기업에는 아주 다양한 요구들이 들어옵니다. 개인을 위한 B2C 영역보다 공공이나 기관, 대기업이 있는 B2B 영역에서의 요구가 더 많은데요, 그 만큼 산업용 메타버스 시장에서 우량한 기업이 계속 등장할 것으로 예상합니다. 딥파인의 성과를 보니, 그 동안 잘 대응했고 사업을 하는 방향도 옳다고 생각합니다.

디지포레에 문의한 한 대기업 고객사는 2D 기술로는 불가능하다며, 의사 결정에 활용할 3D 실감형 기술이 있는지 물었습니다. 메타버스는 의사 결정뿐 아니라 새로운 고객 경험을 가져다줄 기술이에요. 소비자는 새로운 디지털 경험을 원합니다. 지금까지 디지털 경험을 주던 2D 화면의 시대가 저물고, 3D 가상 공간이 그 자리를 대신합니다. 가상 공간에서 마치 현실에 있는 상품이나 서비스를 보여주는, 심지어 현실과 가상 공간을 융합해 기존에 없었던 새로운 콘텐츠를 보여주는 시대입니다.

게다가 메타버스에는 상호 작용 기술도 있습니다. 소비자의 손짓, 명령에 반응하는 콘텐츠를 떠올려보세요. 24시간 운영 가능한 메타버스 상품 전시관은 어떤가요? SF 영화에서나 표현 가능하다고 생각했던 몰입형 디지털 경험의 궁극적인 지향점이라 할 만합니다. 대기업이 원하는 것이 이것입니다. 소비자의 선택과 구매로 이어질 최신 디지털 경험입니다. 새로운 디지털 경험이기에 아직 발굴되지 않은 시장과 기술도 많아요.

이정민 CTO : 그러면 딥파인과 같은 스타트업은 메타버스 시장에 어떻게 접근해야 할까요? 규모가 작은 스타트업, 자원과 기반이 풍부한 대기업은 시장에서 할 역할도 다르고 주도할 분야도 다를 것으로 생각합니다만, 그 차이는 무엇일까요?

박성훈 대표 : 현재 우리나라 주요 이동 통신사를 포함한 대기업은 대개 B2B 산업분야 메타버스 플랫폼보다는 흥미를 주는 개인용, B2C 메타버스 플랫폼 연구 개발에 집중합니다. SKT 이프랜드와 네이버 제트의 제페토 같은 메타버스 서비스를 보세요. MZ세대를 포함한 다양한 사용자에게 어필할 요소를 제공합니다. 한편으로는 위드 코로나 시대에 행사와 밋업을 가상 공간에서 간편하게 진행하도록 실질적인 편리를 줬다고 생각해요. 또한 이러한 메타버스 플랫폼에 NFT를 융합해 거래 생태계를 만들어가는 것도 대기업이 시도합니다.

반면, 이 부문의 스타트업들은 산업용 메타버스 플랫폼을 주로 연구 개발합니다. 원격 협업과 검침 등 특정 산업 부문에 유용한 애플리케이션을 선보이지요. 산업용 메타버스 솔루션의 범위는 아주 넓습니다. 정부 기관들도 메타버스 시장을 유망하다고 보고 각종 지원을 할 전망이에요. 메타버스로 실질 가치를 만드는 것, 소비자의 문제를 해결하는 능력은 스타트업이 더 많이 가졌다고 생각합니다.

그래서 대기업과 스타트업의 협업 기회, 함께 손 잡고 메타버스 시장을 가꿀 기회는 앞으로 더 많아질 것으로 예상해요. 디지털 공장처럼 가치를 만드는 곳에서 이런 기회가 더 많이 생길 것입니다. 실제로 디지포레도 우리나라 주요 이동 통신사들과 증강현실 사업을 함께 한 경험이 있어요.

정언용 팀장 : 정보통신기술 시장에서는 퍼스트 무버, 시장을 주도하는 기술을 가진 기업이 곧 선두 기업이 됩니다. 메타버스 산업의 범위는 아주 넓어요. 그래서 기존 기업이 아직 진출하지 않았거나 미처 찾아내지 못한 부문이 분명 있습니다. 딥파인이 이 부문을 찾아 무기로 만들었으면 합니다. 중요한 것은, 그 부문에서 차별화된 메타버스의 가치를 보여줘야 합니다. 보기만 좋은 기술, 재미만 있는 기술이 아니라 가치를 낳는 기술을 개발해 성과를 보여주면 성장의 발판이 될 것입니다.

이정민 CTO : 산업용이냐 개인용이냐, B2B냐 B2C냐. 사업 부문을 선택하는 문제는 딥파인의 고민입니다. 메타버스 사업의 확장, 플랫폼으로의 성장을 고려해 기존 B2B 사업에 이어 B2C 사업도 해야 하나 고민하고 있었어요.

정언용 팀장 : B2C로 보이는 기술이 사실은 B2B일 수도 있습니다. 그렇기에 딥파인은 B2B에 집중하는 것이 좋겠습니다. 산업계에는 아직 증강현실의 수혜를 받지 못한 부문이 많아요. 아직 개척되지 않은 부문을 찾아 이 부문에서 최고의 자리에 오른다면, 이를 토대로 유사한 다른 산업계로 활동 영역을 넓힐 수 있을 것입니다.

정채현 연구원 : 메타버스를 구성하는 기기와 기술 사이 간극도 문제라고 생각했습니다. 아직 B2C, 일반 소비자들이 메타버스를 원활하게 즐기도록 돕는 기기는 없습니다. 언젠가는 이런 기기가 등장하고 B2C 시장이 열리겠지만, 시간은 걸릴 것으로 판단했습니다. 그 전까지는 B2B 모델, 자신 있게 산업계에 제시할 만한 킬러 콘텐츠의 연구 개발에 집중하겠습니다.

Q : 인력 적은 기술 스타트업의 운영 전략은? A : 사업의 본질 토대로 고객 정의하고 자원 배분해야

이정민 CTO : 스타트업 운영의 문제도 풀고자 합니다. 딥파인은 지금 대표와 CTO가 영업을 포함한 대외 활동을 합니다. 대기업 파트너의 문의와 미팅, 각종 요청이 많다보니 여기에 많은 시간과 자원을 할애합니다. 창업 초기에 파트너 기업이 소수였을 때에는 할 수 있었지만, 파트너 기업이 많은 지금은 한계에 다다랐다고 봅니다. 대기업·공공기관과 B2B 사업을 주로 하는 스타트업이 효율 좋게 자원을 쓸 방법이 있을까요?

김상현 교수 : 딥파인의 고민을 들어보니, 먼저 업의 정의부터 내려야 할 것으로 보입니다. 고객이 누구인지도 정확히 정해야 하고요. 바로 효율 좋게 자원을 쓸 방법을 알려드릴 수도 있지만, 그보다는 더 근본이 될 요소를 강화하도록 조언 드리겠습니다.

딥파인은 완성도가 높고 종류도 다양한 기술을 가졌어요. 그렇다면, 이 기술을 어떻게 써서 무엇을 만들고 어떤 것을 제공하는 기업인지 간결하게 한 마디로 표현해야 합니다. 스마트 글래스 솔루션 기업이라고 소개했는데요, 제가 본 딥파인은 ‘공간을 연결하는 기업’입니다.

그리고 ‘B2B 솔루션을 제공하기도 하지만, B2B 기업을 통해 B2C 시장을 만드는 기업’이기도 합니다. 이것이 업의 본질이에요. 이것을 명확히 정해야 합니다. 자원이 한정돼 있다면, 업의 본질을 굳게 다지고 어떤 업무에 집중할 것인지 우선 순위를 정해서 효율 좋게 써야 합니다.

고객이 누구인지도 잘 따져보세요. 딥파인의 고객은 B2B인 채널 파트너이고, 최종 고객은 B2C입니다. 그렇다면 딥파인은 B2C 고객의 충성도를 높이고 싶어하는 기업에 B2B 솔루션을 전달하면 됩니다. B2C 소비자의 구매 욕구를 만족시키면서 B2B 기업의 의사 결정에 관여해야 합니다.

업과 고객의 정의를 내린 다음 전략을 정해야 합니다. 그래야 필요한 자원을 적절히 배분해서 투입 가능해요. 답은 고객이 가지고 있습니다. 여기서 헷갈리면 안됩니다. 딥파인과 고객을 연결하는 연결부가 있는데, 이 연결부의 만족이 아니라 고객의 만족을 이끌어야 합니다.

메타버스를 포함해 정보통신 산업계의 영역은 정말 넓습니다. 그 안에서 공간과 공간을 연결한다는 본질, 그리고 이 본질이 어디에 쓰일 것인지 파악하세요. 그래야 본질을 지키면서 다양한 산업 부문에 유효하게 대응 가능합니다.

공간과 공간을 연결하는 딥파인의 본질과 어울리는 산업 부문을 떠올려볼까요? 축산 업계가 생각나네요. 수의사들이 쓸 메타버스 원격 진단 솔루션을 만드는 것입니다. 지금 농촌의 수의사들은 지방 곳곳에 있는 가축과 동물을 진료하려 수 km에서 수십 km 거리를 움직입니다.

딥파인이 스마트 글래스로 공간과 공간을 연결하면, 수의사는 굳이 여러 곳을 돌아다니지 않고 병원에서 원격으로 가축과 동물을 진료 가능합니다. 농장에 설치된 CCTV도 유용할 것입니다. CCTV로 가축의 움직임을 보고 질병 여부를 판별하는 기술도 있습니다. 이 기술을 활용한 축산용 스마트 글래스 콘텐츠를 만들어 보세요. 수의사가 스마트 글래스로 CCTV 화면을 보면서 가축의 이상 징후를 확인하는 원리입니다. 단, 주의할 점은 스마트 글래스 장비에 집중하지 말고 솔루션 콘텐츠를 잘 만들어야 합니다. 그것이 딥파인의 업의 본질이니까요.

딥파인이 업의 본질에 따라 축산용 스마트 글래스 콘텐츠를 만든다고 가정하면, 그 다음에는 자연스레 길이 나타납니다. 소나 돼지 등 어떤 축종에 집중할 것인지 정하면, 어떤 정부 기관에 가서 어떤 정책 조언을 받아야 할지 가늠할 수 있어요. 누구를 만나 어떤 도움을 받을지를 정해야 방향을 제대로 잡은 것입니다.

그저 ‘사업의 한 부문을 담당할 사람을 뽑으면 된다’고 생각하면 곤란해요. 사업과 문제의 성격을 명확히 하고, 거기에 이어진 사안들을 정리하세요. 그러면 그 영역에서 사업을 하는 데 필요한 것을 알고, 나아가 영업과 고객 만족의 문제도 해결할 수 있게 됩니다.

Q : 메타버스 시대, 산업·개인 고객 유혹하고 만족시킬 방법은? A : 기술 앞세워 고객 만족은 물론 고객이 믿고 따르는 스타트업으로

이정민 CTO : 좋은 조언 감사합니다. 고객 만족(CS)도 고민입니다. 딥파인은 아직 콜 센터나 고객 응대를 전담하는 부서나 직원이 없습니다. CTO나 엔지니어들이 고객 만족을 맡는데 이것도 개선 가능할까요?

김상현 교수 : 고객 응대와 만족도 중요하지만, 그보다 선행할 것은 기업이 나아갈 방향과 전략을 세우는 것입니다. 고객 만족은 힘만 들고 불필요한 업무가 아닌, 고객에게 만족스러운 경험을 제공하고 고객의 충성도를 높일 수 있는 좋은 기회입니다. 이런 중요한 업무는 꼭 임원이 주도해서 체계적인 고객 응대 시스템을 갖추어야 합니다. 또한 임원은 고객 만족의 실무보다 전략 수립에 시간을 더 할애해야 합니다.

앞서 강조한 효율적인 B2B 영업 시스템 구축보다 전략 수립이 먼저인 것은 고객 만족에서도 동일합니다. 그래야 누가 어떤 방법으로 고객의 이슈를 해결하고, 고객을 어떻게 만족시킬 수 있을 지를 생각할 수 있습니다. 고객은 지불하는 비용 이상의 가치를 얻고 싶어합니다. 그리고 가치를 구성하는 요소는 3P(Product, People, Process) 입니다.

고객이 정의한 문제를 해결하기보다 고객을 이끌어 보세요. 고객의 문제를 해결하는 것은 그냥 솔루션입니다. 솔루션으로는 새로운 가치를 만들기 어려워요. 예를 들면, 고객이 지금까지 모르던 것을 알도록 인사이트를 제공하고 이들의 눈높이를 높여 보세요. 이를 통해 고객의 어려운 점을 해결해주면서, 늘 보고 배우고 의지할 수 있는 기업이 될 수 있습니다.

박성훈 대표 : 고객 만족을 하러 임원이 뛰어다니는 것은 자원 낭비이자 장기적인 손해입니다. 먼저 자료를 잘 정리해 고객사 담당자에게 기술과 기기를 설명하고 이해시키는 절차부터 줄여보세요. 딥파인의 기술로 챗봇, 메타휴먼 기술과 기기를 알리는 솔루션을 마련하는 것도 좋겠습니다. 메타버스 기술을 과시하면서 CS에 들일 자원까지 절약하는 방법이에요.

딥파인 혼자서 이 솔루션을 만들기 어렵다면 다른 기업과의 협업도 생각해 보세요. 메타버스 기업이면, 메타버스로 서비스를 소개해야 합니다.

김상현 교수 : 이전에 제가 컨설팅한 한 기업은 회사와 기술을 소개하는 동영상을 만들고, 이 동영상을 파트너 기업 담당자에게 보여주는 것을 필수 절차로 운영했어요. 매뉴얼화 가능한 것은 동영상으로 만들어 제공하고, 깊이 있는 정보는 사람이 전달하는 것입니다.

정언용 팀장 : 사람은 감성의 동물이라고 합니다. 고객의 감성을 직접 어루만지는 대면 영업도 중요합니다. 먼저 메타버스 기술로 딥파인을 소개하고, 고객을 직접 만나 감성적인 부분을 보충하는 전략도 유용할 것으로 생각합니다.

스케일업코리아의 딥파인 팀장클럽에서는 메타버스 서비스의 요금 정책과 스타트업의 협업 방안, 새로운 비즈니스모델 발굴과 육성 전략, 메타버스와 증강현실의 기술 한계와 개선점을 포함한 다양한 이야기가 오갔습니다.

딥파인은 자신들의 성과와 기술을 스케일업코리아, 팀장들과 공유했습니다. 듣고 배우고 의견을 나누며 메타버스 시대를 헤쳐나갈 전략과 위치, 자원 관리와 고객 만족 방안을 함께 논의했습니다. 자연스레 새로운 비즈니스 모델과 수립 전략이 조금씩 굳어졌습니다. BM 분석과 전문가 제언, 팀장클럽에서의 협업이 딥파인을 살찌울 계기가 되기를 바랍니다.

글 / IT동아 차주경(racingcar@itdonga.com)